Проект совершенствования ценовой стратегии гостиницы ООО «Castro»

Сегодня в условиях постоянного усиления конкуренции гостинице «Castro» необходимо учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы клиента, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой и маркетинговой политики, используя все современные наработки.

Во втором разделе дипломной работы мы выяснили, что для улучшения работы гостиницы «Castro» максимизации прибыли и уменьшения затрат стоит изменить ее ценовую политику.

Подобная необходимость еще и обусловлена ситуацией на рынке гостиничных услуг. Во-первых, после кризиса 2009 года платежеспособность населения упала; во-вторых, такие гостиницы как «Фатима», «Авиатор», «Хилз» не смогли справиться с кризисной ситуацией и покинули рынок. В этих условиях многие гостиницы намерены воспользоваться ситуацией, и снижение цен на номера не входит в их планы.

Гостиницам приходится самостоятельно выживать в подобных условиях, а также условиях недостаточности финансовых, людских и иных ресурсов. Возможности снижать цены у них исчерпаны в связи с рассмотренными особенностями ценообразования в гостинице.

Проект по совершенствованию ценовой политики представлен в таблице 5.

Таблица 5. Проект совершенствования ценовой политики гостиницы «Castro».

Руководству гостиницы «Castro» необходимо провести комплексный анализ ситуации и определить четкие приоритеты в программе действий и добиться за счет этого значительных результатов в сжатые сроки при минимальных вложениях. Одним из основных направлений совершенствования деятельности гостиницы «Castro» мы рассматриваем пересмотр ценовой стратегии.

Как показал анализ, базовая модель процесса ценообразования, существующая на данный момент в гостинице «Castro», несовершенна и требует доработки. Поэтому мы предлагаем дополнить ее необходимыми элементами. В частности, мы рекомендуем обратить внимание на совершенствование ценовой политики гостиницы, создание системы скидок, улучшить рекламную деятельность и исследовать потребителей и конкурентов.

На рисунке 7. представлены предлагаемые этапы ценообразования.

Рис. 7. Предлагаемые этапы ценообразования гостиницы «Castro»

Мы рассмотрим только те, которых в гостинице «Castro» нет:

• 1. Так как у гостиницы «Castro» поставлены краткосрочные цели, мы предлагаем разработать систему долгосрочных целей:
  • — удержаться на гостиничном рынке;
  • — увеличить спрос со стороны потребителей;
  • — расширить работу с другими гостиницами по разным направлениям.
• 2. Анализ цен конкурентов нужен гостинице «Castro» для того, чтобы как можно больше знать о недостатках, ценах, внутренних и внешних проблемах гостиниц-конкурентов, для того, чтобы можно было воспользоваться ситуацией и подняться на ступеньку выше.

Для успешного процветания гостиницы «Castro» руководителям необходимо знать:

• — предоставляет ли их гостиница услуги по конкурентной цене;
• — являются ли ее услуги конкурентоспособными;
• — чем гостиница отличается от конкурентов, ее преимущества, недостатки;
• — какие дополнительные услуги, которых нет у конкурентов, она может предложить.

Одним словом, руководителям нужна информация о конкурентах, чтобы продвигать конкурентоспособные продукты и предоставлять услуги достойного качества. По этой причине надо не откладывая в долгий ящик одновременно с поиском помещения для офиса, созданием сайта и регистрацией предприятия провести анализ гостиничного рынка.

Рассмотрим наиболее популярные инструменты самостоятельного исследования, к которым прибегают руководители, как новички, так и старожилы, чтобы быть в курсе всех происходящих на рынке событий. Например, почти все предприятия применяют такой метод, как анализ конкурентов.

Анализ конкурентов условно можно разделить на несколько этапов.

• 1. Сбор информации. Для этой цели в арсенале есть несколько инструментов: Интернет; личное посещение места продаж или оказания услуг; телефон; электронная почта.
• 2. Анализ собранной информации — извлечение из совокупности полученных данных наиболее важных сведений и результатов. Анализ информации является одним из наиболее эффективных и безопасных способов добывания информации. Обычно полученные данные сводятся в таблицы, графики, диаграммы. Проводится постоянно, по мере поступления информации. На основе этих таблиц выводят или рассчитывают показатели по гостиницам. Затем, чтобы получить дополнительные сведения, обрабатываются полученные данные с помощью современных статистических методик и моделей принятия решений, применяемых в системе анализа маркетинговой информации.
• 3. Подведение итогов, принятие решений. Первый источник, к которому мы сегодня обращаемся за информацией, — это Интернет. Нас интересуют сайты предприятий конкурентов, при помощи интернет-страниц мы узнаем и соберем первичную информацию о них.

Адреса сайтов конкурентов можно найти при помощи поисковых систем «Яндекс», «Рамблер», «Google» и т. д. Для этого зададим в поисковой системе запрос по интересующей нас тематике.

В первую очередь следует обратить внимание на следующие разделы: «О компании», «Наши цены», «Наши услуги», «Условия работы». Кроме того, нужно оценить, что привлекает внимание, т. е. уловки, к которым прибегают поставщики услуг для удержания посетителей сайта и клиентов.

• 3. Выбор метода ценообразования. ООО «Castro» является небольшой гостиницей и поэтому мы предлагаем ей оставить для использования классический затратный метод формирования цены на гостиничные продукты. Тем более гостиницы не в состоянии существенно изменить этот этап.
• 4. Выбор рыночной стратегии. Мы предлагаем гостинице «Castro» не выбирать новую ценовую стратегию, а улучшить стратегию преимущественных цен. Мы предлагаем продолжать гостинице привлекать клиентов за счет более дешевых номеров, то есть достигать преимущества перед конкурентами за счет более низкой цены. А здесь необходим комплексный подход к изучению гостиниц.

