Способы маневрирования в переговорном процессе

Покупательлиботех.

управляющий просит продавцазанемаломесяцев до того, как принят окончательныйчертежили же определено численностьпродукта, именоватьпримернуюцена. Продавец, заблаговременноустремляющийся удовлетворить покупателя, именуетнекуюнеобходимую сумму. Потом он как оказалосьсловно пленником названного количества, т.к.потребительуже включает его в расчеты стоимостиконечного продукта на рынке. Маневр обратный аукцион имеет подтекст, внешнеоказавшийсяв пределах этических общепризнанных мерок, хотяпорой оказывающийся оченьжестоким. Используяданный маневр, потребитель ведет переговоры сразу с 2или же3 компаниями, при этом так, чтолюбаяфирмадумает, что у ее соперников есть превосходства. Пару лет тому назад я столкнулся с этим маневром в личнонеприличной форме. Я давалкого-то из3генпоставщиков, сообща со мной ждавших в прихожей приглашения в комнату переговоров.

Я испытывал на уникальностьмалоприятныечувства, потому что намечавшийся заказ был чрезвычайнокрупным, а наш предварительный задел по этомузаказу — слишкомнезначимым. Единственная вероятность борьбы с даннымманевром — кропотливыйтест и первосортнаяорганизация внутренних систем коммуникации. Надо быть уверенным в правдесобственного дела и исследовать возможности оппонента так, как будтопрактически никакойконкурентной борьбе не присутствует. Возможноожиотдать, собственно оппонент полуоткроетсобственныепланы и самым что ни на естьобеспечит сигнал, означающий, собственноможнопоменятьстратегию. ОБХОДНЫЕ МАНЕВРЫ (ДИВЕРСИИ) Переговоры — этотрудная работа. Довольно важно выяснитьпо возможности болеео оппонентах, в этот момент давая о себе только самую требуемую информацию. Чтобы достичь желаемого результатаиспользуются разнообразные маневры. Из 8 перечисленных ниже маневров некиенесомненно не подходят этическим общепризнанным меркам.

Желая неэтичные маневры никогда не стоит пускать в ход, нужно было понимать их сущность, дабы уметь защититься отих. 1. Искусы (заманивание в западню).

2. Отрицание (отказ от утверждения или же его новенькая интерпретация).

3. Отступление (неправильная атака и отступление).

4. Превосходные и нехорошиепарни (политика «кнута и пряника»).

5. Обманчивая статистика и оплошности (творениелиповых цифр).

6. «Омлет» (преднамеренное существопутаницы в цифрах и прецедентах).

7. Падениезначениятребований (ответственное выдвижение свежих и переменаветхихкритерий).

8. Мошенничество (грабеж в форме бесконечного прерывания и восстановления переговоров).Из 8 маневров коротко опишем 5. В разгар переговоровв том числе и при самых благих намерениях имеет возможностьпоявитьсяслишкомтрудная ситуация. А при наличии непорядочныхплановпромахи в математике и статистике делаютсяумышленно. Маневр неправильной статистики опасен, по следующим причинам его тяжело распознать. Числапостояннохороши, хотядогадки, скрывающиеся за ими, нередко оказываются неблаговидными. «

Омлет" — прием, содержащийся в сознательном желанииосложнить переговоры и таким образом сделатьнеурядицу. Надобно суметь обнаружитьвнутри себяубежденность и мужество и заявить, что происходящее не ясно, по другомуможноуяснить согласие на то, собственно вас абсолютно не организует. Падениезначения — маневр, значение которого в том, чтоб одурачить оппонента, предложить ему на видпревосходное соглашение и опосля того, как он попадется в западню, увеличитьстоимости. Торговцыавтомашиниспользуютотвратительнойпопулярностью за их умение использоватьпосетителя в лишние и бесполезныезатраты. Я принимаю во внимание1-гопрофессионалыданного маневра, вице-президента компании по менеджменту. Он заключал по довольноневысокимтарифамдоговоры с правительством с жесткимпланомотделатьсятаковымобразом от соперников. Позднее он вводил гигантскиеспециализированные надбавки иследовательно получал довольновысокую прибыль.' Афера — совершенно неэтичный маневр.

В нашем мире есть люди, оказавшиеся в этих стесненных жизненных обстоятельствах, собственно они в отсутствии зазрения совести хоть какимлегкодоступным им приемомупотребляюттяжелое положение, в каком оказываются иные. Разгадав планыплута, нам предоставляется возможностьперестраховаться от него. Маневр заключается в не иссякающих переговорах. Аферистпривлекает оппонента в переговоры, сделав ему необыкновенно любопытное предложение. С того момента, как оппонент настраивается на решение соглашения и перестает мыслить о соперниках, начинается солидная работа. Аферистпредварительно договаривается о чем-нибудь, а после этогоне соблюдает устные договоренности. Причины нарушения соглашения чрезвычайноразнородны. Возможнодоказывать их негодованиемначальства, невыполнимостью уточнить какие-либо условия, обоюднымнедопониманием, неимениемнеобходимых копий, промахами в расчетах, юридическими проволочками или женеимением на переговорах подходящегожителя нашей планеты.

Аферистпомнит, собственно до того эпизода, как договор подписан, нужносохранятьна виднеплохиедела с оппонентом. Когда оппонент малоосмотрителен, слова и числа к эпизоду подписания договорапретерпеваютчутьощутимыеконфигурации. Оппонент вздыхает с облегчением, как скородоговор, в конце концов, подписан, не взирая, собственно он оказался не этиминтересным, как казалось поначалу. Дурак! Его неприятностилишь начинаются: спереди его дожидаетсяуныние, связанное с нарушением договора, с легальными отсрочками, оскорблениями, бесконечными дебатами, двойным ведением бухгалтерского учета и затратами на любыеразбирательства, которые наверное ни к чему не приведут. Подобные истории то и дело случаются с неумными, жадными или невезучими людьми.

Немногие достаточно богаты и достаточно упорны, чтобы найти в себе силы сопротивляться мошеннику. Самый лучший совет тем, кого судьба сводит с такими партнерами: переходите на другую сторону улицы при первых признаках такого оборота дела. Если нельзя убежать, в качестве единственной альтернативы надо призвать на помощь лучших юристов, бухгалтеров и специалистов. Заключение

Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках — чужих и собственных, с желанием работать. Но, как известно, опыт бывает не только положительный, но и отрицательным. Такой опыт наверное скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, — величайшая наука, которую постиг человек. Согласно теории «циклов познания» первичен опыт, затем следует его осмысление, повторение и снова размышления, в ходе которых вырабатываются какие-то общие концепции и принципы. Приэто следует учесть, что люди усваивают знания по-разному (одни предпочитают учиться на собственном опыте, вторые, напротив, любят наблюдать за тем, как это делают другие, третьи вообще учатся исключительно на основе теории, четвертые же проверяют теорию практикой и т. д.).Цикл познания наиболее эффективен тогда, когда в процессе познания задействованы все стадии цикла. Ели вы хотите стать настоящим мастером переговорного дела и в то же время явно предпочитаете какой-то один метод познания, заставьте себя задействовать и все остальные стадии процесса.

Список литературы

Каррас Честер Ли Искусство ведения переговоров: / Пер. с англ. М. Ц. Шабат. М.: ЗАО Изд-во ЭКСМО, 1997; 400 с./Коммуникации в процессе управления. В кн. Деловое администрирование. С-Петербург, Питер, 2012

Стилистика и культура речи. Бельчиков Ю. А М., 2000.