Управление дебиторской задолженностью предприятия

В соответствии с положениями по бухгалтерскому учету дебиторская задолженность представляет собой сумму задолженности дебиторов предприятию на определенную дату. Дебиторами являются юридические и физические лица, которые в результате произошедших событий должны предприятию установленные суммы денежных средств, их эквивалентов либо иных активов.

Дебиторская задолженность является одним из самых динамичных элементов оборотных средств предприятия, который в значительной степени зависит от того, какую кредитную политику в отношении покупателей оно приняло. Дебиторская задолженность невыгодна организации, так как отвлекает денежные средства из активного оборота и приводит к косвенным потерям. Дебитор же фактически финансирует свою текущую деятельность за счет чужих средств. Поэтому на практике просроченная дебиторская задолженность становится причиной финансовых затруднений или даже банкротства компаний.

Дебиторская задолженность у предприятия возникает в результате совершения финансово-хозяйственных операций, связанных с движением товарно-материальных ценностей, денежных средств, или вследствие принятия на себя определенных обязательств, а также по суммам задолженности по взносам учредителей или суммам, подлежащим получению в рамках финансирования различных мероприятий.

Дебиторская задолженность считается нормальной, если ее возникновение связано с процессом выполнения предприятием производственной программы, принятыми в организации формами расчета или нормальными сроками документооборота (например, задолженность за отгруженные товары, по которым не наступил срок оплаты; задолженность подотчетных лиц; задолженность по предъявленным претензиям и т. п.). Если дебиторская задолженность возникла из-за нарушения установленных правил ведения бухгалтерского учета и отчетности, недостаточного контроля за отпуском и хранением материальных ценностей, нарушением условий хозяйственных договоров и других подобных нарушений, то она является неоправданной.

Наибольшая доля в общей сумме дебиторской задолженности обычно принадлежит расчетам за проданные товары, выполненные работы или услуги.

В зависимости от срока погашения существуют следующие виды дебиторской задолженности.

• 1) Текущая дебиторская задолженность — задолженность, которая возникает в процессе нормального операционного цикла и будет погашена в течение 12 месяцев с даты баланса.
• 2) Долгосрочная дебиторская задолженность — задолженность, которая возникает в процессе операционного цикла, погашается после 12 месяцев с даты баланса.
• 3) Безнадежная дебиторская задолженность, т. е. те долги, по которым либо истек срок их погашения, либо есть неуверенность в возможности их возврата должником.

Текущая дебиторская задолженность считается проблемной, если компания уверена в том, что дебитор не в состоянии ее погасить. Любая компания должна стремиться к недопущению проблемной задолженности или по крайней мере к сведению ее до минимума. Причины возникновения проблемной дебиторской задолженности, или сомнительных долгов, могут быть различными. К объективным причинам можно отнести ухудшение финансового положения заказчика или другого должника. Но существуют и субъективные причины, связанные с компанией-кредитором: стремление руководства любыми способами сохранить покупателя (заказчика), отсутствие должного контроля со стороны менеджеров компании благонадежности и платежеспособности контрагента, мошенничество руководителей и сотрудников.

Практика показывает, что трудности и проблемы, с которыми сталкиваются современные компании, кредитующие своих клиентов, вне зависимости от сферы деятельности, достаточно однотипны. Среди наиболее часто встречающихся, можно назвать следующие:

• — нет достоверной информации о сроках погашения обязательств компаниями-дебиторами;
• — не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностью;
• — отсутствуют данные о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости;
• — не проводится оценка кредитоспособности покупателей и эффективности коммерческого кредитования;
• — функции сбора денежных средств, анализа дебиторской задолженности и принятия решения о предоставлении кредита распределены между разными подразделениями. При этом не существует регламентов взаимодействия и, как следствие, отсутствуют ответственные за каждый этап.

Политика управления дебиторской задолженностью представляет собой часть общей политики управления оборотными активами и маркетинговой политики предприятия, направленной на расширение объема реализации продукции и заключающейся в оптимизации общего размера этой задолженности и обеспечении своевременной ее инкассации.

Задачами управления дебиторской задолженностью являются:

• — ограничение приемлемого уровня дебиторской задолженности;
• — выбор условий продаж, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств;
• — определение скидок или надбавок для различных групп покупателей с точки зрения соблюдения ими платежной дисциплины;
• — ускорение востребования долга;
• — уменьшение бюджетных долгов;
• — оценка возможных издержек, связанных с дебиторской задолженностью, то есть упущенной выгоды от неиспользования средств, замороженных в дебиторской задолженности.

