Пути совершенствования организации продажи парфюмерно-косметических товаров в магазине «космо»

Успех деятельности любого магазина зависит от множества факторов: ситуации на рынке, конкурентов, технической оснащенности предприятия, знаний, навыков и умений, является результатом самой производственной деятельности.

Для совершенствования розничной торговли в магазине «КОСМО» находящегося по адресу г. Минск Логойский тр-т 1/1, широко проводиться торговая реклама разных видов. Витрина знакомит покупателей с товарами, которые продаются в магазине. В витрине выставлены только имеющиеся в продаже товары с указанием цены. Для показа товаров в витринах используют различный витринный инвентарь, в том числе подставки различных конструкций. В витринах размещают товары, имеющиеся в продаже в достаточном количестве, новые товары, недостаточно известные покупателям.

Для рекламы товаров широко применяются рекламные публикации (объявления, заметки, публикуемые в печати), специальные рекламные издания (плакаты, афиши, проспекты, каталоги, журналы и др.), многотиражная печатная реклама — это листовки, памятки и вкладки.

Магазин «КОСМО» широко использует фоторекламу — это разнообразные фотоснимки, фотоплакаты для оформления витрин и торгового зала для рекламы отдельных групп товаров.

В магазине постоянно проводятся акции, стимулирующие потребительский спрос покупателей. Например при покупке 2-х косметического средства, третью единицу покупатель получает в подарок. Также в магазине действует постоянна система скидок при помощи дисконтной карты магазина.

Также можно предложить ряд рекомендаций по совершенствованию деятельности магазина «КОСМО»:

Мероприятие о повышении квалификации работы персонала. Обучение персонала направлено на последовательное совершенствование профессиональных знаний, умений и навыков, рост профессионального мастерства.

Индикатором, свидетельствующим о необходимости повышения квалификации торгового персонала, служит наметившееся снижение работоспособности.

Необходимость повышения квалификации обусловлена различными причинами, поэтому оно может быть организовано в различных формах, и быть рассчитано на различные сроки. Так, процесс обучения, направленный на повышение квалификации, может осуществляться с отрывом и без отрыва от работы (система вечернего и заочного образования, самостоятельное освоение, с выбором форм, видов и сроков повышения квалификации, исходя из желаемых результатов).

Повышение квалификации персонала магазина может принимать различные формы. Для ООО «Универсал» это могут быть:

• · Повышение квалификации на курсах, семинарах, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на обучении и консультировании по новым товарам.
• · Повышение квалификации руководителей и специалистов будет более эффективным при соблюдении принципа преемственности обучения и последующего рационального использования кадров с учетом приобретенных ими знаний.

Для работников торгового персонала «КОСМО» будет приемлема гибкая система отпусков. При добросовестном и преданном отношении к работе и фирме никто не позволит себе задерживаться надолго. Обязательно надо делать исключения для отпусков по уважительным причинам.

• · анализ управления и стимулирования персоналом в «КОСМО», вознаграждения за перевыполнение плана, внесенные в систему бухгалтерского учета;
• · отсутствие «потолка» для премий, основанных на участии в прибылях;
• · соответствие зарплаты реальному вкладу сотрудника в успех конкретного процесса труда;
• · поощрение работника за отлично выполненную работу. В целях совершенствования системы стимулирования существующим экономическим методам стимулирования необходимо установить: систему вознаграждения и стимулирования работников должна включать шкалу возрастающих выплат по достижении больших объемов продаж в день.

Помимо премиальной системы должна существовать система регулярного пересмотра зарплат в два этапа: на первом — заплаты пересматривает коллектив, на втором — руководитель. При желании последнего и с согласия коллектива этапы можно поменять местами.

Система подготовки торгового персонала может быть эффективной только в том случае, если будет проанализировано существующее положение, оценена перспектива и сформирован образ желаемого будущего, спрогнозированы изменения, подготовлены проекты изменения, определены сроки и затраты (см. табл. 3.1).

Таблица 3.1 Система подготовки торгового персонала.

Разработка методов стимулирования потребителей К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, розничные торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации. Задача магазин «КОСМО» — создать такие условия, чтобы максимально удовлетворить потребности потребителей. Продавцы используют стимулы для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар на пробу, делятся на группы: те, кто обычно пользуется другой категорией товара, и те, кто часто меняет свои предпочтения.

Цели стимулирования сбыта сводятся к следующему:

• · увеличить число покупателей;
• · увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем (см. табл. 3.2).

Таблица 3.2 Цели стимулирования.

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех магазина. Цель стимулирования продавца — превратить инертного и безразличного к товару покупателя в энтузиаста. Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть различными:

• · придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
• · увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
• · повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара .

Неотъемлемой частью мероприятий, направленных на стимулирование, являются расширением дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазинах.

Эти услуги связаны с приобретением товара или их использованием. Они подразделяются на торговые и культурно бытовые, на платные и бесплатные.

Дополнительные услуги могут быть оказаны в магазине или за его пределами. Их оказывают работники магазина или привлеченные работники других учреждений.

Основная форма услуг связана с оказанием дополнительной помощи покупателям в приобретении товаров и пользовании ими. Это прием предварительных заказов на товары временно отсутствующие в продаже. Кроме того, в результате исследования покупателей должны быть предусмотрены: места для хранения личных вещей, места для отдыха, кафе, установлены автоматы, организована автостоянка.

Продажа подарочных сертификатов осуществляется на кассах магазина за наличный расчет.

Чаще всего при организации мероприятий стимулирования сбыта сотрудники обращают внимание на следующее:

• · Создание максимально информативных материалов (подробные буклеты, брошюры, описания и т. д.).
• · Проведение сравнения с аналогами с указанием отличий.
• · Информирование покупателей о наличии дополнительных сервисов.
• · Участие в отраслевых и специализированных выставках.
• · Разработка и предложение системы скидок на товар.
• · Осуществление периодической связи с покупателем, уже воспользовавшимся услугами магазина на предмет выяснения удовлетворенности от сотрудничества, перспективных планов и т. д.