Разработка рекомендаций по совершенствованию рекламной политики фирмы ООО Уником Проект

Определим наиболее эффективные средства размещения рекламы с учетом целевой аудитории. При этом будем опираться на результаты исследования, полученного в ходе опроса потенциальных покупателей загородного жилья, которые, в первую очередь, являются потенциальными потребителями услуг ландшафтного дизайна.

В процессе поиска большинство покупателей получают информацию из печатных источников (84,3% респондентов). Информацию от друзей, знакомых, коллег получали 11% покупателей; 10% посещали различные выставки, и только 9% респондентов указали в качестве источника информации агентства недвижимости.

Среди специализированных изданий наиболее читаемым является «Бюллетень Недвижимости» (его упомянули 73% респондентов). Далее с большим отрывом следует и «Бюллетень строящейся недвижимости» (19%).

Сетью Интернет при поиске пользуется больше половины респондентов. При этом 43% покупателей, пользующихся сетью Интернет, просматривают сайты строительных компаний.

Среди газет наиболее популярными являются деловые издания, которые деловые люди обычно просматривают в начале рабочего дня (такие издания доставляются в офисы всех серьезных компаний) — «Деловой Петербург» (14%) и «Коммерсант». Особо стоит обратить внимание на специализированные издания, предоставляющие информацию по рынку недвижимости, например, «Недвижимость и строительство в Санкт-Петербурге».

Среди деловых журналов лидируют журнал «Эксперт» и журнал издательского дома Коммерсант «Власть».

Среди журналов, посвященных недвижимости, следует отметить журналы «Элитная недвижимость» и «Собственник».

Таким образом, для информирования потенциальных покупателей о компании и ее услугах наиболее целесообразным представляется размещение информации в деловой прессе и специализированной прессе, посвященной продаже жилой недвижимости (в том числе загородной).

Кроме того, рекомендуется размещение в журналах, посвященных тематике ландшафтного дизайна («Ландшафтный дизайн» и «Сад своими руками»).

При высокой эффективности рекламы на телевидении, ее использование малоэффективно по причине полного покрытия рынка, в то время как рекламная кампания рассчитана на конкретную целевую аудиторию. Кроме того, размещение рекламы на телевидении самое дорогостоящее из всех рекламных средств.

Важным рекламным средством также является участие компании в выставке «Загородное строительство и озеленение», посвященной загородной недвижимости, а также в выставке «Санкт-Петербургский фестиваль цветов и ландшафтного дизайна».

Срок проведения рекламной кампании: 3 квартал 2007 года — 4 квартал 2008 гг. График проведения кампании: ежеквартальный. График и постатейные затраты на рекламную кампанию представлены в приложении В. Краткая характеристика используемых рекламных средств приведена в приложении Г.

Нужно отметить, что данная рекламная кампания комплексно использует средства рекламы для продвижения фирмы, будет использована широкомасштабная кампании в СМИ, охватывающая серьезные деловые издания.

Еще одни немаловажным средством продвижения является корпоративный сайт. Необходимость создания сайта уже рассмотрена выше. При этом важно отметить, что для более эффективного продвижения услуг нужно провести поисковую оптимизацию и зарегистрировать его в тематических каталогах.

При этом необходимо сделать следующее замечание: размещение информации в течение рекламной кампании осуществляется неравномерно с целью экономии средств. Кроме того, с учетом тиражей и аудитории рекламных средств предполагается эффект запоминания рекламы. С целью подержания интереса к компании и ее услугам используется повторное размещение рекламы.

Отдельно хотелось бы поговорить об участи в выставках «Загородное строительство и озеленение» и «Санкт-Петербургский фестиваль цветов и ландшафтного дизайна».

Работа со СМИ включает в себя:

Анонс экспозиции. Подготовку и распространение накануне выставки прессрелиза о том, что нового и интересного будет представлено фирмой на выставке.

2. Мероприятие для прессы. Во ремя выставки будет презентовано новое направление — ландшафтный дизайн, поэтому случаю будет организована прессбрифинг.

Гостеприимный хозяин. Необходимо проводя работу с прессой, пригласить журналистов к стенду. Приглашайте имеет смыл формулировать не как приглашения работать, а как приглашение отдохнуть, перевести дух, выпить чай, кофе или другие напитки у вас в переговорной. Пресса обязательно бывает на всех значимых выставках. На них за внимание журналистов борется большое количество компаний.

Работа с клиентами включает в себя Онлайнновости. Не все ваши потенциальные клиенты могут посетить выставку, поэтому необходимо организовать онлайнрепортажи событий с вашего стенда на webсайте компании. Необходимо заранее продумайте приблизительный план событий выставки (презентации новых продуктов, встречи с важными клиентами и т. д.).

Анкеты. Чтобы знать, кто ваши посетители, и иметь возможность проанализировать результаты своего участия в выставке, будут использованы анкеты (приложение А).

Семинар. Выставка всегда сопровождается новыми контактами. Используйте эту возможность, чтобы подробнее рассказать о своих продуктах, решениях. Имеет смыл поучаствовать в семинарах и мастер-классах, которые будут проводиться на выставке.

Раздаточные материалы. На любой выставке обычно предлагается и раздается великое множество различных рекламных материалов и сувениров. От их содержания и качества зависит, какое представление получит потенциальный клиент о вашей компании.

Fun на стенде. На стенде будет организован розыгрыш призов, лотерея, промоушнакция, раздача образцов продукции и т. д. (в качестве сувенирных) Возможно приглашение на стенд когото из известных людей. Сообщите публике об этом заранее, придумайте, чем ваш гость будет заниматься. Это позволит привлечь дополнительное количество посетителей. Организуйте брифинг с участием приглашенной персоны и позовите на стенд журналистов.

Работа с персоналом включает в себя:

Знаки отличия. Так и на стенде персонал компании будет одет в униформу. Все работающие на стенде должны иметь именную табличку — бейдж с крупно написанным на нем именем. Это поможет посетителям идентифицировать их и поможет общению.

