Планирование продаж ОАО «Уральский завод химических реактивов»
От баннерной и контекстной рекламы планируется привлечь 0,1% покупателя и заинтересовать 10% потенциальных клиентов и подержать имидж предприятия. Сформировать положительное мнение, увеличить имидж иметь обратную связь от клиентов можно с помощью поддержки сайта. В целях материального стимулировании утвердить систему вознаграждения менеджеров. Премия будет зависеть от объема заказа в натуральных… Читать ещё >
Планирование продаж ОАО «Уральский завод химических реактивов» (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
Планы продаж представляют собой объемные таблицы, состоящие из несколько страниц. В таблице 8 представлен годовой план реализации продукции по форме ОАО «Уральский завод химических реактивов». Объем отгрузки продукции (по наименованиям) разбита по кварталам. Используется утвержденная цена заводом. В плане не учитываются скидки, которые менеджеры по продажам могут предложить потребителям (скидка первым покупателям от заказа на сумму свыше 500 тыс. руб., скидка от заказа свыше 20 тонн, скидка на 100% предоплату).
На рисунке 14 представлен плановый объем продаж в 2011 году по наименованиям продукции.
Рис. 14. Объем продаж по наименованиям продукции
Наибольший объем продаж в 2011 году планируется у прочих химических реактивов (соединения висмута, калия, бария и другие), из металлов — соединения меди и алюминий азотнокислый.
В сравнении с 2008 г., 2009 г., 2010 г. в 2011 году резко упали объемы продаж соединения, цинка, кадмия, никеля, кобальта, кальция фосфорнокислого (рис. 15).
Рис. 15. План продаж по группам изделий в 2011 году в сравнение с 2008 — 2010 г.г.
Можно считать, что соединения цинка, кадмия, серебра изделия низкой покупательской способностью. Соединения кобальта и никеля в общей структуре выручки занимают не последнее место, но объем продаж снизился в сравнение предыдущими годами, По выше перечисленным группам необходимы мероприятия увеличивающие объем продаж.
Таблица 8 — План реализация готовой продукции в 2011 г. (поквартально) по ОАО «Уральский завод химических реактивов» в тыс. руб.
Наименование продукции. | 1 квартал. | 2 квартал. | 3 квартал. | 4 квартал. | 2010 год. | ||||||||||
к-во тн. | Цена за 1 кг. | Сумма, тыс.руб. | к-во тн. | Цена за 1 кг. | Сумма, тыс.руб. | к-во тн. | Цена за 1 кг. | Сумма, тыс.руб. | к-во тн. | Цена за 1 кг. | Сумма, тыс.руб. | к-во тн. | Цена за 1 кг. | Сумма, тыс.руб. | |
Цех 2. | |||||||||||||||
АЛЮМИНИЙ АЗОТНОКИСЛЫЙ 9-в, Ч. | 10,0. | 53,00. | 530,00. | 30,0. | 53,00. | 1590,00. | 10,0. | 53,00. | 530,00. | 10,0. | 53,00. | 530,00. | 60,0. | 53,00. | 3180,00. |
