Процедура подготовки и исполнения внешнеторгового контракта купли-продажи

• Введение
• 1. Сущность и содержание внешнеторгового контракта купли-продажи
• 1.1 Сущность и виды внешнеторговых контрактов купли-продажи
• 1.2 Структура внешнеторгового контракта купли-продажи
• 1.3 Содержание внешнеторгового контракта купли-продажи
• 2. Анализ процедуры подготовки и исполнения внешнеторгового контракта купли-продажи
• 2.1 Выбор канала сбыта и контрагента
• 2.2 Подготовка коммерческих запросов и предложений
• 2.3 Особенности проведения деловых переговоров при заключении внешнеторгового контракта купли-продажи
• 3. Проблемы, возникающие в ходе применении процедуры подготовки и исполнения контрактов купли-продажи и пути их решения
• 3.1 Проблемы, возникающие в ходе применении процедуры подготовки и исполнения контрактов купли-продажи
• 3.2 Пути решения проблем, связанных с применением процедуры подготовки и исполнения контрактов купли-продажи
• Заключение
• Список использованных источников
• Приложения

Введение

В современном мире международные экономические отношения характеризуются разнообразием и динамизмом. Следствием этого является множество правовых форм взаимоотношений участников внешнеэкономической деятельности. В основном внешнеэкономическая деятельность осуществляется на возмездной основе.

Внешнеэкономическая деятельность проявляется в заключении и исполнении международных сделок. Центральное место среди международных коммерческих сделок занимает договор международной купли-продажи, который остается самой распространенной формой.

Купля-продажа является самым распространенным видом коммерческих операций в международной торговой практике. Она имеет глубокие традиции и хорошо отработанные нормы права. В настоящее время контракты купли-продажи регулируются Венской конвенцией 1980 г. и национальным законодательством.

Но не только формальной численностью объясняется ведущая роль договоров купли-продажи в мировых экономических связях. Все остальные международные сделки либо прямо связаны с куплей-продажей (сопутствующие сделки, например, перевозка, страхование, расчеты и т. д.), либо являются ее разновидностью (лицензионные договоры, договоры по предоставлению услуг), либо содержат в большей или меньшей степени элементы купли-продажи (международный финансовый лизинг).

Актуальность темы

данной курсовой работы определяется не только тем, что международный контракт купли-продажи является самым распространенным видом внешнеторговой коммерческой сделки, но и необходимостью знать правила подготовки и исполнения контракта, от которых зависит результат заключенной сделки.

Цель курсовой работы — исследовать, что представляет собой процедура подготовки и исполнения контракта международной купли-продажи и разработать решения проблем, связанных с применением процедуры подготовки и исполнения контрактов купли-продажи.

Задачи курсовой работы:

1) Определить сущность и содержание внешнеторгового контракта купли-продажи;

2) Проанализировать процедуру подготовки и исполнения внешнеторгового контракта купли-продажи;

3) Охарактеризовать проблемы, возникающие в ходе применении процедуры подготовки и исполнения контрактов купли-продажи и пути их решения.

Объект курсовой работы — контракт международной купли-продажи.

Предметом курсовой работы являются отношения, возникающие при заключении внешнеторговой сделки купли-продажи.

В основу курсовой работы были положены международному законодательство, законодательство РФ и научные работы, посвященные контракту международной купли-продажи.

Основные положения к защите:

1) Внешнеторговый контракт купли-продажи - это основной коммерческий документ, определяющий права и обязанности участников внешнеторговой операции, в котором изложен комплекс действий по осуществлению торгового обмена контрагентами, находящихся в разных странах;

2) Под процедурами подготовки и заключения внешнеторговых сделок следует понимать коммерческую деятельность, направленную на отыскание контрагента, установление с ним контакта, подготовку и проведение переговоров о заключении сделки, ее оформление и передачу контрагенту для исполнения;

3) Вступая в переговоры с зарубежным партнером о заключении контракта, российские компании нередко не проверяют ни правового статуса партнера (что юридически он собой представляет, где зарегистрирован, каков объем его правоспособности), ни его финансового положения и коммерческой репутации, ни полномочий его представителя на заключение контракта.

1. Сущность и содержание внешнеторгового контракта купли-продажи

1.1 Сущность и виды внешнеторговых контрактов купли-продажи

Основные формы внешнеэкономической деятельности: торговый обмен, совместное предпринимательство, оказание услуг, осуществление финансово-банковских операций и технико-экономическое сотрудничество последовательно осуществляются с помощью различного вида внешнеторговых сделок.

Многообразие внешнеторговых видов деятельности нуждается в регулировании правовых, экономических, организационных, экологических и других отношений между контрагентами, находящимися в различных странах мира, поэтому уточнение сущности внешнеторговых сделок требует рассмотрения общей трактовки этого понятия, в числе и с позиций Венской конвенции ООН 1980 г.

Под внешнеторговой сделкой следует понимать действия, направленные на установление, изменение и прекращение гражданско-правовых отношений в сфере купли-продажи между участниками внешнеэкономической деятельности, предприятия которых находятся в различных странах. Внешнеторговая сделка предполагает платеж в иностранной валюте (за исключением товарообменных сделок). При совершении внешнеторговой операции товар (предмет договора) пересекает границу страны экспорта. Отношения сторон при установлении и реализации внешнеторговой сделки оформляются внешнеторговым договором.

