Варианты достижения компромисса между интересами потребителей и предприятия-поставщика

В рыночной экономике решающим фактором коммерческого успеха является конкурентоспособность. Это многоаспектное понятие, означающее соответствие производимых компанией товаров и услуг условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим, эстетическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации, включающим в себя такие понятия, как цена, сроки поставки, каналы сбыта, сервис, реклама и т. д.

Принято считать, что позиции компании на рынке устойчивы и положение ее на рынке надежно, если компания обладает рядом конкурентных преимуществ, позволяющих ей противостоять натиску конкурентов.

Однако глобализация мировой экономики привела к тому, что в настоящее время практически каждая фирма встречается с появлением на занимаемом ею рынке товаров и услуг иностранных конкурентов. Необычайно острая мировая конкуренция предъявляет требования к предприятиям с точки зрения их способности создавать, воспринимать, закреплять и развивать новации. В этих условиях для любого производителя главным фактором успеха становится способность не только противостоять сопернику, но и опережать соперника в своем бизнесе.

Тогда способность компании работать в динамичной конкурентной среде при удержании имеющихся конкурентных преимуществ, как минимум, в неизменном виде (лучше — с положительной динамикой возрастания) также является фактором конкурентного преимущества производителя, который мы назовем конкурентоспособностью компании. Таким образом, конкурентоспособность компании является интегральным показателем, зависящим от многих факторов.

Немаловажным фактором успеха компании на занимаемом ею рынке является умение оценивать и устанавливать выгодный ей баланс интересов всех субъектов, действующих в сфере интересов компании.

Компромисс между потребителем и производителем Наиболее глубоко изученный в экономической теории вопрос ценового баланса интересов между продавцом и покупателем характеризуется своей наглядностью и послужит нам отправной точкой в рассуждениях о мультивариантном характере управлением компромиссами. Формирование цены продажи производителем состоит в установлении оптимального соотношения спроса на его продукцию/услуги и возможности предприятия предложить необходимые объемы продукции/услуг. Искусство компромисса в процессе ценообразования, проводимого производителем, состоит в достижении максимума прибыли в течение всего периода производства продукции/услуги за счет варьирования ценой таким образом, чтобы удерживать потребителя от ухода к конкуренту, либо переключать интерес покупателя на товар-заменитель.

Реалии современных бизнес-процессов охватывают необычайно большое количество видов взаимодействий между поставщиками, подрядчиками, партнерами и т. д. Но в любом случае отношения между контрагентами можно рассматривать как компромиссный вид сотрудничества, где нарушение интересов любой из сторон ведет к обоюдным процессам ухудшения финансовых результатов в перспективном плане. Любое сотрудничество заключается в поиске, сборе и обработке информации, обмене ею с партнерами, проведении регулярного мониторинга действий партнеров и конкурентов, проведении переговоров, принятии решений, расходах по контролю и юридической защите своих интересов. Все эти действия составляют существенную часть издержек, которые в экономической теории принято называть трансакционными издержками. 1] Экономия на трансакционных издержках становится реальным фактором, ведущим к повышению конкурентоспособности фирмы. Таким образом, становится очевидной выгода от достижения долговременного и устойчивого сотрудничества за счет достижения ценового компромисса между производителем и потребителем, а соблюдение ценового компромисса является важнейшим управленческим вопросом для менеджмента фирмы. В случае если по ошибке менеджмента при расчете цены спроса цена на продукцию/услуги фирмы будет занижена, то фирма понесет потери в прибыли. Но если цена будет завышена, то она отпугнет от фирмы ее постоянных партнеров. Цена продажи должна быть установлена таким образом, чтобы не нанести ущерба собственной компании от занижения, с одной стороны, и соответствовать интересам покупателя, с другой стороны.

Структурный компромисс организации предприятия Несвоевременная реакция фирмы на изменения внешней среды несет ей реальный финансовый ущерб. Для того чтобы реакция компании на изменения, происходящие в окружении, была синхронной или опережающей, фирмы подстраивают свою структуру в сторону увеличения ее динамичности и управляемости. Настройке также подвергается система управления предприятием и внутрикорпоративными связями, которые играют важнейшую роль в поддержании высокой конкурентоспособности. История развития корпоративного управления и эволюционные процессы в изменениях корпоративных структур хорошо исследованы и описаны.

Практики современного менеджмента отмечают, что жестко интегрированные управленческие структуры приводят к возникновению острой внутрифирменной конкуренции между подразделениями, что вовсе не является целью организации управленческой структуры корпорации, а, наоборот, ослабляет конкурентные позиции по отношению к внешним соперникам [2].