АЛЮМИНИЙ гранулированный, Ч. | 0,10. | 277,00. | 27,70. | ; | 277,00. | ; | ; | 277,00. | ; | ; | 277,00. | ; | 0,10. | 277,00. | 27,70. |
АЛЮМИНИЙ НИТРАТ 9-в для катализаторов, марка А. | 9,00. | 49,00. | 441,00. | 9,00. | 49,00. | 441,00. | 9,00. | 49,00. | 441,00. | 9,00. | 49,00. | 441,00. | 36,00. | 49,00. | 1764,00. |
АММОНИЙ ЙОДИД, ЧДА. | 0,00. | 4800,00. | ; | ; | 4800,00. | ; | 0,03. | 4800,00. | 144,00. | ; | 4800,00. | ; | 0,03. | 4800,00. | 144,00. |
БАРИЙ пероксид, Ч без кальция. | 0,05. | 780,00. | 35,10. | 0,05. | 780,00. | 23,40. | 0,05. | 780,00. | 35,10. | 0,10. | 780,00. | 74,10. | 0,23. | 729,13. | 167,70. |
ВАНАДИЛ СЕРНОКИСЛЫЙ 3-в, Ч. | 0,30. | 2500,00. | 750,00. | ; | 2500,00. | ; | ; | 2500,00. | ; | ; | 2500,00. | ; | 0,30. | 2500,00. | 750,00. |
ВИСМУТ (III) АЗОТНОКИСЛЫЙ 5-ВОДНЫЙ, Ч. | 0,02. | 785,00. | 15,70. | ; | 785,00. | ; | 0,10. | 785,00. | 78,50. | ; | 785,00. | ; | 0,12. | 785,00. | 94,20. |
ВИСМУТ (III) ОКИСЬ, Ч. | 0,00. | 3300,00. | ; | ; | 3300,00. | ; | 0,10. | 3300,00. | 330,00. | ; | 3300,00. | ; | 0,10. | 3300,00. | 330,00. |
ВИСМУТ (III) СУЛЬФАТ 3-водный, хч. | 0,00. | 3500,00. | ; | ; | 3500,00. | ; | ; | 3500,00. | ; | 5,00. | 3500,0. | 17 500,00. | 5,00. | 3500,00. | 17 500,00. |
ВИСМУТ (III) ХЛОРИД, XЧ. | 0,00. | 5200,00. | ; | ; | 5200,00. | ; | ; | 5200,00. | ; | 15,0. | 5200,0. | 78 000,00. | 15,0. | 5200,00. | 78 000,00. |
ВОДА обессоленная. | 35,0. | 1,14. | 39,87. | 60,0. | 1,14. | 445,56. | 60,0. | 1,14. | 68,34. | 60,0. | 1,14. | 68,34. | 2,89. | 622,11. | |
ЖЕЛЕЗО (II) СЕРНОКИСЛОЕ 7-в, Ч. | 0,30. | 150,00. | 45,00. | 0,30. | 150,00. | 30,01. | 0,30. | 150,00. | 45,00. | 0,30. | 150,00. | 45,00. | 1,20. | 137,51. | 165,01. |
ЖЕЛЕЗО (III) НИТРАТ 9-в для фотомат., Ч. | 0,00. | 200,00. | ; | ; | 200,00. | ; | 2,00. | 200,00. | 400,00. | 2,00. | 200,00. | 400,00. | 4,00. | 200,00. | 800,00. |
ЖИДКОСТЬ тяжелая М-45,Ч. | 0,10. | 3100,00. | 310,00. | 0,12. | 3100,00. | 372,00. | 0,10. | 3100,00. | 310,00. | 0,12. | 3100,0. | 372,00. | 0,44. | 3100,00. | 1364,00. |
ЖИДКОСТЬ тяжелая ПД-3,Ч. | 0,01. | 3100,00. | 31,00. | 0,01. | 3100,00. | 31,00. | 0,01. | 3100,00. | 31,00. | 0,01. | 3100,0. | 31,00. | 0,04. | 3100,00. | 124,00. |
КАДМИЙ АЗОТНОКИСЛЫЙ 4-в, ЧДА. | 3,00. | 150,00. | 450,00. | ; | 150,00. | ; | ; | 150,00. | ; | 1,00. | 150,00. | 150,00. | 4,00. | 150,00. | 600,00. |
КАДМИЙ гранулированный, Ч. | 0,04. | 300,00. | 12,00. | ; | 300,00. | ; | ; | 300,00. | ; | ; | 300,00. | ; | 0,04. | 300,00. | 12,00. |
