Оценка и прогнозирование объёмов продаж продукции (работ, услуг) на примере ООО «Буджак»

Тема: Оценка и прогнозирование объёмов продаж продукции (работ, услуг) на примере ООО «Буджак»

Содержание Введение

1. Теоретические аспекты оценки и прогнозирования продаж продукции предприятия

1.1 Экономические показатели предприятия как факторы оценки объёмов продаж

1.2 Понятие и сущность прогнозирования

1.3 Прогнозирование продаж предприятия

2. Прогнозирование объёмов продаж продукции предприятия ООО «Буджак»

2.1 Анализ финансовой деятельности предприятия ООО «Буджак»

2.2 Анализ конкурентных преимуществ и потребителей предприятия ООО «Буджак»

2.3 Прогнозирование объёмов продаж продукции предприятия ООО «Буджак»

Заключение

Список использованных источников Приложения

Введение

Актуальность исследования заключается в возрастающей важности прогнозирования продаж продукции предприятия, создания взаимовыгодного сотрудничества фирм-производителей и предприятий розничной торговли с тем, чтобы через партнерские взаимоотношения обеспечить выполнение производственных целей и задач обоих сторон, а именно оптимизации уровня продаж и прибыли в краткосрочном периоде и создании устойчивой базы лояльных потребителей, в долгосрочном плане.

От результатов экономического прогноза зависят такие решения как: расширение или сокращение производственных мощностей; заключение новых договоров; увольнение или наем рабочих и т. д.

Представление о реальном уровне спроса на продукцию предприятия на конкретный период в будущем дает прогноз объема продаж. Такой прогноз является основой для планирования и проведения экономических расчетов.

По мере того, как предприятие разрабатывает свой целевой рынок, оно должно прогнозировать краткосрочный и долгосрочный сбыт своей продукции на данном рынке. Прогноз показывает, какой объем конкретного товара предприятия собирается реализовать определенной группе потребителей в течении указанного периода времени при хорошо определенной программе маркетинга.

Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Процесс выявления и оценки рыночных возможностей порождает множество новых идей и нередко, подлинная задача предприятия заключается в отборе лучших идей, которые соответствуют целям и ресурсам предприятия. Поэтому предприятие должно располагать заранее подготовленными программами и прогнозами различных управленческих решений.

Предприятию может казаться, что его возможности очень ограничены, но это всего лишь неумение мысленно увидеть будущее того дела, которым оно занимается, и осознавать свои сильные стороны. Ведь в действительности перед любым предприятием открыто множество рыночных перспектив.

Правильно составленные прогнозы должны способствовать повышению уровня планирования и облегчать процесс принятия решений Цель выпускной квалификационной работы изучить оценку и прогнозирование объёмов продаж продукции предприятия и разработать прогноз объёма продаж продукции предприятия ООО «Буджак».

Объект исследования — оценка и прогнозирование объёмов продаж продукции предприятия.

Предмет исследования — прогнозирование объёма продаж продукции предприятия ООО «Буджак»

Постановка данной цели обусловила необходимость решения следующих задач:

1) изучить экономические показатели предприятия как факторы оценки объёмов продаж;

2) раскрыть понятие и сущность прогнозирования;

3) обосновать прогнозирование продаж предприятия;

4) проанализировать финансовую деятельность предприятия ООО «Буджак»;

5) провести анализ конкурентных преимуществ и потребителей продукции предприятия ООО «Буджак»;

6) рассчитать прогноз объёмов продаж продукции предприятия ООО «Буджак».

Анализу финансово-хозяйственной деятельности предприятий и их устойчивости посвящены работы таких зарубежных ученых-экономистов, как И. Ансофф, Л. А. Бернстайн, С. Бир, Дж. Ван Хорн, К. Друри, Д. Н. Хайман, С. Янг, а также труды отечественных ученых — М. С. Абрютиной, М. И. Баканова, С. Б. Барнгольц, Л. В. Донцовой, Г. Б. Клейнера, В. В. Ковалева, Н. П. Любушина, М. В. Мельник, В. В. Панкова, И. В. Прангишвили, Я. В. Соколова, А. Д. Шеремета и др.

Общепризнанная в отечественной и зарубежной экономической науке концепция комплексного экономического анализа, разработанная А. Д. Шереметом, в большей мере ориентирована на анализ текущей (операционной) и финансовой деятельности.

В качестве методов исследования выступают следующие:

— анализ экономических показателей деятельности и составляющих элементов микрои макросреды компании;

— экономико-статистический.

При разработке практических рекомендаций использовались методы обобщения опыта передовых предприятий, занятых в производственно-сбытовой деятельности, методы опроса. Также был использован опыт работы в области продвижения и стимулирования сбыта продукции предприятия ООО «Буджак».

Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в том, что данные исследования и разработанные мероприятия по прогнозированию объемов продаж продукции рекомендованы предприятию ООО «Буджак» для внедрения.

Структура выпускной квалификационной работы. Работа состоит из введения, двух глав основного текста, заключения, списка использованных источников и приложений.

1. Теоретические аспекты оценки и прогнозирования продаж продукции предприятия

1.1 Экономические показатели предприятия как факторы оценки объемов продаж Хозяйственная деятельность любого предприятия неразрывно связана с его финансовой деятельностью. Предприятие самостоятельно финансирует все направления своих расходов в соответствии с производственными планами, распоряжается имеющимися финансовыми ресурсами, вкладывая их в производство продукции в целях получении прибыли. Прибыль предприятия является основным показателем в системе целей предприятия и представляет собой конечный финансовый результат.