Внешнеторговый договор, контракт - это основной коммерческий документ, оформляющий внешнеторговую сделку, содержащий письменную договоренность сторон о поставке товара продавцом-экспортером определенного имущества в собственность покупателя-импортера и обязательство покупателя-импортера принять это имущество и уплатить за него оделенную денежную сумму или обязательства сторон выполнять условия товарообменной сделки. При заключении внешнеторгового контракта контрагенты должны определить, право какой страны будет применяться при заключении сделки, а также перечень прав и обязательства контрагентов в случае урегулирования спора. В контракте купли-продажи обязательным условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В этом состоит главное отличие договора купли-продажи от всех других видов договоров — арендного, лицензионного, страхования и других, где предметом договора является либо право пользования товаром, либо предоставление услуг [9].

В сентябре 1991 г. СССР присоединился к Венской конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров. Данная конвенция выработана Конференцией ООН по договорам международной купли-продажи товаров, проведенный в Вене в 1980 г. 62 государствами.

Предметом регулирования Конвенции являются договоры, наиболее применяемые в международной торговле. Существенное место в Конвенции уделено условиям, относящимся к процедуре заключения договора купли-продажи и определению характера самого договора. Сферой применения Конвенции являются договоры купли-продажи, заключение между контрагентами, находящимися в разных странах.

При этом не имеют значения ни национальная, ни государственная принадлежность сторон, ни их гражданский или торговый статус.

В соответствии с Конвенцией внешнеторговым договором (контрактом) купли-продажи товаров может быть признано соглашение о купле-продаже, совершаемой контрагентами, предприятия которых размещены в разных странах [11].

Конвенция дает широкую автономию присоединившихся стран, что позволяет им либо применять, либо не применять те или иные положения Конвенции. Венская Конвенция предполагает, что область ее применения может быть ограничена путем использования оговорок любой страной, присоединившейся к Конвенции.

И, наконец, внешнеторговый контракт купли-продажи - это основной коммерческий документ, определяющий права и обязанности участников внешнеторговой операции, в котором изложен комплекс действий по осуществлению торгового обмена контрагентами, находящихся в разных странах.

В международной торговой практике используют самые разнообразные контракты, их содержание зависит от операции, которую собираются совершить контрагенты. Но, несмотря на разнообразие видов контрактов, каждый из них содержит основные положения контракта купли-продажи.

Достаточно полно сформулировать условия контракта довольно трудно. Практически при заключении контракта невозможно предусмотреть все возможные вопросы, которые могут возникнуть при его исполнении. Тем более что разнообразие контрактов весьма значительно. Поэтому имеется необходимость классифицировать их по некоторым признакам.

1. По времени поставки внешнеторговые контракты могут быть:

разовые: а) с коротким сроком поставки (сырьевые товары); б) с длительными сроками поставки (на комплектное и сложное оборудование (3−5 и более лет); в) с периодической поставкой — предусматривают регулярную (периодическую) поставку согласованных в нем количеств на протяжении установленного срока, который должен быть коротким (обычно 1 год) и длительным (в среднем 5−10 лет);

срочные — для покупателя необходимо получить закупленный товар именно в обусловленный срок, а остальные условия имеют меньшее значение. Например, семена к посевной. При нарушении срока покупатель аннулирует контракт с применением санкций;

долгосрочные - заключаются на поставку промышленного сырья и полуфабрикатов (уголь, природный газ, руда, целлюлоза, бумага, некоторые химические товары и др.). Удельный вес долгосрочных коммерческих сделок в экспорте полезных ископаемых составляет 50−60%, а переработанного сырья — 5−7%.

2. По форме оплаты различают контракты:

с оплатой в денежной форме - предусматривают оплату в согласованной сторонами валюте с применением обусловленных в контракте способа платежа и формы расчета;

с оплатой полностью в товарной форме - заключаются при продаже одного или нескольких товаров с одновременной увязкой с покупкой другого товара и расчеты в иностранной валюте не производятся (бартер).

3. По характеру и особенностям оформления контракты бывают:

предварительные — это договоры, по которым стороны обязуются заключить в будущем договоры на передачу товаров на условиях, предусмотренных в предварительных договорах. На сторону, необоснованно уклоняющуюся от заключения договоров, возлагаются убытки, вызванные уклонением от заключения окончательного договора;

специальные — на проектирование, монтажные работы_, техническое обслуживание, поставку специализированной продукции, проведение испытаний, геологоразведочные работы;

рамочные — содержат лишь основные согласованные условия, которые не считаются окончательными и подлежат следующему уточнению в ходе выполнения соответствующих работ, поскольку точно определить их объем и стоимость затруднительно во время заключения сделки;

намерения - устанавливают намерения импортера побрести товар без твердых обязательств.