Эволюционная концепция развития корпоративного управления предполагает, что в результате растущей нестабильности внешней среды, где в качестве ключевых факторов, определяющих характер внешней нестабильности, рассматриваются усиление дифференцированности потребительского спроса, а также ускорение обновления продукции и технологии, корпорация вынуждена будет изменяться и адаптироваться, поскольку жесткие управленческие структуры не обладают способностью быстрого принятия решений в силу не только консервативности менеджеров, но и склонности к консерватизму всех людей вообще. Как следствие, растет важность гибкости структуры, которая может быстро меняться, перестраиваться, в частности переходить на выпуск новой продукции. [3] Таким образом, жесткая структура управления при столкновении с быстроизменяющейся внешней средой, в целях сохранения конкурентоспособности стремится видоизмениться в сторону децентрализованной системы управления бизнесом.

В то же время в случае неограниченной свободы маневра любого из участников корпорации, которая возможна в распределенных типах управления компаниями, рыночная конъюнктура может сделать выгодным уход на производство продукта, не имеющего ценности для корпоративного смежника. Такой уход будет означать разрыв единой технологической цепочки производства, необходимость перехода на обходные технологии, расходы на поиск новых партнеров и т. д. и, как следствие, потерю позиций на занимаемом секторе рынка. В этом случае система взаимодействия внутри крупномасштабного производства продукции и/или услуг посредством ориентации исключительно на рыночные сигналы, воздействующие непосредственно на функциональные подразделения корпорации, вынуждена будет корректироваться в сторону ослабления «демократии» управления и усиления жесткой иерархии.

Становится очевидным, что оптимизация системы управления и внутрикорпоративного взаимодействия произойдет тогда, когда в результате противодействия двух тенденций — дифференциации и интеграции — во внутрифирменных взаимоотношениях установится относительный баланс двух противоположных тенденций. В случае крупной компании установление баланса во взаимоотношениях и взаимодействии ее функциональных подразделений будет означать установление максимально возможной для фирмы степени конкурентоспособности с точки зрения управляемости и внутренней устойчивости.

Установление компромисса в интересах всех подразделений является основной задачей менеджмента во внутрифирменной политике современной организации.

Компромисс как инструмент эффективного управления персоналом При управлении предприятием необходимо учитывать, что интересы нанятого персонала не совпадают, а иногда и противоположны целям предприятия и собственника, который за ним стоит. Поэтому менеджеры обязаны стремиться к компромиссу при согласовании интересов собственника и наемного персонала. Поиск компромисса в российских условиях осложняется тем, что собственник часто выступает менеджером и объективно не всегда способен выработать оптимальное решение. В этом случае возможен перекос в ту или иную сторону. В любом случае ущерб понесет конкурентоспособность фирмы в целом.

Персонал любого предприятия основной целью своего участия в работе видит решение своих материальных проблем немедленно и в долгосрочном периоде (Сейчас мы рассматриваем вопросы лишь материальной мотивации персонала, поскольку целью нашего исследования является выявление модели компромиссного управления. Однако моральные стимулы к труду играют существенную роль в управлении персоналом, и менеджмент любой компании обязан уделять этому вопросу должное внимание). Поэтому требование об увеличении заработной платы со стороны персонала вступает в конфликт с целью — получением максимальной прибыли от результатов деятельности. Гарантия сохранения рабочего места для персонала, обучение и развитие сотрудников повышают их конкурентные преимущества на рынке труда. Не всегда эти цели персонала совпадают с перспективными планами компании, однако выполнение этих требований персонала всегда снижает ее финансовые итоговые показатели. Наконец, удовлетворенность нанятого персонала социальным обеспечением и дополнительные материальные стимулы являются прямо противоположными целями персонала, желающего иметь дополнительный доход, и предприятия, не желающего нести дополнительные расходы.

Поиск и установление баланса материальных интересов между наемным персоналом и собственниками, представленными нанимающим предприятием, являются важнейшим компромиссом, гарантирующим эффективное использование трудовых ресурсов и выступающим важным элементом в общем интегральном показателе конкурентоспособности фирмы [4].

Компромисс между конкурентами Самый парадоксальный из возможных видов компромиссов в условиях рыночной конкуренции — это компромисс между конкурентами. В своей стратегии компании вынуждены вести полистратегический поиск целей своего развития, проводя одновременно курс на монополизацию рынка и в то же время установку на интеграцию своей деятельности в рамках единого процесса функционирования рынка. Согласно первой установке фирмы действуют, руководствуясь тактикой безжалостного уничтожения (или хотя бы уменьшения числа) конкурентов. Действия согласно второй установке способствуют стабилизации своего собственного положения путем уменьшения степени риска своего развития за счет сотрудничества с другими фирмами, иногда даже вступая на путь сговора с конкурентами о разделе рынков и сфер влияния. Так или иначе, если силы конкурирующих субъектов бизнеса равновелики, либо победа одного из конкурентов будет стоить ему невосполнимо дорого, стороны вынуждены приостановить разорительную конкурентную борьбу. Искусство компромисса заключается в этом случае в определении баланса конкурирующих фирм, предпочтении выбора правильной стратегии (монополизации либо интеграции) развития и самое главное в том, чтобы не допустить прямых финансовых потерь, влекущих ослабление конкурентоспособных позиций компании [5].

