Критерии сегментации промышленного рынка

Промышленный рынок — это рынок организаций-потребителей, которые приобретают товары для дальнейшего производства и перепродажи другим потребителям. Процедура сегментации промышленного рынка, основана на пяти группах критериев, действующих по принципу вложенной иерархии. Переходя от внешних критериев к внутренним, эти группы имеют следующий вид.

• 1) Среда:
  • * сектор промышленности,
  • * размер фирмы,
  • * географическое положение.
• 2) Рабочие характеристики:
  • * применяемая технология,
  • * использование данного товара,
  • * технические и финансовые ресурсы.
• 3) Метод совершения закупки:
  • * наличие центра закупки,
  • * иерархическая структура,
  • * отношения покупатель — продавец,
  • * общая политика закупок,
  • * критерии закупки.
• 4) Ситуационные факторы:
  • * срочность выполнения заказа,
  • * применение товара,
  • * размер заказа.
• 5) Личные качества покупателя.

По мере движения внутрь этой иерархической структуры доступность для наблюдения и стабильность критериев сегментации изменяются. В самом общем случае критерии сегментации промышленного рынка зависят от типа производства и от конечного использования конкретного товара производственного назначения. Важное значение также имеют функции товара в производственном процессе, иначе, включение данного товара в группы основного оборудования, вспомогательного оборудования, комплектующих изделий, расходуемых средств, сырьевых материалов или производственных услуг.