Дневник выставки. После выставки обязательно попросите всех занятых на ней сотрудников написать отчет о работе. Пусть люди опишут, что им понравилось и не понравилось (в работе вашего стенда и на выставке вообще), что привлекло их внимание из того, что предлагали посетителям на других стендах, что наиболее удачно работало на вашем. Это поможет вам правильно оценить саму выставку, ваше участие в ней и найти идеи для следующей выставки.

Необходимо подготовить персонал к выставке, для этого были разработаны методические рекомендации по работе на выставке. (Приложение Д).

В общем, рекламная кампания использует несколько каналов продвижения, основу ее составляют медийные каналы: различные печатные издания, немаловажным также является продвижение посредством сети Интернет. Отдельно можно говорит о продвижении компании посредством выставок. Их эффективность может быть довольно высока при соблюдении все правил, а также активной работы персонала на них.

Как видно из приложения В, рекламный бюджет составляет 259 614 у.е., поэтому рекламная кампания может быть признана довольно затратной, что характерно для товаров этой категории услуг. Усреднено ежемесячный бюджет составляет 14 423 у.е.

Необходимо оценить эффективность данной рекламной стратегии для этого необходимо проводить опрос клиентов, обратившихся в компанию, с целью выяснения, какой источник информации о компании ООО «Уником-проэкт» и ее услугах они использовали. В ключе полученных результатов уже проводить коррективы в плане последующих рекламных компаний.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключении можно сделать ряд выводов.

Современная эффективная реклама — это систематическая, планируемая деятельность, направленная формирование и удовлетворение потребностей потенциальных клиентов.

Основная цель рекламы — создавать и стимулировать спрос, в ключе этой цели реклама решает несколько задач коммуникативного и коммерческого характера. Реклама несет на себе много различных коммерческих и общественных функций, поэтому ее качество неминуемо сказывается на состоянии общества в целом, а не только на финансовом успехе конкретного предприятия.

Рекламная деятельность должна иметь систему иначе ее эффективность снижается в несколько раз. При этом немаловажно заметить, что четкое планирование рекламной политики при участии всего топ менеджмента компании позволяет сделать ее не только более результативной, но и отвечающей запросам копании в целом, а также соотнести ее с общей стратегией развития фирмы.

Планирование рекламной деятельности в компании осуществляется в четыре этапа, при правильном планировании рекламная деятельность будет оптимальной не только по целям и методам их достижения, но и по затратам бюджета.

Рекламная кампания является одним из элементов цикла продвижения фирмы в целом, ее услуг и товаров. Подготовка и реализация рекламной кампании включает в себя 5 последовательных этапов, каждый из которых должен быть проработан специалистами для достижения хорошего результата.

Фирма «Уником-проэкт» с успехом работает на рынке цветочной продукции уже 5 лет, за это время были разработаны основы мерчендайзинга, униформа и стандарты обслуживания в магазине, принадлежащем компании. Штат магазина укомплектован двумя продавцами-флористами, которые профессионально обсуживают клиентов: осуществляют продажу цветочной продукции и сопутствующих товаров, а также составляют авторские букеты и композиции.

Фирма «Уником-проэкт» отличается четким позиционированием и направленностью на четкий сегмент рынка — людей с достатком выше среднего и юридических лиц. При этом сама компания находится в среднем ценовом сегменте.

Основными конкурентными преимуществами компании «Уником-проэкт» являются:

сбалансированный насыщенный ассортимент предлагаемой цветочной продукции (

удобное время работы (

профессиональных флористы-продавцы (

возможность заказа букетов и композиций (

расширение ассортимента в перспективе.

В данный момент компания «Уником-проэкт» находится на стадии дальнейшего развития и занимается разработкой и запуском нового направления деятельности — ландшафтным дизайном. Если учесть тот факт, что рынок цветочной продукции находиться в стадии активного роста, а ниша ландшафтного дизайна еще не является полностью заполненной, можно прогнозировать серьезный рост компании «Уником-проэкт».

В ключе процесса разработки и продвижения нового направления деятельности необходимо корректировать рекламную политику копании. Можно назвать два новых направления продвижения компании: это развитие за счет спонсорско-партнерских программ, и развитие за счет освоения рынка в сети Интернет.

Также в рамках продвижения компании в целом, и нового направления в частности, разработана рекламная кампания, учитывающая специфику области, а также особенности целевой группы. Цель рекламной кампании: формирование осведомленности потенциальных покупателей о новом направлении компании ООО «Уником-проэкт» на рынке ландшафтного дизайна.

Основным каналами рекламной кампании можно признать печатные медиа и ресурсы сети Интернет. При этом рекламная кампания будет идти по каналам специализированной и деловой прессы офлайновых СМИ, и на исключительно специализированных ресурсах СМИ в сети Интернет. В плане рекламной кампании также указаны две выставки, влияние которых при грамотной работе персонала может оказаться огромным. В ходе реализации компании необходимо оценивать ее эффективности корректировать по возможности каналы передачи рекламных сообщений. По завершению рекламной кампании нужно подвести общий итог и оценить ее сильные и слабые стороны.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Федеральный закон Российской Федерации от 13 марта 2006 г. N 38-ФЗ Али М. Практический маркетинг и паблик рилейшнз для малого бизнеса. — Спб.: Нева, 2004. — 416 с.

Анатомия рекламного образа / под. общ. ред. А. В. Овруцкого. — СПБ.: Питер, 2004. — 224 с.

Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник. — М.: Инфра-М, 2001. — 804 с.

Батра Р., Майерс Дж. Дж., Аакер А. Д. Рекламный менеджмент. — М.: Вильямс 2004. — 784 с.

Бове К.Л., Аренс У. Ф. Современная реклама. — Тольяти: Довгань, 1995. — 704 с.

Васильев Г. А., Поляков В. А. Основы рекламной деятельности: учебник для Вузов. — М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2004. — 414 с.

Викентьев И. Л, Приемы рекламы и PR. — М.: Триз-шанс, 2004. — 368 с.