Суть экономического подхода такова: прибыль (убыток) — это прирост (уменьшение) капитала собственников, имевший место в отчетном периоде. Будем называть прибыль, исчисленную по данному алгоритму, экономической.

Прибыль становится одним из важнейших определяющих показателей деятельности предприятия. В современных условиях торговли каждая товарная группа, каждый товар должен приносить прибыль. Помимо прибыли и дохода как показателей эффективности существует связанный с ними показатель рентабельности. Рентабельность определяется как отношение прибыли или дохода к одному из показателей функционирования предприятия.

При расчете рентабельности могут быть использованы разные показатели прибыли. Это позволяет выявить не только общую экономическую эффективность работы предприятия, но и оценить другие стороны его деятельности [11, с. 124]. Так рассчитываются рентабельность: продаж в % к обороту; совокупного капитала; функционирующего капитала, исходя из прибыли от реализации, балансовой прибыли, чистой прибыли; внеоборотных, текущих активов; экономического потенциала и др.

К внутренним факторам, влияющих на прибыль и рентабельность, относятся ресурсные факторы (величина и состав ресурсов, состояние ресурсов, условия их эксплуатации), а также факторы, связанные с развитием розничного товарооборота. Среди внутренних факторов можно выделить следующие факторы:

Объем розничного товарооборота. При неизменной доли прибыли в цене товара рост объема продажи товаров позволяет получать большую сумму прибыли.

Товарная структура розничного товарооборота. Расширение ассортимента способствует росту товарооборота. Повышение в товарообороте товаров более высокого качества, являющихся престижными, позволяет повысить долю прибыли в цене товара, т.к. покупатели чаще приобретают данные товары именно из-за их престижности и в расчете на большие удобства в эксплуатации. Так же это способствует повышению рентабельности.

Организация товародвижения. Ускоренное продвижение товаров в торговую сеть способствует увеличению товарооборота и снижению текущих расходов. В результате масса и уровень прибыли возрастают.

Организация торгово-технологического процесса продажи товаров. Для получения прибыли необходимо использовать прогрессивные методы продажи товаров: самообслуживание, продажи товаров по образцам и каталогам. Это способствует увеличению объема товарооборота, а также снижению его издержек.

Численность и состав работников. Достаточная численность при определенном уровне технической вооруженности труда позволяет в полной мере реализовать программу предприятия по получению необходимой суммы прибыли. Формы и системы экономического стимулирования труда работников. Влияние этого фактора можно оценить через показатель расходов на оплату труда, а также через показатель рентабельности расходов на оплату труда. В настоящее время повышается роль морального поощрения работников, получения ими удовлетворения от своего труда.

Производительность труда работников предприятия. Рост производительности труда при прочих равных условиях влечет за собой увеличении массы прибыли и повышение рентабельности деятельности предприятия.

Фондовооруженность и техническая вооруженность труда работников. Чем выше оснащенность работников современным торговым оборудованием, тем выше их производительность труда.

Состояние материально-технической базы предприятия. Предприятие, располагающее более современной и развитой материально-технической базой имеют предпосылки для постоянного увеличения розничного товарооборота в долгосрочном периоде. Это влечет за собой увеличение массы получаемой прибыли и повышение рентабельности.

Развитие и состояние торговой сети, ее территориальное расположение. Размещение торговой сети оказывает непосредственной влияние на сумму прибыли и рентабельность. Серьезное влияние на показатели прибыли может оказать развитие не только стационарной магазинной сети, но и мелкорозничной, посылочной и передвижной сети.

Моральный и физический износ основных фондов. Этот фактор является очень важным для повышения рентабельности торговли. Использование изношенных основных фондов, морально устаревшее оборудование не позволяет рассчитывать на увеличение прибыли в перспективе.

Фондоотдача. С повышением фондоотдачи увеличивается розничный товарооборот в расчете на 1 рубль средств, вложенных в основные фонды.

Сумма оборотных средств. Чем большей суммой оборотных средств располагает предприятие, тем большую массу прибыли оно получает в результате одного их оборота.

Применяемый порядок ценообразования. От размера прибыли, включаемой в цену товара, зависит сумма получаемой прибыли. Постоянный рост доли прибыли в цене товара может привести к обратному результату.

Организация работы по взысканию дебиторской задолженности. Своевременное взыскание дебиторской задолженности способствует ускорению оборачиваемости оборотных средств, а следовательно — увеличению прибыли.

Организация исковой работы, работы с тарой. Данный фактор непосредственно влияет на размер прибыли от внереализационных операций.

Осуществление режима экономии. Позволяет относительно снижать текущие затраты предприятий и увеличивать сумму получаемой прибыли. Под режимом экономии понимается не абсолютное, а относительное снижение текущих расходов.

Деловая репутация предприятия. Представляет собой сформировавшееся у потребителей мнение о потенциальных возможностях предприятия. Высокая деловая репутация позволяет предприятию получать дополнительную прибыль, повышать рентабельность.

К основным внешним факторам, формирующим прибыль предприятия можно отнести следующие факторы:

1. Емкость рынка. От емкости рынка зависит розничный товарооборот предприятия. Чем больше емкость рынка, тем и больше возможности предприятия по получению прибыли.

2. Развитие конкуренции. Оно оказывает отрицательное влияние на сумму, и уровень прибыли, т.к. оно приводит к усреднению нормы прибыли. Конкурентная борьба требует определенных расходов, снижающих получаемую сумму прибыли.

3. Размер цен, устанавливаемых поставщиками товаров. В условиях конкуренции повышение цен поставщиками не всегда приводит к адекватному повышению продажных цен. Торговые предприятия стремятся меньше, работать с посредниками, выбирать среди поставщиков тех, кто предлагает товары одного уровня качества по более низким ценам.