4. В зависимости от объекта купли-продажи внешнеторговые контракты подразделяются по следующим признакам:

купля-продажа товаров в вещественно-материальной форме - экспортер обязуется передать товар в собственность импортера в обусловленные сроки и на определенных условиях, при этом импортер обязуется принять товар и уплатить за него некоторую денежную сумму. Контракты купли-продажи товаров в материально-вещественной форме являются основной формой осуществления коммерческих операций во внешней торговле. К этой группе сделок относятся экспортные, импортные, реэкспортные операции, операции в сфере встречной торговли (в том числе и товарообменные), а также большинство сделок, заключаемых на международных товарных биржах, международных аукционах и торгах;

купля-продажа результатов творческой деятельности, в том числе лицензий — продажа лицензий выступает во временных условиях как один из каналов экспорта машин и оборудования, поскольку в большинстве случаев продажа лицензий сопровождается экспортом машинной продукции, необходимой для использования лицензии в производстве; продавец лицензии зачастую оговаривает в лицензионном соглашении право поставки покупателю лицензии комплектующих узлов, деталей, запасных частей для производства товара по лицензии [10].

1.2 Структура внешнеторгового контракта купли-продажи

Многие компании, имеющие опыт работы по осуществлению внешнеторговых сделок купли-продажи, как правило, имеют свои проекты («шаблоны») внешнеторговых контрактов, основанных на собственной практике обеспечения и исполнения совершенных сделок, ведения внешнеторгового дела. Однако все многообразие вариантов контрактов сводится к основным положениям, примерно одинаковой структуре контракта, к одному «ядру», определяемому реальной практикой заключения контрактов, существующими нормами права, международными конвенциями, в частности Венской конвенцией ООН 1980 г. Основное «ядро», т. е. основные общие положения контракта формируются наряду с «оболочкой» и с теми положениями, формулировками, специфической информацией, которая определяется характером сделки и необходима для данной конкретной сделки купли-продажи и учитывает более подробные по поставке товара условия, оговоренные между покупателем и продавцом. Однако при всей общности, унифицированности типовых контрактов между ними существуют различия, дифференциации, обусловленные спецификой международной торговли различными товарами. Например, продажа, поставка высокотехнологичного оборудования имеет свою специфику в сравнении со сделкой купли-продажи сырьевых товаров или же продуктов питания. Эта особенность сделок купли-продажи для различных групп товаров учитывается в контрактах в виде дополнительных условий, приложений к контракту.

Существует ряд основных традиционных правил изложения положений контракта: положения должны быть ясными, дающими однозначный алгоритм действий в случае возникновения того или иного отклонения в цепи событий, этапов, сопровождающих реализацию договора купли-продажи с момента его подписания. Имеет место также негласное правило «вложенных условий», правило компромиссов, когда в контракте учитываются различные взаимосвязанные события во внешнеторговой сделке. Правило компромиссов проявляется и в правиле баланса интересов продавца и покупателя, заключающихся в необходимости обоюдной выгоды от контракта, имея в виду то, что ни одна из сторон не должна иметь свою сугубую выгоду. Подобные противоречия часто возникают при предконтрактном согласовании цен, базиса поставки, условий оплаты, штрафных санкций.

В разных контрактах могут использоваться различные идентичные, эквивалентные формулировки названий (заголовков) положений, например, «Условия оплаты» или же «Условия платежа»; «Обстоятельства непреодолимой силы или «Форс-мажор» и т. д. Последовательность написания некоторых положений в контракте может изменяться, однако, в целом, необходимо следовать общей логике построения, согласно общепринятой структуре контракта: преамбула => предмет контракта => цена товара => условия платежа и т. д. Из общей логики построения структуры контракта следует, что, например, положение «Цена товара» не может предшествовать в контракте положению «Предмет контракта» или, к примеру, «Разрешение споров» не может предшествовать положению «Условия оплаты» и т. д. 15].

Составление договора необходимо начинать с указания места и даты его подписания, а также с обозначения сторон. Все это обозначается в преамбуле внешнеторгового контракта.

Место подписания (город, страна) — есть факт, который при определенных обстоятельствах может приобрести юридическое значение, так как согласно международным нормам место подписания контракта определяет, законодательство какой страны будет применяться при возникновении споров между контрагентами по сделке. Желательно, чтобы при заключении контракта использовались юридические нормы национальной стороны. Это дает определенные преимущества и позволяет избежать лишних валютных расходов в случае, если придется обращаться в судебные органы для разрешения спора.

Место заключения договора, указанное в тексте контракта, не обязательно должно соответствовать фактическому месту подписания.

Дата подписания контракта юридически означает момент вступления в договорные отношения, с которого возникают права и обязанности сторон по контракту (если в контракте специально не указан иной срок вступления контракта в силу). Дата подписания контракта должна учитывать сложившуюся практику составления данного реквизита в различных странах, наименование и номер контракта, место и дату заключения контракта, определение сторон, совершающих сделку.

В этом же разделе контракта оговариваются стороны, заключившие соглашение, а именно: указывается полное юридическое наименование предприятия (фирмы), под которым стороны зарегистрированы в Государственном торговом реестре страны принадлежности, их правовое положение (АО, товарищество, фонд и т. п.), включая указание номера и вида лицензии на данную деятельность. Затем указываете наименование сторон в тексте контракта (продавец, покупатель, заказчик, поставщик и т. п.).

