Деятельность PR-отдела IT-компании в условиях экономического кризиса (на примере компании LWCOM)

Разработчики программного обеспечения зачастую не задумываются над тем, как сделать продукт их труда востребованным на рынке. Им представляется, что программный продукт, сильный с точки зрения профессионалов-программистов, и так найдет себе покупателей. Однако задача коммерциализации продуктов — одна из важнейших задач не только маркетинговой стратегии, но и всей деятельности фирмы-разработчика программного продукта Как свидетельствует мировая практика, сфера ИТ является одним из крупнейших рекламодателей. Опыт работы зарубежных ИТ фирм показывает, что в среднем 5−6% доходов от своей деятельности они расходуют на рекламу услуг. Однако, в России данные тенденции не прослеживаются.

Отличительные черты рекламы как одного из главных средств маркетинговых коммуникаций в сфере ИТ определяются спецификой как самой рекламы, так и особенностями продукции.

В настоящее время в секторе информационных технологий России работают сотни многопрофильных фирм, основными направлениями деятельности которых являются:

разработка и сопровождение программного обеспечения, автоматизация управления предприятиями, аудиторские услуги.

Подводя итог, следует отметить, что для рынка ИТ предъявляются разные требования по построению стратегии ИМК в зависимости от вида ПО. Каждая организация осуществляет закупки по-своему, как и каждая конкретная ситуация имеет свои особенности, поэтому рынок информационных технологий использует различные технологии различая корпоративный, частный и деловой сектор.

2. Специфические маркетинговые, рекламные и информационные технологии. Теоретическое обоснование

2.

1. Маркетинговые технологии Современные маркетинговые технологии позволяют реализовывать наиболее оптимальную стратегию управления и применять концепции маркетинга в сфере ИТ-технологий, достигая не только экономического, но и социального эффекта.

В данном разделе будет рассмотрена технология:

Direct Marketing

Личные продажи

Sales promotion

Будут выделены достоинства и недостатки

Direct Marketing (DM, или прямой маркетинг). Также является одним из важнейших инструментов маркетинговых коммуникаций для деловых рынков. Его цель — добиться измеряемой реакции или совершения покупки вне зависимости от места нахождения клиента. Его важная особенность — обязательное наличие базы данных.

Преимущества использование технологии Direct Marketing в области информационных технологий:

Целенаправленнее, чем другие формы маркетинговых коммуникаций.

Предполагает непосредственное общение с покупателем.

Обладает способностью к персонифицированному подходу.

Его результаты поддаются измерению.

Все элементы комплекса прямого маркетинга поддаются проверке.

Все элементы чрезвычайно гибкие.

Недостатки:

Не эффективен, если используется в качестве краткосрочной стратегии.

Неумение координировать прямой маркетинг с деятельностью фирмы, распределением товара или корпоративной стратегией может привести к снижению покупательской лояльности.

Плохо проведенный прямой маркетинг создает недоверие к фирме и формирует ее плохой образ.

Личные продажи являются важным инструментом маркетинговых коммуникаций. Их основная цель — увеличение объема продаж непосредственно в ходе личного контакта.

Преимущества использование технологии личных продаж в области информационных технологий:

Гибкость. Можно провести презентацию, учитывая потребности, мотивы и поведение отдельных клиентов.

Облегчают выбор покупателя.

Множественность возможностей. Сбор платежей, обслуживание проданного товара, сбор информации и многое др.

Недостатки:

Высокие издержки в расчете на один контакт из-за поездок, расходов на телефонные переговоры, заработная плата и др.

Сложность подбора и удержания торгового персонала.

Непостоянство сообщения. Из-за независимости торгового персонала распространение унифицированного обращения затруднительно.

Мотивация. Трудно мотивировать торговых агентов, чтобы они использовали требуемые способы продаж, делали все необходимые звонки с торговыми предложениями, использовали новые технологии и вели себя этично.

Sales promotion (SP, или стимулирование сбыта). Среди инструментов SP находятся: программы для постоянных покупателей, скидки, премии, призы (конкурсы и т. п.), купоны и многое другое.

Преимущества использования Sales promotion в области информационных технологий:

Основная цель — стимулирование действия.

С помощью SP можно проникнуть практически в любую целевую аудиторию.

Акции SP доступны любому виду бизнеса — от самого крупного до самого мелкого.

Краткосрочные акции имеют быстрый позитивный результат.

Увеличивает вероятность повторных покупок.

Развивает торговлю за счет напоминания.

Создает базы данных.

Вносит гибкость в бизнес, необходимую для выполнения различных маркетинговых задач.

