Организация коммерческой деятельности малых предприятий в розничной торговле

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«НИЖНЕВАРТОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

ФАКУЛЬТЕТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ КАФЕДРА КОММЕРЦИИ И МЕНЕДЖМЕНТА Выпускная квалификационная работа Организация коммерческой деятельности малых предприятий в розничной торговле Нижневартовск, 2014 г.

ВВЕДЕНИЕ

В периоды кризисных обострений в стране управление коммерческой деятельностью не может сопровождаться устойчивостью и сбалансированностью. На текущий момент развития экономики России в коммерческой деятельности занято большее количество людей и организаций, чем в производстве. Поэтому крайне важно обратить

особое внимание на управление коммерческой деятельностью

предприятия, чтобы вывести объем товарооборота на значении в докризисный период.

Коммерческая деятельность в торговле не базируется на простом акте купли-продажи — предприятию необходимо сделать некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучить спрос населения и рынки сбыта товаров, найти поставщиков и покупателей товаров, наладить с ними рациональные хозяйственные связи, выполнить транспортировки товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организовать торговое обслуживание и другое.

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется. Следовательно, в экономике управления коммерческой деятельностью — это сознательный влияние человека на объекты и процессы с целью предоставления деятельности предприятия коммерческой направленности и получения

определенных результатов.

Актуальность исследования состоит в том, что правильное управление коммерческой деятельностью торгового предприятия дает возможность получать стабильные доходы, принимать обоснованные управленческие решения.

Теоретические вопросы организации коммерческой деятельности в розничной торговле изложены в учебных пособиях, учебниках, монографиях периодической печати. Особенную ценность для выпускной квалификационной работы представляют издания: Дашковой Л. П. и Памбухчиянца В. К.; Бойкова В. П., Ф. Энджел, Половцевой Ф. П., Алешина И. В. и других.

Объектом исследования является малое предприятия ООО «КАНЦбери», которое осуществляет свою деятельность на рынке канцелярских товаров. Предмет исследования — коммерческая деятельность предприятия.

Целью дипломной работы является исследование организации коммерческой деятельности малых предприятий в розничной торговле на примере предприятия ООО «КАНЦбери», осуществляющего свою деятельность на рынке канцелярских товаров.

Исходя из цели, задачами работы являются:

1) Обосновать значение малых предприятий в современной экономике России;

2) Исследовать особенности коммерческой деятельности в малых предприятиях;

3) Изучить ассортиментную политику коммерческих розничных предприятий;

4) Дать организационно-экономическую характеристику ООО «КАНЦбери»;

5) Проанализировать коммерческую деятельность малого предприятия ООО «КАНЦбери»;

6) Выявить проблемы и недостатки в деятельности предприятия ООО «КАНЦбери»;

7) Предложить пути решения выявленных проблем на предприятии ООО «КАНЦбери».

Источниками информации для исследования послужила специальная литература по теме исследования известных авторов: Кибанова А. Я, Шекшни С. В., Ермошкина Н. Н., Марченко О. И., Веснина В. Р., Лукичевой Л. И., Макаровой И. К., материалы ООО «КАНЦбери».

Структура работы состоит из введения, трех частей, заключения, списка литературы и приложений.

Первая часть работы включает в себя теоретический материал, касающийся основных вопросов организации коммерческой деятельности предприятий. Вторая часть работы посвящена экономическому анализу объекта исследования. Дается краткая общая характеристика предприятия, исследуется коммерческая деятельность ООО «КАНЦбери».

В третьей главе на основе полученных результатов анализа разработаны мероприятия по улучшению коммерческой деятельности ООО «КАНЦбери».

В заключении формулируются выводы по результатам исследования.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ

1.1. Значение малых предприятий в современной экономике России

Формирование эффективной рыночной системы хозяйствования в России неразрывно связано с развитием малого предпринимательства. Унаследованный после распада Советского Союза менталитет «гигантомании» сформировал в российском обществе негативный имидж малого и среднего бизнеса как предприятий, деятельность которых носит преимущественно спекулятивный характер и не приносит существенной пользы ни обществу, ни населенным пунктам, в которых они расположены.

Поэтому, определим роль малого бизнеса в рыночных условиях России.

Роль малого бизнеса заключается в том, что он является ведущим сектором рыночной экономики, а именно:

— составляет основу мелкотоварного производства;

— определяет темпы экономического развития, структуру и качественную характеристику ВВП;

— осуществляет структурную перестройку экономики, быструю окупаемость затрат, свободу рыночного выбора, обеспечивает насыщение рынка потребительскими товарами и услугами повседневного спроса, реализации инноваций, дополнительные рабочие места;

— имеет высокую мобильность, рациональные формы управления;

— способствует ослаблению монополизма и развитию конкуренции.