Денисон Д., Тоби Л. Учебник по рекламе: Как стать известным, не тратя денег на рекламу. — Минск: Современное слово, 1997. — 349 с.

Джефкинс Ф. Реклама: учебное пособие для вузов. — М.: Юнити-Дана, 2002. — 523 с.

Джефкинс Ф., Ядин Д. Паблик рилейшнз: учебное пособие для Вузов. — М.: Юнити-Дана, 2003. — 416 с.

Джулер А. Д., Дрюниани Б. Л. Креативные стратегии в рекламе. — СПб.: Питер, 2003. — 384 с.

Дойль П., Маркетинг, ориентированный на стоимость. — СПб.: Питер, 2001. — 480 с.

Евстафьев В.А., Ясонов В. Н. Что, где и как рекламировать. Практические советы. — СПб., 2005. — 432 с.

Игнатенко А. Задача и этапы рекламной кампании //Лег

ПромБизнес 7 (80) 27.

06.2001

Кеворков В.В., Леонтьев С. В. Политика и практика маркетинга на предприятии. — М.: ИСАРП, 1999

http://www.vusnet.ru/biblio/archive/keverkov_politika/

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1990. — 799 с.

Крюкова Е. Рекламу надо планировать // Sales business/Продажи 26.

10.2005 ;

http://advertology.ru/article19783.htm

Матанцев А. Н. Эффективность рекламы. — М.: Финнпресс, 2007 — 416. с.

Мексон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. основы менеджмента. — М.: Дело, 2005. — 720 с.

Милан Д. Миск, Реклама на радио, TV и в Интернете: учебное пособие. — М., Мир, 2004. — 362 с.

Музыкант В. Л. Рекламные и PR-технологии в бизнесе, коммерции, политике. — М.: Армада-пресс, 2001. — 688 с.

Основы организации бизнеса: учебник / К. М. Пирогов, Н. К. Темнова, И.

В. Гуськова. — 2-е изд., стер.

— М.: КНОРУС, 2007. — 560 с.

Панкратов Ф. Г., Баженов Ю. К., Серегина Т. К., Шахурин В. Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. — М.: Дашков и К°, 2002. — 364 с.

Песоцкий Е. А. Современная реклама. Теория и практика. — Ростов на Дону: Феникс, 2003 — 352 с.

Почепцов Г. Г., Теория коммуникации. — М.: Рефл-Бук, 2001. — 656 с.

Реклама в бизнесе: Учеб. пособие / Сост. Т.

К. Серегина, Л. М. Титкова / Под общ. ред. д-ра экон. наук Л. П.

Дашкова. — М.: Маркетинг, 1996. — 112 с.

Ривс Р. Реальность в рекламе. — М.: Внешторгреклама, 1992. — 116 с.

Росситер Дж., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. — СПб.: Питер, 2001. — 651 с.

Сазонова Н. Характеристики культуры и планирование рекламных кампаний. Сравнительный анализ //Маркетинг в России и за рубежом, № 1, 2000

Свежесрезанные цветы занимают 67% российского цветочного рынка //РБК. Исследования рынков ;

http://www.advertology.ru/article51693.htm, 10.

09.2007

Смит П., Бери К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга: Учебное пособие. — М.: Юнити-Дана, 2001. — 231 с.

Сычева О., Ильинский В. Как привлечь собственный поток клиентов, пользуясь исключительно своими ресурсами //Рекламное Измерение № 3 (33), 4 (34), 6 (35), 1997.

Тайны рекламного двора: Советы старого рекламиста / Д. Огилви и др. О рекламе. — М.: ИТАР — ТАСС, 1993. — 112 с.

Траут Д. Новое позиционирование. — СПб.: Питер, 2000. — 192 с.

Уткин Э. А. Рекламное дело: Учебник / Э. А. Уткин, А. И. Кочеткова. — М.: ЭКМОС, 1999. — 272 с.

Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. — СПб.: Питер, 1999. — 736 с.

Фарби Э. Д. Как создать успешную рекламу. — СПб.: ОЛМА-ПРЕСС, 2003. — 256 с.

Феофанов О. А. Реклама: новые технологии в России. — СПб.: Питер, 2001. — 384 с.

Цигельник И., Основные методики исследования эффективности рекламы. ROMIR Research Group — www.romir.ru

Шарков Ф.И., Родионов А. А. Реклама и связи с общественностью: коммуникативная и интегративная сущность кампаний. — М.: Академический Проект, 2005. — 304 с.

Приложение А

Услуги фирмы «Уником-проэкт» в области ландшафтного дизайна

Наименования работ ед. измерения кол-во Ценаруб. 1. Ландшафтные изыскания Консультация в офисе час 1 бесплатно Выезд специалиста на объект город 1 500.

00 до 50 км 1 1000.

00 до 100 км 1 1500.

00 до 150 км 1 2000.

00 Работа на объекте (замеры, фотофиксация, эскизный проект: 2 варианта эскиза, 2 видовых рисунка) за 20 соток 1 6000.

00 Геодезическая съёмка от 20 соток сотка 1 350.

00 Разбивочный чертеж от 20 соток сотка 1 110.

00 Генеральный план (AutoCAD) от 20 соток

сотка 1 200.

00 Программа «Наш сад», визуализация выполняется совместно с ген. планом в программе AutoCad сотка 1 200.

00 Дендроплан (AutoCAD) от 20 соток сотка 1 100.

00 Схема мощения сотка 1 750.

00 Схема покрытия сотка 1 400.

00 Схема дренажа, ливневая система сотка 1 130.

00 Схема освещения сотка 1 80.00 Схема поливочной системы сотка 1 150.

00 Эскиз малых архитектурных форм Лист А4-А3 эскиз 1 650.

00 Сметная документация сотка 1 100.

00 Посадочная ведомость сотка 1 150.

00 Проектирование малых архитектурных форм, перголы, беседки, скамейки, мостики, скульптуры, вазоны по договоренности 3. Дренаж, ливневые системы Устройство дренажной системы (закрытой) мп 1 от 350.