Таким образом, за счет выбора более выгодных условий реализации номеров, можно, не существенно, но оптимизировать ценовую политику исследуемому предприятию.

5. Корректировка цены гостиничного продукта. Мы предлагаем корректировать цену через систему скидок, которая в свою очередь привлечет еще больше внимания со стороны клиентов и вызовет их спрос на номера.

ООО «Castro» не принимает участие в международной дисконтной программе Countdown и в региональной дисконтной Программе First Key, а также в других программах снижения цены на номера. Поэтому первый вариант — это принять участие этих программах.

Поэтому мы предлагаем:

1) стать участниками этой программы Countdown.

Countdown — самая известная в мире международная универсальная дисконтная программа, действующая с 1970 года в 34 странах мира. Российские торгово-сервисные предприятия участвуют в Программе Countdown с 1994 года. Более 3000 компаний в России предоставляют скидки или привилегии владельцам пластиковых карт с логотипом Countdown. Для участия в данной программе гостинице необходим подать заявку на сайте и после ответа сотрудника компании предоставить пакет документов по гостиному предприятию. После одобрения системой компания подписывает необходимые документы и вступает в члены дисконтной программы.

2) стать участником региональной программы First Key.

First Key — молодая региональная программа, у которой около 50 компании-участников. Заявку можно отправить на почту. Адрес: г. Казань, уд. Пушкина, 12.

Вступление в данные дисконтные программы, а также широкое информирование об этом клиентской базы может дать приток клиентов на 10−15%, повысив, таким образом, общий объем получаемой выручки.

Второй вариант — мы предлагаем скидки на номера, они представлены в таблице 3.2.2.

Предлагаем ввести в гостинице систему дисконтных карт, за счет которых и будут производиться разного рода скидки.

Мы предлагаем систему скидок в зависимости от количества дней, сделанных клиентом гостиницы. За каждый 2, 4, 6 и последующий день будут начисляться в скидки. После 10 дней клиент автоматически становится VIP-клиентом и его скидка в разы больше, чем у обычного клиента. Также мы предлагаем скидки для молодоженов и пожилых людей.

Таблица 6. Предлагаемые скидки на номера для гостиницы «Castro».

Все скидки будут учитываться по дисконтной карте клиента, которая записана на его имя, и никто другой ей пользоваться не может.

Существует еще множество различных видов скидок, которые можно смело применять в гостинице ООО «Castro», такими скидками могут быть:

• — групповые скидки. Чем больше численность людей, тем ниже стоимость номера в расчете на одного человека. Цена номера на одного человека зависит от количества дней: чем продолжительнее, тем дороже он будет стоить;
• — сезонные скидки, то есть скидки, носящие временный характер (например, скидки на Новый год).

Используя данную систему скидок на практике в гостинице ООО «Castro» можно спрогнозировать увеличение, как спроса, так и увеличение уровня продаж с получением большей прибыли от их реализации.

Предлагаемые скидки способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям, а именно: способствуют снижению затрат гостиницы, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности предприятия.

Также мы хотели бы предложить мероприятия непосредственно связанные со спросом на гостиничный продукт ООО «Castro», а значит, связаны и с ценовой стратегией данной гостиницей.

Следующим направлением для предприятия «Castro» является проведение комплексных маркетинговых исследований рынка. Здесь должна изучаться ситуация на рынке: предпочтения потребителей, экономическая ситуация, основные факторы, которые будут влиять на спрос (экономические, социальные и т. д.). Такие исследования могут проводиться сотрудниками гостиницы.

На следующем этапе должно быть произведено интенсивное продвижение гостиничного продукта, а также более активное рекламирование продукта, который на основании маркетингового исследования может быть потенциально наиболее востребованным на рынке. На этом этапе ООО «Castro» должно запустить масштабную рекламную кампанию, привлечь средства массовой информации для донесения до будущего потребителя информации об этом направлении.

Мы предлагаем для привлечения большего числа клиентов гостинице «Castro» заняться совершенствованием рекламной деятельности через создание собственного сайта в Интернете. На сайте гостиница «Castro» может сделать функцию «калькулятор», как во всех гостиницах, у которых есть собственный сайт, где клиент может самостоятельно рассчитать цену интересующего его номера.

Не менее важную роль играет квалифицированность персонала гостиницы ООО «Castro». Успешность любого предприятия непосредственно зависит от профессионального уровня его служащих, поэтому предприятия должны уделять внимание обучению своих сотрудников и повышению квалификации.

Гостиничное предприятие ООО «Castro» должна уделять большое внимание подготовке и обучению персонала, то есть мы предлагаем:

• — давать информацию о различных нововведениях в гостиничной сфере, о перспективных направлениях в работе;
• — отправлять раз в год бухгалтера на курсы оптимизации затрат в сфере сервиса, а менеджера на курсы по технике продаж и работе с клиентами.

Таким образом, четко продуманная ценовая политика в гостинице всегда является своевременным, особенно в условиях сложной экономической ситуации. В то время как возможности по сокращению затрат исчерпаны, грамотные меры по изменению ценовой политики позволяют не только увеличить приток выручки, повысить ликвидность и рентабельность бизнеса, но и усилить конкурентную позицию на рынке, создавая платформу для роста после кризиса.

В этой главе мы выяснили, каким образом можно совершенствовать ценовую политику гостиницы «Castro». Мы предложили изменения на этапах ценообразования, внедрение системы скидок, работа с новыми гостиницами, создание собственного сайта и обучению персонала.