Применительно к российским условиям, ведущие специалисты в области управления финансами предлагают следующие мероприятия по совершенствованию системы управления дебиторской задолженностью:

• — исключение из числа партнеров предприятий с высокой степенью риска;
• — периодический пересмотр предельной суммы кредита;
• — использование возможности оплаты дебиторской задолженности векселями, ценными бумагами;
• — формирование принципов расчетов предприятия с контрагентами на предстоящий период;
• — выявление финансовых возможностей предоставления предприятием товарного (коммерческого кредита);
• — определение возможной суммы оборотных активов, отвлекаемых в дебиторскую задолженность по товарному кредиту, а также по выданным авансам;
• — формирование условий обеспечения взыскания задолженности;
• — формирование системы штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств контрагентами;
• — использование современных форм рефинансирования задолженности;
• — диверсификация клиентов с целью уменьшения риска неуплаты монопольным заказчиком.

Процесс управления дебиторской задолженностью невозможен без кредитной политики? свода правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности. Кредитная политика принимается на год, по истечении которого уточняются цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия.

Вырабатывая политику кредитования покупателей своей продукции, организация должна определиться по следующим ключевым вопросам:

• — срок предоставления кредита (чаще всего в организации существует несколько типовых договоров, предусматривающих предельный срок оплаты продукции);
• — стандарты кредитоспособности (критерии, по которым поставщик определяет финансовую состоятельность покупателя и вытекающие отсюда возможные варианты оплаты);
• — система создания резервов по сомнительным долгам (предполагается, что, как бы ни была отлажена система работы с дебиторами, всегда существует риск неполучения платежа, хотя бы по форс-мажорным обстоятельствам; поэтому, исходя из принципа осторожности, необходимо заранее создавать резерв на потери в связи с несостоятельностью покупателя);
• — система сбора платежей (сюда входят процедуры взаимодействия с покупателями в случае нарушения условий оплаты, совокупность показателей, свидетельствующих о существенности нарушений в оплате, система наказания недобросовестных контрагентов и др.);
• — система предоставляемых скидок.

Как бы ни была эффективна система отбора покупателей, в ходе взаимодействия с ними не исключаются всевозможные накладки, поэтому организация вынуждена создать некоторую систему контроля за исполнением покупателями платежной дисциплины.

В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям продукции решаются два основных вопроса:

• — в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит;
• — какой тип кредитной политики следует избрать организации.

Определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что жесткий (консервативный) ее вариант отрицательно влияет на рост объема операционной деятельности организации и формирование устойчивых коммерческих связей, в то время как мягкий (агрессивный) ее вариант может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых средств, снизить уровень платежеспособности организации, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, а в конечном итоге снизить рентабельность оборотных активов и используемого капитала.

Определение возможной суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность, осуществляется по следующей формуле:

ИДЗ = ОРК * КСЦ * (ППК + ПР) / 360,.

управление экономический дебиторский задолженность где ИДЗ — необходимая сумма финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность;

ОРК — планируемый объем реализации продукции в кредит;

КСЦ — коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции, выраженных десятичной дробью;

ППК — средний период предоставления кредита покупателям, в днях;

ПР — средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту, в днях.

Если финансовые возможности предприятия не позволяют инвестировать расчетную сумму средств в полном объеме, то при неизменности условий кредитования должен быть соответственно скорректирован планируемый объем реализации продукции в кредит.

Ключевым моментом в управлении дебиторской задолженностью является определение системы кредитных условий, которая включает в себя следующие элементы:

• — срок предоставления кредита (кредитный период);
• — размер предоставляемого кредита (кредитный лимит);
• — стоимость предоставления кредита (система ценовых скидок при осуществлении немедленных расчетов за приобретенную продукцию);
• — система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями.

Срок предоставления кредита (кредитный период) характеризует предельный период, на который покупателю предоставляется отсрочка платежа за реализованную продукцию. Увеличение срока предоставления кредита стимулирует объем реализации продукции (при прочих равных условиях), однако приводит в то же время к увеличению суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность, и увеличению продолжительности финансового и всего операционного цикла организации. Поэтому, устанавливая размер кредитного периода, необходимо оценивать его влияние на результаты хозяйственной деятельности в комплексе.

