Семья. 
Модели покупательского поведения

В семье ее члены играют разные роли в процессе покупки и потребления товаров и услуг. В свете сказанного обычно рассматривают:

• — инициаторов — членов семьи, от которых исходит инициатива в приобретении данного товара;
• — влияющих лиц — членов семьи, сознательно или подсознательно, словами и действиями оказывающих влияние на принятие решения о покупке товара или услуги и их потреблении;
• — лиц, принимающих решение о покупке;
• — покупателей — членов семьи, совершающих покупки;
• — потребителей — членов семьи, совершающих покупки;
• — потребителей — членов семьи, непосредственно пользующихся товарами или услугами.

Указанные роли отдельных членов семьи в процессе принятия решения о покупке и потреблении товаров и услуг имеют существенные различия для общественных классов и стран. Они также существенно зависят от этапа жизненного цикла семьи, причем в теории маркетинга обычно рассматриваются следующие стадии жизненного цикла семьи:

• — холостяки
• — молодая семья без детей;
• — молодая супружеская пара с детьми до 6 лет;
• — супружеские пары с детьми (младшему ребенку 6 и более лет);
• — зрелая супружеская пара со взрослыми детьми;
• — пожилые супружеские пары, живущие без детей;
• — престарелые одиночки.

На каждом из этапов жизненного цикла семья имеет свои определенные потребности. Если молодые супружеские пары с детьми значительные средства тратят на приобретение товаров детского ассортимента, то пожилые супружеские пары придают первостепенное значение своему здоровью, уделяя особое внимание досугу и отдыху.

Различия в поведении потребителей в зависимости от жизненного цикла семьи учитывают в своей деятельности различные предпринимательские структуры, прежде всего финансовые и банковские организации. Последние структуры, учитывая возможные изменения в наличии денежных средств и основных направлениях их целевого использования, вводят различные услуги и позиционируют их на соответствующих целевых сегментах выбранного рынка.