Направления усилий по повышению экспорта компаниями отечественной ИT-индустрии

Меры по повышению экспорта российскими компаниями ИТ-индустрии

Рассматривая вопросы экспансии отечественных компаний ИТ-индустрии, отмечая несомненные успехи в освоении зарубежных рынков, а так же принимая во внимание факты международного признания в среде специалистов и аналитиков, необходимо отметить и вопросы, которые требуют пристального внимания и решения, как силами самих компаний, так и на правительственном и общегосударственном уровне.

В условиях глобального рынка и международной конкуренции, где сталкиваются интересы компаний, финансовых групп, целых стран и даже групп государств, большое значение имеет оценочная информация, распространение и управление ею. И чем отрасль технологичнее, тем фактор информации принимает большую важность. Не случайно, поэтому и создаются рейтинговые агентства, проводятся различного рода опросы, исследования, выходят публикации.

Пренебрегать управлением содержательной информацией о конкурентных преимуществах отечественных компаний ИТ-индустрии на международной арене является непозволительной роскошью.

И хоть проблемой информационного сопровождения действий на зарубежных ИТ рынках озаботились как отдельные российские ИТ-компании и их ассоциации, так и профильные государственные ведомства, этот фактор роста отечественного ИТ экспорта до сих пор остается пассивом.

Данная проблема широко обсуждается в ИТ сообществе. Так в подробных ежегодных отчетах публикуемым НП РУССОФТ особое внимание уделяется упоминаниям о российских компаниях в международных СМИ как в положительном, так и отрицательном аспектах. В принятой «дорожной карте» Правительством РФ, разработанной Минкомсвязи, так же предложен комплекс мер по поддержке экспорта ИТ-продукции, где внимание отводится, в том числе и информационной составляющей. Согласно этому документу в четвертом квартале 2014 года должен быть предложен план продвижения отечественных разработок. Можно предположить, что он будет содержать, в том числе рекомендации участникам ИТ-сообщества о работе в информационном поле при действиях направленных на увеличение экспортных сделок.

Можно рассмотреть несколько направлений такой деятельности и рекомендаций к ним. Например, одним из способов выхода на иностранные рынки видится обращение за финансированием к иностранным венчурным фондам.

Такой подход рассчитан на коммуникации и связи венчурного фонда-резидента, на его опыт работы на выбранном рынке, на понимание специфики, особенностей и актуальной потребности на рынке.

К ожидаемым положительным эффектам такого шага можно отнести:

• — венчурный фонд-резидент хорошо осведомлен о состоянии рынка, на котором он работает, об его потребностях, об участниках, об объемах этого рынка;
• — очевидно, что с помощью фонда легче разобраться в тонкостях местного законодательства, особенностями оформления необходимой документации, разрешений, различного рода допусков и лицензий;
• — лояльное отношение местных ассоциаций и саморегулирующих организаций, контакты с местными институтами правоприменения;
• — опираясь на коммуникации фонда с высокой эффективностью распространять информацию о своей деятельности, находить партнеров, заключать соглашения;
• — заинтересованность местной экономики, в лице фонда, в успехе.

Сложностью в таком подходе является затратность на составление соответствующих представлений в венчурный фонд, осложненных, кроме прочего, необходимостью обоснования на иностранном языке. Стоимость таких мероприятий может составлять значительные суммы.

Кроме того, наверняка, могут возникнут проблемы и с элементарным привлечением подобной организации к сотрудничеству с российской компанией. Так как на сегодняшний день всего несколько иностранных венчурных фондов работают на территории нашей страны и с отечественными компаниями.

Связано это с несовершенством российского законодательства и правоприменения от обычных производственных вопросов до вопросов защиты авторских прав.

Следующим возможным способом эффективного выхода на международные рынки, в отсутствие собственных соответствующих маркетинговых подразделений, является решение таких задач с помощью аутсорсинга.

Выбор компании партнера так же может пасть на резидента. Связано это с теми же соображениями — хорошее знание рынка, условий работы, представленных игроков, путей сбора и распространения информации.

Кроме того в данном случае это наверняка повлечет и большую эффективность и снижение затрат на маркетинговые исследования и мероприятия.

Поиск такой компании вряд ли повлечет большие сложности, как в случае с венчурным фондом. Однако сложность может состоять как раз в большем выборе и затруднениях подбора наиболее подходящего партнера, как с финансовой, так и с сугубо профессиональной точек зрения.

Ориентиром здесь может стать опыт и рекомендации других, в том числе и российских компаний.

