Совершенствование сбытовой политики ООО «….»

Внедрение и корректировка СМ Далее необходимо определение основных функций службы маркетинга.

Определение структурной схемы службы маркетинга

Разработка организационной модели и распределение основных функций по подразделениям службы маркетинга Отвечая на вопрос: «Кто и что делает?», мы определяем организационную модель службы маркетинга. Организационную модель удобно выражать в виде матрицы распределения функций между подразделениями службы маркетинга и штатного расписания.

Таблица 3.1

Организационная модель службы продаж Звенья Функции Управление продажами Подготовка и обеспечение продаж Продажа товаров Доставка и диспетчеризация товаров 1. Директор службы маркетинга * * * * 2. Группа обеспечения * 3. Отдел «Дилерская сеть» * 4. Служба диспетчеризации доставки * Детализация или уточнение основных функций (разработка бизнес-функций)

При детализации выше названных основных функций (подготовка и обеспечение продаж, продажа, диспетчеризация доставки) все множество полученных (возможных) функций можно сгруппировать или привести к четырем группам функций маркетинга: группа сбытовых функций, группа производственных функций, группа аналитических функций, группа функций управления и контроля. Детализация указанных функций приведена ниже.

1. Группа сбытовых функций (функция продаж) организация системы товародвижения;

проведение целенаправленной товарной политики;

организация сервиса;

проведение целенаправленной ценовой политики.

2. Группа производственных функций организация производства новых товаров (товаров рыночной новизны);

управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

3. Группа аналитических функций изучение рынка как такового;

изучение потребителей;

изучение фирменной структуры рынка;

изучение товарной структуры рынка;

анализ внутренней среды предприятия.

4. Группа функций управления и контроля организация стратегического и оперативного планирования на предприятии;

информационное обеспечение управления продажами (маркетингом);

организация системы коммуникаций на предприятии;

организация контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ).

Распределение функций по подразделениям службы маркетинга удобнее всего представить в виде матрицы (табл. 3.2).

Второй уровень уточнения на примере функции

«Организация системы товародвижения»

Организация каналов товародвижения (КТ) Работа с участниками каналов товародвижения Работа с заказами, обслуживание заказчика Работа со складом и складскими запасами Расширение рынка сбыта или клиентской сети

Таблица 3.2

Матрица распределения функций в службе маркетинга Первый уровень уточнения Функции Директор Отдел РС Отдел ДС Группа обеспечения Служба доставки Службы предприятия 1. Группа сбытовых функций (функция продаж): * — организация системы товародвижения; * * * * проведение целенаправленной товарной политики; * * * производство организация сервиса;

— * * * * проведение целенаправленной ценовой политики * * * финансовый отдел 2. Группа производственных функций * организация производства новых товаров (товаров рыночной новизны); * конструкторы, производство управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции * ОТК 3. Группа аналитических функций * изучение рынка как такового; * изучение потребителей; * изучение фирменной структуры рынка; * изучение товарной структуры рынка; * анализ внутренней среды предприятия * 4. Группа функций управления и контроля * организация стратегического и оперативного планирования на предприятии; * Руководители верхнего звена информационное обеспечение управления продажами (маркетингом); * АСУП организация системы коммуникаций на предприятии; * организация контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ). * *

Третий уровень экспликации на примере группы функций

«Организация каналов товародвижения»

Бизнес-функции:

Организация розничной, дилерской сбытовой сети продукции предприятия.

Отбор партнеров (клиентов) по КТ.

Организация (выработка) оптимальной схемы отношений между службой маркетинга и посредником или покупателем.

Подготовка и заключение договоров с клиентами на поставку выпускаемой продукции.

Разработка и поддержка программы мерчендайзинга (технология подготовки (выставки) в салоне-магазине товаров к продаже и обслуживания покупателей, обучение персонала).

Увеличение объема продаж через стимулирование участников КТ.

Контроль и учет наличия и результатов деятельности участников канала товародвижения.

Планирование и организация отгрузки и доставки готовой продукции и контроль оплаты.

Составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта на неделю, месяц, квартал, год.

Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.

Организация правильного хранения готовой продукции, ее рассортировки, комплектации, упаковки и отправки потребителям.

Формирование новых потребителей в целях расширения рынка и поиск новых форм применения выпускаемой продукции [26].

II. Следующей функцией в управлении маркетингом является планирование. Чтобы составить план мероприятий по маркетингу в розничной торговле, нужно сделать анализ сложившейся ситуации комплексам и всему предприятию. Для этого можно использовать метод прогнозирования на основе сезонных колебаний /3/.

Под сезонными колебаниями понимаются такие изменения уровня динамического ряда, которые вызываются влияниями времени года. Их роль очень велика в торговле. Для изучения сезонных колебаний необходимо иметь уровни за каждый квартал, а лучше за каждый месяц, иногда даже за декады, хотя декадные уровни могут уже сильно исказиться мелкомасштабной случайной колеблемостью. Для измерения сезонных колебаний обычно исчисляются индексы сезонности.

На крупном предприятии розничной торговли индекс сезонности можно исчислять по каждой секции, так как в основном планирование товарооборота осуществляется по секциям. В более проблемных случаях, например, когда в секции объединены разные категории товаров, индексы нужно исчислять по категории товара [20].

Затем, составляются тактические годовые планы маркетинга на следующий год на основе графиков спада и подъема товарооборота, составленных на основе прогноза индексов сезонности.

Основой планирования маркетинга является постановка целей и выбор средств стимулирования.

Выбор целей стимулирования зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

Потребитель. Цели стимулирования, обращенного к потребителю: увеличить число покупателей, увеличить число товара; купленного одним и тем же покупатель.

Покупатель. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

Торговый посредник. Цели стимулирования могут быть следующими: увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; стимулирование заказов максимальных по объему партий товара на реализацию; снизить временные колебания в поступлении заказов; повысить заинтересованность в активном сбыте той или иной марки т. д.

Существует три типа целей стимулирования сбыта (см. табл. 3.3).

Таблица 3.3

Типы целей стимулирования сбыта Стратегические Специфические Разовыеувеличить число потребителей;

— повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем;

— оживить интерес к товару со стороны клиентуры;

— увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетингаизбавиться от излишних запасов (затоваривания);

— придать регулярность сбыту сезонного товара;

— оказать противодействие возникшим конкурентам;

— ускорить продажу наиболее выгодного товара;

— оживить продажу товара, сбыт которого переживает застойизвлечь выгоду из ежегодных событий;

— воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и т. д.)

Основные средства стимулирования

реклама,

стимулирование сбыта,

пропаганда

личные продажи.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей.

Каждому средству стимулирования — рекламе, стимулированию сбыта, пропаганде и личной продаже — присущи свои уникальные характеристики, свои виды издержек. Выбирая средства стимулирования, нужно учитывать их характеристики и особенности.

Реклама служит инструментом для неценового стимулирования сбыта. В зависимости от поставленных целей реклама:

а) Информирует (осведомляет о новых товарах, конкретном событии, фирме и т. п.).

б) Увещевает (последовательно формирует предпочтение фирме и ее товарам, убеждает покупателя совершить покупку, поощряет факт покупки).

в) Напоминает (поддерживает осведомленность, напоминает, где можно купить товар).

С одной стороны рекламу можно использовать для создания долговременного стойкого образца товара, например, реклама кока — колы, а с другой стороны — для стимулирования быстрого сбыта, как это делает реклама о дешевых распродажах. Реклама — эффективный и выгодный способ охвата множества географически разбросанных покупателей, так как издержки в расчете на один рекламный контакт незначительны. Некоторые формы рекламы, такие, как телевизионная, могут потребовать крупных ассигнований, другим, скажем, газетной рекламой, можно заниматься с небольшими затратами.

Основные средства распространения рекламы: газеты, телевидение, радио, журналы, наружная реклама, листовки и пр.