Общественный компромисс Пройдя через множество кризисов и революционных потрясений, общество выработало систему законодательных мер, защищающих общественные интересы от результатов деятельности коммерческих предприятий. Законодательство, регулирующее деятельность различных предпринимательских форм, постоянно совершенствуется и видоизменяется как под обоюдным воздействием общественных сил, так и под влиянием сил, отражающих предпринимательские интересы. Никакое предприятие в настоящее время не может существовать в отрыве от социального мнения. Кроме того, мнение наемного персонала, занятого на предприятии, также является потенциальной силой, регулирующей производственную деятельность. И наоборот, общество зависит от развития производственных форм, являющихся, с одной стороны, источником занятости населения, а с другой стороны, важнейшим донором, наполняющим бюджет налоговыми поступлениями.

Особенно наглядно проявляется компромисс при взаимодействии общества и так называемого «большого бизнеса». Современная крупная корпорация — это предприятие, действующее (впрочем, как и другие фирмы) в соответствии со своекорыстными интересами, малосогласующимися с интересами общества. Способность следовать своей выгоде внутренне присуща корпорациям, и это свойство является наиболее изученным и критикуемым аспектом их деятельности.

С другой стороны, если корпорации в условиях жесточайшей конкуренции сумели вытеснить с занимаемого сектора рынка все другие типы предприятий, это означает, что они оказались наиболее эффективными производителями востребованных обществом товаров и услуг, наиболее полно удовлетворяющих потребностям общества.

Таким образом, компромисс между обществом и бизнесом есть необходимое условие, регулирующее отношения, складывающиеся на рынках, и способы наиболее оптимального удовлетворения возникающего спроса.

Законодательное регулирование условий хозяйственной деятельности предприятий есть способ взаимодействия с бизнесом по поводу установления компромисса в защите интересов со стороны общества. Бизнес, со своей стороны, ведет поиск компромисса с обществом в двух направлениях. Классический, давно известный и хорошо апробированный на практике способ заключается в участии бизнеса в политических институтах общества, вхождении в легитимные структуры управления общественной жизнью. Назовем такой способ движением к компромиссу «сверху». Другой способ установления согласия «снизу» получил широкое распространение в последнее десятилетие ХХ века и реализован с помощью связей с общественностью. Связи с общественностью имеют вид хозяйственного управленческого механизма, достигающего эффекта понимания и поддержки со стороны широких масс тактики и способов работы предприятий по мере возможности соответствовать интересам сторон. Улавливать общее в интересах предприятия и общества, а кроме того, воспитывать потребителя в том смысле, чтобы ценности предприятия воспринимались обществом как собственные интересы, — вот высший смысл создания подразделений по связям с общественностью в современных корпорациях [6].

Финансово-технологические компромиссы производства Развитие производственных сил общества есть не что иное, как достижение компромиссов между предпринимательскими затратами, направляемыми на производство и реализацию товаров/услуг, и потребительской удовлетворенностью соотношением «цена-качество» предлагаемых товаров/услуг. Хорошо известное в экономической теории Парето-соотношение позволяет планировать производственные издержки, но при этом необходимо учитывать, что соотношение применимо для определенного набора широко распространенной и массово употребляемой потребительской продукции. Однако в условия современного рынка, характерного чрезвычайно высоким динамизмом, некоторые изменения спроса настолько непредсказуемы, что могут быть описаны только вероятностными законами. Поэтому время формирования статистических данных о реакции рынка на вновь запускаемую на рынок продукцию может превысить разумные рамки достоверного маркетингового исследования, а само исследование может в этом случае дать неверный результат. Поиск компромисса между вложениями, осуществляемыми в совершенствовании качества продукции/услуги, и требованиями к качеству продукции/услуг со стороны потребителя заключается в нахождении такой границы нечувствительности потребителя к дальнейшему улучшению качества, когда можно ограничить затраты в производстве на дальнейшее улучшение качества без уменьшения объема спроса по причинам неудовлетворенности качеством товаров/услуг.

Кроме того, нельзя игнорировать закон убывающей отдачи, поэтому производитель должен искать оптимальное соотношение в использовании производственных факторов. Процедура оптимизации производства становится в настоящее время непрерывной функцией управления, поскольку, как мы указывали ранее, спрос может быть величиной стохастической, требующей кроме того незамедлительной реакции. Поэтому при распределении ресурсов необходимо устанавливать компромисс в распределении факторов производства и глубиной технологического совершенствования производства [7].

Вывод

Таким образом, учитывая современные тенденции развития глобальных рынков, когда наряду с резким обострением конкурентной борьбы между производителями происходит совершенствование процесса управления рыночной средой, разработка единых демократических общемировых правил и норм взаимодействия между производителями, мы можем сделать вывод о том, что умение устанавливать необходимый взаимовыгодный баланс интересов во взаимодействии со всеми субъектами рыночной среды является важнейшим фактором устойчивости компании в долгосрочной перспективе.