Таким образом, исходя из вышесказанного, можно утверждать, что роль малого предпринимательства состоит в обеспечении гибкости и устойчивости экономической системы, приближении ее к потребностям конкретных потребителей, и в то же время — исполнении важной социальной функции — предоставление рабочих мест и обеспечение источника дохода для значительных прослоек населения.

Несмотря на то, что в течение всего периода экономических реформ было немало сказано о необходимости стремительного развития в России малого бизнеса, в действительности, состояние его развития остается неудовлетворительным.

Целесообразно отметить преимущества малых предприятий по сравнению с крупными предприятиями, а именно:

— осуществляют быструю окупаемость затрат за счет рационального использования ресурсов;

— намного мобильнее и гибче, чем крупные фирмы;

— скорее реанимируются после негативных последствий влияния внешней среды и не требуют построения сложного механизма стратегического управления.

В социальном смысле важная функция малого бизнеса заключается в том, что он способен удовлетворить потребности субъектов предпринимательской деятельности, имеет возможность найти свою рыночную нишу и тем самым предоставить рабочие места; наполнить государственный бюджет средствами, которые перечисляются в виде налогов и сборов. Именно этим определяется сущность малого бизнеса и объясняется существенное значение его в формирования среднего класса и благосостояния народа. Приведенные преимущества малого бизнеса свидетельствуют о его специфическую и фундаментальную роль в росте рыночной экономики.

Также нельзя забывать и о недостатках малого бизнеса.

К недостаткам можно отнести:

— малые предпринимательские структуры являются достаточно неустойчивыми;

— большой коммерческий риск связан с привлечением личных средств;

— малый бизнес сильно зависит от экономических колебаний;

— слабая восприимчивость к новейшим достижениям НТП;

— ограниченность финансовых ресурсов;

— функционирование малых предприятий в значительной степени зависит от уровня инфляции;

— низкая производительность труда и скрытая интенсификация

Следует отметить, что малый бизнес в экономике выполняет ряд специфических социально-экономических функций.

Во-первых, малый бизнес содействует процессам демонополизации, приватизации и разгосударствления экономики, стимулирования развития экономической конкуренции, формирования многочисленных субъектов рыночного хозяйства, ориентированных на спрос, конкуренцию и т. д.

Во-вторых, малый бизнес привлекает к экономическому обороту материальные, природные, финансовые, человеческие и информационные ресурсы, которые «выпадают» из поля зрения больших компаний.

В-третьих, малый бизнес улучшает положения на рынках путем обеспечения эластичности их структуры, урегулирования спроса, предложения и цен, по крайней мере, частичной компенсации потерь предложения на период реструктуризации больших компаний, индивидуализации предложения и дифференциации спроса, насыщения рынков, удовлетворения специфических местных потребностей.

В-четвертых, малый бизнес высвобождает большие предприятия от производства нерентабельной для них мелкосерийной и искусственной продукции, которая удовлетворяет индивидуальный спрос, повышение, тем самым, эффективности их деятельности. Большим компаниям заключение кооперационных соглашений с малыми предприятиями позволяет повысить гибкость производства, уменьшить коммерческий риск.

В-пятых, малый бизнес обеспечивает дополнительные рабочие места, способствует преодолению скрытой безработицы.

В-шестых, стимулирует повышения деловой активности населения и развития среднего класса, которое составляет социальную базу экономических реформ, обеспечивает стабильность общества.

Однако, на сегодня существует повсеместно целый ряд проблем в развитии малого бизнеса, который продолжает находиться в сложном положении.

— проблемы, связанные с недостатком финансово-кредитных средств,

— проблемы, связанные с отсутствием собственной современной материально-технической базы и достаточного уровня опыта у многих предпринимателей-бизнесменов,

— проблемы усложненности порядка получения кредитов,

— проблемы неразвитости региональных систем судебно-правовой защиты,

— проблемы отсутствия должного механизма взимания налогов и платежей,

— проблемы социальной защищенности работников малых предприятий,

— проблемы обеспечения безопасности и охраны труда и здоровья работников в малом бизнесе;

— криминализация данной сферы деятельности.

В целом, предпринимательство, как одна из форм взаимоотношений в обществе способствует не только повышению материального благополучия, но также повышению духовного потенциала общества.