Личная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Персональная продажа может рассматриваться с одной стороны как налаживание планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой — непосредственное осуществление сбытовых операций. Поэтому для успешной сбытовой деятельности нужно особое внимание уделять подготовке персонала, агентов по сбыту. Личная продажа — самое дорогое средство воздействия, применяемое фирмой.

Связи с общественностью Паблисити — неличностное стимулирование интереса к товару, услуге, деятельности посредством публикаций или получения благоприятных презентаций на радио, телевидении и т. п., которое не оплачивается определенным спонсором.

Паблисити использует следующие приемы: а) организация фирмой пресс — конференций и брифингов, на которых обсуждается ее деятельность; б) рассылка в СМИ пресс — бюллетеней; в) производство кино и телефильмов, теле и радио репортажей, написание статей о товаре, самой фирме, ее сотрудниках, сфере деятельности и др.

В ходе контакта аудитория узнает необходимую с точки зрения фирмы информацию, в сознании потребителей формируется ее положительный образ.

Предприятия склонны либо недооценивать использование товарной пропаганды, либо вспоминать о ней в последнюю очередь. А ведь тщательно продуманная пропагандистская кампания, увязанная с прочими элементами комплексами стимулирования, может оказаться исключительно эффективной.

Стимулирование сбыта представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара. Во время данной деятельности используют целый набор средств воздействия — купоны, конкурсы, премии, — все эти подобные им средства обладают тремя характерными качествами:

Привлекательность и информативность.

Побуждение к совершению покупки.

Приглашение к совершению покупки.

Фирма использует средства стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции, для эффективного представления товарных предложений и «оживления» падающего сбыта. Однако стимулирование сбыта дает обычно кратковременный эффект [1].

Мероприятия по стимулированию сбыта зависят от типа целевой аудитории: потребитель, продавец, торговый посредник [2].

Таблица 3.4

Мероприятия по стимулированию сбыта Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на потребителя скидки с цены

(скидки постоянным покупателям, скидки сезонных распродаж, по случаю юбилея фирмы, скидки определенным категориям населения, скидки при покупке товара за наличные деньги, скидки мгновенных распродаж и др.);

— распространение купонов (сертификат, дающий право на получение скидки при условии покупки товара, указанного в купоне);

— премии (они предоставляются чаще в вещественной форме, например фирменная майка, сумка и т. п., вручаемая покупателям бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или покупки товара на определенную сумму; условием получения премии и доказательством покупки иногда могут служить товарные ярлыки, упаковки, пробки от бутылок. Премией можно считать «бесплатно» предоставляемое продавцом дополнительное количество того же товара, продаваемого за ту же цену);

— бесплатные образцы товаров (используются для внедрения на рынок нового товара);

— конкурсы, лотереи, викторины, т. е. использование игрового элемента, который привлекает к товару, фирме дополнительное внимание потенциальных покупателей;

— «подкрепление товара» (предоставление потребительского кредита;

бесплатные сопутствующие услуги, например, доставка, наладка, монтаж и др.; различных гарантий.

— некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимулирования сбыта. Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на торгового посредника — скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

— предоставление некоторого количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;

— премии, выплачиваемые дилерам по продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;

— организация конкурсов дилеров;

— бесплатное повышение квалификации персонала посредников. Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на торговый персонал — премии лучшим торговым работникам;

— предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;

— конкурсы с награждением победителей;

— организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;

— расширение участия передовиков в прибылях фирмы

— всевозможные моральные поощрения (присвоение почетных званий, право ношения престижной рабочей формы и др.)

3.

2. Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики В качестве мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности «3-SUISSES», предлагается комплекс следующих мероприятий

усовершенствование печатной рекламы,

введение

лотереи для покупателей, осуществивших покупку на определенную сумму,

проведение праздников — розыгрышей.

Этапы разработки дополнительной рекламной кампании торговой сети «3-SUISSES»:

1) Определение целей рекламной кампании Для «3-SUISSES» важно убедить потребителя в том, что есть возможность приобретения товара по более выгодным ценам и качеству чем у фирм-конкурентов.