4. Цены на услуги предприятий транспорта, коммунального хозяйства, ремонтных и других предприятий. Повышение цен и тарифов на услуги увеличивает текущие расходы предприятий, уменьшает прибыль и снижает рентабельность торговой деятельности.

5. Развитие деятельности общественных организаций потребителей товаров и услуг.

6. Регулирование государством деятельности предприятий. Этот фактор относится к числу основных, определяющей размер прибыли и рентабельности

На первом этапе необходимо проанализировать финансовое состояние предприятия на основе его аналитического баланса.

Основной целью анализа финансового состояния предприятия являются получение наибольшего числа ключевых (наиболее информативных) параметров, дающих объективную и полную картину финансового состояния предприятия, его прибылей и убытков, изменений в структуре активов и пассивов, в расчетах с кредиторами и дебиторами.

В процессе анализа необходимо дать оценку динамики состава и структуры активов, их движения, и оценку динамики состава и структуры источников собственного и заемного капитала, их состояния и движения. Анализ проводится при помощи: горизонтального анализа — сравнение каждой позиции каждого отчета с предыдущим периодом; вертикального (структурного) анализа — определение структуры итоговых финансовых показателей с выявлением влияния каждой позиции отчетности на результат в целом; аналитического баланса.

На втором этапе проводится анализ и оценка динамики валового дохода. Валовой доход изучается как по сумме, так и по уровню (в % к обороту). В частности, определяют степень выполнения плана по валовому доходу, анализируют его динамику, измеряют влияние факторов на сумму и уровень реализованных торговых надбавок. При этом используются нижеследующие способы.

Общая сумма валового дохода предприятия находится в пропорциональной зависимости от изменения объема розничного товарооборота и уровня реализованных торговых надбавок.

Их влияние на валовой доход измеряется приемом абсолютных разниц:

Отклонение от плана или в динамике по товарообороту х Базисный уровень валового дохода (пл. или фактич. за прош. период) / 100 = Общая сумма валового дохода (1)

Отклонение от плана или от данных прош. периода по ср. ур. реализованных торговых надбавок х Фактический товарооборот отчетного периода / 100 = Общая сумма валового дохода (2)

Большое влияние на валовой доход оказывает изменение розничных (продажных) цен на товары. При повышении цен соответственно растет сумма торговых надбавок, и наоборот. Для измерения влияния этого фактора на валовой доход необходимо воспользоваться следующей формулой:

Прирост объема товарооборота х Базисный уровень реализованных торговых надбавок (пл. или фактич. за прошлый период) / 100 = Изменение розничных цен на товары (3)

Одновременно определяется и анализируется валовой доход, остающийся в распоряжении торгового предприятия. Он рассчитывается согласно формуле (4):

Общая сумма валового дохода — Налоги и др. обязательные платежи, взимаемые за счет реализованных торговых надбавок = Валовой доход (4)

Следовательно, сумма валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия, находится в прямой зависимости от изменения суммы реализованных торговых надбавок и в обратной — от налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода.

Их влияние на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприятия, определяется прямым счетом.

Далее изучают влияние факторов на средний уровень валового дохода. Он может изменяться в связи с изменением состава и структуры розничного товарооборота, размеров торговых надбавок на отдельные товары, наличия товарных потерь, уценки и прочего расхода товаров.

На третьем этапе проводится анализ прибыли.

Анализ прибыли проводят в целом по предприятию и по его подразделениям. В процессе анализа изучают выполнение плана и динамику прибыли, определяют влияние внутренних и внешних факторов на размер прибыли, выявляют резервы роста чистого дохода. Факторный анализ ведется с учетом формирования прибыли. Прибыль от реализации товаров определяется по следующей формуле:

Валовой доход — Налоги и др. обяз. платежи, взим. за счет реализ. торг. надбавок и издержек обращения = Прибыль от реализации товаров (5)

Общую сумму прибыли рассчитывают следующим образом:

Прибыль от реализац. товаров + Прибыль от реализ. осн. средств и прочих активов + Внереализ. доходы — Внереализ. расходы, потери и убытки = Общая сумма прибыли (6)

Если предприятие получило убыток от продажи товаров или основных средств и прочих активов, то он вычитается из общей суммы прибыли.

Прибыль от реализации товаров зависит от изменения объема розничного товарооборота, среднего уровня валового дохода, уровня налогов, взимаемых за счет реализованных торговых надбавок, и среднего уровня издержек обращения. Их влияние на прибыль определяют приемом абсолютных разниц, формула (7).

Отклонение объема товарооборота от плана или в динамике х Базисный уровень прибыли от реализации товаров в % к обороту / 100 = Изменение прибыли за счет розн. Товарооборот (7)

Влияние изменения уровня валового дохода и уровня издержек обращения определяют согласно формуле (8):

Фактический розничный товарооборот отчетного периода х Отклонение от плана розничн. товарооборота / 100= Изменение прибыли за счет измен. уровня валового дохода и уровня издержек обращения (8)

Аналогично рассчитывается влияние на прибыль от реализации товаров изменения уровня налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода. Большое влияние на сумму прибыли от реализации товаров оказывает изменение розничных цен. При повышении розничных цен увеличивается товарооборот, а, следовательно, растет прибыль. И, наоборот, снижение розничных цен на товары уменьшает сумму прибыли. Влияние ценового фактора на прибыль от реализации товаров определяют приемом абсолютных разниц, используя формулу (9):