00 Устройство дренажной системы (открытой) мп 1 200.

00 4. Валка деревьев Валка и разделка деревьев (диаметр ствола от 16 см) шт 1 155.

00−10 000.

00 Очистка площадей от кустарника м2 1 от 15.00 Выкорчевка шт 1 от 750.

00 5. Мощение Мощение тротуарной плиткой автомобильное, с подготовкой м3 1 от 550.

00 Мощение тротуарной плиткой пешеходное, с подготовкой м3 1 от 420.

00 Мощение природным камнем, с подготовкой м2 1 от 550.

00 Мощение брусчаткой, с подготовкой м2 1 от 630.

00 Устройство набивных дорожек м2 1 от 300.

00 Установка бортовых камней бетонных мп 1 от 170.

00 6. Облицовочные работы Наружная облицовка натуральным камнем м2 1 1425.

00 Наружная облицовка искусственным камнем м2 1 1250.

00 7. Бетонные работы Бетонные работы, с подготовкой м3 1 3500.

8. Водоемы, ручьи, водопады, каскады Устройство водоемов с пленочным основанием, с декорированием береговой линии м2 1 3100.

00 Устройство ручьев мп 1 4200.

00−5000.

00 Устройство каскадов мп 1 3000.

00−3800.

00 Устройство сухой кладки м2 1 750.

00−1050.

00 9. Работы по озеленению Устройство газона простого м2 1 96.00 Устройство цветника (из многолетних цветов) м2 1 600.

00 Устройство розария м2 1 750.

00 Устройство альпинария, каменистых горок м2 1 от 2800.

00 Устройство рокария м2 1 1450.

00 Посадка кустарников в группы м2 1 500.

00 Посадка живой изгороди м2 1 300.

00 Посадка деревьев (от 2,5 м) шт. 1 3100.

00 Посадка деревьев (от 6 м) шт. 1 4500.

00 Посадка хвойников (до 2,5 м) шт. 1 1500.

Приложение Б

Средняя стоимость свежесрезанной продукции

Страна, ассортимент

(высота, наименование) Цена, опт, руб. Цена, розница, руб. Голландия — свежесрезанные — - Тюльпаны — - —- тюльпан Априкот Парот Гол 27,90 30,00 —- тюльпан Веберс Парот Гол 27,20 30,00 —- тюльпан Йокогама Гол 17,30 25,00 —- тюльпан Оранж Принцес Гол 18,00 25,00 —- тюльпан Розарио Гол 18,00 25,00 —- тюльпан Рококо Гол 19,70 25,00 —- тюльпан Стронг Голд Гол 18,00 25,00 —- тюльпан Эд Рэм Гол 18,00 25,00 Зелень — - —- Амбрелла ферн Гол 236,30 300,00 —- аспарагус Плюмоза Голл 20,10 30,00 —- Берграсс 44,20 50,00 —- Бурлерум Гриффитиа 16,00 20,00 —- Вероника белая Гол 20,40 25,00 —- Вероника Дарк Анна Гол 20,70 25,00 —- Вероника Тихий Океан Гол 19,00 25,00 —- Гиперикум Грин Кондор 33,30 40,00 —- Гиперикум Долли Партон 29,60 35,00 —- илекс Гол 68,00 80,00 —- Леукадендрон Сафари Сансет Гол 17,30 25,00 —- лист Аспидистры Гол 94,90 125,00 —- лист Папоротника Гол 109,10 150,00 —- лист Рускуса 78,20 100,00 —- лист Салала Гол 123,10 160,00 —- Питоспорум 62,90 81,00 —- ранункулюс Элеганс желт. Гол 18,70 25,00 —- ранункулюс Элеганс красн.