Не допускается использование аббревиатур, так как сокращения можно толковать двояко [7].

В содержании международного контракта купли-продажи должны быть отражены следующие основные условия:

определения и термины;

предмет и объект поставки (наименование, качество и количество товара);

срок и место поставки;

базисные условия поставки;

цена и общая стоимость поставки;

скидки и льготы;

условия, сроки и порядок платежа;

валютные риски;

порядок сдачи-приемки товара;

способы определения качества и количества товара;

транспортные условия;

условия страхования;

условия перехода собственности (титул);

контроль и инспекции;

условия о гарантиях и сервисном обслуживании;

переделы контракта и мера ответственности;

порядок претензий и санкции;

порядок разрешения споров;

обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор);

применимое право и толкование контракта;

юридические адреса сторон и банковские реквизиты;

подписи продавца и покупателя.

Стороны контракта купли-продажи — продавец и покупатель (экспортер и импортер) — берут на себя конкретные обязательства, обусловленные контрактом. Основными для продавца являются: поставка товара, передача относящихся к нему документов и прав собственности на товар; для покупателя — уплата цены за товар и принятие поставленного товара.

В контракт вносят также положения, общие для обязательств продавца и покупателя:

понятие, порядок исчисления убытков и их возмещения при возможном нарушении обязательств одной из сторон;

порядок уплаты различных сборов, налогов, пошлин;

санкции при просрочке платежа, а также нарушении иных обязательств;

транспортный и валютный риск;

особые условия страхования продукции;

принципы освобождения от ответственности;

право на приостановление исполнения обязательств;

порядок досрочного расторжения контракта.

При подготовке и составлении контракта важно сформулировать все его условия с достаточной полнотой и четкостью.

1.3 Содержание внешнеторгового контракта купли-продажи

Содержание внешнеторгового контракта купли-продажи состоит из его разделов.

В разделе «Предмет контракта» указывается, какой товар (работы, услуги) один из контрагентов обязуется поставить (оказать) другому с указанием точного наименования, марки, сорта либо же конечного результата работы, которая выполняется.

В случае бартерного (товарообменного) договора или контракта на обработку давальческого сырья указывается также точное наименование (марка, сорт) встречных поставок (либо название товара, который является конечной целью обработки давальческого сырья).

Если товар (работа, услуга) требуют более детальной характеристики или номенклатура товаров (работ, услуг) довольно велика, тогда все это указывается в дополнении (спецификации), который должен быть неотъемлемой частью договора, о чем делается соответствующая ссылка в тексте контракта.

Если речь идет о контракте обработки давальческого сырья, то в приложении к такому договору обязательно должна прилагаться схема такой обработки. Схема технологической обработки должна отображать: все основные этапы обработки сырья и процесс превращения сырья в готовую продукцию; количественные показатели сырья на каждом этапе обработки с обоснованием технологических потерь сырья; потери исполнителя обработки на каждом этапе обработки [7].

Также следует обратить внимание на то, что по общему правилу предмет договора не является тождественным предмету договорного обязательства, возникшего на его основании (сам договор и основанные на нем обязательства не являются тождественными явлениями). Предметом обязательства является обязанность должника совершить определенное действие (либо воздержаться от его совершения), в то время как предметом договора охватывается как совершение такого действия, так и объект (товар в широком смысле слова) в отношении которого такое действие должно быть совершено. Иначе говоря, структура предмета договора представлена как материальным объектом (имуществом в широком значении слова, или же имущественным результатом выполненных работ, предоставленных услуг), так и юридическим объектом (действиями, которые должна выполнить обязанная по договору сторона относительно уже существующего материального объекта, или для его получения).

В разделе «Количество и качество товара» указывается, в зависимости от номенклатуры, единица измерения товара, принятая для товаров такого вида (в тоннах, килограммах, штуках и др.), его общее количество и качественные характеристики.

Качество товара (в широком значении слова) является совокупностью его особенностей и характеристик (функциональная пригодность, ремонтопригодность, безопасность, экологические факторы и т. п.), благодаря которым он способен удовлетворить потребности субъектов хозяйствования без риска для жизни, здоровья, имущества при обычных условиях потребления, хранения, транспортировки, использования в процессе изготовления других товаров. В контракте качество товара определяется как путем ссылок на действующие стандарты (при закреплении возможных дополнительных требований относительно качества), сертификаты соответствия, так и описанием в прилагаемых к договору спецификациях параметров продукции, содержания отдельных веществ и т. п., а также путем предварительного осмотра образцов изготовленной продукции (после чего в договоре делается отметка «Осмотрено — Одобрено»).

Обязательными характеристиками предмета договора также является количество товаров и их ассортимент как согласованный сторонами перечень продукции, отличающийся между собой артикулами, моделями, фасонами и т. п.

Базисные условия поставки товаров (приемки-сдачи выполненных работ или оказанных услуг). В разделе «Базисные условия поставки товаров» (приемки-сдачи выполненных работ или оказанных услуг) указывается вид транспорта и базисные условия поставки (в соответствии с правилами ИНКОТЕРМС 2010), которые определяют обязанности сторон относительно поставки товара и устанавливают момент перехода рисков от одной стороны к другой, а также конкретный срок поставки товара (отдельных партий товара).