Отклонение объема товарооборота за счет изменения розничных цен х Базисный уровень прибыли от реализации товаров (по плану или фактич. за прош. период) / 100 = Изменение прибыли за счет изменения розничных цен (9)

На балансовую (общую) прибыль также влияют изменения сумм прибыли (или убытков) от реализации основных средств и прочих активов, внереализационные доходы, расходы, потери и убытки. Их влияние на прибыль определяют прямым счетом. Значительно влияние на прибыль оказывает повышение производительности труда работников, обеспечивающее увеличение розничного товарооборота, а отсюда и рост прибыли от реализации товаров. Для определения влияния указанного фактора на прибыль воспользуемся формулой (10):

Прирост товарооборота за счет повышения производительности труда х Базисный уровень прибыли от реализации товаров (по плану или фактич. за прош. период) / 100 = Изменение прибыли от производительности труда (10)

Несколько иначе проводят анализ финансовых результатов предприятия по данным формы № 2 «Отчет о прибылях и убытках». Вычитанием из выручки (нетто) от реализации товаров (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и других обязательных аналогичных платежей) себестоимости (покупной стоимости) реализованных товаров определяют валовой доход, остающийся в распоряжении предприятия. Затем из валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия, вычитают издержки обращения. В результате определяют сумму прибыли от реализации товаров. Используя прием абсолютных разниц, можно определить влияние на прибыль от реализации товаров изменения объема розничного товарооборота, уровня валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия, и уровня издержек обращения [30, с. 104].

Далее определяется влияние на прибыль расходов на оплату труда. Их анализ начинают с изучения и оценки показателей по труду и заработной плате. Определяют соблюдение запланированной численности работников, изучают ее динамику, эффективность использования рабочего времени, применяемой системы организации и оплаты труда, анализируют закономерности изменения товарооборота и израсходованных средств на оплату труда или темпов роста (снижения) производительности труда и средней заработной платы на одного работника. Если будет установлено, что темпы роста товарооборота опережают темпы увеличения суммы расходов на оплату труда, это значит, что торговое предприятие получило относительную экономию по издержкам на заработную плату.

Сумма расходов на оплату труда находится в прямой зависимости от изменения численности работающих и средней заработной платы на одного работника, влияние которых измеряют приемом абсолютных разниц. Абсолютное отклонение не характеризует эффективность расходования средств на оплату труда, так как при этом не учитывают степень выполнения плана и динамику товарооборота и изменения производительности труда торговых работников. Для определения влияния указанных факторов на расходы по заработной плате определим сумму издержек по следующей формуле (11):

Товарооборот к средней выработке на одного торгового работника х Средняя заработная плата на одного торгового работника = Сумма расходов на оплату труда (11)

Отсюда видно, что сумма расходов на оплату труда находится в прямой зависимости от изменения объема розничного товарооборота и средней заработной платы и в обратной — от изменения выработки на одного торгового работника. Аналогично изучают влияние факторов на динамику расходов по заработной плате.

Далее проводят анализ внереализационных доходов, расходов. Многие из них (в том числе внереализационные доходы) являются результатом определенных недостатков в работе. Источником анализа внереализационных доходов, расходов, потерь и убытков являются данные формы № 2 «Отчет о прибылях и убытках» и данных аналитического учета. При анализе особое внимание уделяют выявлению и использованию резервов роста в нереализационных доходов, особенно от финансовой и инвестиционной деятельности, сокращению и предупреждению возникновения в нереализационных расходов, потерь и убытков.

Наличие прибыли и убытков прошлых лет, выявленных в отчетном году, свидетельствуют о недостатках в учете и менеджменте. Списание на уменьшение доходов дебиторской задолженности в связи с истечением сроков исковой давности и по другим причинам является результатом недостатков в претензионной работе, расчетно-платежной дисциплине и в учете расчетов с дебиторами и кредиторами. При наличии таких списаний изучают порядок оформления, предъявления и учета претензий, организацию расчетов с поставщиками, покупателями, и другими юридическими и физическими лицами.

Особое внимание уделяется анализу убытков от списания задолженности по недостачам, растратам и хищениям. Такие убытки указывают на недостатки в обеспечении сохранности имущества предприятия. По каждой сумме, списанной на убытки, недостач и хищений проверяют обоснованность и законность списания, выясняют причины, виновников, а главное, принимают меры по сохранности товарно-материальных и других ценностей.

На четвертом этапе проводится факторный анализ рентабельности. Уровень рентабельности хозяйственной деятельности предприятий обычно определяется отношением прибыли к розничному товарообороту. Он показывает, сколько процентов составляет прибыль в товарообороте. Этот уровень рентабельности следует рассчитывать не по всей (балансовой) прибыли, а только по прибыли от реализации товаров, так как финансовые результаты от продажи основных средств и прочих активов, а также внереализационные доходы, расходы и потери не находятся в прямой зависимости от изменения объема товарооборота.

Данный уровень рентабельности называется уровнем рентабельности продаж и считается одним из основных показателей оценки эффективности функционирования торговых предприятий. Он находится в прямой зависимости от изменения уровня валового дохода и в обратной от роста или снижения уровня издержек обращения и налогов, взимаемых за счет реализованных торговых надбавок [5, с. 118]. Экономисты стран СНГ считают, что минимальный уровень рентабельности продаж в розничной торговле в условиях формирования и развития рыночного механизма хозяйствования должен составлять не менее 4−6% к обороту 8, с.115

Уровень рентабельности продаж по отдельным товарным группам и товарам неодинаков. В связи с этим изменение структуры розничного товарооборота ведет к повышению или к снижению уровня рентабельности продаж предприятия. Влияние изменения структуры товарооборота на уровень рентабельности продаж предприятия проявляется через уровень валового дохода и уровень издержек обращения.

