Микросреда. 
SWOT-анализ предприятия ООО "ДЛТ-авто"

Основные конкуренты ООО «ДЛТ-авто».

1) Компания «Авто-Лада» является безусловным лидером в сфере оптовой торговле запчастями в регионе, поскольку имеет большой опыт работы и оборотный капитал, наработанный в годы перехода к рыночной экономике. «Авто-Лада» занимается в основном крупным оптом и имеет клиентов в дальних регионах и за рубежом.

Однако при всех ее достоинствах, есть и недостатки. К примеру, доставка у них платная, что сразу сужает круг потребителей, находящихся в городе и области до крупно-оптовых, у них существует жесткая система отсрочек и отсутствует гибкость в работе с клиентами, вследствие чего клиенты не могут получить заказанный товар, не оплатив все предыдущие поставки.

2) «Северо-Западный АВТО-АЛЬЯНС» конкурирует с ООО «ДЛТ-авто» на одной клиентской базе и предлагает, в основном, товары одних и тех же торговых марок, что и ООО «ДЛТ-авто». Торговые представителей ежедневно объезжают автомагазины в городе и области, а также отгружают товары в такие города, как Петрозаводск, Мурманск, Псков, Архангельск. Тем не менее, это не отражается на качестве обслуживания в том смысле, что поле принятия решений у этих представителей слишком мало, и им нужно постоянно советоваться с руководством.

Основное конкурентное преимущество (по цене) — материальная поддержка крупной московской оптовой фирмы «Паскер», филиалом которой, по сути, и является «Северо-Западный АВТО-АЛЬЯНС». Это позволяет предлагать товары по низким ценам и иметь в наличии большой ассортимент. Однако, политика руководства, по отзывам клиентов, достаточно жестка в отношении отсрочек. К этому можно добавить, что зачастую указанная цена за товар в прайс-листе не соответствует цене, обозначенной в накладной. Подобный обман вносит раздражение в отношения с клиентами, и «СЗАА» смягчает его возвратом наличных денег покупателям при окончательном и своевременном расчете за поставку.

Слабое наличие представлений о преимуществах предлагаемых товаров у торговых представителей и операторов, оформляющих заявки на компьютерах, а также отсутствие какой-либо стратегии и личной заинтересованности в их продвижении, сводит продажи к пассивному ожиданию заказов от польстившихся на цены покупателей.

• 3) ООО «Технопроект» на сегодняшний день ведет активную борьбу за свое «присутствие» на прилавках магазинов выбрав политику «более низкой цены, чем у «ДЛТ-авто» вплоть до нулевой наценки.
• 4) «ГлавАвтоСнаб». Достаточно широкий ассортимент, предлагаемый фирмой «ГлавАвтоСнаб», включающий перекупленный у «ДЛТ-авто» товар, вызывает достаточный интерес у покупателей. Но статус дилера оригинальных запчастей для а/м «ВАЗ» и усилия, прилагаемые на борьбу с демпингующими челноками, предлагающими часто подделку под тольяттинские изделия, заставляет придерживаться узкой направленности и привычной косности в выдвигаемых условиях для сотрудничества с постоянными и потенциально новыми клиентами.

Анализируя деятельность конкурентов, можно сделать вывод о предрасположенности их к пассивным продажам товаров известных марок или передачи не рекламируемых товаров на полную реализацию и ограниченную доставку по точкам розничной сети. В таком случае на рынке остается место для фирмы, мобильной и активно продвигающей продукцию своих партнеров-производителей.

Угроза появления товаров заменителей не представляется значительной, поскольку консервативные настроения как оптовых фирм, которые должны будут их продвигать, так и продавцов конечным покупателям, не позволят создать благоприятную для этого ситуацию.

Угрозу появления новых конкурентов можно серьезно рассматривать только со стороны московских фирм, давно уже занявших свои ниши в столице.

Общий анализ потребителей.

Основными клиентами ООО «ДЛТ-авто» являются авто-магазины и станции технического обслуживания. При этом станции технического обслуживания — более интересны, поскольку через них круглый год проходит поток клиентов по ремонту ходовой части. У них нет сезонной зависимости в отличие от магазинов, которые продают запчастей больше весной и летом, когда автолюбители могут осуществлять ремонт самостоятельно. Станции техобслуживания так же дают гарантии на приобретенные и установленные у них запчасти и, тем самым являются более привлекательными для автолюбителей, не способных самим обслуживать свои автомашины. Единственное, чего они не всегда могут себе позволить — это содержать склад или магазин при станции. Поэтому для них крайне важно, чтобы поставщик реагировал на их заявки незамедлительно и доставлял запчасти в течение нескольких часов, а не дней, как, например, в магазин. Самые крупные в городе СТО, такие как:

«Лада-Сервис»,.

«Центр Автомобильной Торговли»,.

«Автодор» имеют собственные склады-магазины и делают сразу большие заявки с запасом на две-три недели, остальные заказывают товар у тех оптовых фирм, которые способны на оперативную доставку в день заказа. Цена здесь не играет особой роли, так как за все платит конечный потребитель.

Авто-магазины, кроме крупных сетевых, заказывают товар примерно раз в неделю, так как-то же не в состоянии поддерживать большой товарный запас. Для этих покупателей важно, чтобы интересующие их товары всегда были в наличии у поставщика на складе. Они так же остро реагируют на цены и требуют длительные отсрочки, поскольку зависят от сезонных колебаний спроса.