Если же речь идет о заключении контракта о выполнении робот (предоставлении услуг), то в этом разделе определяются условия и сроки выполненных работ.

С целью унификации порядка и правил перевозки товара от продавца к покупателю Международной торговой палатой разработаны международные правила под названием «ИНКОТЕРМС» (интерпретация коммерческих сроков).

Впервые они были представлены Международной торговой палатой в 1936 году (далее — Правила Incoterms).

Использование этого документа позволило участникам международной торговли избежать или, по крайней мере, в значительной степени сократить разногласия и неопределенность в различной интерпретации торговых терминов, внесло юридическую ясность в торговые сделки, упростило процесс составления международных контрактов.

Правила Incoterms регулярно, каждые 10 лет, пересматриваются с тем, чтобы отвечать современным требованиям в условиях ускоряющегося роста международной торговли. Сейчас используются правила Incoterms 2010 года.

В разделе «Цена и общая стоимость договора (контракта)» определяется цена единицы измерения товара и общая стоимость товаров или стоимость выполненных работ (предоставленных услуг), которые поставляются согласно договору (контракта), кроме случаев, когда цена товара рассчитывается по формуле, и валюта контракта. Если согласно договору поставляются товары разного качества и ассортимента, цена устанавливается отдельно за единицу товара каждого сорта, марки, а отдельным пунктом контракта указывается его общая стоимость. В этом случае ценовые показатели могут быть указаны в дополнениях (спецификациях), на которые делается ссылка в тексте договора [14].

Цена является формой денежного определения стоимости продукции (работ, услуг).

При расчетах цены договора (контракта) по формуле указывается ориентировочная стоимость договора к дате его заключения.

В этом разделе четко необходимо определить валюту цены и валюту платежа. Зачастую этим правилом пренебрегают, и стороны не разграничивают валюту цены и валюту платежа.

внешнеторговый контракт купля продажа Существует также довольно большие риски занижения или завышения цены единицы товара в контракте. В основе этого вида риска лежит небрежное отношение контрагентов к выбору цены товара, что связано с отсутствием опыта анализа цен на этот товар в стране экспорта и стране импорта. Целесообразно осуществить оценку динамики изменения уровня мировых цен на этот товар по результатам торгов ведущих товарных бирж мира. Таможенные органы особое внимание обращают на цену единицы товара, так как она определяет фактурную стоимость партии товара, которая при таможенном оформлении импорта служит основой для определения таможенной стоимости. Попытки занижения таможенной стоимости при импорте товара могут рассматриваться таможенными органами как попытки уклониться от уплаты налогов, а попытки завышения цены товара при его экспорте — как мошеннические действия, направленные на возмещение НДС из бюджета государства.

Существенной особенностью ценовой политики контракта является указание в его условиях возможности уменьшения цены единицы товара в зависимости от объемов купли-продажи и сроков выполнения контракта. Мировая торговая практика свидетельствует о возможности уменьшения цены продажи в каждой следующей партии экспортированного товара, при этом основой такого решения, вместе с прибылью от каждой отдельной партии, является общая прибыль от всего объема по контракту. Контрагенты должны быть осведомлены о перечне возможных скидок и механизме их применения в контрактной практике.

Раздел «Условия платежей» определяет валюту платежа, способ, порядок и сроки финансовых расчетов и гарантии исполнения сторонами взаимных платежных обязательств. В зависимости от выбранных сторонами условий платежа в тексте договора (контракта) указывается:

условия банковского перевода до (авансового платежа) и/либо после отгрузки товара или условия документарного аккредитива, либо инкассо (с гарантией);

условия по гарантии, если она есть или когда необходима (вид гарантии: по требованию, условная), условия и сроки действия гарантии, возможность изменения условий договора без изменения гарантии.

инкассо — получение банком денег по поручительству клиента и зачисление этих денег на его банковский счет на основании расчетных документов. При инкассовой форме расчетов банк по поручению экспортера получает платеж от импортера за поставленные товары. Инкассо — одна из форм расчетов в кредит — с отсрочкой платежа, когда оплата осуществляется через соответствующий период после поставки товара. Все документы, отправленные на инкассо, должны сопровождаться инкассовым поручением, которое содержит полные и точные инструкции.;

Сторонами инкассовой операции являются: 1) доверитель — клиент, которые поручает операцию по инкассо своему банку; 2) банк-ремитент — банк, которому поручено доверителем проведение инкассовой операции; 3) инкассирующий банк — банк, который берет участие в операции по инкассо; 4) плательщик — лицо, которому должно быть совершено представление согласно инкассовому поручению [17].

2. Анализ процедуры подготовки и исполнения внешнеторгового контракта купли-продажи

2.1 Выбор канала сбыта и контрагента

Под процедурами подготовки и заключения внешнеторговых сделок следует понимать коммерческую деятельность, направленную на отыскание контрагента, установление с ним контакта, подготовку и проведение переговоров о заключении сделки, ее оформление и передачу контрагенту для исполнения.

Определение наиболее рациональных каналов сбыта товаров осуществляется на основе изучения опыта работы внешнеторговых фирм в различных странах мира. В первую очередь предприятиям и организациям, акционерным обществам необходимо отыскать возможность заключения прямых договоров с непосредственными потребителями продукции.