2) Установление ответственных Услуги рекламных агентств стоят недешево, поэтому разумнее проводить рекламную кампанию собственными силами.

3) Бюджет рекламной кампании будет устанавливаться после выбора рекламных средств, определения стоимости их изготовления и размещения, интенсивности рекламной кампании.

4) Выбор времени проведения рекламной кампании Для «3-SUISSES» рекламная компания будет разработана на год, после чего необходимо оценить результаты, чтобы скорректировать на будущее.

5) Разработка общих тем Рекламные сообщения должны быть ориентированы на товар, воздействуя на рациональность потребителя — он может купить нужную вещь по выгодной цене.

6)Рекламные средства Предлагаются следующие рекламные средства: газета «Дома — шоп», реклама в газете «Новости города», распространение листовок, телевидение города.

При выборе рекламного средства рассчитывают его относительную стоимость, в расчете на 1000 человек.

Таблица 3.5

Относительная стоимость рекламы Рекламное средство Относительная стоимость, тыс. руб. 1."Дома — шоп" 3619 / 120 000*1000 = 30,16 2."Новости города"

объявление 50 / 100 мм 1500 / 102 000*1000 = 14,75 3. Листовки 5900 / 20 000*1000 = 295 4. Рекламный ролик 27 000 / 85 000*1000 = 317

Для «3-SUISSES» выгодно использовать рекламные объявления в бесплатных газетах, например, «Новости города» (выходит по понедельникам). У газеты «Новости города» низкая абсолютная и относительная стоимость размещения рекламного объявления, по сравнению с другими газетами. Также она выходит в самом большом тираже, значит, с рекламным объявлением ознакомится наибольшее количество потенциальных потребителей. Выгодно выпускать газету «Дома — шоп», где описаны и наглядно показаны цены и скидки на данный вид товара. Относительная стоимость данной газеты невысокая, тираж большой.

Также выгоден вариант с использованием листовок в качестве рекламного средства, это — простое, дешевое и эффективное средство рекламы.

Третий рекламный носитель — рекламный ролик. Рекламный ролик включает в себя звук, цвет, изображение, поэтому оказывают на рекламную аудиторию значительно больше воздействия.

Каждый, кто приобрел товар в «3-SUISSES» в период с 1 января по 20 мая может участвовать в розыгрыше путевки в Турцию на 2 лица, а также других подарков от «3-SUISSES». Для этого необходимо заполнить анкету и придти на праздник — розыгрыш, который состоится 25 мая около центра продаж «3-SUISSES». Праздник будет вести известный ведущий, который расскажет про товары «3-SUISSES», про новинки и про систему скидок, будут выступать художественные коллективы города, будет много музыки, шуток и розыгрышей, а счастливчик выиграет путевку на двоих в Турцию. Все анкеты будут помещены в барабан, любой желающий может раскрутить барабан и вынуть анкету счастливчика. Во время праздника будут всем желающим бесплатно раздаваться шарики с логотипом «3-SUISSES».

7) Рекламные сообщения В рекламном сообщении необходимо подчеркнуть, что потребитель покупает нужную книгу по доступной цене. Можно использовать чередование рекламных сообщений по размеру и информационному содержимому.

8)Размещение рекламных сообщений:

Выбор времени и места проведения рекламной кампании зависит от целей аудитории, внешней обстановки, особенностью оказываемых услуг.

Размещение рекламы в течение года осуществляется с учетом факторов сезонности и ожидаемых изменений. Поэтому целесообразно наибольший объем рекламы подавать в зимнее и осеннее время. Именно таким образом и будет подаваться реклама.

«План дополнительной рекламно — сбытовой кампании «3-SUISSES»

Общие положения:

Рекламная компания проводится под девизом:

«Нужная вещь — своевременно»

Цель: информировать покупателя о возможности приобретения качественной и выгодной по цене бытовой техники ведущих фирм мира.

Распространение: рекламные объявления в газетах, разноска листовок по почтовым ящикам, телевидение города.

Сроки: продолжительность рекламной компании год.

