Управление профориентацией и адаптацией персонала как составляющая технологии подготовки кадров

Второе направление:

ситуация на рынке, конкурентные преимущества;

сильные стороны продукции;

методы и технологии работы с покупателями;

техника продаж.

Семинарское занятие позволяет контролировать степень понимания слушателями пройденного материала. С этой целью им задаются вопросы или даются практические задания по пройденному материалу. Семинары предполагают большую активность слушателей и двустороннюю коммуникацию во время семинарских занятий. Содержание таких занятий нацелено на то, чтобы увеличить осведомленность продавцов-консультантов о потребительских свойствах, ассортименте продукции. Полученные знания могут существенно улучшить эффективность продаж автомобилей.

В ходе разработки комплексной программы также составлен план обучения продавцов-консультантов на неделю:

Понедельник:

Обзорная лекция по модельному ряду автомобилей.

Самостоятельное изучение каталогов и прайс-листов по автомобилям.

Выполнение задания по составлению сводных таблиц по автомобилям.

Терминологический словарь продавца по продажам автомобилей.

Вторник:

Разминка-викторина по терминологическому словарю.

Семинар по продаже.

Самостоятельное выполнение задания по продаже автомобиля.

Среда:

Работа в автосалоне.

Четверг:

Проверка самостоятельного задания по продаже автомобиля.

Семинар «вопросы-ответы».

Проведение деловых игр.

Пятница: Тренинг по технике продаж.

В Приложении 3 представлена базовая тренинговая программа для продавцов-консультантов. Общее содержание тренинга для продавцов-консультантов заключается в следующем:

1. Суть продаж. В данном блоке рассматриваются такие вопросы, как что такое техника продаж, какое место они занимают в процессе делового общения, когда техника продаж нужна, когда она бессмысленна, из каких стадий состоит эффективный процесс продаж.

2. Подготовка к продажам. Данный блок включает рассмотрение следующих вопросов:

определение своих интересов и интересов покупателей;

планирование возможных вариантов соглашений;

выбор наилучшей альтернативы в случае достижения договоренности.

3. Стадия предложения: Рассмотрение роли делового этикета в установлении контакта. Определение начальных позиций сторон. Ведение дискуссии на стадии обсуждения.

4. Стадия непосредственной продажи. В этом блоке рассматриваются следующие вопросы:

как добиться консенсуса с самым капризным покупателем;

техники манипулирования и как ими управлять;

как зафиксировать принятие решения покупателем.

Выводы

В настоящее время руководство компании «Рольф» зачастую привлекает на работу молодых людей практически без опыта работы. В ходе профориентации и адаптации стажеры и продавцы-консультанты автосалонов компании получают практические инструменты для решения конкретных задач, что, в свою очередь, мотивирует их на использование приобретенных знаний в работе.

Удачная комбинация адаптационных, обучающих и мотивирующих мероприятий, как правило, дает хороший результат, поскольку на семинарах активизируются полученные знания, опыт продаж и работы с клиентами, проводится проверка выполненных работ, а также обсуждаются возникшие вопросы. Полученные знания закрепляются в деловых играх позволяющих раскрепоститься, настроиться на работу с покупателями, приобрести практические навыки. Используемая форма контроля охватывает не только знания, навыки и мотивацию сотрудников, но и благодаря вовлечению руководителей и других сотрудников, служит продвижению идей внутри компании «Рольф».

Заключение

Профессиональная ориентация представляет собой систему мер по профинформации, профконсультации, профподбору и профадаптации, которая помогает человеку выбирать профессию, наиболее соответствующую потребностям общества и его личным способностям и особенностям. Неполное использование возможностей работника в трудовой деятельности не только наносит ущерб его собственному развитию, но и оборачивается потерей для организации.

Разрыв между профессиональной подготовкой и содержанием трудовых функций, выполняемых работником, снижает его интерес к труду, работоспособность, что, в конечном счете, ведет к падению производительности труда работников организации, ухудшению качества продукции, к росту профессиональной заболеваемости и травматизма.

Адаптация, как неотъемлемая часть реализации кадровой стратегии, является, с одной стороны, механизмом взаимодействия работника с организационным окружением, а с другой — одним из методов развития потенциала кадровых ресурсов организации.

Процесс адаптации можно разделить на следующие этапы:

Оценка уровня подготовленности нового работника. На этом этапе происходит определение непривычных для новичка ситуаций и вариантов решения типовых задач;

Ориентация. Практическое знакомство нового работника с обязанностями и требованиями, предъявляемыми к нему со стороны организации.

Действенная адаптация. Приспособление новичка к своему рабочему месту, включение в межличностные отношения с коллегами.