Недостатки:

Покупатели с устойчивыми предпочтениями обычно не реагируют на «знаки внимания» со стороны поставщиков-конкурентов.

Краткосрочный характер эффекта.

При постоянном использовании средства стимулирования сбыта теряют свою эффективность.

Как показал анализ маркетинговых технологий, каждая из них имеет свою границу применения, определяющаяся возможностью использования с учетом имеющихся недочетов.

2.

2. Рекламные технологии Основная задача рекламы — информирование рынка о субъекте и его товарах или услугах, обеспечение осведомленности, обеспечение понимания, эффективное напоминание, повторное убеждение и др. Целью является побуждение к действию и/или формирование лояльности. И хотя реклама не называется основным элементом продвижения на деловом рынке, ее значение при этом не отрицается.

Преимущества рекламы:

Способна придать узнаваемость торговой марке Способна позиционировать торговую марку или товар;

Способствует расширению знания о торговой марке;

Может достигать массовых аудиторий;

Способна стимулировать широкомасштабный спрос;

Может обеспечить повторение обращений;

Служит напоминанием.

Недостатки:

Из-за массовой направленности трудно достичь узкие целевые группы, поэтому большую часть своего воздействия может растрачивать впустую;

Может рассматриваться потребителями как нечто навязчивое, поэтому ее постараются избегать;

Может загрязнять информационную среду.

В области информационных технологий реклама бывает двух видов: фирменная реклама и реклама определенных продуктов. Разница между этими двумя видами рекламы состоит в том, что в первом случае осуществляется рекламная поддержка марки в течение всего года, а во втором — только в период стимулирования ее сбыта.

Разработчикам ПО доступны следующие эффективные виды продвижения своей продукции:

выпуск брошюр, буклетов прочей полиграфической продукции рекламного характера с информацией о фирме и отдельных видах продукции и услуг;

выпуск CD с рекламной информацией и демонстрационными версиями программных продуктов;

статьи в газетах и журналах как специального, так и общего профиля;

размещение сайтов в Интернете;

проведение семинаров, презентаций с использованием видеороликов и компьютерной графики;

участие в выставках и конференциях;

включение информации о своих продуктах в европейские и мировые базы и банки данных;

реклама по радио и телевидению и т. д.

2.

3. PR-технологии

Public Relations (PR, или связи с общественностью). Это «деятельность, по организации и обеспечению коммуникации субъекта (индивида, фирмы, государства…) с его общественностью». PR способствует формированию позитивного имиджа компании в глазах ее общественности. Это, в свою очередь, формирует позитивное отношение и доверие к компании. Основные средства связей с общественностью: публикации, пресс-конференции, семинары, новости, выступления и др.

Преимущества использования PR в области информационных технологий Низкие издержки в сравнении с рекламой и личной продажей (не нужно платить прессе за рекламную площадь или эфирное время или выплачивать зарплату персоналу).

Большее внимание аудитории (аудитория склонна игнорировать рекламу).

Больший уровень доверия, чем у рекламы (т.е. сообщение передается независимой третьей стороной).

Большая информативность (представленная как редакционный материал информация о компании и товаре может содержать намного больше деталей, чем простое рекламное сообщение).

Меньшее время на подготовку информации к публикации (сопроводительный информационный материал можно подготовить очень быстро).

Достигаются разные, в том числе труднодостижимые контактные аудитории, а не только потребители — наемные работники, общественные лидеры, законодатели и контролирующие органы, финансовое сообщество и отдельные заинтересованные группы.

Таким образом, PR — являются отдельным комплексом мероприятии в разделе маркетинга, который также активно используются в выбранном секторе.

Итог Развитие новых технологий и создание сложных программных продуктов требует привлечения значительных ресурсов, поэтому не удивительно, что IT-компании в России занимаются в основном не производством, а дистрибуцией, интеграцией оборудования и программного обеспечения, инсталляцией (внедрением) готовых программных продуктов и систем, строят сети и предоставляют телекоммуникационные услуги.

Сегодня практически все конкурирующие между собой компании предлагают на рынке одни и те же, либо функционально схожие продукты и услуги. И только немногие предлагают оригинальные продукты собственной разработки, как правило, это специализированное программное обеспечение.

Работа «под крылом» зарубежных производителей (вендоров) налагает на IT-компании определенные обязательства по ценовой политике, планам продаж и продвижению продуктов (маркетинг).

Обычно маркетингом в российских IT-компаниях называется работа с дилерами, участие в выставках (конференциях), написание пресс-релизов и подготовка заказных статей, размещение рекламы в СМИ и на внешних носителях. Высокую значимость в «маркетинге» на рынке ИКТ России имеет поддержка зарубежных партнеров, которая выражается в организационной помощи.