Малый бизнес играют большую роль в национальной экономике. Он во многом определяет темпы экономического роста, количество и качество выпускаемого валового продукта, состояние занятости населения. Значимость малого бизнеса в экономике проявляется в следующем:

Малый бизнес способствует формированию конкурентной среды для крупных предприятий. Существование региональных и местных рынков, огранивает монополии и толкает производителей на создание конкурентоспособного товара за счет снижения цен, улучшения качества, диверсификации производимой продукции. Что, несомненно, положительно сказывается на потребителях.

В-третьих, происходит ускорение научно-технической революции за счет организации мелкосерийного и опытного производства, поиска разработок и внедрение новых идей.

С 1 января 2008 года вступил в силу Федеральный закон от 24.07.2007 г. № 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в РФ», 30 января 2009 года был подписан приказ «О мерах по реализации в 2009 году мероприятий по государственной поддержке малого предпринимательства». В современных условиях мирового финансового кризиса малый бизнес находиться в особенно тяжелом состоянии. Крупный бизнес как лидер российской экономики может рассчитывать на финансовую поддержку государства, в то время как небольшим компаниям приходится крайне тяжело. Многие из них поставлены на грань выживания. Одна из причин — отсутствие источников финансирования, так необходимых для пополнения оборотных средств, для покупки сырья и оборудования, для выплат заработной платы персоналу. Ситуация кризиса для малых предприятий усугубляется еще и отказами банков в выдаче кредитов. Все эти факторы значительно тормозят развитие малого бизнеса, и как следствие экономики страны в целом.

Таким образом, предприятия малого бизнеса выполняют две главные роли в национальной экономике: мобилизация сырьевых, людских и финансовых ресурсов и обеспечение роста налоговых поступлений в казну государства. Это означает, что чем прибыльнее предприятия, тем больше средств у государства будет на социальные нужды, в том числе на здравоохранение, образование и культуру.

запасы товар коммерческий малый

1.2. Особенности коммерческой деятельности малых предприятий в розничной торговле

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России, в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых

приемов и методов управления, пригодных для различных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления.

Слово «коммерция» происходит от латинского commercium, что означает торговля. Толковый словарь В. И. Даля, составленный в 1861 г., дает определение коммерции как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы» 26, с. 125. В 1958 г. представителями Гарвардской школы бизнеса сформулировано, что «коммерческая деятельность существует для того, что бы с прибылью удовлетворять потребительские нужды».

Все эти понятия предполагают профессиональную деятельность, главная цель которой — получение прибыли. Также надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства — торговлю, в другом, с которым связана коммерческая деятельность — торговые процессы, с предварительным проведением соответствующих расчетов, по осуществлению актов купли-продажи и получения прибыли.

Таким образом, коммерческую деятельность можно определить как профессиональную активность субъекта (участника) деятельности в сфере торговли и торговых процессов с целью получения максимально возможной прибыли.

Для достижения цели коммерческой деятельности следует учитывать следующие основные принципы:

1) тесная связь коммерции с маркетингом и предпринимательством;

2) гибкость коммерции, ее направленность на учет требований рынка, которые постоянно меняется;

3) прогноз потенциальных коммерческих рисков;

4) определение приоритетов;

5) проявление собственной коммерческой инициативы;

6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по договоренностям купли-продажи;

7) направленность на достижение конечного результата — прибыли.

Управление коммерческой деятельностью ставит перед собой следующие задачи [7, с.28−31]:

1) внести определенную упорядоченность в коммерческие и

торговые процессы;

2) организовать совместные действия работников, которые принимают участие в этих процессах;

3) достичь согласованности и координации действий.

При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников с целью повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия. Как уже упоминалось ранее, в современных условиях деятельность торгового предприятия связана предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой.

Субъектами коммерческой деятельности могут быть: физические лица — граждане России, других государств, не ограниченные законом в правоспособности, а также юридические лица всех форм собственности.

Объектом коммерческой деятельности является все, что подлежит купле-продаже, согласно действующему законодательству. Это товары и услуги, деньги и информация, результаты интеллектуальной собственности.

Объекты коммерческой деятельности, как правило, могут продаваться и покупаться свободно.

В виде исключения купля-продажа отдельных объектов может быть запрещена или ограничена законом (например, торговля природными ресурсами, оружием, наркотиками и т. д.).

Коммерческая работа по розничной продаже товаров состоит из следующих этапов:

1) изучение и прогнозирование покупательского спроса на товары, реализуемые в магазинах;

2) формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

3) рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

4) выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

5) организация и предоставление торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа с продажи товаров в розничных торговых предприятиях имеет особенности в отличие от оптовых предприятий.

Во-первых, розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои

специфические способы и методы розничной продажи.