Уровень рентабельности, исчисленный отношением прибыли к товарообороту, имеет существенный недостаток: он не учитывает, при каких хозяйственных ресурсах (активах), собственном и заемном капитале достигнут конечный финансовый результат и как эффективно он используются.

В связи с этим необходимо определить рентабельность хозяйственных ресурсов согласно следующей формуле:

Годовая сумма прибыли х Среднегодовая стоимость долгосрочных, нематер. текущих (оборотных) активов = Рентабельность (10)

Рентабельность вычисленная по данной формуле показывает, сколько процентов занимает прибыль в активах предприятия или сколько копеек прибыли получено с каждого рубля совокупного (общего) капитала.

В расчет следует включать все производственные основные средства (собственные, арендованные и безвозмездно предоставленные), другие долгосрочные активы и все оборотные средства. Фактическую среднегодовую стоимость долгосрочных, нематериальных и оборотных активов рассчитывают по данным бухгалтерских балансов.

Уровень рентабельности совокупного капитала находится в прямой зависимости от изменения суммы прибыли и в обратной — от изменения остатков долгосрочных, нематериальных и оборотных активов. Влияние факторов на рентабельность совокупного капитала можно измерить приемом цепных подстановок. Для этого предварительно определяют условный уровень рентабельности совокупного капитала при плановой сумме прибыли и фактических среднегодовых остатков долгосрочных, нематериальных и оборотных средств.

Аналогичным приемом изучают влияние указанных факторов на динамику уровня рентабельности совокупного капитала.

Сумма прибыли, в свою очередь, зависит отряда факторов: изменения объема розничного товарооборота; уровня валового дохода; издержек обращения; налогов, взимаемых за счет реализованных торговых надбавок; сумм прибыли или убытков от реализации основных средств и продажи прочих активов; внереализационных доходов; расходов и потерь, — влияние которых на уровень рентабельности совокупного капитала можно определить способом долевого участия. Для этого необходимо найти долю влияния каждого фактора в сумме отклонения от плана или в динамике по балансовой прибыли и полученные результаты последовательно умножить на размер влияния на уровень рентабельности совокупного капитала.

В связи с этим на уровень рентабельности совокупного капитала можно изучить влияние второго качественного показателя работы предприятий, — оборачиваемости оборотных активов. Для этого определяют, сколько высвобождено или дополнительно вложено средств за счет изменения их оборачиваемости по формуле (12):

Фактич. среднедневной товарооборот за отчетный год х Ускорение (замедление) оборачиваемости оборотных активов в днях = Оборачиваемость оборотных активов (12)

В бухгалтерском балансе нередко отражаются средства и их источники, не используемые в хозяйственном обороте. К ним относятся расходы будущих периодов, нереальная (безнадежная к взысканию) дебиторская задолженность, кредиты банков для работников, перерасходы средств специальных фондов, резервов, целевого финансирования [19, с. 109]. На предприятиях сферы обращения могут быть залежалые и не пользующиеся спросом товары, излишние неиспользуемые основные средства. В связи с этим необходимо определить функционирующий капитал вычитанием из валюты баланса указанных выше сумм и изучать показатель рентабельность функционирующего капитала. Методика его анализа такая же, как и рентабельности совокупного капитала. Принято рентабельность функционирующего капитала рассчитывать раздельно по прибыль от реализации товаров, балансовой и чистой прибыли, что помогает глубоко оценить влияние на уровень рентабельности изменения состава прибыли и ее использования.

Наряду с рассмотренными ранее показателями рентабельности продаж, совокупного и функционирующего капитала необходимо отдельно изучить рентабельность: внеоборотных активов; оборотных средств; издержек обращения; расхода средств на оплату труда; собственного капитала (прибыль к источникам собственных средств); перманентного капитала (отношение прибыли к собственному капиталу плюс долгосрочные обязательства); заемного капитала; экономического потенциала (прибыль к среднегодовым остаткам внеоборотных и оборотных активов и расходов средств на оплату труда) и др. Также определяют прибыль в расчете на одного работника, на один квадратный метр торговой или всей площади магазина. М. И. Баканов рекомендует изучать долю прибыли от реализации товаров в валовом доходе и издержках обращения. Главным показателем прибыльности некоторые экономисты считают рентабельность экономического потенциала [5, с. 127].

Показатели рентабельности (прибыльности) следует рассчитывать и оценивать раздельно по прибыли от реализации товаров, продажи основных средств и прочих активов, по балансовой (общей) и чистой прибыли, что позволит проанализировать влияние составных частей прибыли (финансовых результатов от хозяйственной — основной, финансовой и инвестиционной деятельности), ее распределения и использования на общую рентабельность деятельности предприятия.

На пятом этапе проводится анализ и оценка нераспределенной прибыли. Нераспределенная прибыль используется в соответствии с Уставом предприятия. За счет ее выплачиваются дивиденды акционерам предприятия, создаются фонды накопления, потребления, резервный фонд, часть прибыли направляется на пополнение собственного оборотного капитала и на другие цели.

Анализируется выполнение плана по использованию нераспределенной прибыли, для чего фактические данные об использовании прибыли по всем направлениям сравниванию с данными плана и выясняют причины отклонения от плата по каждому направлению использования прибыли.