Подобный канал сбыта продукции — один из самых предпочтительных, так как обеспечивает стабильный сбыт товаров с высокой эффективностью.

Однако по такому каналу удается направить, как правило, только часть имеющейся продукции. Поэтому необходимо обратить внимание на существующую в России сеть отечественных посредников, которые могут успешно справиться со сбытом имеющихся в предприятии, организации конкурентоспособных товаров. Для этого с ними можно заключить договоры поставки, договоры комиссий и договоры поручений.

Наиболее эффективным окажется обращение к крупным экспортно-импортным фирмам с договорами о посреднической деятельности.

И, в конечном итоге, нельзя забывать о мощной посреднической сбытовой сети в зарубежных государствах. С помощью договоров комиссии, консигнации, агентских соглашений можно создать еще один канал сбыта товаров за рубежом. Для создания сбытовой сети можно привлечь иностранные посреднические фирмы, которые могут привлечь к работе субпосредников, дилеров, дистрибьюторов.

При этом главной задачей является поиск и выбор контрагента. При выборе контрагента учитывается множество факторов: вид и предмет сделки, страна заключения и исполнения договора, возможности рынка, наличие конкурентов, конъюнктурные особенности рынка. В случае отыскания лучшего импортера из нескольких возможных необходимо решить вопросы выбора страны покупателя и наиболее выгодного контрагента в ней. И только решив эти вопросы, следует установить контакты с вероятными импортерами [21].

Весьма важными исходными условиями в выборе контрагента являются: учет наличия межправительственного торгового договора, о взаимных поставках товаров; степень монополизации изучаемого рынка транснациональными корпорациями и крупными компаниями; сроки взаимодействия с фирмами и компаниями страны.

Важным видом деятельности в период выбора каналов сбыта и контрагентов является реализация планов коммерческой деятельности на внешних рынках, осуществляемых в крупных отечественных внешнеторговых организациях, а также и в зарубежных фирмах, компаниях, поставляющих экспортную продукцию.

Планирование осуществляется на основе разработки и контроля исполнения двух видов мероприятий «товар-страна» и «страна-товар». Мероприятия «товар-страна» разрабатываются в виде документа, представляющего собой, составленный во временной последовательности комплекс деталей по обеспечению сбыта, или приобретения на внешнем рынке конкретного товара в запланированных объемах.

Менеджеры фирмы выполняют кропотливый анализ мероприятий, уточняя их реальность, конкретность и достаточность. Мероприятия «товар-страна» планируют деятельность работников фирмы на внешнем рынке, в своей фирме, с поставщиками экспортных и покупателями импортных товаров.

Мероприятия «товар-страна» являются постоянно действующим возобновляемым документом в течение нескольких лет. Реализованные мероприятия из него исключаются, а некоторые из намеченных пунктов корректируются.

В мероприятиях «страна-товар» с разделением по странам или по группам валют сосредоточиваются наиболее важные этапы работы на внешнем рынке, особенно относящиеся к подписанию контрактов и исполнению поставок продукции.

На базе разработанных фирмой мероприятий составляется сводный план мероприятий «страна-товар». Окончательно утвержденные руководством фирмы мероприятия «страна-товар» являются руководящим документом для специализированных подразделений фирмы. Контроль выполнения плановых заданий осуществляется ежемесячно. Затем проводится обсуждение результатов работы по плану «страна-товар» руководством фирмы. Таким образом, удается получить реальную оценку деятельности фирмы в том или ином канале сбыта товаров конкретным контрагентам.

По результатам мероприятий «страна-товар» могут быть внесены коррективы, благодаря чему обеспечивается постоянная актуальность мероприятий, что оказывает сильное воздействие на оперативную деятельность коммерческих служб фирмы [13].

Существенную помощь в создании стабильных каналов сбыта продукции могут оказать совместные предприятия, создаваемые как на территории России, так и за рубежом. Конечно, для решения этой трудной задачи фирмы, предприятия, организации различных отраслей должны провести глубокие экономические исследования.

2.2 Подготовка коммерческих запросов и предложений

При подготовке коммерческих предложений о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.

На самом начальном этапе продавец должен направить коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам. Согласно п. 1 ст. 14 Конвенции, офертой является предложение о заключении договора, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, если оно достаточно определено и выражает намерение оферента считать себя связанным в случае акцепта.

Конечно, можно направить оферту только одному покупателю, но так поступают только по отношению к надежному многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных договоренностей.

Рассмотрим варианты, когда явного контрагента экспортер не имеет.

Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами; в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов [8].

Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге с помощью современных технических средств. В предложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, его количество, цена, базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.

ГК РФ в ст. 435 содержит норму, что «оферта должна содержать существенные условия договора», Конвенция не содержит такого положения, однако можно сделать вывод, что обозначение в оферте товара, его количества и указание в ней цены — является указанием на существенные условия возможной сделки, является необходимым и достаточным, чтобы предложение представляло собой оферту. Эти условия являются критичными для наличия оферты и, соответственно, договора.