Сетевые магазины по продажам запчастей и сопутствующим товарам одни из самых привлекательных для оптовиков, поскольку стабильно, ввиду большого количества точек розничной торговли, выбирают большие объемы товара и не задерживают выплаты. Но за это они требуют дополнительные скидки и товарные кредиты.

Еще один сегмент покупателей-организации, как частные, так и государственные. В основном это парки маршрутных такси и городских автохозяйств различных ведомств. Они регулярно проводят тендеры на заключение договоров снабжения их запчастями и являются показателем надежности и престижности тех фирм, чьими клиентами они являются.

Основные поставщики.

ООО «ДЛТ-авто» несколько лет работает с производителем тормозных колодок НГМЗ «СТС», штаб-квартира которого расположена в Москве. Это первый и долгое время основной поставщик с объемом производства в 1,5 млн. шт. в год и официальный поставщик конвейера «ВАЗ». Здесь действуют эксклюзивные условия закупок, т.к. ООО «ДЛТ-авто» является стратегическим партнером «СТС» на Северо-Западе.

Торговое Объединение Производителей Авто-Запчастей («ТОПАЗ») первым в России начало продавать изделия различных производителей под собственной торговой маркой «TRANSMASTER» в том числе используя наработанные каналы распределения ООО «ДЛТ-авто». «ТОПАЗ», как и другие крупнооптовые конторы предоставляет ООО «ДЛТ-авто» товарный кредит в размере месячного оборота в обмен на активное распространение свого бренда.

Единственная фирма, выдвинувшая жесткие требования предоплаты поставок своим клиентам — «Автопрогноз», оставила, все же для ООО «ДЛТ-авто» возможность небольшой рассрочки. Но эта фирма не дорожит долгосрочными отношениями и спокойно дает большие скидки большинству покупателей из одних и тех же регионов, не делая различий между зарекомендовавшими себя надежными партнерами и случайными клиентами, нацеленных на быструю низкорентабельную перепродажу ходового товара.

Отношения с поставщиками материальных ресурсов для ООО «ДЛТ-авто» являются одной из ключевых компетенций, поскольку компания имеет более лучшие условия поставок товаров по сравнению с конкурентами, что выражается в дополнительных скидках и увеличенных отсрочках оплаты поставок.

Менеджеры компании добились этого благодаря профилированию фирмы на активное продвижение новых торговых марок. В отличии от пассивного ожидания заказов, после опубликования обновленного прайс-листа, как это практикуют конкурирующие организации, ООО «ДЛТ-авто» доводит сведения о новых продуктах до каждого своего клиента. Менеджеры компании выезжают с образцами и демонстрируют лучшие его стороны непосредственным продавцам конечному потребителю. Зная об этих свойствах новой продукции продавцам проще объяснить покупателю, почему это товар лучше, и таким образом происходит «выживание» поставляемых конкурентами старых и иногда даже более известных торговых марок.

Использование Интернета для общения с клиентами, которое фирма стала применять одной из первых в городе, и собственный постоянно обновляемый сайт с полной информацией об услугах, товарах, новинках и условиях повысил интерес к фирме и определил быстрейший способ заказать доставку имеющегося в наличии товара.

На основе проведенного анализа внешней среды сформируем список возможностей:

Возможности:

Изменения в системе налогообложения (снижение налогов и отмена налога с продаж) Замедление темпов инфляции Снижение уровня безработицы Развитие автомобильного бизнеса в Санкт-Петербурге.

Общий рост благосостояния населения Благоприятные тенденции в демографической ситуации в Санкт-Петербурге Увеличение доли среднего класса Качественное изменение запросов покупателей Динамично развивающийся рынок продажи автозапчастей через интернет Неудачное поведение конкурентов Разорение и уход с рынка конкурентов Предрасположенность конкурентов к пассивным продажам.

Предложение о сотрудничестве от крупных СТО, автомагазинов Растущий спрос на авто-запчасти Предложение о сотрудничестве на более выгодных условиях предприятие среда матрица Таблица 1.3 — Матрица «вероятность/влияние» для позиционирования возможностей внешней среды.

Аналогично сформируем список факторов внешней среды, оказывающие негативное воздействие на организацию:

Угрозы:

Нестабильность общей политической ситуации Экономический кризис как в стране так и в мире Возможные неблагоприятные изменения в налоговом законодательстве Скачки курсов валют Рост цен на энергоносители и нефтепродукты Угроза разрушения формирования среднего класса экономическим кризисом Низкий уровень технологического развития отечественных производителей Усиление конкуренции Измененние покупательских предпочтении Антиреклама конкурентов Снижение спроса на автозапчасти, связанная со снижением продажи автотехники в целом Отказ от предоставления скидок, рассрочки платежей Разорение Сбои в поставках Появление новых фирм на рынке Рост безработицы Позиционируя каждую из угроз по степени ее влияния и вероятности наступления, построим матрицу угроз Таблица 1.4 — Матрица «вероятность/влияние» для позиционирования угроз внешней среды.

Для получения более полного представления, полученные данные ранжируем в порядке убывания их степени воздействия на предприятие.

Таблица 1.5 — Внешние возможности и угрозы