Еще одним решением проблемы выхода или расширения присутствия на зарубежных рынках представляется участия в тендерах, в том числе и государственных, там, где это конечно позволяет законодательство. В США например, необходимо наличие национальных патентов, что позволить себе может далеко не каждая компания. Однако учитывая объемы американского рынка, значительно превосходящие все остальные, получение американского патента может выглядеть оправданным.

Очевидным плюсом здесь выглядит возможность заявить о себе и возбудить интерес без обязательных и затратных маркетинговых исследований и мероприятий. Однако нужно учитывать, что размер тендерного залога, может составлять внушительную сумму и нивелировать это преимущество. Но и потерь, при правильной оценке своих возможностей, не принесет. Таким образом, предложение выглядит вполне оправданным.

Широкое распространение получило создание компаниями продуктов, где ограниченная, но весьма востребованная часть функционала предоставляется бесплатно, как например различного рода редакторы, программы учета, мобильные приложения и прочее. Такой способ распространения весьма эффективен и при качественно разработанном продукте играет однозначно позитивную роль в продвижении и создании благоприятного имиджа компании в глазах потребителей.

Подобный механизм смело можно брать на вооружение, как в общем то и поступают большинство компаний. В том числе и отечественные разработчики.

Очевидными плюсами здесь выступает, при условии востребованности услуги или продукта, широкое распространение без прямых затрат на распространение и рекламу и позитивное отношение пользователей, влекущее интерес к другим продуктам компании и к расширенному платному контенту.

Однако на разработку и вполне вероятно на исследования в востребованности продукта несомненны затраты.

Еще одним путем выхода на международные рынки либо расширение присутствия на нем, является поиск и сотрудничество с другими ИТ компаниями. Как с компаниями резидентами, иностранными компаниями не резидентами, так и с отечественными компаниями уже представленными на международном уровне и имеющими успешный опыт работы в условиях глобальной конкуренции.

Такой шаг выглядит вполне обоснованным, но как иной другой подразумевает как положительные, так и отрицательные стороны.

К положительным, несомненно, можно отнести использование опыта и получение помощи от партнера, имеющего за плечами историю, а соответственно ценные знания работы на конкретном рынке. Наличие работающей клиентской базы. Портфель заказов и заключенных договоров. Те же понимание специфики и особенностей развития рынка и наличие других, не менее важных сведений.

Кроме того, за таким партнером можно оставить юридический аспект присутствия на рынке. Однако в таком случае можно заявить только о конкретном продукте, а не о компании в целом. Такая информации, скорее всего, останется известна только узкому числу профессионалов и специалистов. Что в свою очередь, тоже не плохо.

К возможным минусам можно отнести зависимость от планов на разработки и дальнейшую деятельность партнеров. Риск возникновения будущих разногласий на использования совместных разработок.

Самым недорогим и на наш взгляд довольно эффективным способом представления компании на международной арене является политика открытости. Подразумевающая участие компании в различного рода опросах, рейтингах. В предоставлении справочной, финансовой, других видов информации по запросам от рейтинговых агентств, профильных печатных и электронных изданий, профессиональных клубов и ассоциаций. Участие представителей компании в медиа-пространстве.

Подобного рода информация широко используется в профессиональной среде. Порой рейтинги несут определяющую роль в выборе партнера. Так как подразумевается что компании участвующие в подобных исследованиях и предоставляющие различного рода информацию о своей деятельности уверенно стоит на ногах и является неоспоримым профессионалом отрасли. К мнению, которой прислушиваются, на результаты которой ориентируются, просто по одному факту публикаций в широком доступе.

Такое суждение вполне обосновано. Доказательством тому, служит желание далеко не всех, особенно отечественных компаний предоставлять такую информацию.

Хотя справедливости ради, вызвана такая скрытость большей частью иными соображениями. Как например: нежелание раскрывать стратегические планы; афишировать финансовые показатели, дабы не вызвать лишний интерес контролирующих органов; скрыть страну принадлежности, как например во многих случаях связанных с российскими компаниями, считающими что такая откровенность несет больше минусов, чем плюсов.

Такая позиция тоже понятна. Российские компании, работающие на североамериканских и европейских рынках, зачастую подвергаются дискриминационному суждению, лишь по причине российской принадлежности, вызванной пресловутой политической коньюктурой, а вовсе не профессиональными качествами и уровнем компетенции.

Несколько более затратным, но не мене эффективным. А зачастую и более прикладным, является участие компаний в зарубежных и международных профессиональных форумах, выставках, конференциях, различных информационных площадках.