КАДМИЙ ЙОДИСТЫЙ, Ч. | 0,00. | 2400,00. | 4,80. | 0,03. | 2400,00. | 72,00. | 0,02. | 2400,00. | 48,00. | 0,03. | 2400,00. | 72,00. | 0,08. | 2400,00. | 196,80. |
КАДМИЙ КАРБОНАТ, ХЧ паста. | 1,00. | 257,00. | 257,00. | 1,00. | 257,00. | 257,00. | 1,00. | 257,00. | 257,00. | 1,00. | 257,00. | 257,00. | 4,00. | 257,00. | 1028,00. |
КАДМИЙ ОКСИД для никель-кадмиевых аккум-ов, НКМ (вид I), светлый. | 1,00. | 305,00. | 305,00. | 1,00. | 305,00. | 305,00. | 1,00. | 305,00. | 305,00. | 1,00. | 305,00. | 305,00. | 4,00. | 305,00. | 1220,00. |
КАДМИЙ ОКСИД для никель-кадмиевых аккум-ов, НКМ (вид I), темный. | 1,00. | 305,00. | 305,00. | 1,00. | 305,00. | 305,00. | 1,00. | 305,00. | 305,00. | 1,00. | 305,00. | 305,00. | 4,00. | 305,00. | 1220,00. |
КАДМИЙ ОКСИД, ЧДА. | 3,00. | 300,00. | 900,00. | 3,00. | 300,00. | 900,00. | 3,00. | 300,00. | 900,00. | 3,00. | 300,00. | 900,00. | 12,0. | 300,00. | 3600,00. |
КАДМИЙ СЕРНОКИСЛЫЙ, Ч. | 1,00. | 173,00. | 173,00. | 1,00. | 173,00. | 173,00. | 1,00. | 173,00. | 173,00. | 1,00. | 173,00. | 173,00. | 4,00. | 173,00. | 692,00. |
КАДМИЙ ХЛОРИСТЫЙ 2,5-в, Ч, ЧДА. | 1,00. | 239,00. | 239,00. | 1,00. | 239,00. | 239,00. | 1,00. | 239,00. | 239,00. | 1,00. | 239,00. | 239,00. | 4,00. | 239,00. | 956,00. |
КАЛИЙ ЙОДНОКИСЛЫЙ (ПЕРИОДАТ), ЧДА. | 0,001. | 9,90. | ; | ; | ; | ; | ; | ; | 0,00. | 9900,00. | 9,90. | ||||
КАЛИЙ МЕТАВАНАДАТ, Ч. | 0,03. | 3300,00. | 99,00. | 0,03. | 3300,00. | 99,00. | 0,10. | 3300,00. | 330,00. | ; | 3300,00. | ; | 0,16. | 3300,00. | 528,00. |
КАЛЬЦИЙ ФОСФОРНОКИСЛЫЙ однозамещ. 1-в для пищ. пром-ти. | 3,60. | 285,00. | 1026,00. | 3,60. | 285,00. | 1026,00. | 3,60. | 285,00. | 1026,00. | 3,60. | 285,00. | 1026,00. | 14,4. | 285,00. | 4104,00. |
КОБАЛЬТ (II) АЗОТНОКИСЛЫЙ 6-в, Ч. | 3,00. | 350,00. | 1050,00. | 2,50. | 350,00. | 875,00. | 1,00. | 350,00. | 350,00. | 2,00. | 350,00. | 700,00. | 8,50. | 350,00. | 2975,00. |
КОБАЛЬТ (II) СУЛЬФАТ 7-в для электротехн. пром. | 2,00. | 350,00. | 700,00. | 2,00. | 350,00. | 700,00. | 2,00. | 350,00. | 700,00. | 4,00. | 350,00. | 1400,00. | 10,00. | 350,00. | 3500,00. |
МЕДЬ (I) ЙОДИД, ЧДА. | 0,10. | 2100,00. | 210,00. | 0,20. | 2100,0. | 420,00. | ; | 2100,00. | ; | 0,10. | 210,00. | 0,40. | 2100,00. | 840,00. | |
МЕДЬ (I) ОКСИД, Ч. | 2,00. | 370,00. | 740,00. | 2,00. | 370,00. | 740,00. | 2,00. | 370,00. | 740,00. | 1,00. | 370,00. | 370,00. | 7,00. | 370,00. | 2590,00. |
МЕДЬ (I) ХЛОРИД активированная для аккум. пром, Ч. | 0,00. | 415,00. | ; | ; | 415,00. | ; | 8,00. | 415,00. | 3320,00. | 6,00. | 415,00. | 2490,00. | 14,00. | 415,00. | 5810,00. |