Таким образом, основными этапами анализа прибыли и рентабельности предприятия являются анализ валового дохода, факторный анализ прибыли, анализ рентабельности и нераспределенной прибыли. Анализ и оценка уровня динамики валового дохода производится в целом по предприятию. При факторном анализе прибыли определяются влияние внутренних и внешних факторов на размер прибыли, выявляют резервы роста чистого дохода. Уровень рентабельности рассчитывается не по всей (балансовой) прибыли, а только по прибыли от реализации товаров, так как финансовые результаты от продажи основных средств и прочих активов, а также внереализационные доходы, расходы и потери не находятся в прямой зависимости от изменения объема товарооборота.

1.2 Понятие и сущность прогнозирования предприятия Прогнозирование представляет собой процесс разработки прогноза, построенный на вероятностном научно обоснованном суждении о перспективах развития объекта в будущем, его возможном состоянии и альтернативных путях его достижения. Прогноз основывается на определенном (явном или неявном) модельном представлении об объекте прогнозирования, которые отражают присущие ему внутренние и внешние связи, факторы, определяющие его динамику.

Вероятностный характер прогнозов позволяет судить о возможном состоянии экономического развития объекта в будущем, альтернативных путях его развития, обосновывать выбор наиболее приемлемого варианта. В условиях рыночных отношений прогнозы дают возможность не только определить перспективу изменения общественных потребностей, но и предвидеть условия и факторы развития народного хозяйства, последствия различных направлений структурной, финансово-кредитной, налоговой и ценовой политики. Они раскрывают картину будущего, положительные и отрицательные тенденции, альтернативы, противоречия и меры по их разрешению.

Прогнозирование является наиболее важным и необходимым методом государственного регулирования экономики. Так как экономика характеризуется цикличностью, и на смену подъёма приходит фаза спада, то именно прогноз позволяет сгладить эти процессы и поддерживать экономику в более или менее равномерном состоянии. Экономические прогнозы исследуют перспективное развитие производительных сил и производственных отношений: производительность труда, использование и воспроизводство трудовых ресурсов, основных фондов, объем и состав капитальных вложений, их эффективность, темпы экономического роста, развитие отраслей и народнохозяйственных комплексов, динамику состава и качество выпускаемой продукции и т. д.

Следует также отметить, что прогнозирование экономического развития страны в целом основывается на вышеперечисленных прогнозах и носит комплексный характер. Структура комплексного прогноза социально-экономического развития страны отражает различные уровни агрегирования и различные аспекты социально-экономического развития.

По уровню агрегирования в комплексном прогнозе выделяют: макроэкономический, структурный прогнозы, прогнозы развития народнохозяйственных комплексов и отраслей (топливно-энергетического, сферы обслуживания населения и др.)

На макроэкономическом уровне прогнозируются:

— ВВП и его производство, распределение, потребление;

— производство товаров и услуг;

— производственные основные и оборотные фонды, объем инвестиций в основной капитал;

— основные финансовые потоки (первичные доходы государства, населения) и их использование и т. д. 12, с.63].

Структурный прогноз включает:

— отраслевую структуру общественного продукта;

— межотраслевые связи;

— распределение трудовых ресурсов между отраслями и сферами экономики, административно-территориальными единицами;

— межотраслевое распределение и эффективность использования основных производственных фондов, инвестиций в основной капитал [16, с. 96].

Прогноз развития народнохозяйственных комплексов охватывает:

— потребности в продукции данного комплекса;

— объем и структуру продукции комплекса, производственные ресурсы и эффективность их использования.

Таким образом, все разделы комплексного прогноза согласуются и выступают как единое целое, так как имеют собственное содержание, т. е. являются самостоятельными объектами прогнозирования. Отнесение прогноза к тому либо другому виду зависти от объекта прогнозирования.

Финансовое прогнозирование заключается в изучении возможного финансового положения предприятия в будущем, разработке основных направлений стратегии в области финансов для обеспечения необходимой устойчивости предприятия при финансировании определенных расходов [12, с. 102]. Такой прогноз имеет значение, прежде всего для самого предприятия, поскольку постоянными задачами при продолжающейся деятельности остается привлечение капитала и предупреждение банкротства.

Наряду с этим, понятие «прогноз» употребляется применительно к расчетам, необходимым для составления финансовых планов, например, прогноз объема реализации продукции, прогноз величины затрат и т. п. Это придает расчетам определенную гибкость, позволяет вносить коррективы в зависимости от изменившихся обстоятельств.

Прогноз перспектив финансового состояния предприятия имеет значение и для внешних пользователей экономической информации.

Финансовое прогнозирование создает основу для годового и перспективного финансового планирования на тот период, который можно считать подходящим для достоверного плана. Прогнозы могут быть среднесрочные (5−10 лет) и долгосрочные (более 10 лет). Фактически финансовое прогнозирование должно предшествовать планированию и осуществлять оценку множества вариантов (соответственно определять возможности управления движением финансовых ресурсов на макрои микро — уровнях).

Одна из важных составляющих успеха компании — качественное прогнозирование продаж. Правильно рассчитанный прогноз позволяет более эффективно вести бизнес, прежде всего, контролировать и оптимизировать расходы. Кроме того, если речь идет о продукции, это позволяет сформировать оптимальные (а не завышенные или заниженные) запасы продукции на складе.

На предприятии очень важно, чтобы менеджеры по продажам имели представление о том, что произойдет в будущем, поскольку это поможет им планировать свои действия в случае возникновения тех или иных событий. Многие менеджеры по продажам не признают того, что прогнозирование объема продаж является одной из их обязанностей и оставляют это на усмотрение бухгалтеров, которым необходимо заниматься прогнозированием для составления бюджетов.