Оферта — не есть предложение о ведении предварительных переговоров с целью выяснения возможности заключения договора. Оферта — целенаправленное предложение о заключении договора на указанных в ней условиях.

Чтобы считаться офертой, предложение должно удовлетворять определенным требованиям:

быть обращенным к одному или нескольким конкретным лицам. Конвенция не содержит такого понятия как «публичная оферта», а предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, рассматривается по общему правилу только как приглашение делать оферты. Однако иное может быть прямо указано в оферте (п. 2 ст. 14 Конвенции), и тогда предполагается, что в оферте усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется;

быть достаточно определенным;

ясно выражать намерение оферента заключить договор.

Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах.

Рациональным действием экспортера в подготовке к заключению экспортной сделки является его участие в международных торгово-промышленных выставках, ярмарках, на которых он, рекламируя достижения своей фирмы, может заключить контракты на основе выставленных образцов с последующей поставкой товаров. Возможна также и продажа самих экспонатов, вывозимых покупателем после закрытия ярмарки [19].

В процессе подготовки экспортной сделки продавец может принять участие в международных торгах. В этот период экспортер может принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации.

Исходным моментом для заключения внешнеторговых сделок иногда служит активность и инициатива импортера, стремящегося установить взаимодействие с наиболее вероятным экспортером.

Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмам. Импортеры стремятся послать предложения как можно большему кругу поставщиков. И благодаря конкуренции между ними можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.

Основные реквизиты коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.

Импортер может дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую редакцию оферты. Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться на метод определения цены с выдвижением идей о возможных скидках с прейскурантных цен. Наряду с запросами импортер может использовать такой способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя. Результатом изучения может стать или подтверждение его, или отклонение. Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов постоянным контрагентам.

Возможно также использование прямых контактов между покупателем и продавцом в форме проведения переговоров и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного договора или в связи с уникальными возможностями экспортера в производстве необходимого стране покупателя оборудования. Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи:

1. Подписание контракта всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего контрагентов бывает два, но иногда участниками международной торговой сделки могут оказаться три стороны и более. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом.

2. Акцепт импортеров твердой оферты экспортера.

3. Акцепт экспортеров контроферты импортера.

4. Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером.

5. Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее договоренности между экспортерами и импортерами [19].

2.3 Особенности проведения деловых переговоров при заключении внешнеторгового контракта купли-продажи

Наиболее кропотливым следует считать способ заключения контракта купли-продажи путем подписания его контрагентами после проведения переговоров, позволяющих уточнить все точки зрения, устранить сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта.

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта позволят добиться максимально возможного экономического результата.

Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:

любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;

даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов [16].

Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола; знать особенности их характера, личные наклонности, хобби.

До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст.

Следующим важным ходом будет продумывание вопросов, которые может задать контрагент, и осмысление вариантов ответов на них.

Все документы, справки, материалы должны быть систематизированы и разложены в определенном порядке для того, чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой.

Переговоры по назначению бывают 2-х видов:

направленные на выяснение, уточнение общих условий возможной сделки;

предназначенные для уточнения, корректировки условий контракта с целью его подписания.

И в том, и в другом случае перед их проведением надо распределить обязанности по работе на самих переговорах. Весьма важно правильно назначить секретаря; им должен быть грамотный, владеющий проблемами специалист, а не только секретарша-стенографистка, которая может не обратить внимание на малозаметные, на первый взгляд, детали, имеющие в будущем важное значение для контракта.

К общим правилам международных встреч при подписании договора относятся следующие:

нельзя опаздывать на переговоры, тем более, что они могут быть перенесены или вообще не состояться;

при размещении за столом важно обеспечить достаточно места и удобств для сумок и портфелей;

всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще (не обязательно самому, это могут сделать и коллеги по переговорам), чтобы ее было легче запомнить контрагенту;

для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы (где вы бывали, что видели, с кем встречались);

вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушать собеседника;

в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов, ошибочные ответы на которые могут загнать в тупик, необходимо сказать: я посоветуюсь, извините — не встречался, не знаком, обсудим завтра и т. д. С ответом спешить ни в коем случае нельзя;

мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах (более 14 слов) собеседник забывает начало и помнит конец предложения, если оно сказано без остановки;

необходимо внимательно следить за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;

весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык известен;

в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена полная ответственность за результаты работы [20].

Наряду с общими правилами имеет смысл учесть и рекомендации психологов по ведению переговоров: необходимо отделять людей от проблем, поэтому надо направить усилия на опровержение доводов, прежде всего, а не контрагента; всегда на общую панораму переговоров смотреть глазами партнера, тогда легче достигнуть взаимопонимания; быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой, расчетами, фактами; уметь контролировать эмоции — свои и контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.

Вполне возможен и нужен учет национальных особенностей контрагентов. Исходя из наблюдений практических работников внешнеторговых организаций, социологов, психологов за работой контрагентов из разных стран и регионов мира, можно дать группировки наиболее характерных свойств представителей этих стран и регионов (Приложение А).

При проведении переговоров при продаже и закупке товаров у иностранных контрагентов следует использовать разные тактические приемы.