Проанализируем бюджет разработанной кампании Бюджетное планирование Таблица 3.5

№ Виды затрат Расходы, рубл 1. Затраты на исследование 12 000 2. Разработка фирменного стиля (логотип, цвета)

http://fantasy-gpm.ru/pages/id/fstyle.htm

В «Бизнес пакет» разработки фирменного стиля могут быть включены любые дополнительные компоненты, такие как: фирменные папки, буклеты, календари, ежедневники, плакаты, листовки и т. п. с фиксированной скидкой 10% на разработку каждого дополнительного компонента 17 500 3. Разработка сайта компании

http://www.datainlife.ru/services/creation_of_sites/index.htm 90 000 4. Оплата рекламных материалов в СМИ 230 000 7. Разработка сценария 1800 8. Оплата за распространение флайерсов 3300 9. Оплата кейтеринговой компании

http://www.komilfo.su/ 300 000 10. Оплата welcom drink 11. Оформление помещения 12. Оплата дискжокея 13. Оплата ведущего 14. Оплата фотосессии 15. Оплата артистов 16. Оплата обслуживающего персонала 17. Оплата охраны 19 000

Итого 673 600

Вывод: несмотря на то, что данная кампания запланирована как ресурсосберегающей, расходы на нее организацию значительны, что говорит о будущей еще коррекции. Также говорить об эффективности данной кампании еще рано, так как она находится на стадии разработки

Н.А.Никишин, А. В. Лебедев Информационный менеджмент как технология организации музейной деятельности, — СПб: Питер, 2005. — С.10

Там же

Н.А.Никишин, А. В. Лебедев Информационный менеджмент как технология организации музейной деятельности, — СПб: Питер, 2005. — С.10

Куприянова Г. И. Кадровое делопроизводство на компьютере: составление документов, ведение учета, организация работы. — М.: КУДИЦ — ОБРАЗ, 2001. — С.7−11

Cловарь по естественным наукам. Глоссарий.

ру

Куприянова Г. И. Кадровое делопроизводство на компьютере: составление документов, ведение учета, организация работы. — М.: КУДИЦ — ОБРАЗ, 2001. — С.7−11

Морозов М. А. Информационные технологии в социально-культурном сервисе и туризме. Оргтехника: Учебник / М. А.

Морозов, Н. С. Морозова. — М.: Изд. центр «

Академия", 2002. — С.21−26

Колесов А. Развитие российского рынка программного обеспечения. Что это такое? «Компьютерра» № 4−5/96, с. 24−29

Там же

Там же

Колесов А. Развитие российского рынка программного обеспечения. Что это такое? «Компьютерра» № 4−5/96, с. 24−29

http://www.businesspress.ru/newspaper/article_mId₃₇_aId_403 624.html

Кеворков В.В., Леонтьев С. В. Политика и практика маркетинга на предприятии. Учебно-методическое пособие. М.: ИСАРП, «Бизнес — Тезаурус», 1999.-С.13

Савчук А. «Этапы сложного пути (Стратегия проектных продаж на рынке В2В)». Маркетинг-микс № 10 (52), 2005.-С.9

Статья «Особенности рекламы в В2В-изданиях». Источник: Финанс / 04.

05.2006. -С.3

Patrick J. Robinson, Charles W. Faris, Yoram Wind, Indusnrial Buying and Creative Marketing, Boston: Allyn & Bacon, 1997 p.14

Patrick J. Robinson, Charles W. Faris, Yoram Wind, Indusnrial Buying and Creative Marketing, Boston: Allyn & Bacon, 1997 p.14

Вересов Н.Н. «Планирование долгосрочных жизненных целей». Опубликовано на сайте «Элитарум» (

http://www.elitarium.ru/), 2005

Горелая Л. «Оружие с кнопочками или использование телемаркетинга в рекламной кампании». Опубликовано на сайте

http://osdirect.com.ua

Архипова В. В. Взаимосвязь образовательных и информационных технологий. // Научно-практический журнал «Открытое образование». — М.: 2006. — № 5. — с.68−71.

Архипова В. В. Взаимосвязь образовательных и информационных технологий. // Научно-практический журнал «Открытое образование». — М.: 2006. — № 5. — с.68−71.

Кутуков В.И. «В2В: типы и особенности». Опубликовано на сайте www. business2business.ru

IT-рынок

Оборудование (Hardware)

Программное обеспечение

(Software)

IT-услуги

Базовое

Прикладное