Описание: 1) Рекламные объявления в газете «Новости города» — 8 объявлений в течение года, размером 50 / 100 мм. Тираж газеты 102 000 экземпляров, стоимость 1 кв. см = 300,0 рублей, выходит по понедельникам.

2) Выпуск газеты «Дома — шоп» 12 раз в год. Тираж газеты — 120 000 экземпляров, стоимость 36 190 рублей.

3) Листовки представляют собой листы формата, А 6, на офсетной бумаге, изображение черно-белое, тираж 20 000 экземпляров. Печататься, распространятся, будут 4 раза в год: в марте, мае, сентябре, декабре. Изготовление 3800 рублей, эскиз 100 рублей, расходы по доставке составят 2000 рублей. Общая стоимость 5900 рублей.

«3-SUISSES»

«Нужная вещь — своевременно» Рис.

3.1 Рекламное объявление в виде визитки размером 25/45.

4) Рекламный ролик длительностью 1,5 минуты. Изготовление ролика — 3000 рублей, прокат 800 рублей в вечернее и утреннее время во время выхода в эфир телевидения города 3 раза в день.

5) Анкеты — 1000 экземпляров, эскиз — 100 рублей, изготовление 1200 рублей.

6) Путевка в Турцию на 1 лицо на 8 дней через туристическую фирму «Диана», расходы составят 11 864 рубля.

7) Приобретение и изготовление шариков с логотипом «3-SUISSES» в количестве 1000 штук — 5000 рублей.

8) Дополнительные подарки: а) фен 3 штуки по 560 рублей; б) машинка для стрижки 2 штуки по 500 рублей; весы 2 штуки по 800 рублей; термос 5 штук по 300 рублей; зубная щетка 5 штук по 250 рублей.

9) Расходы по проведению мероприятия: установка сцены — 1000 рублей; музыкальное оформление — 2500 рублей; услуги ведущего — 2000 рублей.

10) Вознаграждение работнику, разработавшему рекламную кампанию 2500 рублей.

Таблица 3.6

Смета расходов на проведение дополнительной рекламной кампании Статья Стоимость, руб. Расходы на приобретение рекламного пространства

«Дома — шоп»

«Новости города» 3619

Расходы на изготовление листовок 5900

Расходы по доставке листовок 500 Расходы на изготовление рекламного ролика 3000

Расходы на прокат ролика 24 000

Расходы на приобретение и оформление шариков 5000

Расходы на приобретение путевки 11 864

Расходы на подарки 7030

Прочие расходы 5500

Вознаграждение сотруднику, разработавшему рекламную кампанию 2500

Итого 65 263

Таблица 3.7

Распределение дополнительного рекламного бюджета по кварталам на 2010 год Квартал Всего, руб. 1 квартал 97 751 2 квартал 93 007 3 квартал 64 232 4 квартал 70 851

Итого 325 841

График выхода рекламы показан в приложении 1.

3.

3. Оценка целесообразности рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики

В данный момент времени торговая сеть «3-SUISSES» осуществляет первоначальную рекламу. Такая реклама призвана убедить потребителя в целесообразности купить товар или повторить покупку именно в торговой сети «3-SUISSES».

Отличие предлагаемой рекламной кампании от существующей, во-первых, в том, что она нацелена на выделение рекламируемого товара, характеристику его отличий и стимулирование покупателя приобрести товар именно в «3-SUISSES».

Вовторых, учитывается сезонность спроса.

Таким образом, в зимнее и осеннее время реклама усиливается с помощью печатной продукции и телевидения, а весенний период, а именно 25 мая устраивается весенний праздник, где будут раздаваться бесплатно шарики и разыгрываться подарки от торговой сети «3-SUISSES», в летнее время не будет проводиться никаких рекламных акций, кроме рекламных роликов по телевидению.