При заключении экспортных договоров можно использовать метод согласия, при котором надо так воздействовать на контрагента, чтобы его некоторые соглашения по пунктам или по вопросам перерастали в согласие по контракту. Можно использовать альтернативный подход: I, II варианты возможны для рассмотрения, а III-й вариант — не предлагать. Используется и метод принятия предложений покупателя: необходимо дать согласие по ряду пунктов, а это в свою очередь с морально-психологической точки зрения как бы обязывает и его подписать контракт.

При заключении договоров по импорту желательно у контрагента создать ощущение конкуренции, наличия нескольких поставщиков. Иногда имеет смысл оперировать большими количественными показателями, что вызывает интерес поставщика и может подтолкнуть его к уменьшению цены. При закупке товаров желательно часть суммы оплатить наличными, так как если вся сумма в кредит, это очень дорого, учитывая, что требуется при этом оплата процентов за кредит. Крайне нежелательно в начале переговоров о закупке говорить о бартере, об этом следует говорить уже в процессе переговоров при рассмотрении условий платежа. Если же сказать о бартере в самом начале переговоров, то поставщик сразу же поднимет цену.

К общим рекомендациям при закупке и продаже товаров следует отнести идею о пропускании трудно разрешаемых неразрешаемых вопросов, а к ним можно вернуться уже после рассмотрения других вопросов, учитывая, что если страна уступила половину проблемных вопросов, то и контрагент, как правило, поступит так же.

Четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на международных встречах по закупке и продаже товаров будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.

Окончательный вариант контракта является результатом совместных усилий контрагентов, но непосредственно печатание текста обычно выполняет принимающая сторона.

Наиболее выгодной позицией обладает сторона, готовившая проект контракта для обсуждения, так как текст условий сформулирован в наиболее удобной для них редакции. Внесение изменений требует определенных усилий от второй стороны в связи с необходимостью быстрой и доказательной аргументации своих контрпредложений.

Принимающая сторона имеет также преимущества при уточнении различных новых предложений, выдвигаемых контрагентом, так как имеется возможность весьма оперативно обсудить ряд новых идей и первоначальные замыслы непосредственно с их разработчиками.

Значительно сложнее складывается ситуация для приехавшей стороны. При необходимости отступления от согласованного проекта контракта очень важно, чтобы на завершающей стадии переговоров присутствовал либо глава фирмы, либо менеджер, обладающий достаточными полномочиями для внесения коррективов [13].

Подписание контракта осуществляется участниками переговоров, имеющих соответствующие права подписи коммерческих документов по должности или по доверенности. Каждая сторона обычно подписывает по одному оригиналу контракта. И, кроме того, принимающая сторона обеспечивает всех необходимым числом копий, которые могут понадобиться для организации исполнения контракта различными отделами. Оригинал контракта обязательно учитывается в плановом, валютно-финансовом отделах, в бухгалтерии и сдается на хранение.

Исполнение контрактов обязательно планируется. Для исполнения сложных контрактов разрабатываются целевые планы мероприятий. Планирование исполнения выполняется на основе взаимной увязки этапов взаимоотношений различных предприятий, фирм со сроками выполнения заданий перед контрагентом.

В экспортном контракте непременно указывается только один срок его выполнения, а в плане исполнения импортного контракта может быть предусмотрено большое число промежуточных этапов. В планах по выполнению импортного контракта указываются сроки перевода аванса инопартнеру, сроки получения различного рода документации, подачи заявок и согласованных документов и т. д.

В целом же конкретизация планирования исполнения контрактов зависит от условий контрактов, от их вида, от особенностей организации внешнеторговой работы на предприятии, фирме.

3. Проблемы, возникающие в ходе применении процедуры подготовки и исполнения контрактов купли-продажи и пути их решения

3.1 Проблемы, возникающие в ходе применении процедуры подготовки и исполнения контрактов купли-продажи

Вступая в переговоры с зарубежным партнером о заключении контракта, российские компании нередко не проверяют ни правового статуса партнера (что юридически он собой представляет, где зарегистрирован, каков объем его правоспособности), ни его финансового положения и коммерческой репутации, ни полномочий его представителя на заключение контракта. В ряде случаев это приводит к невозможности получить оплату за поставленные экспортные товары или добиться возврата выплаченных сумм за импортные товары, которые либо вообще не были поставлены, либо поставлены не в полном объеме или с существенными недостатками. Встречаются и случаи, когда безуспешными оказываются попытки найти зарубежного партнера для вручения ему исковых материалов и повестки о вызове его в арбитраж. В контракте либо вообще не указывались юридические адреса сторон, либо содержался фиктивный юридический адрес зарубежного партнера, либо вместо него имелся почтовый адрес для направления корреспонденции до востребования.

При анализе текста контракта, представленного истцом в арбитраж по одному из споров, выяснилось, что в преамбуле контракта наименование зарубежного партнера отличается от указанного в разделе «Юридические адреса сторон». Как оказалось, фирма под наименованием, указанным в преамбуле контракта, не зарегистрирована в торговом реестре и соответственно не признается юридическим лицом страны, названной в качестве места ее нахождения. Та же фирма, юридический адрес которой указан в контракте, категорически отрицала, что ею заключен с истцом контракт.