Во-вторых, торговое обслуживание населения предполагает наличие специально оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативной изменения в соответствии со спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

В-третьих, розничная торговая сеть в отличие от оптовой, характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарооборотом предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

В соответствии с установленными критериями численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий торговли отнесена к малым предприятиям или являются объектами предпринимательской деятельности — физических лиц. От хозяев (менеджеров) этих предприятий требуется личное участие и инициатива в коммерческой работе по организации продажи товаров населению, умение организовать работу продавцов, создать постоянную категорию покупателей, оперативно реагировать на потребности рынка и действия конкурентов и обеспечить собственную прибыль.

Сегодня розничная торговля ориентируется на интенсивное развитие в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе занятых превышает 20% от общего числа работающего населения. Для западных стран характерным является постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования.

Рассмотрим некоторые современные тенденции в развитии розничной торговли.

Внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, которые обеспечивают наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются отдельные подразделения по маркетингу; контроля и аудита; анализа и развития бизнеса; стандартизации и маркировке; рекламно-информационные; налогово-юридические; развития персонала и т. д.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле наблюдается процесс укрупнения магазинов, как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных звеньев.

Широкое развитие получают гипер — и супермаркеты, что имеют в своем распоряжении торговую площадь от 500 до 7000 кв.м. и более и насчитывают более 10 тыс. наименований товаров.

Преимущества магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, расходы на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в среднем на 10−12%.

В США на долю супермаркетов приходится 2/3 оборота продовольственной торговли, в Западной Европе — более половины.

Торговля производится по методу самообслуживания.

С переходом на самообслуживание меняется состав работников, занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и растет спрос на квалифицированных продавцов-консультантов — с другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, который обслуживает торговое оборудование, — механиков, ремонтников, наладчиков.

Внедрение электронных устройств в торговле повышает спрос на квалифицированных специалистов-программистов, кассиров-контролеров. В торговле все больше используется труд архитекторов, художников-дизайнеров.

Изменение форм собственности в торговле привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу — в помещение магазина, его сохранения, оборудования, товара. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.

В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупных территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлено на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты-маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутреннюю групповую структуру спроса отражают данные о продажах и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутренней групповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого нужно организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутренней групповой структуре продажи и запасов товаров, о внутренней групповой структуре товарного ассортимента — сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено, прежде всего, тем, что в внутреннем групповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен только с использованием современной компьютерной техники.

В развитых торговых компаниях (магазинах) по продовольственным товарам на каждой товарной единице нанесен единственный универсальный товарный штриховой шифр (код), который служит идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического прочтения. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое прочтение шифра и запись полной характеристики товаров.

Информация о продаже товаров в магазинах по телефонным или выделенным (компьютерных) каналам связи передается в вычислительный центр распределительного склада и Центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучения реализованного спроса и позволяет специалистам по закупке торговой компании давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в соответствии с размерами продажи товаров и существующих запасов.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться персональные ЭВМ или неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутренней групповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлениях товаров, материалов инвентаризаций, на основе которых определяются фактические продажи отдельных товаров за большие периоды и среднесуточные обороты по продажам.

1.3. Особенности ассортиментной политики коммерческих розничных организаций

Обеспечение условий для достижения запланированного объема товарооборота в значительной степени зависит от эффективности ассортиментной политики торгового предприятия, которая состоит из:

— подбора для реализации отдельных видов и разновидностей товаров,

— планирования и регулирования ассортиментной структуры товарооборота и др.

Понятие «ассортимент» характеризует состав товарной массы, что реализуется торговым предприятием и представляет собой полный перечень товаров в разрезе групп, видов, разновидностей, артикулов и других качественных отличительных признаков.

Формирование ассортиментной политики предприятия направлено на наиболее полное удовлетворение спроса потребителей и обеспечение условий для его доходной деятельности.

Рассмотрение данного вопроса является одним из основных, определяющих эффективную работу предприятия. Ассортиментная политика торгового предприятия разрабатывается для того, чтобы побудить потребителя к покупке именно его товара и удовлетворить его потребности, в результате чего предприятие получит желаемую прибыль.

На сегодняшний день в условиях рыночной экономики, когда существует большое количество предприятий с большим числом товаров и услуг, разработка ассортиментной политики предприятия имеет первостепенное значение через немалое число конкурентов, поэтому ее разработке уделяют значительное внимание.

Основными задачами ассортиментной политики являются: удовлетворение потребностей потребителей, завоевания новых покупателей, оптимизация финансовых результатов предприятия.

В глобальном плане ассортимент — это одно из исходных и важнейших пунктов осуществления эффективной деятельности предприятия, а умелая и умная его разработка является одним из залогов успеха [14, с. 98−101].

