Реализация маркетинговой стратегии и анализ эффективности проведенных мероприятий

В рамках подготовительного этапа коммерциализации услуги «Развитие карьеры» были реализованы следующие мероприятия:

1. Создан сайт услуги. В структуре сайта компании ООО «Tom Hunt Russland» была создана «продающая» страница. Окончательная версия страницы представлена в Приложении 4. Клиенты компании посредством сайта имеют возможность:

ь заказать услугу;

ь заказать звонок консультанта;

ь оставить отзыв о работе консультанта;

ь написать анонимное мнение о компании, качестве предоставляемых услуг;

ь задать вопрос;

ь скачать типовой договор на оказание услуги.

На сайте так же представлена информация о стоимости услуги, порядке оплаты. Соискатели могут ознакомиться с отзывами клиентов о работе консультантов.

2. Разработан текст коммерческого предложения для потенциальных клиентов и стратегия их распространения. На протяжении одного месяца консультанты компании следили за количеством вновь добавленных резюме соискателей (с ожиданиями по заработной плате от 150 000 рублей) на работные сайты (hh.ru, superjob.ru). В результате было установлено, что в среднем ежедневно на территории Москвы и Московской области появляется тысяча аналогичных резюме. На остальной территории России — порядка 400 резюме ежедневно. Таким образом, ежедневно планировалась отправка 100 коммерческих предложений на почту и уведомлений на телефон в виде SMS-сообщений о поступлении письма.

Статистика первого месяца показала, что на 100 коммерческих предложений приходится около 10 входящих звонков и 1 заинтересованный клиент.

Текст коммерческого предложения представлен в Приложении 5.

3. Проведен пробный маркетинг.

Посредством пробного маркетинга было привлечено 10 проектов и успешно реализовано 6. Клиенты впоследствии составили рекомендательные письма для компании и разметили отзывы на сайте. Ссылки на рекомендации использовались для привлечения клиентов, при презентации услуг компании.

4. Разработана презентация услуги «Развитие карьеры». Презентация услуги демонстрируется на тренингах и коучингах генерального директора компании (ежемесячно с презентацией знакомятся порядка 200 участников тренингов).

Запуск проекта услуги состоялся в январе 2014 года. В таблице 6 приведена статистика продаж 1-го квартала.

Таблица 6.

Статистика продаж услуги «Развитие карьеры» за 1 квартал 2014 года.

В таблице 7 приведена статистика продаж в апреле 2014 года.

Таблица 7.

Статистика продаж услуги «Развитие карьеры» в апреле 2014 года.

Цели, поставленные компанией на первый этап вывода услуги «Развитие карьеры» были достигнуты, достигнут планируемый уровень дохода от ее оказания.

Статистика продаж за первые 4 месяца длительности проекта продемонстрировала следующие слабые стороны услуги:

• 1. при ежедневной рассылке в размере 100 писем в месяц в среднем привлекается 10 новых клиентов (планируемый показатель — 20 новых клиентов). Возможно, это связано с отсутствием навыков продаж у консультантов отдела «Продвижения» ;
• 2. по результатам анализа переговоров с клиентами было выявлено, что не всегда клиенты хотят получить комплекс услуг. Часто им необходимы только отдельные элементы услуги «Развитие карьеры»: только составление резюме или только продвижение в целевые компании;
• 3. низкий процент закрытых проектов в среднем на 10 проектов закрывается один. Это может быть вызвано рядом причин: недостаточной квалификацией сотрудников компании по трудоустройству, высокими ожиданиями от работодателей кандидатов и т. д.

На основании выявленных недостатков были разработаны следующие рекомендации по усовершенствованию услуги «Развитие карьеры» :

• 1. Повышение качества оказания услуги за счет повышения уровня компетенции консультантов в сфере российского бизнеса, наработки базы контактов потенциальных работодателей.
• 2. Снижение запросов кандидатов по отношению к работодателям в процессе оказания услуги.
• 3. Обучение консультантов навыкам продаж.
• 4. Расширение спектра услуг для соискателей с возможностью оплатить только часть работы консультанта (например, только составление резюме, продвижение в целевые компании и т. п.).

В результате исследования рынка, конкурентного анализа и сегментирования рынка был сформулирован окончательный вариант услуги «Развитие карьеры» .

Разработана и реализована маркетинговая стратегия вывода услуги на рынок потребителя, разработана ценовая политика компании по оказанию содействия в трудоустройстве.

В результате реализации маркетингового плана услуга была запущена в январе 2014 года. За первый квартал 2014 года совокупный доход от продаж услуги составил более 1,5 млн. рублей, что свидетельствует об успехе и признании продукта потребителем.

Анализ статистики продаж позволила выделить следующие слабые стороны услуги «Развитие карьеры» и деятельности отдела «Продвижение» в рамках компании ООО «Tom Hunt Russland» :

• 1. Отсутствие навыков продаж у персонала отдела «Продвижения» .
• 2. Недостаточно широк ассортимент услуг по трудоустройству соискателей.
• 3. Недостаточная квалификация консультантов отдела «Продвижения» .
• 4. Недостаточное количество профессиональных связей консультантов с представителями HR-отделов «целевых» компаний клиентов.

В результате были сформулированы задачи по усовершенствованию услуги «Развитие карьеры» на ближайшую перспективу:

ь во-первых, провести обучение консультантов отдела «Продвижения» навыкам продаж;

ь во-вторых, расширить ассортиментный ряд услуг по трудоустройству соискателей.