Размер предоставляемого кредита (кредитный лимит) характеризует максимальный предел суммы задолженности покупателя по предоставляемому товарному (коммерческому) или потребительскому кредиту. Он устанавливается с учетом типа осуществляемой кредитной политики (уровня приемлемого риска), планируемого объема реализации продукции на условиях отсрочки платежей, среднего объема сделок по реализации готовой продукции (при потребительском кредите? средней стоимости реализуемых в кредит товаров), финансового состояния организации? кредитора и других факторов. Кредитный лимит дифференцируется по формам предоставляемого кредита и видам реализуемой продукции.

В большинстве случаев работа с новым клиентом начинается на условиях предоплаты. После того как накоплена статистика платежей и поставок по контрагенту, ему может быть предоставлен кредитный лимит.

Применение кредитных лимитов дает преимущества при работе в первую очередь с новыми клиентами? позволяет предупредить возникновение неконтролируемой дебиторской задолженности.

Стоимость предоставления кредита характеризуется системой ценовых скидок при осуществлении немедленных расчетов за приобретенную продукцию. В сочетании со сроком предоставления кредита такая ценовая скидка характеризует норму процентной ставки за предоставляемый кредит, рассчитываемой для сопоставления в годовом исчислении. Алгоритм этого расчета характеризуется следующей формулой:

ПС_к = ЦС_н * 360 / СП_к,.

где ПС_к? годовая норма процентной ставки за предоставляемый кредит;

ЦС_н? ценовая скидка, предоставляемая покупателю при осуществлении немедленного расчета за приобретенную продукцию, в%;

СП_к? срок предоставления кредита (кредитный период), в днях.

Устанавливая стоимость товарного (коммерческого) или потребительского кредита, необходимо иметь в виду, что его размер не должен превышать уровень процентной ставки по краткосрочному финансовому (банковскому) кредиту. В противном случае он не будет стимулировать реализацию продукции в кредит, так как покупателю будет выгодней взять краткосрочный кредит в банке (на срок, равный кредитному периоду, установленному продавцом) и рассчитаться за приобретенную продукцию при ее покупке.

Система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями, формируемая в процессе разработки кредитных условий, должна предусматривать соответствующие пени, штрафы и неустойки. Размеры этих штрафных санкций должны полностью возмещать все финансовые потери организации-кредитора (потерю дохода, инфляционные потери, возмещение риска снижения уровня платежеспособности и другие).

В основе формирования стандартов оценки покупателей и условий предоставления кредита лежит их кредитоспособность. Кредитоспособность покупателя характеризует систему условий, определяющих его способность привлекать кредит в разных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства.

Формирование системы стандартов оценки покупателей включает следующие основные элементы:

• 1. Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей. По товарному (коммерческому) кредиту такая оценка осуществляется обычно по следующим критериям:
  • — объем хозяйственных операций с покупателями и стабильность их осуществления;
  • — репутация покупателя в деловом мире;
  • — платежеспособность покупателя;
  • — результативность хозяйственной деятельности покупателя;
  • — состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;
  • — объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.
• 2. Формирование и экспертиза информационной базы проведения кредитоспособности покупателей имеет целью обеспечить достоверность проведения такой оценки. Информационная база, используемая для этих целей, состоит из сведений, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита); данных, формируемых из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер); информации, формируемой из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т. п.). Экспертиза полученной информации осуществляется путем логической ее проверки; в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями; путем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества и в других формах в соответствии с объемом кредитования.
• 3. Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает обычно выделение следующих их категорий:
  • — покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т. е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);
  • — покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;
  • — покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;
  • — покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).
• 4. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей, наряду с размером кредитного лимита, может осуществляться по таким параметрам как срок предоставления кредита; необходимость страхования кредита за счет покупателей; формы штрафных санкций и т. п.

Формирование процедуры инкассации задолженности предусматривает сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей; возможности и условия пролонгирования долга по предоставленному кредиту; условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.

Имеется много способов максимизировать доходность дебиторской задолженности и свести к минимуму возможные потери.

1. Выставление счетов. При циклическом составлении счетов они выставляются покупателям в различные периоды времени. При такой системе покупатели с фамилиями, начинающимися на «А» могут быть первыми, кому выставляются счета в первый день месяца, тем, чьи фамилии начинаются на «Б», счета будут выставлены во второй день и так далее. Счета покупателям должны быть отправлены в течение двадцати четырех часов со времени и составления.

