АВС-анализ. 
Оценка конкурентоспособности продукции Johnson & Johnson на локальном рынке косметической продукции

Идея АВС-анализа основана на уже упоминавшемся в предыдущем разделе принципе Парето (20:80): «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин. В соответствии с этим законом 20% товарных позиций обуславливает 80% продаж компании, или другими словами надёжный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему.

Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. По сути, это ранжирование товаров/клиентов по разным параметрам, в результате которого они подразделяются на три группы: A, B и C.

Группа A — стратегическая группа товаров/клиентов компании. Это ключевые товары/клиенты, которым нужно уделять особое внимание, постоянно контролировать и управлять ими. Небольшое изменение продаж, наценки, рентабельности для этой группы может привести к сильному изменению финансового результата компании.

Группа B — товары/клиенты компании, которые характеризуются средними показателями продаж. Лидеры этой группы могут быть определены как возможные кандидаты в группу A. Остальные товары/клиентов этой группы необходимо контролировать, но не настолько жестко, как товары/клиентов группы А.

Группа C — обычно самая многочисленная группа товаров/клиентов компании, которая характеризуется небольшими объемами продаж. При невысокой рентабельности продаж, затраты на работу и содержание данных товаров/клиентов могут быть слишком высокими. Необходимо постоянно анализировать эту группу на предмет вывода товаров из ассортимента или отказа от работы с определенными клиентами. Для этих товаров/клиентов используется упрощенная процедура контроля.