Гол 21,80 35,00 —- ранункулюс Элеганс оранж Гол 18,70 25,00 —- ранункулюс Элеганс розов. Гол 21,80 35,00 —- Солидаго Тара Гол 17,70 25,00 —- Статица Блю Бердс Гол 24,80 35,00 —- Танацетиум Еллоу Вегмо 18,70 25,00 —- танацетум Сингл Вегмо Гол 18,70 25,00 —- Эвкалипт Бэби Блю 89,10 115,00 —- Эвкалипт Чинера 89,10 115,00 70 агапантус Блю Триумфатор 10,90 15,00 70 Брассика вайт крэйн 22,10 30,00 70 Брассика ред крэйн 23,80 30,00 70 нерине Альбиветта 28,90 35,00 70 нерине Белый Бриллиант 35,00 45,00 80 лист Финика Робелини Гол 119,00 150,00 85 Циперус 26,50 35,00 Прочее — - —- анемоны Асст Блю Гол 23,50 30,00 —- анемоны Асст Ред Гол 30,90 40,00 —- гербера микс 30,30 40,00 —- гербера микс (ракет) 33,00 40,00 —- гиппеаструм 34,70 45,00 —- ирис Блю Мэджик Гол 12,90 18,00 —- Сирень Дарк Костер Гол 85,00 110,00 —- Сирень Степмэн Гол 86,70 120,00 —- Стрелиция Гол 136,00 175,00 —- Цимбидиум микс х 4 16+ Гол 470,90 600,00 —- Эустома Мариачи блю Гол 35,70 40,00 —- Эустома Маричи вайт Гол 37,40 45,00 —- Эустома пиколо бело-розовая Гол 37,70 45,00 —- Эустома пиколо розовая Гол 36,70 45,00 100 Бамбук 66,30 80,00 100 дельфиниум бел. 15,30 20,00 110 лилия ор. Сиберия 5+ 91,80 125,00 —- лилия Азия Бриндизи 41,10 50,00 Колумбия — свежесрезанные — - —- Альстромерия микс Колумбия 24,60 35,00 —- гвоздика сортовая микс Колумбия 9,90 12,90 80 роза Форевер Янг 37,70 50,00 70 роза Фридом 35,40 45,00 80 роза Энгажемент Экв 35,40 50,00 Израиль — свежесрезанные — - —- Аспарагус вергратус Изр 10,40 15,00 80 Аспарагус умбелатус Изр 28,40 35,00 —- гипсофила Милион Стар 28,40 35,00 80 Лимониум Белтлард Изр 21,20 35,00 —- лист Аспидистры Изр 107,90 140,00 —- лист Хедеры Изр 13,90 18,00 —- Питоспорум Изр 13,90 18,00 —- Рускус Изр 10,40 15,00 —- Сафари Изр 19,70 25,00 —- Сафари спрэй Изр 19,70 25,00 80 Статица Блю Бердс Изр 21,80 30,00 —- Эустома микс Изр 19,10 25,00 Роза — - 60 роза Аква Голл 26,20 35,00 55 роза Блэк Бьюти Голл 19,00 25,00 70 роза Иллиос Гол 36,00 40,00 60 роза Лемон Лайн Голл 25,80 35,00 80 роза Ми Амор Гол 43,50 50,00 60 роза Мими Эден куст. Гол 51,70 60,00 70 роза Оранж Джус Гол 63,20 70,00 60 роза Профита Гол 23,10 30,00 60 роза Ранункула Гол 48,60 65,00 60 роза Сенна Гол 21,80 30,00 70 роза Сфинкс голд Гол 32,00 40,00 70 роза Сюрприз куст. Гол 58,80 70,00 80 роза Чери Бренди гол 36,40 45,00 70 роза Эль Торо Гол 34,00 45,00 80 роза Эсперанс Гол 32,60 45,00 Хризантема — - —- Хр.куст.Анастасия белая 21,80 30,00 —- Хр.куст.Анастасия желтая 23,50 30,00 —- Хр.куст.Анастасия розовая 25,80 30,00 —- Хр.куст.Везувий белый 24,50 30,00 —- Хр.куст.Гранада 21,80 30,00 —- Хр.куст.Евро белая 20,70 30,00 —- Хр.куст.Евро желтая 21,10 30,00 —- Хр.куст.Евро крашенная розовая 23,80 30,00 —- Хр.куст.Иль Мондо 22,40 30,00 —- Хр.куст.Калабрия 24,10 30,00 —- Хр.куст.Мона Лиза белая 24,80 30,00 —- Хр.куст.Мона Лиза розовая 21,40 30,00 —- Хр.куст.Рейган белый 18,70 30,00 —- Хр.куст.Рейган желтый 17,70 30,00 —- Хр.куст.Рейган кремовый 18,70 30,00 —- Хр.куст.Тигерраг 23,10 30,00 —- Хр.куст.Фелис 21,40 30,00 —- Хр.куст.Филинг Грин 25,20 30,00 —- Хр.куст.Филинг Грин 25,20 30,00 —- Хр.куст.Фурор 21,40 30,00 —- Хр.одн.Анастасия белая 32,30 40,00 —- Хр.одн.Анастасия грин (зеленая) 35,00 40,00 —- Хр.одн.Анастасия желтая 34,30 40,00 —- Хр.одн.Резоме дарк 28,90 40,00 —- Хр.одн.Ривалри 49,30 60,00 —- Хр.одн.Шамрок 37,40 40,00 Эквадор — свежесрезанные — - —- гвоздика кустовая микс Экв 10,40 15,00 —- гвоздика сортовая микс Экв 9,90 13,00 70 роза Алексис Экв / Плантера 42,00 50,00 60 роза Вендела Экв / Сисапамба 34,80 40,00 70 роза Вендела Экв / Гуайса 36,20 45,00 70 роза Вендела Экв / Херадура 36,20 45,00 80 роза Вендела Экв / Гуайса 37,10 50,00 70 роза Версилия Экв / Агорораб 34,80 45,00 80 роза Версилия Экв / Агорораб 36,20 50,00 60 роза Клер Океан Экв / Сисапамба 31,90 40,00 90 роза Конга Экв / Котопахи 39,40 55,00 80 роза Конфетти Экв / Херадура 37,40 50,00 70 роза кустовая микс Экв / Гардаэкспорт 32,80 45,00 70 роза Леандра Экв / Плантера 42,00 50,00 60 роза Лимбо Экв / Инорозес 36,20 45,00 40 роза микс Экв / Инорозес 21,80 30,00 60 роза Пекубо Экв / Сисапамба 29,90 40,00 80 роза Пурпул Чезане Экв / Плантера 41,50 50,00 70 роза Рафаелла Экв / Роял Флауэрс 38,00 45,00 80 роза Ред Юник Экв / Сисапамба 36,50 50,00 80 роза Свит Юник Экв / Флорикампо 37,40 50,00 70 роза Трезор 2000

Экв / Плантера 42,00 50,00 70 роза Форевер Янг Экв / Пиавери 38,60 45,00 70 роза Форевер Янг Экв / Флореден 36,20 45,00 80 роза Форевер Янг Экв / Агрораб 38,60 50,00 80 роза Форевер Янг Экв / Бернес 38,60 50,00 80 роза Форевер Янг Экв / Пиавери 40,00 50,00 90 роза Форевер Янг Экв / Агрораб 40,30 55,00 90 роза Форевер Янг Экв / Бернес 40,30 55,00 90 роза Форевер Янг Экв / Фил Дрим 41,50 55,00 70 роза Фридом Экв / Гуайса 34,80 45,00 70 роза Фридом Экв / Сисапамба 36,00 45,00 80 роза Фридом Экв / Розамонт 39,20 50,00 80 роза Фридом Экв / Сисапамба 40,90 50,00 90 роза Фридом Экв / Сисапамба 41,80 55,00 50 роза Циркус Экв / Сисапамба 32,80 40,00 60 роза Циркус Экв / Гуайса 32,80 40,00 70 роза Циркус Экв / Гуайса 34,80 45,00 80 роза Энгажемент Экв / Гуайса 37,70 50,00

