Теоретическая часть. 
Комплексное исследование рынка

Продать — значит помочь покупателю получить то, что ему нужно, и способствовать при этом его хорошему настроению до, во время и после покупки.

Мастер продаж Р. Виллингейм.

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы предприятия могут выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

Ведь технология прямых продаж предполагает общение с клиентом, что называется, глаза в глаза. При этом все клиенты разные, у всех свои психологические, эмоциональные особенности, свой жизненный опыт, вкусы и пристрастия. Подобрать ключик к каждому клиенту: податливому и упорному, простому и сложному, готовому к покупке и сомневающемуся — в этом основа основ технологии успешных продаж.

В самом понятии «активные продажи» заложены динамика и действие, направленные от продавца к клиенту. Понять эту простую мысль необходимо: тот, кто ведет общение, владеет инициативой — в итоге остается победителем. Либо клиента ведете Вы, либо клиент ведет Вас. Другого не дано.

Как различаются клиенты, так различаются и технологии успешных продаж, которых можно насчитать десятки. Главное, применять их грамотно и гармонично для клиента.

В целом, все технологии продаж универсальны. Но есть, конечно, и свои особенности, если мы говорим о технологиях продажи услуг и технологиях продажи товаров.

При розничной торговле в организации и технологии продажи товаров очень важен этап так называемого «присоединения к клиенту». Наверное, не раз продавцы Вас приветствовали универсальной фразой: «Могу ли я Вам чем-нибудь помочь?» Между тем худшее начало разговора трудно придумать. Правильное приветствие посетителя на 50% определяет успех последующей продажи. Обращение продавца к покупателю должно быть составлено таким образом, чтобы на него нельзя было ответить отрицанием. Даже если воспитанный чел. вслух не скажет ничего плохого, то на неправильное первое обращение он может внутренне дистанцироваться от продавца, тогда больше гарантии, что уйдет, не купив.