Разработка инновационной стратегии развития типографии ООО «Профи-Центр» с целью повышения ее конкурентоспособности

1, БЦ «Светлановский», оф. 308 Р-ПРИНТ, ГРУППА КОМПАНИЙ тел. 710−65−09 факс. 315−23−04 info@rprint.ru 190 000, пер. Гривцова, 6-б РОБАТЕХ РУС тел. 334−93−73 факс. 334−93−73 gt@robatech.ru

http://www.robatech.ru/ 195 220, пр. Непокорённых, 49-а, БЦ «Н49», оф. 511 СИДОСЕ тел. 325−43−50 факс. 325−43−50

http://www.sidose.ru/ 197 101, Большая Монетная ул., 16 ТЕНДЕР СПБ тел. 380−73−93 факс. 380−73−93 tender@sp.ru

http://www.tender.sp.ru/ 195 009, ул. Академика Лебедева, 14, корп. 2, литера Б ТРУМЭН СЕРВИС тел. 718−67−79 факс. 718−67−79 195 196, ул.

Стахановцев, 14, к. 1, оф. 312 Х.Г.С. САНКТ-ПЕТЕРБУРГ тел. 323−25−28 факс. 328−02−48 hgs@mail.wplus.net

http://www.hgs.ru/ 199 034, 9-я линия, 12 ЯМ ИНТЕРНЕШНЛ тел. 380−93−22 факс. 710−80−97 spb@yam.ru

http://www.yam.ru/ 191 119, Звенигородская ул., 11

Можно говорить о насыщенности рынка как продукцией производителей, так и фирмами-поставщиками. В результате проведенного анализа были выявлены несколько компаний, которые могли бы стать для ООО «Центр-Профи» приоритетными поставщиками полиграфического оборудования.

Однако, практически все перечисленные выше компании предлагают полиграфическое оборудование в продажу (новое или бывшее в употреблении). Приобретение полного комплекта оборудования требует значительных капиталовложений. Поэтому в качестве варианта может рассматриваться аренда бывшего в употреблении оборудования, что является целесообразным, т.к. позволит компании ООО «Профи-Центр» избежать значительных трат в случае, если рекламной полиграфическое направление будет убыточным.

Таким образом, была выявлена компания «Изопринт», которая позволяет приобрести оборудование в аренду с последующим выкупом.

Стабильная, двухсторонняя работа с традиционными поставщиками оборудования приводит к постоянному улучшению поставляемой техники. Европейские партнеры компании, такие фирмы как «Eurografica» (допечатное оборудование), SEM (одноножевые резальные машины), СМС (машины для твердого переплета), Strati (календарное оборудование) помимо простого оборудования, стали совместно с компанией «Изопринт» продвигать на российский рынок современные высококачественные автоматизированные машины.

Кроме нового оборудования, компания «Изопринт» готова подобрать заказчикам восстановленное оборудование из Европы. Компания имеет партнеров по всей Европе, которые подбирают наилучшие варианты б/у печатных машин.

ООО «Изопринт» предлагает своим клиентам следующие виды оборудования:

Б/у оборудование: бумагорезальные машины; ВШРА; допечатное оборудование; листоподборочные машины; машины для изготовления упаковки; машины для твердого переплета; печатные машины; термоклеевые машины; тигельные машины; фальцевальные машины.

Печатные машины: RYOBI.

Допечатное оборудование: копировальные рамы; оборудование фирмы EUROGRAFICA; оборудование фирмы SPPM.

Оборудование для минитипографий: брошюровщики; бумагорезальное оборудование; дупликаторы; офисные ламинаторы; степлеры.

Расходные материалы: клише; магниевые пластины; металлфурнитура фирмы BENSONS (Голландия); ПВХ пленка Solvay Draka (Голландия); переплетные материалы; пленка для припрессовки; проволока круглого сечения; пружина для переплета; расходные для календарей; фольга для горячего тиснения.

Расходные материалы для минитипографий: калька; клей; обложки; пружина пластиковая; расходные материалы для дупликаторов; скобы для степлеров.

Финишное оборудование: бумагорезальное оборудование (Китай); бумагорезальные машины; бумагосверлильное оборудование (Китай); ламинаторы; листоподборочное оборудование; ниткошвейное оборудование; оборудование для изготовления календарей; оборудование для изготовления календарей (Китай); оборудование для изготовления книг в твердом переплете (Китай); оборудование для изготовления конвертов (Китай); оборудование для изготовления стаканчиков (Китай); оборудование для изготовления тетрадей (Китай); оборудование для изготовления упаковки (Китай); оборудование для изготовления этикетки (Китай); оборудование для изготовления «Бесконечного формуляра» (Китай); проволокошвейное оборудование; термоклеевое оборудование; тигельные прессы; фальцевальные машины.

Кроме полиграфической техники, фирма «Изо

Принт" уже в течение многих лет считается надежным поставщиком расходных материалов — пленки для припрессовки, фольги, календарной пружины, переплетных материалов. Компания постоянно улучшает качество предлагаемых продуктов. При этом «Изо

Принт" постоянно работает с поставщиками из Азии, которые предоставляют качественные аналоги европейских продуктов, с приемлемыми ценами. На складе в Санкт-Петербурге и в Москве всегда можно найти самые необходимые расходные материалы.

Согласно данным компании «Изопринт», стоимость месячной аренды оборудования для печати рекламных полиграфических материалов составит 215 тыс. руб. (печатная машина, машина для резки, копировальная рама). Стоимость расходных материалов планируется в размере 175 тыс. руб.