Для ускорения взимания платежей можно направлять счета-фактуры покупателям, когда их заказ еще обрабатывается на складе. Можно также выставлять счет за услуги с интервалами, если работа выполняется в течение определенного периода, или начислять гонорар авансом, что предпочтительнее осуществления платежей по окончании работы.

Когда бизнес развивается пассивно, могут применяться сезонные датирования выставления счетов.

• 2. Защита страхованием. Можно прибегнуть к страхованию кредитов, эта мера против непредвиденных потерь безнадежного долга. При решении, приобретать ли такую защиту, необходимо оценить ожидаемые средние потери безнадежного долга, финансовую способность компании противостоять этим потерям и стоимость страхования.
• 3. Факторинг. Возможно перепродать права на взыскание дебиторской задолженности, если это приведет к чистой экономии. Однако при сделке факторинга может быть раскрыта конфиденциальная информация.

Указанные способы оценки и методы управления задолженностью должны способствовать снижению степени риска неполучения денег от должников.

Анализ дебиторской задолженности лучше всего начинать с составления реестра старения счетов дебиторов (таблица № 1). Исходной информацией для его составления являются данные бухгалтерского учета по задолженности конкретных контрагентов, при этом важно получить информацию не только о сумме задолженности, но и о сроках ее возникновения. Для получения информации о просроченности задолженности следует провести анализ договоров с контрагентами.

Когда такая информация получена, все дебиторы ранжируются по убыванию величины задолженности. Как правило, дебиторская задолженность первых 20−30 крупнейших контрагентов составляет 70−80% от общей суммы задолженности. В дальнейшем активная работа по возврату задолженности будет проводится именно с этой группой дебиторов.

По каждому дебитору, попавшему в таблицу крупнейших дебиторов, необходимо провести работу по возврату задолженности. Основываясь на опыте реструктуризации и реформирования предприятий России можно предложить следующие меры по организации такой работы:

• — создание целевой группы по работе с дебиторской задолженностью;
• — составление и анализ реестра «старения» счетов дебиторов;
• — разработка плана мероприятий по работе с конкретными контрагентами с указанием сроков, ответственных, оценкой затрат и полученного эффекта;
• — внесение информации о планируемых суммах возвращаемой задолженности в финансовый план предприятия с последующим контролем выполнения;
• — разработка и утверждение положения о мотивации за результат, достигнутый целевой группой.

Целевая группа может состоять из сотрудников отделов маркетинга, сбыта, бухгалтерии. Численность группы зависит от масштабов предприятия и составляет 3−5 человек.

Как правило, после начала проработки реестра счетов дебиторов, определяются затраты, необходимые для возврата задолженности и сумма возврата.

Мероприятия по работе с дебиторами могут включать:

• — телефонные переговоры;
• — выезды к контрагентам;
• — оформление договоров цессии;
• — разработка схем погашения задолженности векселями с их последующей реализацией;
• — разработка эффективных бартерных схем;
• — проработка возможностей обращения в арбитраж.

Опыт реформирования российских предприятий показывает, что меры по возврату дебиторской задолженности входят в группу наиболее действенных мер повышения эффективности за счет внутренних резервов предприятия и могут быстро принести хороший результат. Возврат задолженности в сжатые сроки — реальная возможность пополнения дефицитных оборотных средств.

Тем не менее, с точки зрения эффективного управления предприятием, важно не только в сжатые сроки вернуть средства, но и не допускать последующего увеличения задолженности выше допустимого предела. Возникает задача планирования и управления дебиторской задолженностью.

Планирование сроков и объемов увеличения и погашения дебиторской задолженности необходимо вести в комплексе с финансовым планированием на предприятии.

При составлении плана (бюджета) продаж готовой продукции предприятия необходимо указывать, какое ее количество отгружается с образованием дебиторской задолженности. Соответствующие суммы отражаются в плане по движению дебиторской задолженности в графе «увеличение».

При формировании плана поступления платежных средств, так же необходимо указать, какие суммы поступают в погашение задолженности, при этом желательна разбивка на денежные средства и товарно-материальные ресурсы (бартер). Соответствующие суммы отражаются в плане по движению дебиторской задолженности в графе «погашение».

При формировании плана продаж может определяться допустимая (нормируемая) величина дебиторской задолженности и допустимый срок ее погашения по каждому крупному контрагенту. Это делается для того, чтобы не допустить неконтролируемого роста задолженности, обеспечить заданное среднее значение оборачиваемости.

После составления исходного варианта финансового плана, следует проверить, хватает ли имеющихся оборотных средств для функционирования предприятия в каждый планируемый период. Если средств недостаточно, проводится корректировка плана.