Средняя стоимость горшечных растений Цена, руб. Наименование 221 13 45 аглаонема pseudobracteat 200 13 35 аглаонема мария кристин 86 8 15 адромиcкус купери 389 15 60 азалия пирамида 102 13 27 азалия симси лунтера 128 10 20 азалия симси микс DAN 36 7 10 азалия симси микс вогель 107 12 25 азалия симси микс вогель 178 13 25 азалия симси микс вогель 97 12 30 азалия симси на стволе 328 14 50 азалия симси на стволе 2 071 23 120 азалия симси на стволе 121 13 30 азалия симси розовая 239 13 30 азалия симси фламенко 271 15 35 алое вера 102 12 40 алоказия полли 332 12 45 антуриум андреа красный 289 14 50 антуриум андреа ред лав 378 17 65 антуриум андреа ленни 378 17 70 антуриум андреа красный 1 143 24 90 антуриум андреа дакота кр. 2 071 30 60 антуриум андреа рима 160 15 40 антуриум шерц. микс бел/кр 164 14 45 апорокактус flagelliformis 243 17 50 араукария 1 071 24 130 араукария 3pp 46 9 35 арека 86 12 50 арека 914 24 150 арека 64 9 30 аспарагус микс 86 12 40 аспарагус плюмосис сетакиус 37 12 40 аспарагус спренджери 69 12 30 асплениум микс 34 8 20 асплениум нидас 143 13 30 афеландра дания 186 11 20 бамбук в плошке 496 15 30 бамбук в плошке 96 12 40 банан 50 9 20 бегония дабл микс 128 13 35 бегония дабл микс 78 10 20 бегония микс DAN 139 12 25 бегония микс DAN 62 13 35 бегония рекс микс 320 15 20 бонсай в коробке 431 20 30 бонсай микс 351 17 55 брахихитон 271 11 30 бугенвиллия александра DAN 178 10 60 вриезия спленриет 82 9 20 гардения жасминовидная 193 13 30 гардения жасминовидная 31 7 10 гиацинт микс 50 9 15 гибискус DAN микс 89 12 30 гибискус DAN микс 62 5 10 гимнокалициум японский 614 23 25 гиппеаструм микс в плошке 78 8 20 гузмания минор рондо 143 14 40 давалия в подвесном кашпо 86 12 35 дизиготека bianca 86 12 30 дизиготека castor 54 12 40 диффенбахия бертина 291 17 85 драцена варнески 30+10 57 12 30 драцена компакта 66 11 50 драцена марг.

биколор на ст. 229 17 75 драцена марг.

грин 30+15 357 17 100 драцена марг.

грин 45+15 971 24 150 драцена марг.

грин 90+60+30 2 071 32 150 драцена марг.

грин карусель 68 11 55 драцена марг.

грин на ств. 229 17 75 драцена марг.

магента 30+10 66 11 50 драцена марг.

магента на ств. 378 17 70 драцена марг.

ред принцесса коса ствол 10 143 42 200 драцена песня ямайки бранч 1 500 27 150 драцена стеднери цинто 90+45+20 114 11 50 драцена фраг.

голд 171 14 60 драцена фраг.

масандж. 30 см 1 333 27 150 ель глаука коника*** 207 12 40 жасмин полиантум 128 10 35 жасмин полиантум DAN 117 12 40 замиокулкас 26 5 10 кактус грисония 53 5 10 кактус дед мороз 26 5 10 кактус микс 42 6 25 кактус микс 71 8 20 кактус микс 49 9 20 кактус микс 31 5 10 кактус с глазами 42 6 10 каландива микс 43 9 20 каландива микс 42 11 25 каландива микс 120 15 30 каландива микс 62 13 35 каланхое африка 46 10 25 каланхое микс квин 218 15 60 калатея marion 200 13 45 калатея варшевича 143 13 40 калатея зебрина 109 13 40 калатея лансифолия 134 13 45 калатея макояна 214 15 50 калатея розеопикта черный медальон 107 11 20 кампанула haylodgensis DAN 48 9 20 кониферен микс туя, кипарис, можжевельник 100 12 35 кордилина киви 60 12 40 кофе арабика 100 10 20 крассула микс 1 286 25 40 крассула овата 34 8 28 кротон микс 80 12 50 кротон нервия 121 14 40 кротон петра 121 13 45 кротон экселент 193 17 70 кротон экселент 91 14 55 купрессус голд крест вилма*** 53 9 25 купрессус зелен. N 730 78 9 25 купрессус снег 250 12 35 купрессус*** 109 10 25 лавр пирамида 29 5 5 литопс (живые камни) 107 14 30 МИКС в подв.

кашпо 43 8 20 МИКС мини сад (1*24) 100 13 35 мирт коммунис 1 071 24 120 монстера деликоса 2 000 32 150 монстера деликоса 131 14 25 нематантус сэлоу подвесной 500 14 50 непентес 1 142 30 150 нолина бокарнея 60 9 30 нолина бокарнея 3pp 114 12 45 нолина бокарнея 3pp 514 11 40 орхидея зигопеталум 429 12 50 орхидея камбрия 342 12 50 орхидея микс 302 11 30 пафиопедилум 74 11 30 пахиподиум ламери 61 9 20 пицея коника*** 46 10 15 примула акаулис 143 12 25 пуансетия DAN 46 6 15 пуансетия DAN мини 336 13 35 пуансетия винтер 164 13 40 пуансетия капри красная 89 10 27 пуансетия красная 71 13 40 радермахера синика 42 6 10 рипсалис микс 32 5 10 роза Дания микс 78 10 30 роза Дания микс 114 12 30 роза Дания микс 78 10 30 роза кордана микс 143 15 25 селагинелла йори 93 12 25 сингониум микс 86 13 35 соланум (паслен) 286 17 70 спатифиллум верди 131 13 50 спатифиллум домино 40 9 20 спатифиллум есс 1 143 24 160 спатифиллум сенсация 2 343 32 160 спатифиллум сенсация 107 13 50 спатифиллум чико 102 13 50 спатифиллум чопин 114 12 35 строманта мульти 643 24 110 строманта триостар 114 9 25 тиландсия анита 150 11 45 тиландсия 57 12 25 традесканция роэо 186 17 55 традесканция роэо 321 12 60 фаленопсис микс 111 14 60 фатсия японская 61 12 20 фиалка колора микс 39 8 15 фиалка роккоко 46 10 15 фиалка сити лайн 61 12 20 фиалка спектра 82 12 20 фиалка химера 86 12 35 фикус барок 171 14 50 фикус бендж.