Товарный ассортимент — группа товаров, тесно связанных между собой либо на основании схожести их функционирования, либо ввиду того, что их продают одним и тем же группам клиентов, через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Для удачного подбора ассортимента необходимо четко отличать все категории ассортиментной политики.

Во-первых, вид продукции — это конечный продукт производства.

Во-вторых, подвиды выделяются по функциональным особенностям, уровнем качества, цене, предназначенные для отдельных категорий граждан.

В-третьих, модификации и марки, на которые подразделяются на подвиды.

Методики определения оптимального количества видов продукции, подвидов, модификаций и марок могут быть весьма различны в зависимости от руководства. Маркетологи для рационального подбора ассортимента должны исследовать поведение потребителя, а к тому же анализировать торговую статистику.

Концепция управления ассортиментной политикой предприятия предполагает комплекс действий: анализ рынка и брендов, коммуникации, распределение, юридические отношения, отношения с конкурентами, упаковки и транспортировки, поставки товаров, продажа и послепродажное обслуживание.

Повышение конкуренции между торговыми предприятиями требует комплексного подхода к процессу управления ассортиментной политикой, что в рыночной экономике гарантирует стабильное место на рынке и повышения приверженности потребителей.

Основная суть ассортиментной политики состоит в:

1) определении наборов товарных групп (видов, подвидов, марок),

2) оптимальном соотношении базовых моделей и их модификаций,

3) установлении соотношения присутствия на рынке товаров, находящихся на разных стадиях ЖЦТ.

К основным задачам в разработке ассортиментной политики относятся:

1) удовлетворение спроса и завоевания новых покупателей;

2) оптимизация финансовых резервов предприятия и использования их технологического опыта.

Перед разработкой ассортимента руководителям предприятия необходимо принять ряд стратегических решений, а именно:

1) выбор стратегии развития товара и рынка;

2) выбор товарной стратегии (может быть недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг);

3) выбор конкурентной стратегии: обработка ниши, дифференцирование, лидерство в издержках;

4) выбор стратегических зон хозяйствования.

После того, как принят ряд стратегических решений, разрабатывается ассортимент, формирование которого включает следующие стадии:

— маркетинговое исследование товаров и рынков, при этом определяется емкость, конъюнктура рынка (количественные показатели), потребности покупателей, анализируются способы использования товаров и другие особенности покупательского поведения (качественные характеристики), исследование собственных товаров и товаров конкурентов (оценка и сравнение);

— формирование базового товарного ассортимента (БТА);

— рассмотрение предложений о создании новых товаров и совершенствование имеющихся, о новые сферы их применения;

— решение вопросов, какими товарами дополнить ассортимент, а какие исключить;

— оценка экономических характеристик товаров, входящих в БТА;

— тестирование, то есть испытания товаров с учетом мнения потребителей;

В ассортиментной политике используют ряд характерных понятий таких как:

1. Товарная номенклатура — это совокупность всех услуг и товаров, которые производятся и предлагаются предприятием для продажи;

2. Ассортимент товара — это совокупность всех ассортиментных групп;

3. Ассортиментная группа — ряд похожих товаров номенклатуры.

К основным характеристикам ассортимента товара относят:

— ширину — количество ассортиментных групп, которые производятся;

— глубину — количество ассортиментных позиций в ассортиментной группе;

— насыщенность — количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах;

— гармоничность — уровень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их использования.

До основных факторов, влияющих на формирование и управление товарным ассортиментом, относятся следующие:

— изменение спроса на отдельные товары;

— появление новых или модернизация уже существующих товаров в результате изменения технологий;

— изменение ассортимента конкурента;

— необходимость полного использования производственных мощностей.

— желание посредников закупать товары широкого ассортимента.

Ассортиментная политика предприятия базируется на следующих методах коррекции ассортимента:

1) расширение ассортимента — количественная и качественная смена набора товаров за счет увеличение полноты, ширины и новизны (причины: увеличение спроса, высокая рентабельность, выход на рынок);

2) сокращение ассортимента — это количественные или качественные изменения набора товаров за счет изменения его ширины или полноты (причины: падение спроса, недостаточность предложения, убыточность);

3) стабилизация ассортимента — формирование набора товаров, которые характеризуются высокой устойчивостью и низкой степенью обновления;

4) обновление ассортимента — количественные или качественные изменения набора товаров, которые характеризуются увеличением показателя новизны (причины: потребность удовлетворить новые потребности, повышение конкурентоспособности, изменение моды, достижения НТП);

5) гармонизация ассортимента — изменение набора товаров, которые отражают уровень близости реального ассортимента до оптимального.