Функционирование. На завершающем этапе адаптации сотрудник полностью осваивает требования к своему рабочему месту (в том числе налаживает межличностные отношения) и приступает к работе в «расчетном режиме».

Профессиональная ориентация и адаптация новых сотрудников в компании является достаточно длительным процессом, продолжительность которого зависит от личностных качеств работника, а также от того, насколько успешно проводились адаптационные мероприятия непосредственным руководителем, наставником и менеджером по персоналу.

Успешное освоение профессиональных знаний и навыков невозможно, если сотрудник не понимает своей роли в организации, не разделяет ее ценностей и установок, не видит перспектив своей работы и испытывает трудности в общении с другими работниками компании.

Правильно построенные программы адаптации, а также необходимое вложение средств в профессиональную ориентацию, дают возможность сокращения адаптационного периода и быстрейшему достижению точки рентабельности новых сотрудников, помогает развитию творческой инициативы у всего коллектива, формирует организационную культуру компании. Если в результате адаптационного процесса, организация в кратчайшие сроки получает высоко мотивированных сотрудников, работающих на стабильный результат, то процесс адаптации сотрудников в данной компании действительно эффективен.

Веснин В. Р. Управление персоналом. Теория и практика. Учебник. — М.: ТК Велби, Изд-во «Проспект», 2008. — 688 с.

Волина В. Методы адаптации персонала. // Управление персоналом. -

2009. — № 4. — С. 35−39.

Иванова Т. Адаптация — толчок к саморазвитию, или как проявить себя новичку на производстве // Котласский бумажник. — 2009. — № 10. — С.12−17.

Каркуленко А. С. Адаптация работника: средства, задачи, проблемы. // Работа & Зарплата. — 2008. — № 11. — С.22−25.

Краснова С. Р. Когда адаптация необходима. // Справочник по управлению персоналом. — 2009. — № 6. — С.74−81.

Куприн В.Р.; Профессиональная ориентация и адаптация работников вкомпании. // Бизнес без проблем. Персонал. — 2007. — № 11. — С.53−58.

Латуха М. Система наставничества // Персонал Микс. — 2009. — № 3 (16). — С.56−64.

Махина Т. А. Адаптация работников в новых условиях. // Справочник кадровика. — 2008.

— № 6. — С.

64−71.

Рудавина Е.Р., Екомасов В. В. Книга директора по персоналу. — СПб.: Питер, 2009. — 368 с. (Серия «Совет директоров»)

Спивак В. А. Управление персоналом для менеджеров. — М.: Эксмо, 2007. — 624 с.

Управление персоналом организаций: Учебное пособие / Под ред. А. Я. Кибанова. — М.: Инфра-М, 2006. — 638 с.

Шведова Т. О. Организация системы профориентации и адаптации новых сотрудников // Справочник по управлению персоналом. — 2007. — № 6. — С.71−77.

Днестрянский Г. А. Адаптация персонала // [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.ecsocman.edu.ru/db/msg/61 284.html

Казарин М. Адаптация персонала: наставничество и коучинг // [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.iteam.ru/publications/human/section₄₆

Шесть месяцев для адаптации в новом коллективе // [Электронный ресурс] - Режим доступа:

http://www.ubo.ru/articles/?cat=133&pub=2959

Приложения

Приложение 1

Виды адаптации и факторы, влияющие на нее

Приложение 2

График прохождения адаптации стажеров в компании Период Мероприятие 1-ая неделя

1-й день Оформление на работу.

Заключение

трудового контракта. Постановка задачи на испытательный срок. Ознакомление с порядком и условиями работы. Подписание должностной инструкции. Ознакомление с подразделениями и рабочим местом сотрудника. Ознакомление с организацией взаимодействия подразделений компании.

Со 2-го дня Прикрепление к наставнику. Получение пакета документов, в котором содержится информация для новичков. Изучение требований к работе. Знакомство с технологией работы. Детальное знакомство с основными особенностями работы в компании. Установление более тесных контактов с сотрудниками отдела. 2-ая неделя Беседа с руководителем отдела, предварительный анализ работы стажера. Корректировка его деятельности.

Знакомство с основными принципами организационной культуры компании. Изучение инструкций по технологии собственной работы и работы отдела. 3-я неделя Проведение недельной программы обучения и тренингов Знакомство с системой оплаты труда в компании 4-я неделя Экзамен Оценка прохождения стажером испытательного срока 2-й месяц Полноценное выполнение работником своих должностных обязанностей в случае успешного прохождения периода адаптации Приложение 3

Программа обучения для продавцов-консультантов Название Цели Содержание «Технология обслуживания покупателей в магазине». — обучить участников тренинга различным подходам к процессу розничных продаж;

— упорядочить существующие знания по технике эффективной розничной продажи;

— получить и закрепить новые умения и навыки обслуживания покупателей с помощью ролевых игр и практических упражнений.

