Исследование потенциала клиентской базы в деятельности коммерчского банка

Процентные ставки по таким кредитам составляют 12,5−13,5% годовых в рублях. Как показывает опыт, при наличии выбора между стандартным ипотечным кредитом с 15-процентным первым взносом и более дорогой программой с нулевым — до трети потребителей выберут второй вариант.

Обновляют свой продуктовый ряд кредитные учреждения и продуктами, позволяющими отсрочить первоначальный платеж (наравне с выплатой процентов по кредиту). При оформлении документов с клиента лишь берется обязательство, что 30% предоплаты будет внесено в течение шести месяцев с момента получения кредитных средств. Как отмечает директор ипотечного департамента банка «КИТ Финанс» Михаил Лазаренко, эта услуга позволяет клиентам сначала приобрести новое жилье в собственность, а уже потом искать покупателя для своей старой квартиры.

Еще одно новшество сезона — продукт «Назначь себе ставку». Предложение позволяет заемщику банка уменьшить ставку на 0,5−1 процентных пункта при внесении единоразовой комиссии. Скажем, если ставка составляет 9% годовых в валюте, а клиент хочет получить ссуду под 8% годовых, ему нужно заплатить 3% комиссии от стоимости квартиры. В итоге «считающий» заемщик может сэкономить, например, при сумме кредита в $ 150 тысяч на срок 15 лет экономия составит около $ 27,2 тыс., а при ссуде в $ 200 тысяч — $ 36,3 тыс. Аналогичные программы очень популярны в странах с развитой системой ипотечного кредитования. «Заплатив один раз, чтобы понизить себе ставку, и в итоге платить каждый месяц меньше на протяжении многих лет считается среди избалованных разнообразными ипотечными программами американцев оптимальным предложением».

Банкиры, в настоящее время, не ограничиваются лишь сезонными маркетинговыми предложениями. Не только соревноваться в оригинальности, но и идти навстречу клиентам с новыми продуктами их заставляет стагнация ипотеки в Москве и Московской области, где сосредоточена треть бизнеса банков, выдающих жилищные кредиты.

Как уверяют финансисты, сегодня даже падение цен не активизирует заемщиков. «Цены остаются еще слишком высокими, поэтому многие по-прежнему не могут приобрести квартиру по ипотеке. Снижение ставки по кредитам на один-два процентных пункта уже не помогает привлекать клиентов, поэтому банкам не остается ничего другого, как соревноваться в инновациях или идти в регионы», — отмечают в агентстве Rway.

Заключение

Современныё этап организации эффективных клиентских отношений определяется лояльностью клиента банку, что характеризуется «качество продукта и услуги банка» — «качество обслуживания клиентов». Важнейший фактор лояльности клиента банку — увеличение числа покупок клиентами банковских услуг и продуктов, верность банку на протяжении многих лет, высокая оценка деятельности банка и поддержка его имиджа. Развитие лояльности клиента предполагает знание бизнеса клиента и его желаний.

Основной потенциал клиентской базы банка — граждане, которые вообще не доверяют банкам [6].

Основным средством привлечения клиентов в банк является улучшение сервиса и качества услуг: быстрота обслуживания, индивидуальный подход, удобство общения с банком и т. п.

Для того, чтобы банки могли рассчитывать на пополнение клиентской базы путем привлечения малого бизнеса, государству необходимо начать работу над качественным изменением самой предпринимательской среды: снизить уровень коррупции, упростить систему отчетности для малых предприятий и повысить доверие к власти.

В настоящее время безудержный рост цен на жильё, спровоцировавший бурное повышение спроса на ипотечном рынке; начало реализации национальных проектов и явное повышение интереса иностранных инвесторов к российским ритейловым банкам, определяют тенденции развития банковской системы.

Список использованных источников

Чижов Н. А. Управление клиентской базой банка: практическое пособие. — М.: Альфа-Пресс, 2007.

Божко М. «В ожидании роста». — Финанс, 2007, № 29. ;

http://www.finansmag.ru

Каурова Н.Н. «Тенденции и перспективы развития розничного бизнеса коммерческих банков в России». — Банковский ритейл, 2006, № 2(2). ;

http://reglament.net

Назаркин Д. «Куда целиться?». — БДМ. Банки и деловой мир, 2006, № 12. ;

http://www.bdm.ru

Перечнева И. «Призрачная прозрачность». — Эксперт Урал, 2007, № 35 (298) ;

http://expert.ru

Тихомирова Л. «В погоне за длинным рублем». — Газета, 2006, № 227. — www.gzt.ru

Хасанов М. «Вербальные и невербальные средства привлечения физических лиц в коммерческие банки». — Вестник ТИСБИ, 2003, № 10 ;

http://www.tisbi.ru

Обзор «Как привлекают корпоративных клиентов?». — Финанс, 2006, № 24(161).;

http://www.finansmag.ru

Исследование «Потенциальные потребители кредитного продукта». — Консалтинговая компания «ИМА-консалтинг». — 2007. ;

http://www.ima-consulting.ru

Дополнительная литература (для общего построения работы) Владиславлев Д. Н. Энциклопедия банковского маркетинга. М.: Ось-89, 2005.