Таким образом, из изложенного можно сделать вывод, что организация ассортиментной политики на предприятии — это важный и кропотливый процесс, направленный на как можно лучше удовлетворение потребностей потребителя и получения ожидаемой прибыли. Для разработки ассортиментной политики руководителям предприятия необходимо применять стратегические решения, с помощью которых формируется ассортимент.

Также в ассортиментной политике существует ряд понятий, которые ее характеризуют, к основным из которых относятся товарную номенклатуру, ассортимент товара, ассортиментную группу, ширину ассортимента, глубину ассортимента, насыщенность и гармоничность.

Таким образом, в данном теоретическом разделе, рассмотрены основные аспекты коммерческой деятельности современных розничных предприятий.

Как было выяснено в данной главе, коммерческая деятельность в торговле основывается на том, что предприятию необходимо сделать основные оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучить спрос населения и рынки сбыта товаров, найти поставщиков и покупателей товаров, наладить с ними взаимовыгодные связи и т. д. Это достаточно сложная деятельность, которая постоянно нуждается в совершенствовании.

Также в данной главе уделено внимание системе управления ассортиментом в розничной торговле, так как ассортимент основной актив жизнедеятельности любого розничного предприятия.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО КАНЦбери"

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО КАНЦбери"

Офисные канцтовары, которыми пользуются работники, должны быть не только удобными в использовании, но и иметь привлекательный вид и быть очень надёжными. Ведь для многих больших, дорожащих своим именем, компаний «надёжность» является решающим фактором.

Магазин «КАНЦберри» — совершенно новый магазин канцелярских товаров для школы дома и офиса. Юридический адрес: ул. Нефтяников, д.-17б, Нижневартовск, 628 616, Россия.

ОГРН 1 108 603 023 033 Телефон/факс: (3466) 651−655 ИНН 8 603 177 115 КПП 860 301 001 Расчетный счет 40 702 810 500 000 006 144

«КАНЦберри» — совершенно новый бренд на рынке канцелярских товаров города Нижневартовска и Нижневартовского района. В своём становлении и развитии компания, прежде всего, делает акцент на профессионализм и командный стиль работы своих сотрудников. Все сотрудники компании имеют многолетний опыт работы, что является залогом успеха в любом деле. Люди являются основным капиталом компании.

В компании разработана гибкая система скидок, специальные условия при заключении годового контракта, возможность отсрочки платежа, резервирование товара по предварительному заказу, быстрое оформление и бесплатная доставка.

В ассортименте компании товары лучших зарубежные и отечественные производители канцелярских товаров, такие как: KW-Trio, ADEL, HATBER, KOH-I-NOOR, CENTROPEN, LACO, UNIVERSAL, Faber-Castell, CELLO, SITIZEN, MAPED, ERICH KRAUSE, СТАММ и многие другие.

Особое внимание уделено художественным товарам.

Компания имеет прямые договоры с ведущими отечественными производителями, такими как Завод Художественных Красок «Невская Палитра», «ГАММА», «Луч», что позволяет поддерживать низкий уровень цен, широкий ассортимент и безупречное качество продукции.

Тесное сотрудничество с ведущими мировыми производителями офисных бумаг, позволяет компании предлагать покупателям самый популярный и востребованный ассортимент офисных бумаг представляемых в России. Это такие широко известные серии бумаг как: «Ballet», «SvetoCopy», «Снегурочка», «Maestro» и другие.

В магазине весь торговый зал представляет собой выставку товара. Выкладка товаров здесь несёт основную рекламную нагрузку, помогая покупателю правильно ориентироваться в торговом зале, способствуя ускорению выбора товаров.

Выложенные на торгово технологическом оборудовании товары имеют четкие оформленные в едином стиле ценники. Они содержат наименование товара, сорт, вес, страну изготовителя и цену. Ценники размещают на различных приспособлениях для выкладки товаров. Все эти приспособления имеют специальные устройства для крепления ценников — ценникодержатели.

Внутримагазинная реклама и информация помогает активизировать процесс продажи товара, рационально направлять покупательские потоки, сокращать затраты времени покупателей на поиск и приобретение необходимых им товаров.

Благополучие торговых организаций зависит от их деятельности.

В связи с этим вопросы эффективности торгового процесса приобрели исключительно важное значение. Для оценки результатов хозяйственной деятельности организации, воспользуемся расчетом основных показателей.

ООО «КАНЦбери» нацелено на увеличение продаж своей продукции, для этого необходимо арендовать несколько помещений в ближайший период для розничной продажи своего оборудования. Также при имеющемся оборудовании и без увеличения штата, необходимо увеличить выпуск и продажу продукции нового и разнообразного ассортимента. Для увеличения производительности труда и уменьшения брака необходимо ввести за выполнение сверхнормативной работы дополнительные премии.

