Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции

Для того чтобы выявить направления совершенствования сбытовой деятельности, нужно проанализировать, какие затраты и в каком количестве несет предприятие. В таблице 4.1 представлены затраты на производство продукции.

Таблица 4.1 — Себестоимость товарной продукции ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» за 2010;2011 гг. (млн. р.).

Из проведенного анализа себестоимости продукции по элементам следующие выводы: материальных затрат в 2011 году выросли на 20 066 млн. р. по сравнению с 2010 годом, затраты на производство продукции — на 18 036 млн. р.

Материальные затраты — на 10 123 млн. р., зарплату на оплату труда на 3522 млн. р., затраты на рекламу в 2011 году снизились на 12 млн. р., прочие затраты увеличились на 3403 млн. р.

Для дальнейшего совершенствования управления процессом сбыта необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту продукцию можно предлагать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Рассмотрим оба направления возможных мероприятий и рассчитаем экономический эффект от каждого.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т. д. за вознаграждение 2−3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника вознаграждение посредника. По условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции; во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным преимуществом будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Служба должна стать источником информации и рекомендаций для принятия решений по многим вопросам производственной, финансовой, сбытовой деятельности.

ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» имеет производственные мощности на выпуск 3,0 тыс. тонн электродов в год и является одним из крупнейших в Республики Беларусь предприятием производителем электродов. Следовательно, нужно загрузить предприятие на полную мощность.

Основными конкурентами ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» в Республике Беларусь являются 2 предприятия. Объемы производства, цены, марки выпускаемых электродов предприятий конкурентов приведены в таблице 4.2.

Таблица 4.2 — Предприятия-конкуренты ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко», выпускающие электроды сварочные.

Предприятием организована товаропроводящая дилерская сеть. В настоящий момент официальными дилерами завода являются:

В РБ: — ООО «Трактородеталь-сервис», Минск В РФ: — ООО «АСК БелАгроСервис», г. Москва;

— ООО «Промтрактор», г. Киров В Украине: — ООО «Группа предприятий Автек», г. Киев;

— ООО «Евросклад-Сервис», г. Харьков Это позволяет поддерживать стабильный выпуск основной продукции ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко», не смотря на сезонную потребность, обеспечить загрузку производственных мощностей, исходя из ежемесячных заявок, поступающих от дилеров. Поэтому нужно расширить дилерскую сеть по количеству в каждом регионе.