Разработка мероприятий по увеличению эффективности сбытовой деятельности

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главной задачей предприятия является наиболее полное использование имеющихся ресурсов.

Для выживания в условиях рынка предприятию необходимо выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование спроса, изучение емкости рынка, рациональную организацию хозяйственной, маркетинговой и сбытовой деятельности.

Анализ организации коммерческой деятельности в ООО «Лавр» показал, что часть этой деятельности, направленная на реализацию услуг (сбыт), обладает рядом недостатков.

На основании анализа сбытовой деятельности предприятия нами предложен ряд мероприятий по ее усовершенствованию:

• — организация дополнительной рекламы;
• — усовершенствование дизайна меню;
• — предложение скидок в виде купонов (с целью привлечения посетителей в определенное время);
• — предложение скидок в первый час работы кафе (так как в это время количество посетителей кафе небольшое);
• — поощрение постоянных посетителей.

Анализ возможности увеличения эффективности рекламной деятельности в ООО «Лавр» показал, что ее нужно активизировать по следующим направлениям:

1. Расширить применение средств наружной рекламы. На стене здания нужно установить рекламное полотно (баннер), который издалека будет привлекать внимание прохожих. Баннеры являются эффективным видом рекламы, так как образуют рекламные вывески крупного размера, которые видны из очень отдаленных точек. Кроме этого, необходимо установить световые короба (лайт боксы): в местах с наибольшим количеством пешеходов. Световая реклама, как известно, привлекает к себе много внимания, лучше запоминается и является наиболее привлекательным и эффективным видом наружной рекламы.

ООО «Лавр» можно воспользоваться еще одним видом рекламы, к которому в настоящее время прибегает все большее число предпринимателей — это реклама на транспорте. Преимуществом такой рекламы является постоянная подвижность транспорта, обеспечивающая большой географический охват, в то время как все остальные виды наружной рекламы неподвижны и ограничены в охвате местности.

2. Применить Интернет-рекламу. Для большого или среднего ресторана Интернет — является мощным средством создания положительного имиджа. Он обеспечивает увеличение посетителей на 10−20%. Однако Интернет требует постоянного участия и затрат. В таких небольших заведениях, как «Кафе «Лавр», смысл использования Интернет-сайта теряется, поскольку там нет возможности поддерживать эту или иные формы интернет продвижения в силу недостатка людей или финансов. Поэтому в качестве интернет-рекламы, для кафе можно порекомендовать использование лишь одного вида: «сарафанного радио» в социальных сетях, где можно массировано продвигать слухи. Обычно это приводит к желаемому результату, потому что, как показывает статистика, целевая аудитория для ресторанного бизнеса — это, в основном, активные интернет-пользователи. Обычно активно задействуют социальные сети — Vkontakte.ru, Facebook.com, Twitter.com. Данный инструмент продвижения позволяет миновать дорогостоящие рекламные площадки и донести до потребителя все напрямую. Кроме этого можно использовать Интернет-рассылки. Интернет-рассылка эффективна тогда, когда целевая аудитория имеет доступ к Интернету и пользуется им регулярно. Чаще всего это происходит на рабочем месте у менеджеров второго, третьего звена и специалистов, чей возраст не превышает 35 лет. И чем моложе аудитория заведения, тем эффективнее будут Интернет-рассылки и реклама в сети. Структура и стоимость предлагаемых для использования в кафе дополнительных рекламных средств приведена в таблице 6.

Таблица 6 — Структура и стоимость средств рекламы для повышения ее эффективности в ООО «Лавр».

Меню также является средством рекламы и должно отражать специфику предприятия. Меню кафе «Лавр» представляет собой перечень блюд, предлагаемых посетителям на данный день, с учетом ассортиментного минимума.

Для более эффектного воздействия на посетителей необходимо применить художественное оформление меню. Например, добавить в него фотографии предлагаемых блюд. Меню с изображением блюд существенно повысит эффективность работы кафе и ускорит время обслуживания.

В настоящее время купоны являются популярной формой продвижения услуг заведений. Купон — это скидка, предоставляемая на различные блюда в меню. По воскресеньям кафе «Лавр» посещают меньше всего гостей. Для того чтобы в этот день привлечь посетителей для них будут организованы скидки, в виде купонов при сделанном заказе не менее чем на 500 рублей посетитель получает купон. Купон даст возможность при следующем посещении заведения получить скидку в размере 10% от общей суммы заказа. Скидка по купону будет действовать весь день. Роль купона сводится к поощрению повторных посещений клиентов.

Скидки, действующие в утренние часы, относятся к мероприятиям клиентского маркетинга. Гостю, пришедшему в кафе «Лавр», не зависимо от суммы заказа будет предоставлена скидка в размере 10%, если заказ оформлен в начале рабочего дня. Время, когда она будет действовать, можно варьировать в зависимости от состояния дел, от сезона и даже погодных условий. Основной целью программы поощрения постоянных посетителей является завоевание постоянного клиента и за счет этого повышение объемов продаж. Гости, которые приходят часто, желают быть вознагражденными и замеченными.

Для того чтобы правильно корректировать стратегию обслуживания, руководство предприятия должно иметь достаточно четкое представление о рыночной среде, в которой приходится работать, и о том, какое место в этой среде занимает предприятие. Для этого необходимо проводить SWOT — анализ.

SWOT-анализ (strengths, weaknesses, opportunities, threats) — анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, которые представляют собой анализ внешней среды: всех факторов, которые могут повлиять на компанию, но не зависят от нее. Сильные и слабые стороны — это внутренний анализ компании [6.c. 67].

SWOT — анализ, проведенный нами для ООО «Лавр» приведен в таблице 7.

Таблица 7 — SWOT — анализ ООО «Лавр».