Одним из значимых элементов внутренней среды является организационная структура управления.

Организационная структура ООО «КАНЦбери» показана на рис. 2.1.

Рис. 2.1 Организационная структура ООО «КАНЦбери»

Организационная структура ООО «КАНЦбери» относится к типу линейно-функциональных структур (ступенчатая иерархическая). Многолетний опыт использования линейно-функциональных структур управления показал, что они наиболее эффективны там, где аппарату управления приходится выполнять множество рутинных, часто повторяющихся процедур и операций при сравнительной стабильности управленческих задач и функций.

В настоящее время данные функции возложены на главного бухгалтера. Перераспределение полномочий повысит качество и кадровой работы, и учетной работы.

Как было отмечено, основной принцип построения структуры управления компании — линейно-функциональный, при котором структура включает в себя следующие функциональные области (табл. 2.1.).

Таблица 2.1 Функциональные области управления

В основу организационной структуры заложен функциональный способ управления производством, что позволяет эффективно координировать работу подразделений и избегать коммуникационных потерь. Во главе предприятия стоит директор, который осуществляет общее руководство деятельностью предприятия, организует и контролирует работу на предприятии. В настоящее время контроль над движением денежных потоков осуществляется генеральным директором. Часть функций по управлению финансами возложена на главного бухгалтера. Но растущие объемы предполагают регулярный мониторинг финансовых показателей, необходимо решать проблемы финансирования новых направлений деятельности. В связи с этим целесообразно введение в штатное расписание должности финансового аналитика. Кроме того, численность работников возросла (более 30 человек), следовательно, назрела необходимость обособления кадровой деятельности и введения штатной должности инспектора по кадрам.

2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО КАНЦбери"

Совершенствование различных сторон деятельности компании является неотъемлемой частью ее развития. В компании постоянно происходит оптимизация бизнес — процессов, поиск новых методов ведения бизнеса. Рост фирмы обусловлен стремлением обеспечить максимально высокий уровень обслуживания клиентов, поэтому каждый новый шаг тщательно просчитывается.

Основные показатели коммерческой деятельности за 2010 — 2012 годы отражены в табл. 2.2.

Таблица 2.2 Основные экономические показатели

Из данных таблицы 2.2. видно, что в магазине наблюдается стабильный рост всех основных показателей, складывается позитивная ситуация.

Также на рисунке 2.2. отражена динамика выручки от реализации и себестоимости продукции.

Рис. 2.2 Динамика выручки от продаж и себестоимости с 2010 по 2012 гг.

В анализируемом году по сравнению с предшествующими годами наблюдается рост выручки от продажи товаров на 21,9%.

Себестоимость проданных товаров увеличилась на 20,4%. Себестоимость проданных товаров увеличивалась медленнее, чем товарооборот. Следствием этого является снижение затрат на 1 рубль выручки.

Величина валовой прибыли в 2012 году превышает валовую прибыль 2010 года на 32,2%.

Рост коммерческих и управленческих расходов составил 19,6% по сравнению с 2010 годом. Темп роста коммерческих и управленческих расходов ниже темпов роста товарооборота и себестоимости товаров, поэтому прибыль от продаж за анализируемый период возросла на 41,8%.

Чистая прибыль с 2010 по 2012 год увеличилась на 63,1% или на 1382,1 тыс. руб. в абсолютном выражении. В связи с этим, можно сделать заключение о расширении масштабов деятельности предприятия.

Проведенные данные позволяют судить о неэффективном использовании основных фондов магазина «КАНЦбери», что подтверждает снижение показателя фондоотдачи с 50,11 рублей до 47,98 рублей.

Рентабельность основных фондов имеет устойчивую тенденцию к увеличению, что объясняется превышением темпов роста прибыли до налогообложения над темпами роста основных фондов.

Снижается эффективность использования основных фондов предприятия, однако растет оборачиваемость оборотных средств магазина.

Производительность труда работников за анализируемый период увеличилась с 1264,5 рублей в 2010 году до 1541,42 рублей в 2012.

Вследствие расширения масштабов деятельности и эффективного использования ресурсов предприятия показатели рентабельности за анализируемый период увеличиваются с каждым годом.

Однако следует отметить, что рентабельность продаж в 2011 году была выше, чем в 2012. Данный факт можно объяснить более низкой себестоимостью товаров в 2011 году, о чем свидетельствует показатель затрат на 1 рубль выручки.

Немаловажную роль в формировании товарооборота магазина играют оборотные средства.