Такая активность безусловно не останется не замеченной потенциальными клиентами и партнерами. Обеспечит репутацию серьезной компании, пришедшей на рынок с далеко идущими намерениями. Живо интересующейся бизнес средой на выбранном рынке и стремлением прочно занять свою нишу.

Одним из ярких примеров отечественных компаний, проводящих политику открытости и активной экспансии на международные рынки, является компания «Рексофт» со штаб квартиров в северной столице. ООО «Рексофт» — российская ИТ-компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения на заказ. За 20 лет компания выполнила более тысячи успешных проектов в области разработки ПО в России, Западной Европе и США. В офисах компании в России и за рубежом работает около 400 сотрудников. Среди клиентов Рексофт — Сбербанк, ВТБ, Промсвязьбанк, Citibank, Банк Хоум Кредит, Tele2, Swisscom Mobile, T-Systems, Aastra Telecom, Alert Logic, Fujitsu, Philip Morris, Tieto, StoraEnso, Издательство Springer, МВД и ФМС России. На технологической и научно-исследовательской базе Рексофт были созданы такие известные проекты, как онлайн мегамаркет Ozon.ru, платежная система Assist.ru, АСУ для гостиниц Edelweiss.

В стремлении активизации международного сотрудничества, компания поставила целью соответствие своей работы самым высоким мировым стандартам. Были приняты соответствующие управленческие решения и как итог, компания стала первой в России и СНГ, аттестованной на пятый уровень зрелости в соответствие с обновленной моделью CMMI-DEV v1.3. Этот уровень означает, что «Рексофт» постоянно совершенствует систему управления и применяет наиболее эффективные процессы разработки программного обеспечения.

Система качества компании «Рексофт» соответствует международному уровню, что подтверждено сертификатом ISO 9001:2008 в области «Маркетинг, проектирование, разработка, производство, тестирование, инсталляция и техническое обслуживание компьютерных систем и программного обеспечения».

Принимая активное участие в российских и международных рейтингах, участвуя в большинстве специализированных форумов, сотрудничая с глобальными игроками ИТ-рынка, привлекая к своей работе иностранных специалистов, компания является одним из лидеров отечественных игроков на международном рынке. Так являясь партнером IBM с 2002 года, компания наращивала свое сотрудничество с ИТ-гигантом и получила статус IBM Advanced Business Partner. Этот факт является гарантией качества, оказываемых компанией услуг, при выборе партнера заказчиком, особенно на североамериканском и европейском рынках. Компания имеет свои представительства в Швеции и Германии.

Другим примером использования приведенных рекомендаций может служить деятельность Artezio — частной компании, основанной в 2000 году. Специализация компании — разработка программного обеспечения и оказание консультационных услуг в сфере разработки ПО. Штаб-квартира расположена в Москве.

Компания Artezio обладает золотым статусом в партнерской программе Microsoft в области разработки ПО, является бизнес-партнером Oracle, участвует в партнерских программах, организованных IBM и Intel. Компания Artezio является членом некоммерческого партнерства РУССОФТ, активно сотрудничает с международными профильными объединениями, такими как The Outsourcing Institute, QAI Global Institute, International Association of Outsourcing Professionals, Gartner Inc и др.

Из истории компании видно, что с первого года своей деятельности, политика компании была направлена на создание оффшорных офисов и активизацию своей деятельности на международных рынках.

В первый год своего существования компания подает заявку на сертифицированное партнерство с Microsoft и в последствии ежегодно подтверждает этот статус.

С увеличением международных заказов, создается выделенное подразделение для работы на европейском рынке. Совместное торговое представительство в Германии. Открывает офисы в США и Канаде. Внутренней политикой компании становится ориентация на ежегодное повышение своего рейтинга в международном Global Outsourcing 100.

Подводя итог, хотелось бы отметить, что сегодня существует целый комплекс проблем связанный с экспортом российских информационных технологий. Которые являются существенным препятствием на пути выхода российских компаний на зарубежные рынки. Сегодня, очевидно, что одного лишь профессионализма в разработках конкретных продуктов и умеренной ценовой политики для успешного экспорта российских технологий не достаточно. Необходимо согласованное участие, как самих компаний, так и государства в лице уполномоченных ведомств в сломе предвзятого отношения к компаниям из России, в особенности на североамериканском и европейском рынке. А так же комплекс других мер, по наращиванию экспортного потенциала российской ИТ-индустрии в целом и отечественных ИТ-компаний в частности. Однако главным и определяющим является активность самой компании, эффективность ее менеджмента и последовательность действий на международной арене.