анастасия 643 21 110 фикус бендж.

анастасия 91 12 35 фикус бендж.

кинки 629 24 110 фикус бендж.

принц на стволе 307 21 45 фикус вианди бендж 857 24 150 фикус голден моник пирамида 100 12 40 фикус микс бендж. 111 14 50 фикус микс бендж.

3 сорта 102 14 50 фикус наташа бендж 61 10 15 фикус пумила вайт санни 120 14 50 фикус режинальд 394 23 50 фикус ретуза 74 13 40 фикус робуста эластика 109 12 30 фикус экзотика бендж букли DAN 4 643 40 190 фикус экзотика бендж спираль ствол 74 13 40 фикус эластика бали 74 13 40 фикус эластика белиз 80 12 40 фикус эластика мелани 393 21 55 фикус эластика мелани 4 000 45 100 филодендрон ксанаду 478 19 80 филодендрон мандианум 23 8.5 10 фиттония суперба белая 37 5 10 хавортия 43 9 30 хамедорея элеганс 407 12 35 хамелациум DAN 37 8.5 10 хедера микс DAN 142 14 45 хедера хеликс подвесная 636 23 100 хедера в подвесном кашпо 129 14 40 хлорофитум бонни 53 12 25 хризантема микс колор 7 цветов 157 23 35 хризантема микс в плошке 228 12 40 цикас революта 418 15 45 цикас революта 614 17 70 цикас революта 39 6 10 цикламен микро 86 9 20 цикламен микс 86 10 20 цикламен микс 121 12 25 цикламен микс 150 13 25 цикламен микс 143 14 40 циссус эллен даника подвесной 269 18 45 циссус эллен даника подвесной 1 714 24 70 цитрофортунелла 786 15 40 цитрофортунелла каламондин 928 17 60 цитрофортунелла каламондин 46 8 20 шефлера джанин 97 13 40 шефлера шарлотта 150 14 40 шлумбергера 68 9 25 шлумбергера микс 189 14 50 эсхинантус мона лиза 86 9 15 эхеверия блестки Приложение В График проведения рекламной кампании (поквартально)

Статья затрат 2007 2008 3 кв. 4 кв. 1 кв. 2 кв. 1 кв. 2 кв. Бюллетень недвижимости 216 500 216 500 216 500

Бюллетень недвижимости (на сайте) 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000 36 000

Строительный еженедельник 86 400 86 400 86 400

Недвижимость и строительство 115 546 115 546

Коммерсант

Ъ 127 400 127 400

Деловой Петербург 483 210 483 210

Эксперт 204 240 204 240

Коммерсант-Власть 201 210 201 210

Собственник 90 780 90 780 90 780

Элитная недвижимость 116 952 116 952 116 952 116 952 116 952 116 952

Выставка Загородное строительство и озеленение 180 000 760 000

Выставка Санкт-Петербургский фестиваль 195 000

Создание сайта и его поддержка 35 000 6000 6000 6000 6000 6000

Поисковая оптимизация в сети Интернет 45 000 45 000 45 000 45 000 45 000 45 000

Ландшафтный дизайн 78 000 78 000 78 000 78 000 78 000 78 000

Сад своими руками 75 000 75 000 75 000 75 000 75 000 75 000

Итого по кварталам 2 004 838 443 352 664 232 881 298 1 552 892 1 203 352

Итого, руб. 6 749 964 В у.е. по курсу 26 руб./у.е. 259 614

Приложение Г Краткая характеристика используемых средств размещения рекламы

Вид и название Периодичность выхода Тираж/посещаемость/ аудитория Способ размещения Стоимость, с НДС Период размещения неделя месяц квартал 1. Деловая пресса «Деловой Петербурга» 5 раз в неделю 23 500 10,5×9,2

на 3 странице 41 300 483 210 3 раза по 2 недели «Коммерсант

Ъ" 6 раз в неделю 13 000 94×60 10 620 127 440 2 раза по 3 месяца (раз в неделю) «Эксперт» 1 раз в неделю 83 500 134×90 18 500 204 240 2 раза по 1 кварталу «Коммерсант-Власть» 1 раз в неделю 55 000 130×85 17 650 201 210 2 раза по 1 кварталу 2. Специализированная пресса «Бюллетень недвижимости» 2 раза в неделю 10 000 Эксклюзивная полоса 18 500 216 500 через квартал «Строительный еженедельник» 1 раз в неделю 15 000 64,5×47,5 на 1 полосе 9000 86 400 через квартал «Недвижимость и строительство в Санкт-Петербурге» 1 раз в неделю 10 000 134×90 12 036 115 545,6 2 раза

по 1 кварталу «Собственник» 1 раз в месяц 6000 35 600 90 780 через квартал «Элитная недвижимость» 1 раз в месяц 5000 44 300 116 952 8 кварталов

3. Реклама в Интернет сайт «Бюллетеня недвижимости» ежедневно 200 000 человек баннер 200×300 36 000 27 месяцев 4. Выставки Загородное строительство и озеленение 1 раз в год 25 000 человек экспозиция 6 кв. м 760 000 1 раз в год Санкт-Петербургский фестиваль цветов и ландшафтного дизайна 1 раз в год 35 000 человек экспозиция 6 кв. м 540 000 1 раз в год

Приложение Д

Работа на выставке. Рекомендации для сотрудников

1. Представление (знакомство) К Вашему стенду подошел Клиент и Вы должны ему представиться: — Имя, добрый день. Фирма «Уником-проэкт». Какое направление Вы представляете, конечно?