Целесообразно составление и анализ нескольких вариантов финансового плана, отличающихся, в том числе сроками и объемами погашения дебиторской задолженности.

Анализируя финансовый план, следует оценить сроки оборачиваемости дебиторской задолженности как в целом, так и по крупным (первые 10−30) контрагентам. Варьируя сроки погашения (и соответственно период оборота) можно оценить, насколько увеличится эффективность деятельности предприятия.

Запланированное движение задолженности (как дебиторской, так и кредиторской) следует контролировать. Для этого необходима оперативная бухгалтерская информация. Если бухгалтерия не обеспечивает нужную оперативность, нужно воспользоваться данными управленческого учета.

Контроль выполнения плана необходимо сочетать с контролем работы менеджеров, за каждым из которых целесообразно закрепить соответствующего контрагента. Повышение договорной дисциплины, жесткий оперативный контроль договоров на этапе их составления, подписания и реализации является необходимой мерой, обеспечивающей выполнение плана по движению дебиторской задолженности.

Необходимо предусмотреть ответственность менеджеров за отгрузку продукции с образованием сверхнормативной дебиторской задолженности, и поощрять за сокращение периода ее оборачиваемости.

В случае существования на предприятии центров финансовой ответственности (ЦФО), за использование активов предприятия (товары, сырье и материалы, дебиторская задолженность) каждое подразделение, имеющее статус ЦФО, начисляет проценты, размер которых определяется внутренними нормативными документами. Сокращение дебиторской задолженности, увеличение ее оборачиваемости за счет эффективной мотивации работников, приводит к увеличению прибыли ЦФО и предприятия в целом.

Анализируя финансовый план, сроки и объемы дебиторской задолженности, можно определить различные варианты скидок от цены на отгружаемую продукцию в зависимости от сроков погашения задолженности. Может оказаться выгоднее ввести предоплату, существенно снизив при этом цену.

Следующим этапом анализа дебиторской задолженности является определение структуры и динамики изменения каждой статьи дебиторской задолженности предприятия.

По результатам данного вида анализа необходимо выявить наиболее «больные» статьи дебиторской задолженности, оказывающие существенное влияние на ее конечную величину.

При анализе прочей дебиторской задолженности необходимо иметь в виду, что относящиеся к ней суммы учитываются на различных статьях баланса. Анализируя прочую дебиторскую задолженность, следует рассмотреть те суммы, которые относятся к задолженности за подотчетными лицами, по выданным им денежным средствами. При анализе рассматривается давность аванса, выявляются случаи длительного разрыва во времени между получением аванса и их расходованием. Нормальной можно считать задолженность, по которой ещё не истек срок представления отчетов о расходовании средств.

Задолженность рабочих и служащих за квартплату и коммунальные услуги анализируется путем выяснения просроченных платежей и рассмотрения мер, принимаемых предприятием к их погашению.

В анализе прочих дебиторов находит отражение своевременность платежей рабочих и служащих за товары, приобретенные в кредит. Просроченная задолженность обычно выделяется в балансе отдельной статьей. В пассиве баланса источником покрытия такой задолженности являются ссуды банка, полученных на оплату товаров и материалов, проданных в кредит. Если из-за несвоевременного погашения рабочими и служащими кредита их задолженность предприятию превышает имеющуюся у предприятия ссуду банка, сумма превышения рассматривается как дебиторская задолженность.

Анализ дебиторской задолженности должен также показать, как осуществляются расчеты по возмещению материального ущерба, начисленного возникшими недостачами и хищением ценностей, в том числе и по искам, предъявленным по взысканию через суд, а также суммы, присуждённые судом, но не взысканные. При анализе выявляют, своевременно ли предъявляются документы в судебно-следственные органы для возмещения ущерба.

При анализе дебиторской задолженности важно определить срок ее оборачиваемости. Для более наглядного представления влияния срока оборачиваемости дебиторской задолженности на результаты деятельности предприятия рекомендуется рассмотреть этот показатель в разрезе производственно-коммерческого цикла.

По результатам анализа необходимо выявить на сколько срок оборачиваемости дебиторской задолженности увеличивает продолжительность производственно-коммерческого цикла предприятия.

При анализе дебиторской задолженности важно также определить срок оборачиваемости каждой статьи дебиторской задолженности.

Результаты анализа позволяют обосновано предположить, какие статьи дебиторской задолженности могут быть рассмотрены с точки зрения возможности их сокращения.