Деловые переговоры коммерческого работника с партнерами и их анализ
Деловые переговоры предназначены для достижения соглашения между людьми, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Что представляет собой такое определение переговоров? Переговоры — это всегда торг. Если посмотреть на переговоры как на процесс обмена, то можно увидеть насколько важно уметь не давать что-то, не получая ничего взамен. Если идти навстречу пожеланиям другой… Читать ещё >
Деловые переговоры коммерческого работника с партнерами и их анализ (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
Деловые переговоры предназначены для достижения соглашения между людьми, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Что представляет собой такое определение переговоров? Переговоры — это всегда торг. Если посмотреть на переговоры как на процесс обмена, то можно увидеть насколько важно уметь не давать что-то, не получая ничего взамен. Если идти навстречу пожеланиям другой стороны, то необходимо добиться и встречного движения.
Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию, поэтому в каждом отдельном случае необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель.
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились партнеры. Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточно полное изучение проблемы, связанной с ним.
Переговоры с представителями фирм можно условно разделить на две группы:
- — для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;
- — для согласования и подписания контракта.
И в том, и в другом случае к переговорам необходимо тщательно готовиться, что предполагает выяснение отдельных проблем, возможных вопросов и ответов контрагента. Надо обдумать цели, задачи, тактику и психологические аспекты переговоров, а также подобрать вспомогательные материалы, которые могут понадобиться для усиления аргументации переговоров.
В зависимости от вопроса переговоров, а также с учетом должностного положения прибывающих на переговоры представителей фирмы проведение переговоров может быть поручено оперативному работнику или руководству фирмы.
Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность являются решающими факторами при обсуждении принципиальных вопросов. В связи с этим до начала переговоров необходимо выяснить организационную структуру фирмы и компетентность прибывающих на переговоры представителей. Иными словами, необходимо иметь детально разработанную модель проведения переговоров.
В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: вариационный метод; метод интеграции; метод уравновешивания; компромиссный метод.
Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров. Они несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачного исхода. Деловой протокол включает в себя организацию встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, вручение сувениров, удовлетворение культурных запросов гостей, ношение определенной формы одежды и т. п. Для решения этих вопросов в организации целесообразно создать протокольную группу — два-три человека, которые и будут заниматься этими формальностями.
Переговоры можно считать завершенными, когда тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ переговоров предполагает:
- — сравнение целей переговоров с их результатами;
- — определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
В процессе анализа можно получить ответы на следующие вопросы:
- — правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;
- — соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и определенным требованиям;
- — насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе, как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане;
- — что определило результат переговоров, как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;
- — кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров.
Получение объективного и полного ответа на последний вопрос имеет решающее значение в успешной деятельности организации.
Коммерческая деятельность связана с действиями граждан и юридических лиц, направленными на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, которые признаются сделками. Различают односторонние, двусторонние и многосторонние сделки [7].
Общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок их заключения, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договоренности права, изложены в Гражданском кодексе Российской Федерации. Он является основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений.
В качестве сторон договора могут выступать как физические, так и юридические лица. При этом непременным условием является свобода в заключении договора. Граждане и юридические лица вступают в договорные отношения своей волей и в своем интересе, они свободны в установлении своих прав и обязанностей и в определении любых, не противоречащих законодательству, условий договора. Это позволяет обеспечить нормальное функционирование гражданского оборота, необходимыми условиями которого являются равноправие его участников [2].
Условия договора определяются по усмотрению сторон, за исключением тех случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом.
Основные цели заключения договора:
- — юридически закрепить отношения между партнерами, т. е. придать им характер обязательств, выполнение которых защищено законом;
- — определить порядок, способы и последовательность выполнения партнерами своих обязательств;
- — предусмотреть последствия невыполнения партнерами своих обязательств.
С учетом этого при составлении договора должно быть уделено соответствующее внимание его структуре и содержанию. Договор должен содержать его название, дату и место заключения.
спрос прогнозирование оптовый торговля.