Печатная продукция в виде газеты «Новости города» и «Дома — шоп». Благодаря своей популярности, они являются наиболее доступными. Особенностью данных газет является расчет на точно определенный и заранее установленный круг потребителей, в данном случае 102 000 человек получают газету «Новости города», 120 000 человек получают газету «Дома — шоп». Таким образом, можно сделать вывод, что примерно 111 000 человек ознакомятся с данной рекламой. Реклама нацелена на людей, заинтересованных в покупке при выгодной цене, при минимальных затратах времени, на людей, которые не смотрят телевизор или им не хватает времени на это, на домохозяек. Остальные не получают газеты или не интересуются рекламой вообще или нет необходимости в приобретении товара.

До внедрения рекламной кампании охват составлял 88 000 человек, из опросов, представленных «3-SUISSES». К ним относятся те, кто смотрит телевизор, в основном телевидение города, кто живет вблизи торговой сети «3-SUISSES», кто постоянно наблюдает за рекламой. Имеющиеся и прогнозируемые данные отражены в табл. 3.

8.

Таблица 3.8

Факторы влияния рекламных средств Факторы До внедрения предложений После внедрения предложений Охват, человек 88 000 90 000

Частотность, число раз 12 21 Воздействие, число раз 1 056 000 1 890 000

График подачи рекламы пульсирующий из-за сезонности, но при этом реклама будет меняться в связи с распродажами, в связи с товарами — новинками, в связи со скидками на определенный товар.

Важна также оценка эффективности воздействия, которую должен обеспечить контакт его рекламой. Степень привлечения внимания к предложенным вариантам рекламных объявлений в газете оценивалась по пробным рекламным объявлениям, которые напечатались в газете «Новости города».

Для этого был проведен телефонный опрос 50 человек, которые получают газету «Новости года». Опрашиваемым задавали вопросы, помнят ли они рекламу «3-SUISSES» в этой газете.

Рекламное объявление припомнили 32 человека.

Оценка степени привлечения внимания рассчитывается по формуле В = (32 / 50)*100% = 64%.

Эффективной считается рекламное сообщение, которое запоминается больше 50% опрашиваемых, значит по привлечению внимания рекламные сообщения достаточно эффективны.

По уравнению регрессии зависимости товарооборота от величины рекламы спрогнозируем товарооборот на 2010 год.

Методика расчета уравнения регрессии рассмотрена в п. 2.

3. Анализ данных исходных данных в табл. 3.

9. Уравнение регрессии выглядит следующим образом, расчетные данные в таблице 3.

10.

Таблица 3.9

Исходные данные для построения уравнения регрессии Период Расходы на рекламу, млн. руб. Товарооборот, млн. руб. 1 0,25 8100 2 0,28 8600 3 0,39 9000 4 0,45 9500 5 0,58 10 100 6 0,6 10 800

Таблица 3.10

Параметры уравнения регрессии Значение коэффициента b 6597,319 Значение коэффициента a 6546,14 Среднеквадратическое отклонение b 725,6818

Среднеквадратическое отклонение a 323,4376

Коэффициент детерминации, R2 0,953 837

Среднеквадратическое отклонение y 238,6489 F — статистика 82,64 993

Число степеней свободы 4 Регрессионная сумма квадратов 4 707 187

Остаточная сумма квадратов 227 813,2

Выполним прогноз, исходя из данных по рекламе в 2009 г — 0,6 млн руб. и рассчитанного дополнительного рекламного бюджета — 0,3 млн руб.

млн. руб.

На рис. 13 показан график зависимости товарооборота от рекламы и линия тренда.

Рис. 3.2 Зависимость товарооборота от расходов на рекламу

Изменение показателей до и после проведения рекламной кампании в табл. 3.

11.

Таблица 3.11

Изменение показателей до и после проведение рекламной кампании Показатель До проведения рекламной кампании После проведения рекламной кампании Изменения, млн. руб. Товарооборот, млн. руб. 10 100,0 12 489,0 +2389,0 Расходы на рекламу, млн. руб. 0,6 0,9 +0,3 Издержки обращения, млн. руб.

