Введение. 
Торговля товарами аптечного ассортимента

Фармацевтическая отрасль — одна из важнейших отраслей народного хозяйства. Она призвана обеспечивать население страны доступными, эффективными и безопасными лекарствами, что в свою очередь является составной частью проблемы национальной безопасности России. От возможностей отечественных фармацевтических предприятий успешно конкурировать с иностранными производителями, а именно выпускать качественные и современные лекарственные препараты во многом зависит здоровье населения и, следовательно, экономический потенциал страны.

Стратегия продаж — это точка отчета всей деятельности, связанной с продажами. Она определяет цели, методы их достижения и промежуточные «ориентиры», помогающие контролировать процесс достижения целей. В условиях современной экономики способность компании осуществлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персонал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положение и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надежной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться. «Управление продажами» — это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т. д.). Другие считают, что управление продажами — это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. Планирование ассортимента — это процесс определения перспективных торговых наименований, которые будут наполнять ассортиментный портфель, удовлетворять потребностям потребителей и обеспечивать аптечному предприятию прибыльную работу. Комплексный подход к планированию возможен только на основе полной информации об ассортименте аптечных учреждений конкретного региона, объеме продаж каждой товарной позиции и группы товаров, учитывая особенности месторасположения и организации работы самого аптечного учреждения, и, конечно же, о потребностях и предпочтениях покупателей. На наполнение ассортимента также оказывает влияние активность производителей, поэтому следует учитывать влияние рекламы и деятельности медицинских представителей. Широко распространенным способом планирования изменений ассортимента является анализ дефектуры, позволяющий выявить спрос на отсутствующие препараты путем фиксации спроса покупателей первостольником в учетной системе или на бумажных носителях (журнал неудовлетворенного спроса, или учета дефектуры). Объектом исследования, в данной работе, является предприятие ООО «ФАРМА ФОРТЕ» сеть аптек «Аптекарь», на основании разработки мероприятий по управлению продажами фармацевтических товаров. Достижение главной цели базируется на реализации ряда основных задач:

Понимание фармацевтическим специалистом значимости осуществления фармацевтической деятельности в рамках международных и отечественных формальных и неформальных норм.

Освоение технологиями управления и продажи товаров аптечного ассортимента на основе приемов нейролингвистического программирования (НЛП), менеджмента, маркетинга, мерчандайзинга и др.

Развитие профессиональных коммуникативных навыков вербального и невербального общения в цепочках:

врач — фармацевт, фармацевт — покупатель, фармацевт — фармацевт (вертикальные связи: руководитель — подчиненный; горизонтальные связи одного уровня),.

фармацевт — контролирующие органы, фармацевт — медицинский представитель.

Совершенствование профессионального уровня, методов, средств фармацевтического консультирования при оказании фармацевтической помощи.

Проведение оценки потребительских и экономических параметров различных товарных категорий аптечной организации и отдельных ассортиментных позиций.

Отработка навыков сбора, анализа и интерпретации фармацевтической информации.

Овладение приемами анализа и ведения статистики продаж.

Включение в деятельность обучающихся специалистов элементов проблемности, научного поиска, разнообразных форм самостоятельной работы.

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров на предприятиях торговли.

Фармацевтические товары обладают одной отличительной особенностью от многих других объектов современного рынка. Фармацевтический рынок является одним из самых высокодоходных и быстрорастущих секторов мировой экономики. Несмотря на общий спад в мировой экономике последних лет, фармрынок продолжает динамично развиваться: темпы его роста составляют примерно 6−10% в год. В отличие от других отраслей, где чистая прибыль составляет в среднем 5% от общего дохода, в фармотрасли этот индекс достигает 18% в год. По данным экспертов 2 квартала 2014 года фармацевтический рынок вырос в рублях на 7,5% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. Росту продажи лекарств способствуют несколько различных факторов. Во-первых, это общий рост заболеваемости из-за усиливающегося влияния техногенных факторов и ухудшения экологической обстановки. Во-вторых, это тенденция «старения населения» в развитых странах. В-третьих, в Китае, Индии, России, странах Восточной Европы, рост уровня доходов населения приводит к использованию более дорогостоящих и качественных препаратов.