Возможно, менеджеры по продажам просто не понимают, зачем им необходимо такое прогнозирование, так как полагают, что гораздо более важной их задачей являются сами продажи. И действительно, задача прогнозирования менеджером по продажам формулируется часто нечетко и поэтому выполняется так же: торопливо, без соответствующей научной базы. Результаты подобного прогнозирования нередко ненамного лучше, чем простая догадка.

Цель прогнозирования объема продаж — позволить менеджерам заранее планировать деятельность наиболее эффективным образом. Следует еще раз подчеркнуть, что именно менеджер по продажам является тем человеком, который должен отвечать за эту задачу [15, с. 84]. Именно менеджер по продажам является тем человеком, который должен знать, в каком направлении двигается рынок, и если задача прогнозирования объема продаж оставляется на усмотрение бухгалтера, это означает, что менеджер по продажам игнорирует важнейшую часть своих обязанностей. Кроме того, к процедуре прогнозирования объема продаж следует подходить серьезно, поскольку из нее вытекает планирование всего бизнеса; если прогноз является ошибочным, то и планы будут такими же неточными.

То есть планирование вытекает из прогнозирования объема продаж, и целью планирования является распределение ресурсов компании таким образом, чтобы обеспечить эти ожидаемые продажи. Компания может прогнозировать свой объем продаж либо на основе продаж на рынке в целом (что называется прогнозом рынка), определяя свою долю в этом объеме, либо прогнозировать непосредственно свой объем продаж.

Самым простым способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т. е. распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы обладают некоторой инерционностью. Особенно это проявляется в краткосрочном прогнозировании. В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок.

Одна из важных составляющих успеха компании — качественное прогнозирование продаж. Прогноз продаж — это величина объема продаж, которую возможно достигнуть при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий [20, с. 107]. Данная величина может использоваться для уточнения плана продаж.

Таким образом, правильно рассчитанный прогноз позволяет более эффективно вести бизнес, прежде всего, контролировать и оптимизировать расходы. Кроме того, если речь идет о продукции, это позволяет сформировать оптимальные (а не завышенные или заниженные) запасы продукции на складе.

1.3 Прогнозирование продаж предприятия Прогноз продаж — прогноз будущих продаж конкретной продукции в течение определенного периода времени на основе:

— данных за прошедший период;

— тенденций рынка;

— предполагаемых усилий, направленных на увеличение будущих продаж (реклама, трейд и сейлс маркетинг, привлечения новых клиентов, удержания и роста продаж по действующим клиентам);

— расширения, сужения, диверсификации товарного предложения;

— макроэкономических тенденций: темпа инфляции, безработицы, структуры затрат потребителей и учетных ставок [6, с. 112].

Прогноз продаж отличается от планирования продаж. Прогноз продаж — это величина объема продаж, которую возможно достигнуть при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий.

План продаж — план работы сбытового подразделения и всех его сотрудников, последовательность действий, описание действий по всем направлениям продаж, в результате которых прогноз продаж будет реализован. В основе прогноза продаж лежат: планирование сбытовых мероприятий, маркетинговых акций, рекламы. Планирование продаж помогает разработать маркетинговый бюджет, распределить ресурсы, проконтролировать конкуренцию, определять на основании прогнозных показателей потребность в ресурсах, определиться с поставщиками, объемами закупок товара, с предварительным движением финансовых потоков.

В ходе составления прогноза продаж учитывают: показатели компании за последние несколько лет, прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчёт о продажах компании, её структурных подразделений и каждого сотрудника в отдельности.

Выбор предмета прогнозирования определяется следующими целями:

1) оперативная цель — уточнение плана продаж (прогнозируем объем продаж нашей компании);

2) стратегическая цель — поиск потенциалов продвижения (прогнозируем возможный объем потребления).

На объем продаж могут повлиять следующие факторы:

1) изменения в законодательстве, действия антимонопольного комитета и другие решения государственных органов;

2) уровень спроса на товары-заменители.

3) снижение доходов населения и соответственно изменение той части дохода, которая идет на потребление продукции.

Результаты прогнозирования должны быть готовы к моменту, когда будет обсуждаться план компании, т. е. к тем датам, когда на основе данной информации будут приниматься управленческие решения. Однако, прогнозировать продажи на следующий год, не имея окончательных данных по текущему, может быть довольно проблематично, но планы по сбыту обычно принимаются еще в текущем году, а значит, и прогнозы нужны тогда же. Наиболее правильным будет регулярное прогнозирование, по крайней мере, один раз в месяц. Выполняя такую работу часто можно изучить особенности тех методов, которые будут использовать. Уровень планирования деятельности фирмы на следующий год делят на этапы: Первый: анализ текущего состояния фирмы, то есть — финансовых показателей, продаж, маржи и в целом рентабельности бизнеса.

Второй: анализ данных за последние годы и их аппроксимация на следующий год.

Третий: учёт различных факторов, появившихся только в этом году или ожидаемых в следующем, которые, соответственно, не могут быть учтены аналитикой.

В случае если компания — сетевая, то есть имеет несколько точек продаж, необходимо мотивировать менеджеров каждого филиала улучшать показатели своей работы. Один из наиболее эффективных способов добиться этого — не просто разработка чёткого прогноза продаж для каждого филиала, а установление зависимости заработной платы от соответствия/несоответствия этому плану. Это поможет увеличить объёмы продаж и в целом повысить уровень работы и менеджеров, и руководителей филиалов.

Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на показателе объёма продаж. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, необходимо прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж на 2 — 3 года. Это позволяет спланировать все этапы производственного процесса, начиная с проекта изделия, опытно-экспериментальных работ до выхода на рынок с новой продукцией.

Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов. Он состоит из трёх разделов:

— текущие заказы на год;

— среднесрочные заказы на 1 — 2 года;

— перспективные заказы более 2 лет.

Текущие заказы должны быть подкреплены договорами. При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции (лёгкая промышленность на 1 год, машиностроение на 10 лет).

Выделяют 5 этапов при обосновании объёма продаж: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.

Методы прогнозирования объема продаж можно разделить на три основные группы: — методы экспертных оценок;

— методы анализа и прогнозирования временных рядов;

— казуальные (причинно-следственные) методы [31, с. 102].

Методы экспертных оценок основываются на субъективной оценке текущего момента и перспектив развития. Эти методы целесообразно использовать для конъюнктурных оценок, особенно в случаях, когда невозможно получить непосредственную информацию о каком-либо явлении или процессе.

Вторая и третья группы методов основаны на анализе количественных показателей, но они существенно отличаются друг от друга.

Методы анализа и прогнозирования динамических рядов связаны с исследованием изолированных друг от друга показателей, каждый из которых состоит из двух элементов: из прогноза детерминированной компоненты и прогноза случайной компоненты. Разработка первого прогноза не представляет больших трудностей, если определена основная тенденция развития и возможна ее дальнейшая экстраполяция. Прогноз случайной компоненты сложнее, так как ее появление можно оценить лишь с некоторой вероятностью.

В основе казуальных методов лежит попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя. Поиск этих факторов приводит собственно к экономико-математическому моделированию — построению модели поведения экономического объекта, учитывающей развитие взаимосвязанных явлений и процессов. Следует отметить, что применение многофакторного прогнозирования требует решения сложной проблемы выбора факторов, которая не может быть решена чисто статистическим путем, а связана с необходимостью глубокого изучения экономического содержания рассматриваемого явления или процесса.

Каждая из рассмотренных групп методов обладает определенными достоинствами и недостатками. Их применение более эффективно в краткосрочном прогнозировании, так как они в определенной мере упрощают реальные процессы и не выходят за рамки представлений сегодняшнего дня. Следует обеспечивать одновременное использование количественных и качественных методов прогнозирования.

Необходимо разделять прогнозы на долгосрочные (на 1, 3, 5 или больше лет) и краткоили среднесрочные (неделя, месяц, квартал). Прогнозы на более длинные периоды обычно менее точные (хотя и не всегда).

Средства прогнозирования объёма продаж сводятся в две группы:

— экспертные оценки;

— экономико-статистические.

Методы экспертных оценок предполагают изучение мнения специалистов предприятия, потребителей, торгово-посреднических фирм и другое о возможных объёмах продаж продукции. На их основе определяют 3 вида прогноза продаж — оптимистический (О), пессимистический (П) и вероятный (В). 14, с.116].

Так как прогноз носит вероятный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объёма продаж:

— где — стандартное отклонение оценок продаж.

Экономико-статистические методы включают:

Метод регрессионного корреляционного анализа — это способ нахождения объёма продаж, основанный на выявлении зависимости от других факторов (например, сахара от изменения численности населения, бензина от объёма продаж запасных частей и др.). На основании статистической выборки по объёму продаж товара (у) и различных факторов (х1, х2, х3) за предшествующие периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения [19, с. 143].

Расчёт скользящей средней величины продаж определяется путём деления фактического объёма продаж на продолжительность анализируемого периода.

Планирование объёма продаж принимается равной этой величине.

Метод взвешенной скользящей средней отличается от предыдущего тем, что в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие влияние различных факторов. Метод «следящего сигнала» учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путём деления суммы отклонений на среднее отклонение. Нормальное отклонение должно быть 3,0 — 7,0. Если показатель выходит за эти пределы, то метод подлежит усовершенствованию.

В зависимости от типа потребителя (конечные потребители или оптовые покупатели) выделяют два подхода к прогнозированию объёма продаж.

Для оптовых потребителей объём продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта с учётом развития отраслей, научно-технического прогресса и др. Объём продаж конечного потребителя рассчитываются по «доле рынка предприятия» на основе среднегодовых темпов роста ёмкости целевого рынка в прошлом. В следующем месяце к исходной величине продаж добавляют фактические продажи за последний месяц и вычитают этот показатель за 1 месяц ретроспективного периода.

Расчёт объёма продаж может вестись методом прямого счёта на основе рациональных норм потребления на душу населения.

Эффективность применения этих методов зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

Под объектами прогноза продаж можно понимать продукты, услуги, комбинацию продуктов и услуг, и даже проект. Другие элементы продаж, проистекающие из специфики товара, делают прогнозирование более или менее применимым. Прежде всего, имеются в виду стоимость товара (средняя стоимость сделки) и цикл продажи (секунды, как на финансовом рынке, минуты, как в магазине, либо дни, недели, месяцы, кварталы, годы). Чем больше средняя стоимость сделки и чем длиннее (и сложнее) цикл продажи, тем лучше подойдет прогноз продаж. В идеале в такой системе комфортно будет тем, кто продает сложные продукты и услуги (высокие технологии, оборудование) крупным клиентам. Нередко фоновые доходы (мелкие сделки и подобное) составляют определенную часть дохода компании, а сверх того она зарабатывает на крупных сделках. Прогноз продаж предлагает простой механизм получения целостной картины.

Таким образом, прогноз продаж дает возможность увидеть, от чего в данный момент зависит успех или провал того или иного отдела, и компании в целом. На базе методов прогнозирования продаж составляется бюджет продаж.

2. Прогнозирование объёмов продаж продукции предприятия