Цели и задачи личных продаж

Непосредственной целью личной продажи, конечно, является совершение продажи, и получение в результате этого прибыли. Но, по моему мнению, главная цель — это расположения покупателя к продавцу и фирме. В условиях конкуренции эта цель занимает важное место. Даже если продажа не была совершена, необходимо заинтересовать клиента так, чтобы он и в другой раз воспользовался услугами именно этой фирмы и пришел именно туда.

По сравнению с другими средствами маркетинговых коммуникаций, в рамках коммуникационной политики личная продажа имеет большие преимущества в решении таких задач как:

Содействие увеличению объёма продаж;

Проведение продаж товара;

Сбор информации о внешней среде;

Формирование имиджа фирмы.

Но все-таки главные задачи стоят непосредственно перед продавцом (рис. 2), ведь он выполняет главные функции этого средства коммуникации.

Рис. 2. Задачи продавца в сфере личной продажи

Так же можно выделить типичные задачи торгового персонала, предварительно сгруппировав их по направлениям:

Собственно продажа, включая выявление потенциальных клиентов, изучение их потребностей, обсуждение условий продажи и заключение сделки;

Оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара, послепродажное обслуживание, продвижение товара и т. д.;

Сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов, адаптированности товаров.

Для выполнения задач в сфере личной продажи продавец использует следующие виды взаимодействий с покупателями:

• — контакт с одним покупателем;
• — контакт с группой покупателей;
• — контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателя (при продаже сложных технических систем);
• — проведение торговых совещаний;
• — проведение торговых семинаров.