9743,6 10 258,0 +514,4 Прибыль, млн. руб. 356,4 2230,1 +1874,6 Рентабельность, % 3,7 21,7 +18,0 Прибыль на 1 рубль выручки 0,04 0,18 +0,14

Из данных таблицы видно, что товарооборот увеличивается на 2389 млн руб., расходы на рекламу увеличиваются на 0,3 млн руб., рентабельность увеличивается на 18%.

Эффективность от рекламной политики выражается в приросте выручки и прибыли.

V =, где:

Vср.дневн. — средний дневной объем выручки фирмы;

В — относительный прирост среднедневного объема выручки;

Д — количество дней учета выручки в рекламном периоде.

Таблица 3.12

Исходные данные для расчета эффективности мероприятия по совершенствованию рекламной политики Показатели Ед. измерения Значение показателя Количество дней учета выручки в рекламном периоде дней 365 Средний дневной объем выручки фирмы тыс. руб. 27,7 Относительный прирост среднедневного объема выручки % 34,2/27,7*100−100=23,5

V = = 2345 тыс. руб.

П = V= 23 450,18= 422,1 тыс. руб.

pприбыль на 1 рубль выручки.

Таким образом, можно сделать вывод, что данная рекламная кампания является эффективной. Об этом говорят следующие факторы:

1) Увеличение потенциальной аудитории, так как выбраны СМИ с наибольшим тиражом выпуска.

2) График подачи рекламы пульсирующий, в зависимости от спроса на товар.

3) По привлечению внимания рекламные сообщения достаточно эффективны.

Таким образом, маркетинговые мероприятия, предложенные для совершенствования стратегии продвижения товара на рынок эффективны.

Заключение

В соответствии с целями и задачами в работе были проведены исследования и получены следующие результаты.

В первой главе выполнено исследование теоретических аспектов формирования и развития сбытовой политики, которая ставит задачу определения оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный отбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намеченных конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемы продаж по продукту, по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает: сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с поставленной задачей обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, к повышению рентабельности сбыта.

Большую роль при формировании сбытовой политики фирмы имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями.

Во второй главе основной акцент сделан на организационной характеристике объекта, его экономических показателей деятельности объекта работы, анализа системы продаж и конкурентной среды бизнеса.

Анализ основных экономических показателей ООО «3S Питер» выявил достаточно стабильное экономическое положение компании. Анализ конкурентной среды определил ряд преимуществ. Обобщенный анализ внешней и внутренней среды выполнен с помощью SWOTанализа, который выявил основные силы для реализации возможности и слабости для предотвращения угроз.

Для дальнейшего развития в рамках совершенствования сбытовой политики на основе маркетинговой стратегии разработан комплекс мероприятий по совершенствованию продвижения товара. Прогнозная оценка эффективности рекламной компании и стимулирования продаж дал положительный результат — рост товарооборота и прибыли.

Следовательно, цели работы достигнуты, задачи выполнены.

Список литературы

Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. — М: Финансы и статистика, 2008 — 134с.

Аналоуи Ф., Карамин А. Стратегический менеджмент средних и малых предприятий ЮНИТИ М: 2008 — 269с.

Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев. — М.: КНОРУС, 2006. — 672 с.

Веснин В. Р. Менеджмент: учеб. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2007. — 504с.

Веснин В. Р. Менеджмент: учеб. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2007. — 504с.

Виханский О. С. Стратегическое управление: Учебник. — 2-е изд., перераб. И доп. — М.: Экономистъ, 2004. — 296с.

Волкогонова О.Д., Зуб А. Т. Стратегический менеджмент: учебник. — М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА — М, 2007. — 256с.

Гелета И.В., Калинская Е. С. Экономика организации (предприятия): учеб. пособие -М.: Магистр, 2010. — 351с.

Глухов В.В., Медников М. Д., Коробко С. Б. Математические методы и модели для менеджмента. Изд. 2, переработанное и дополненное. Учебник для вузов. -СПб.: Издательство «Лань», 2005.

Головань С.И., Спиридонов М. А. Бизнес-планирование и инвестирование: учебник -Ростов н/Д: Феникс, 2009. — 289с.