МЕДЬ (I) ХЛОРИД, Ч. | 0,10. | 370,00. | 37,00. | 0,10. | 370,00. | 37,00. | 0,20. | 370,00. | 74,00. | 0,20. | 370,00. | 74,00. | 0,60. | 370,00. | 222,00. |
МЕДЬ (II) нитрат 3-в., 45% р-р, в пересчете на 100% Cu (NO3)2*3H2O. | 30,00. | 86,00. | 2580,00. | 30,00. | 86,00. | 2580,00. | 30,00. | 86,00. | 2580,00. | 30,00. | 86,00. | 2580,00. | 120,0. | 86,00. | 10 320,00. |
МЕДЬ (II) ОКCИД порошок, ЧДА. | 3,00. | 390,00. | 1170,00. | 3,00. | 390,00. | 1170,00. | 3,00. | 390,00. | 1170,00. | 3,00. | 390,00. | 1170,00. | 12,00. | 390,00. | 4680,00. |
МЕДЬ (II) ОКСИД проволока, ЧДА. | 0,06. | 1200,00. | 72,00. | 0,06. | 1200,00. | 72,00. | 0,16. | 1200,00. | 192,00. | 0,09. | 108,00. | 0,37. | 1200,00. | 444,00. | |
МЕДЬ (II) СВИНЕЦ (II) ОКСИД-ФТАЛАТ, Ч. | 0,10. | 1663,00. | 166,30. | ; | 1663,00. | ; | ; | 1663,00. | ; | ; | ; | 0,10. | 1663,00. | 166,30. | |
НИКЕЛЬ (II) АЗОТНОКИСЛЫЙ 6-в, ЧДА. | 5,00. | 200,00. | 1000,00. | 4,00. | 200,00. | 800,00. | 10,00. | 200,00. | 2000,00. | 12,00. | 200,00. | 2400,00. | 31,00. | 200,00. | 6200,00. |
НИКЕЛЬ (II) АЗОТНОКИСЛЫЙ 6-в, Р-Р. | 3,00. | 140,00. | 420,00. | 0,00. | 140,00. | 3,00. | 3,00. | 140,00. | 420,00. | 3,00. | 140,00. | 420,00. | 9,00. | 140,33. | 1263,00. |
НИКЕЛЬ (II) ОКСИД, Ч. | 1,50. | 945,00. | 1417,50. | 1,50. | 945,00. | 1417,50. | 1,50. | 945,00. | 1417,50. | 2,50. | 945,00. | 2362,50. | 7,00. | 945,00. | 6615,00. |
НИКЕЛЬ (II) УГЛЕКИСЛЫЙ основной водный паста в. | 1,00. | 373,00. | 373,00. | 1,00. | 373,00. | 373,00. | 1,00. | 373,00. | 373,00. | 1,00. | 373,00. | 373,00. | 4,00. | 373,00. | 1492,00. |
НИКЕЛЬ (II) УГЛЕКИСЛЫЙ основной водный, ЧДА. | 0,50. | 300,00. | 150,00. | 0,50. | 300,00. | 150,00. | 0,50. | 300,00. | 150,00. | 0,50. | 300,00. | 150,00. | 2,00. | 300,00. | 600,00. |
НИКЕЛЬ АМИДОСУЛЬФАТ 4-в, ЭЛЕКТРОЛИТ 55%-НЫЙ РАСТВОР. | 0,60. | 364,00. | 218,40. | 0,30. | 364,00. | 109,20. | 0,60. | 364,00. | 218,40. | 0,80. | 364,00. | 291,20. | 2,30. | 364,00. | 837,20. |
ОЛОВО в палочках, ЧДА. | 0,02. | 820,00. | 16,40. | 0,02. | 820,00. | 16,40. | 0,12. | 820,00. | 98,40. | 0,30. | 820,00. | 246,00. | 0,46. | 820,00. | 377,20. |
РЕАКТИВ НЕССЛЕРА, ЧДА йод мет. | 1,50. | 180,00. | 270,00. | 1,50. | 180,00. | 270,00. | 1,80. | 180,00. | 324,00. | 1,80. | 180,00. | 324,00. | 6,60. | 180,00. | 1188,00. |
СВИНЕЦ в палочках, Ч. | 2,00. | 150,00. | 300,00. | 0,60. | 150,00. | 90,00. | 0,30. | 150,00. | 45,00. | 0,30. | 150,00. | 45,00. | 3,20. | 150,00. | 480,00. |
СВИНЕЦ гранулированный, Ч. | 0,20. | 150,00. | 30,00. | 0,20. | 150,00. | 30,00. | 0,30. | 150,00. | 45,00. | 0,30. | 150,00. | 45,00. | 1,00. | 150,00. | 150,00. |
