Клиентов фирмы можно разделить на 2 типа:
- 1. клиенты, которые ищут конкретный объект с конкретными требованиями (покупатель);
- 2. клиенты, которые нуждаются в услуге (продавец).
В поиске новых клиентов помогает реклама, печатные издания и рекомендации старых клиентов. Удачная работа с клиентом и как следствие совершение сделки зависит от правильного подхода к нему. Как правило, в работе используются следующие подходы:
Предварительный — это представление компании. Подход будет эффективным в том случае, если имя компании напрямую ассоциируется с её услугами. В других случаях является малоэффективным, и потому сопровождается другими подходами.
Оценочный — данный подход предоставляет более детальную информацию о компании и обеспечивает полномасштабную презентацию.
Показ различных вариантов — очень эффективный подход, предоставляет прямую и быструю информацию и мнение потенциальных покупателей.
Выгода покупателя — подход позволяет выявить больший интерес к продукции путем привлечения выгодным предложением (рекламная акция, скидки).
Рекомендательный — подход не очень эффективный, но зачастую бывает, выгоден при проведении различных рекламных и представительских мероприятий.
Консультативный — данный подход позволяет потенциальным покупателям получить исчерпывающую информацию о товаре, но иногда сопровождается лишь интересом к продукции, а не к её приобретению.
Собираются сведения о клиентах: информация о фирмах, людях, финансах, принимаемых решениях, нуждах и проблемах клиента. Это нужно для того, чтобы определить лучший подход к каждому клиенту. При использовании подходов в комплексе они приносят наибольший результат. В основном используются предварительный, показ различных вариантов, выгода покупателя и консультативный подходы.
При продажах определяющим являются переговоры, и от их успеха зачастую зависит успех сделки. Сотрудники фирмы всегда интересуются удовлетворенностью покупателя и отвечают на любые, возникающие в последствие вопросы. Руководство фирмы всегда учитывает все претензии и рекомендации. Хорошие отношения с клиентами позволяют сотрудничать, а также привлекать новых клиентов. Если клиент сомневается, ему дается время подумать, посоветоваться с руководством и сотрудниками.
Рынок недвижимости — один из самых динамично развивающихся и перспективных. Ежегодно количество фирм оказывающих посреднические услуги при операциях с недвижимостью растёт. И у клиента имеется более широкий выбор посреднической фирмы.