Дж. О’Шонесси. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / Пер. с англ. под ред. Д. О. Ямпольской. — СПб: Питер, 2002.

Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: 3 В Учебное пособие.

М.: ИНФРА-М, 2006. — 496 с.

Зайцев Л. Г. Стратегический менеджмент: Учебник. — М.: Экономистъ, 2006, -278с.

Китаев-Смык А. Л. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия // Промышленное производство. -№ 6. — 2009 г.

Костина О. В. Выбор критериев формирования товарного ассортимента для развития эффективной сбытовой системы / Костина О. В., Аношина Ю. Ф. / Известия СПбГАУ № 12.СПб: Изд-во СПбГАУ, 2009.

Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок/Пер, с англ. М.: ACT, 2008. — 516с.

Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж. Вонг В. Основы маркетинга /Пер. с англ. СПб.: Изд. дом Вильямс, 2007. — 489с.

Кузин Б.О., Юрьев В. К., Шахдинаров Г. К. Методы и модели управления фирмой. _СПб.: Питер, 2001.

Макаров А. Д. Основные интерпретации понятия «маркетинг» / Региональные аспекты управления, экономики и права Северо-Западного федерального округа России. Выпуск 3. Межвузовский сборник научных трудов / Под ред. д.-ра экон. наук, академика МАНЭБ А. Д. Макарова, д.-ра экон. наук, проф. М. Д. Медникова, д.-ра экон. наук, проф.

А.А.Целыковских. -СПб.: Изд-во ВАТТ, 2006.

Марданова Э. У. Планирование мероприятий маркетинга на предприятиях розничной торговли //Маркетинг в России и за рубежом N1−2008.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2007. — 272 с.

Маркова В.Д., Кузнецова С. А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. — М.: ИНФРА-М., Новосибирск: Сибирское соглашение, 2006. — 288с.

Математические методы и модели исследования операций: Методические указания к курсовому проектированию / Cост.: В. А. Кузьменков, В. Н. Юрьев. -СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2006.

Математические методы и модели исследования операций: Методические указания к курсовому проектированию / Cост.: В. А. Кузьменков, В. Н. Юрьев. -СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2006.

Швальбе X. Практика маркетинга для малых и средних предприятий/ Пер. с нем. М.: Республика, 2008. — 457с.

www.my-market.ru Система маркетинга и ее внедрение на предприятии

Приложения Приложение 1

График и бюджет рекламной кампании Рекламный носитель Месяц Стоимость, руб. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 «Дома — шоп» + +,+ + + + - - + +,+ - +,+ +,+ 47 047 «Новости города» + + - + + - - + + - + + 12 000

Листовки — - + - + - - - + - - + 5900

Рекламный ролик + + + + + + + + + + + + 227 700

Лотерея + 1300

Путевка + 11 864

Шарики + 500 Дополнительные подарки + 7030

Мероприятие + 5500

Вознаграждение разработчику + 2500

Итого, руб. 35 919 32 738 29 094 32 119 59 988 900 900 29 119 34 213 900 35 738 34 213 325 841

Основные направления товарно-сбытовой политики предприятия

Ассортиментная политика

1.Управление товарным ассортиментом, повышение его конкурентоспособности

2.Разработка и внедрение товаровновинок

3.Разработка и внедрение товарных и ценовых стратегий

Сбытовая политика

1.Развитие систем товародвижения и распределения товаров

2.Стимулирование сбыта и продаж

3.Разработка и внедрение сбытовых стратегий

3-SUISSES

ЗАО «Стелла-1»

L’oreal

ООО «3S Питер»

ЗАО «Ашан»

ЗАО

«3 SUISSES»

Правление ОАО

Собрание акционеров

Сбыт

Планирование

Бухгалтерия

Снабжение

Регион 2

Совет директоров

Генеральный директор

Маркетинг

Стратегическое планирование

Финансы

Кадры

Регион 1

Снабжение

Филиал 2

Филиал 1

Бухгалтерия

Представительство 1

Представительство 1

Планирование

Представительство 1

Представительство 2

Сбыт

Представительство 1

Представительство 3