Оборотные средства магазина «КАНЦбери» представлены товарами для перепродажи (товарными запасами) и денежными средствами.

Наибольшую долю занимают товарные запасы, причем доля их увеличивается за анализируемый период, что может отрицательно сказаться на деятельности магазина (средства отвлекаются из оборота).

В целом за период оборотные средства увеличились на 28,8%, в большей степени за счет роста товарных запасов.

Обеспеченность оборотными средствами и эффективность их использования проанализирована в таблице 2.3.

Таблица 2.3 Эффективность использования оборотных средств

Расчеты, приведенные в таблице 2.3. позволяют сделать вывод о позитивной ситуации, складывающейся в магазине «КАНЦбери». В частности это выражается в росте коэффициента оборачиваемости и снижении продолжительности 1 оборота. Однако следует отметить, что коэффициент оборачиваемости растет медленно. Во многом данный факт объясняется увеличением товарных запасов в структуре оборотных средств.

Рентабельность оборотных средств имеет тенденцию к росту, по сравнению с 2010 годом она увеличилась на 18,44% к 2012 году, то есть темпы роста прибыли до налогообложения превышают темпы роста оборотных средств.

Одним из немаловажных показателей для торгового предприятия являются товарные запасы. Рациональное управление запасами позволяет обеспечить бесперебойность торгового процесса при минимальных расходах на содержание запасов.

Трудовые ресурсы являются главным фактором стабильной работы каждого предприятия, от качества и эффективного использования которых во многом зависят результаты предприятия и его конкурентоспособность.

Таблица 2.4 Эффективность использования трудовых ресурсов

По данным таблицы 2.4. видно, что среднесписочная численность работников на протяжении всего анализируемого периода оставалась практически неизменна.

Фонд оплаты труда с 2010 г. по 2012 г. увеличился на 15,97%. Среднегодовая оплата 1 работника выросла на 11,85 т.р.

Такие показатели, как выручка, прибыль, валовой доход на 1 работника увеличиваются, что, безусловно, является положительным моментом в работе предприятия.

Основные фонды — совокупность материально-вещественных ценностей производственного и непроизводственного назначения, необходимых для выполнения торговым предприятием своих функций.

Таблица 2.5 Эффективность использования основных средств

Из данных таблицы 2.5 видно, что выручка от продажи товаров с 1 м² за анализируемый период выросла на 21,9%, также возросла прибыль на 1 м² площади на 41,77% по сравнению с 2010 годом. Все это говорит о том, что предприятие в полной мере обеспечено собственными основными средствами, которые используются довольно рационально.

Проведенные также расчеты позволяют судить о неэффективном использовании основных фондов магазина «КАНЦбери», что подтверждает снижение показателя фондоотдачи с 50,11 рублей до 47,98 рублей.

Рентабельность основных фондов имеет устойчивую тенденцию к увеличению, что объясняется превышением темпов роста прибыли до налогообложения над темпами роста основных фондов.

На основании проведенных исследований можно сделать заключение о позитивной ситуации, складывающейся в магазине «КАНЦбери», что подтверждается эффективным использованием ресурсов предприятия.

ООО «КАНЦбери» представляет широкий ассортимент книг, канцтоваров и игрушек. Это современные книги российских и зарубежных авторов, канцелярские товары и игрушки российских и зарубежных производителей.

Весь ассортимент предприятия ООО «КАНЦбери» можно разделить на отдельные группы товаров (рис. 2.3), которые предлагают отечественные и зарубежные производители.

Рис. 2.3 Анализ ассортимента товаров по состоянию на конец 2013 г., %

Основными источниками товароснабжения являются Московские, Санкт-Петербургские и Ижевские оптовые фирмы, где формируется необходимый ассортимент. Ассортимент периодически обновляется новым товаром, которые пользуются повышенным спросом у покупателей.

Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов, роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента.

Таблица 2.6

Информация о динамике ассортимента и структуры товарооборота

Практически все товарные группы показали рост в абсолютных показателях, за исключением товарной группы елочных игрушек (1%), учебники и учебные пособия (1%), ручки и наборы ручек (1%), женские романы (1%) и подростковая литература (1%). Наиболее высокие темпы роста у тетрадей (200%), мужских детективах (200%) и у школьной хрестоматии (200%)

Прибыль — показатель эффективности работы магазина «КАНЦбери»

Прибыль является одним из важнейших оценочных показателей, характеризующим результат хозяйственной деятельности торгового предприятия.

Для анализа результатов работы предприятия рассмотрим различные значения прибыли, которые представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 Значения прибыли магазина «КАНЦбери»