СЕРЕБРО АЗОТНОКИСЛОЕ, ХЧ, ЧДА, Ч. | 0,09. | 1575,00. | 0,09. | 1575,00. | 0,09. | 1575,00. | 0,09. | 1575,00. | 0,36. | 17 500,00. | 6300,00. | ||||
СЕРЕБРО СУЛЬФАТ (М.Д. AG не менее 68,8%), ХЧ. | 0,03. | 597,00. | 0,03. | 597,00. | 0,03. | 597,00. | 0,03. | 597,00. | 0,12. | 19 900,00. | 2388,00. | ||||
СЕРЕБРО ХЛОРИД (М.Д. СЕРЕБРА не менее 74%), Ч. | 0,02. | 262,50. | 0,02. | 262,50. | 0,00. | 0,00. | 0,00. | 0,00. | 0,03. | 17 500,00. | 525,00. | ||||
СПЛАВ ВУДА, Ч. | 0,30. | 510,00. | 153,00. | 0,30. | 510,00. | 153,00. | 0,30. | 510,00. | 153,00. | 0,30. | 510,00. | 153,00. | 1,20. | 510,00. | 612,00. |
СПЛАВ РОЗЕ, Ч. | 0,30. | 520,00. | 156,00. | 0,30. | 520,00. | 156,00. | 0,30. | 520,00. | 156,00. | 0,30. | 520,00. | 156,00. | 1,20. | 520,00. | 624,00. |
ЦИНК АЗОТНОКИСЛЫЙ 6-в, Ч. | 0,00. | 35,00. | 0,00. | 20,00. | 35,00. | 700,00. | 0,00. | 35,00. | 0,00. | 0,00. | 35,00. | 0,00. | 20,00. | 35,00. | 700,00. |
ЦИНК гранулирован/, Ч. | 0,30. | 165,00. | 49,50. | 0,30. | 165,00. | 49,50. | 0,30. | 165,00. | 49,50. | 0,30. | 165,00. | 49,50. | 1,20. | 165,00. | 198,00. |
ЭЛЕКТРОЛИТ для кислотных аккумуляторов. | 3,00. | 19,00. | 57,00. | 3,00. | 19,00. | 57,00. | 3,00. | 19,00. | 57,00. | 3,00. | 19,00. | 57,00. | 12,00. | 19,00. | 228,00. |
ЭЛЕКТРОЛИТ калиево-литиевый щелочной (состав 1). | 6,00. | 45,00. | 270,00. | 6,00. | 45,00. | 270,00. | 6,00. | 45,00. | 270,00. | 6,00. | 45,00. | 270,00. | 24,00. | 45,00. | 1080,00. |
ЭЛЕКТРОЛИТ натриево-литиевый щелочной. | 3,00. | 28,00. | 84,00. | 3,00. | 28,00. | 84,00. | 3,00. | 28,00. | 84,00. | 3,00. | 28,00. | 84,00. | 12,00. | 28,00. | 336,00. |
Итого химия: | 138,2. | 20 130,67. | 193,6. | 20 066,07. | 171,9. | 23 154,74. | 196,0. | 119 588,64. | 784,3. | 182 940,12. | |||||
НДС 18%. | 3623,52. | 3611,89. | 4167,85. | 21 525,96. | 32 929,22. | ||||||||||
Всего с НДС. | 23 754,18. | 23 677,96. | 27 322,59. | 141 114,60. | 215 869,34. |
Общий тоннаж в 2011 году составляет 784,38 тонн химической продукции, меньше на 18,7 тонн, чем в 2010 году.
На рисунке 16 изображена динамика снижения плановых объемов продаж в натуральных единицах.
Рис. 16. Динамика снижения объемов продаж химических реактивов
На предприятии ОАО «УЗХР» прослеживается тенденция снижения объемов продаж. Спад наблюдается с 2009 года и по 2011 год. Низкий объем тоннажа влечет и снижение выручки от реализации (рис 17).
Рис. 17. Динамика снижения выручки от реализации химических реактивов
Выше было рассмотрена плановая реализация химической продукции цеха № 2. Далее в таблице 9 представлен план продаж спецпроизводства цеха № 3.