I. Определение понятия продажи. Продажа как процесс удовлетворения потребностей покупателя с помощью товара.

II. Типовые ошибки в работе продавцов или на чем мы теряем деньги.

III. Приемы работы в торговом зале:

— Ситуация «Покупатель остановился перед витриной, рассматривает товар»: приемы, позволяющие привлечь внимание покупателя и наладить отношения с ним.

Выявление потребностей покупателя.

— Как задавать вопросы?

— Как правильно слушать и показывать заинтересованность?

— Как удержать беседу с покупателем под контролем?

Продажа преимуществ товара, услуг и магазина.

— Какова разница между свойствами товара и преимуществами?

— Правила продажи преимуществ.

— Последовательность продажи преимуществ.

Приемы работы в торговом зале:

— Ситуация: «Покупатель сравнивает два товара и не может сделать выбор»: как правильно задать критерии выбора в отношении сравнимых товаров, не «снижая» достоинств ни одного из них и помочь покупателю сделать выбор.

Преодоление возражений покупателей.

— Что такое возражение и что за ним скрывается?

— Правила работы с возражениями покупателей.

Как понять, что покупатель готов к покупке? Способы завершения продажи.

IV. Дополнительная продажа. Создание «мультипредложения», когда покупатель вместе с данным товаром охотно приобретает сопутствующий товар.

V. Позитивное рассмотрение жалоб покупателей.

Закрепление материала происходит во время практических упражнений и ролевых игр в течение тренинга.

Активные продажи для торгового персонала Совершенствование профессиональных навыков:

— продажи клиентам магазинов, салонов и других розничных компаний

— эффективное обслуживание посетителей

— презентация продукции и услуг компании

— построение доверительных отношений с клиентами 1.

Введение

в программу:

Прояснение проблемных зон, конкретизация и корректировка целей ведущим и участниками группы. Выяснение сильных сторон и ресурсных зон в работе с клиентами у участников тренинга.

2. Внутренняя установка и положительная мотивация на профессиональное общение:

Подготовка: базовая, содержательная, психологическая.

Техники психологического самонастроя. Нацеленность на результат.

Что такое продажа? Отношение к покупателю. Прояснение образа «своего» покупателя.

3. Установление контакта с клиентом, сопровождение клиента.

Предоставление выбора. Появление покупателя. Встреча покупателя. Ненавязчивость в сопровождении.

Анализ персоны покупателя. Типология покупателя и возможные способы работы с ними.

Установление, поддержание и выход из контакта с покупателем с помощью коммуникативных техник.

Восстановление и удержание контакта с ним. Профессионализм вместо навязчивости: типичные ошибки, которых нельзя совершать.

Особенности восприятия речевого высказывания. Работа с трудными покупателями. Самоконтроль в конфликтных ситуациях. Ошибки продавцов в работе с клиентом в напряженных ситуациях.

4. Внешний вид продавца.

Профессиональный стиль продавца. Одежда. Жесты и манеры. Профессиональная речь. Коммуникативная ясность. Формы обращения.

5. Беседа с покупателем.

Искусство уговаривать ненавязчиво. Предоставление товара. Фактор человечности. Ощущение покупателя. Высокая цена и удачно завершенная сделка.

6. Развитие отношений с клиентами магазина.

Результаты тренинга:

повышение квалификации действующих продавцов-консультантов и, как следствие, ожидание больших объемов личных продаж по различным видам товара;

создание корпоративного имиджа компании, заботящейся о своих сотрудниках;

формирование единой корпоративной культуры обслуживания клиентов на местах торговл Эффективное взаимодейст;

вие с покупателем в торговом зале обучение продавцов торгового зала навыкам выявления потребности покупателя, технологиям общения с покупателем, повышение «верности» клиента, а соответственно, увеличение количества продаж. • Подготовка и проведение встречи клиента в торговом зале

• Развитие уверенности в себе

• Этапы работы с клиентами в торговом зале

• Формирование и отработка базовых коммуникационных умений и навыков процесса общения

• Психология работы с разными типами клиентов

• Выявление потребности клиента в процессе диалога (практический аспект)

• Как правильно задавать «правильные» вопросы

• Индивидуальный подход к потребностям клиентам и отработка практических навыков продавцов

• Ответы на возражения клиентов (что и когда говорить)

• Работа с категорией «трудных» клиентов (умение работать с агрессивным, недовольным клиентом, держать себя в руках, как не допустить «извержения вулкана».