Если Клиент замялся, поясните: — Хочется сразу (говорить с Вами на одном языке) определить — что здесь для Вас наиболее интересно.

Этой фразой делается первый шаг к выравниваниюпо терминам и аналогиям с Клиентом.

Возможна «провокационная» фраза-вопрос от стендиста: — О, Вы, наверное, директор фирмы?! — любому приятно побыть директором, хотя бы на выставке…

Если Клиент задумчиво остановился перед стендом, можно, подойдя сбоку, ненавязчиво сказать:

Фирма «Уником-проэкт», добрый день. Какой из этих экспонатов достоин Вашего офиса? Также нужно постараться сразу дать в руки Клиенту что-нибудь: прайс, буклет, сувенир… Желательно исключить вопросы, типа:

Что бы Вы хотели?

Вас что-то интересует?

Эти фразы на выставке Клиент слышал уже много раз. Также имеет смысл выяснить, располагает ли временем Клиент и очертить то время, которое Вы собираетесь у него занять:

Я думаю, за полторы минуты смогу сформулировать наши основные достоинства и недостатки…

2. Позиционирование своей компании Сотрудникам Фирмы, выставляющейся на выставке, необходимо четко понимать, чем именно уникальна компания, которую они представляют, а также знать миссию, историю развития и принципы работы фирмы.

3. Отстройка от конкурентов (позиционирование на фоне конкурентов) На выставке представлено множество фирм и Клиент затруднен в выборе, поэтому необходимо четкое определение отличий Вашей Фирмы от фирм-конкурентов. Начать можно с конкурентов.

Пример для салона цветов:

— наше основные достоинства: наличие широкого ассортимента и профессиональные продавцы флористы, постоянно совершенствующие свое мастерство

4. Реакция на возражения и агрессивные выпады клиента С возражениями и агрессивными выпадами Клиента обязательно нужносоглашаться по формуле: «Да, и…», «Да, но…"Например, крайний случай, когда Клиент не прав и хамит:

Вы — дрянная фирма…

иногда — нестандартную точку зрения, такую, например, как Ваша. А что послужило причиной возникновение такого мнения у Вас?

В случае острой справедливой критики, чтобы скомпенсировать отрицательную оценку Клиента, вводится много схожих эталонов. Клиент прав:

Вы опоздали с доставкой…

— Да, к сожалению, это случилось. Примите наши извинения. Сегодня (подставляем множество) многие поставщики из-за снегопада опаздывают…

5. Заменить сложные спецтермины простыми словами, образами и аналогиями Клиенты могут иметь определенный набор стереотипов, использование терминологии иногда только подтверждает их опасения.

6. Использование метода нескольких «да»

Важно получить от Клиента как можно больше ответов «да». Для этого задаем ему вопросы-констатации

7. Не работать без эталонов Цифры и факты должны приводиться в сравнении Например: — Стоимость наших услуг такая-то, в то время как по городу в среднем она не меньше… (называются цифры).

8. Рассказывая об услугах и продукции, называть один недостаток и три достоинства Это необходимо делать, так как Клиент часто думает: «А что же у них плохо?», и если ему не подставить недостаток — он найдет его сам. И найденный недостаток может быть не в пользу Вашей фирмы. Нужно разоружить оппонента подставив ему удобный недостаток, но закрыть его очередным достоинством.

Например:

да живые цветы достаточно не долговечны.

Но они вносят столько жизни и тепла в помещение, а при обработке специальным составом в нашем салоне могут стоять достаточно продолжительное время

9. Не критикуем конкурентов Необходимо соблюдать нормы этики, так как необоснованная критика может ударить в первую очередь по имиджу вашей фирмы

10. Проговаривать типовые «вредные» стереотипы до того как они будут произнесены клиентом.

Например: — Если я скажу, что у нас не бывает ошибок, то это будет неправдой, хотя вот отзывы клиентовпретензий пока не было. — 1000 рублей за букет — кто-то скажет: «Дорого». Конечно, это деньги, но не зря говорят — скупой платит дважды…

11. Исключить из речи оценочные суждения (хороший, эффективный, красивый и т. д.), прилагательные и наречия, и заменяя их глагольно-существительными формами Например, место фразы:

Наши Клиенты довольны нами, — можно сказать:

Наши Клиенты рекомендуют нас своим друзьям фирмам.

Как только мы начали торговать этим видом растений — большинство конкурентов тоже заявили о его наличии в своих салонах.

12. «Поглаживаем» клиента фразами

— Ну, Вам, профессионалу, это понятно…- Приятно общаться с интересным человеком…- Я вижу, Вы увлекаетесь флористикой…- О, Вы сразу заметили главное…

13. Использовать заготовленные критерии оценка Знаете, что такое талантливо составленный букет? Это.

Знаете, чем отличается хороший стул от плохого?

14. Правильно прощаемся с клиентом

— Спасибо за приятное общение (всегда приятно говорить с интересным человеком) — фирма «Уником-проэкт»

По данным, компаний, предоставляющих рекламные площади, и независимых консалтинговых компаний

С учетом стоимости изготовления и скидок

миссия и цели организации и бизнеса

Корпоративные цели

корпоративная стратегия

маркетинговые цели

маркетинговая стратегия

коммуникационные цели

коммуникационная стратегия (стратегия маркетинговых коммуникаций)

рекламные цели

рекламная стратегия Рп = Рд — Ир Где, Рпрекламная прибыль Рд — рекламный доход Ир — издержки на рекламу В=О/П где:

В — степень привлечения внимания прохожих;

О — число людей, обративших внимание на наружную рекламу (витрину) в течение определенного периода;

П — общее число людей, которые прошли мимо витрины в тот же период.

Д=К/С где:

Д — степень действенности рекламных объявлений;

К — число посетителей, купивших рекламируемый товар;

С — общее число покупателей, совершивших в магазине какую-либо покупку.

Генеральный директор

Бухгалтер

Специалист по продвижению

Личный помощник руководителя

Администратор магазина

Руководитель направления Ландшафтный дизайн

Продавцы флористы

Бригада рабочих