На рисунке 18 показано сравнение плана продаж за 2011 год с предыдущими годами.
Рис. 18. Сравнение планов продаж по спецпродукции
Планируется в 2011 году реализовать спецпродукцию на 24 067,12 тыс. руб. Из них прочая гражданская продукция (стандарт — титры, ГСО) составит 11 029 тыс. руб., продукция медицинского назначения — 8 013 тыс. руб. Большим недостатком считается, то что продукция оборонного назначения с 2009 года продолжает снижаться по сравнению 2008 года. Эта продукция дорогостоящая, а покупателями являются военные части, государственные военные предприятия. На рынке появляются все более современные приборы и продукция выпускаемая предприятием морально устарела.
В таблице 9 представлен план продаж спецпродукции на 2011 год расшифрованный по квартально.
Таблица 9 — Реализация готовой продукции в 2011 г. (квартально).
Наименование продукции. | 1 квартал. | 2 квартал. | 3 квартал. | 4 квартал. | 2011 год. | ||||||||||
к-во тн. | Цена за 1 кг. | Сумма, тыс.руб. | к-во тн. | Цена за 1 кг. | Сумма, тыс.руб. | к-во тн. | Цена за 1 кг. | Сумма. тыс.руб. | к-во тн. | Цена за 1 кг. | Сумма, тыс.руб. | к-во тн. | Цена за 1 кг. | Сумма, тыс.руб. | |
Цех N 3. | |||||||||||||||
Продукция медицинского назначения. | |||||||||||||||
Набор контроля трезвости МШ. | 105,00. | 840,00. | 105,00. | 945,00. | 105,00. | 945,00. | 105,00. | 945,00. | 105,00. | 3675,00. | |||||
ЗИП контроля трезвости. | 75,00. | 937,50. | 75,00. | 1125,00. | 75,00. | 1125,00. | 75,00. | 1125,00. | 75,00. | 4312,50. | |||||
Мундштуки. | 8,00. | 4,80. | 8,00. | 4,80. | 8,00. | 4,80. | 8,00. | 4,80. | 8,00. | 19,20. | |||||
Баллоны. | 10,00. | 1,50. | 10,00. | 1,50. | 10,00. | 1,50. | 10,00. | 1,50. | 10,00. | 6,00. | |||||
ИТОГО медицина ЦЕХ № 3. | 1783,80. |   2076,30. | 2076,30. | 2076,30. | 8012,70. | ||||||||||
Спецпродукция. | |||||||||||||||
ВПХР. | 6409,1. | 1281,82. | 6409,1. | 1281,82. | 6409,1. | 640,91. | 6409,1. | 1281,82. | 6409,1. | 4486,38. | |||||
ИТ-45. | 27,52. | 82,56. | 27,52. | 82,56. | 27,52. | 82,56. | 27,52. | 82,56. |  — экономия средств на рекламные мероприятия; В связи с выявленными недостатками, в целях увеличения продаж в 2011 году предложены следующие мероприятия: — прием дополнительного сотрудника на должность менеджер — контролер. Задачи работы будут заключатся в следующем, анализировать результаты работы всего отдела сбыта, совместно с маркетологом составлять более четкие планы продаж, исследовать рынок, анализировать цены и устанавливать совместно с финансовым отделом. Часть задач менеджеров по продажам перейдут новому сотруднику, которые смогут больше рабочего времени уделять своим основным обязанностям.
В результате проведенных мероприятий в 2011 году планируется увеличить объем продаж соединений кадмия в среднем на 17%, серебра на 44%, соединения никеля на 27%, соединения кобальта 35%. От баннерной и контекстной рекламы планируется привлечь 0,1% покупателя и заинтересовать 10% потенциальных клиентов и подержать имидж предприятия. Сформировать положительное мнение, увеличить имидж иметь обратную связь от клиентов можно с помощью поддержки сайта. Рекламные мероприятия могут привлечь 5% новых клиентов. Общий тоннаж химической продукции увеличится на 24,3 тонны, а выручка возрастет со 115 690 тыс. руб. до 145 033 тыс. руб. Все затраченные денежные средства на проведения рекламных мероприятиях, обучения сотрудников и предоставления бесплатной доставки окупятся за счет полученной прибыли. |