Контакты компании:

1. Главный офис Генеральный директор: Луговой Эдуард Филиппович Адрес: 199 397, Санкт-Петербург, ул. Кораблестроителей, 32/1 А тел: (812) 327 60 60, тел/факс: (812) 327 60 60, e-mail: izoprint@sp.ru

2. Отдел оборудования Руководитель: Кукушкин Сергей Анатольевич Адрес: 199 397, Санкт-Петербург, ул. Кораблестроителей, 32/1 А тел: (812) 327 60 60, тел/факс: (812) 327 60 60, e-mail: Kukushkin@izoprint.ru

3. Отдел расходных материалов Руководитель отдела: Пегина Татьяна Юрьевна Адрес: 199 397, Санкт-Петербург, ул. Кораблестроителей, 32/1 А тел: (812) 327 60 60, тел/факс: (812) 327 60 60, e-mail: Tanya@izoprint.ru

4. Отдел сервисного обслуживания и запасных частей Руководитель: Назаров Олег Евгеньевич Адрес: 197 183, Санкт-Петербург, Коломяжский пр., д. 4

тел: (812) 492 88 29, тел/факс: (812) 492 88 29, e-mail: service@izoprint.ru

Сервисная служба ООО «Изопринт» проводит также предпродажную подготовку, гарантийное и послегарантийное обслуживание восстановленных офсетных печатных машин фирмы «RYOBI», а так же может оказать услуги по ремонту, замене и приобретению запасных частей. В частности, производятся работы по обрезиниванию валов, замене ракельных ножей и восстановление красочных ножей.

Таким образом, для реализации данного мероприятия требуются следующие действия:

1. Исследование рынка и поиск наиболее подходящих поставщиков.

2. Выбор поставщика оборудования, который работает на условиях аренды оборудования.

3.

Заключение

договора аренды.

4. Подбор дизайнера-вестальщика.

5. Оборудование рабочего места для дизайнера-верстальщика.

6. Подбор печатников для работы на новом оборудовании.

7. Приобретение расходных материалов.

Сформулируем требования, предъявляемые к печатникам и дизайнеру-верстальщику, которые будут введены в штат для работы с новы оборудованием и, соответственно, для расширения спектра предлагаемых типографией услуг.

Рассмотрим требования к печатникам:

Обязанности:

печать рекламных полиграфических материалов;

текущее обслуживание полиграфического оборудования;

тесное взаимодействие с дизайнером-верстильщиком.

Возраст: от 19 лет.

Образование: полиграфическое среднее специальное (преимущественно «Дон Боско»).

Опыт работы: от 1 года или законченное учебное заведение «Дон Боско» (обучение предполагает прохождение практики на разных видах полиграфического оборудования).

Требования: хорошее знание полиграфического процесса и оборудования; обучаемость; ответственность; аккуратность.

Заработная плата — 12 500 руб. в месяц.

График работы печатников: 2 в день (по 12 часов), 2 в ночь (по 12 часов), 2 выходных.

Рассмотрим требования к дизайнеру-верстальщику.

Обязанности:

создание макетов;

верстка;

дизайн;

подготовка файлов к печати.

Возраст: от 19 лет.

Образование: полиграфическое среднее специальное (преимущественно «Дон Боско»).

Опыт работы: от 1 года или законченное учебное заведение «Дон Боско» (обучение предполагает прохождение практики с разработкой, дизайном и версткой различных тиражей).

Требования: хорошее знание полиграфического программного обеспечения (Фотошоп‚ Иллюстратор‚ Кварк и др.); обучаемость; ответственность; аккуратность.

Заработная плата — 10 000 руб. в месяц.

График работы: 8-часовой рабочий день. Возможен вызов на работу в случае появления срочных заказов.

Как видно, предполагается уровень оплаты труда ниже, чем в Санкт-Петербурге. Во многом это обусловлено тем, что сотрудники будут подбираться из выпускников «Дон Боско», имеющих небольшой опыт работы.

Рассчитаем годовые затраты на реализацию данного мероприятия (таблица 14).

Таблица 14 — Расчет затрат по внедрению новых видов услуг

№ п/п Статья затрат Сумма, руб. 1. Единовременные затраты 1.1 Оборудование рабочего места для дизайнера-верстальщика 20 000

Итого 20 000 2. Ежемесячные затраты 2.

1. Аренда оборудования 215 000 2.

2. Заработная плата дизайнера-верстальщика 10 000 2.

3. Заработная плата печатников (3 печатника) 37 500 2.

4. Расходные материалы (бумага, краска, пленки и др.) 1 175 000

Итого 17 250 000

Итого за год 17 270 000

Таким образом, можно говорить о том, что затраты на внедрения нового оборудования довольно велики, однако, на данное мероприятие возлагается не только расширение клиентской базы, но и значительное увеличение объемов продаж.

На данное мероприятие руководство возлагает прирост выручки на 32%.

2. Организация продаж.

Сформулируем требования к внедряемой в организационную структуру ООО «Профи-Центр» должности менеджера по продажам.

Обязанности:

формирование и поддержка клиентской базы компании;

разработка стратегии и реализации программы продаж услуг фирмы;

поиск новых клиентов;

организация участия фирмы в тендерах и конкурсах;

проведение презентаций для клиентов;

проведение предварительных переговоров с потенциальными клиентами;

заключение

контрактов;

управление взаимоотношениями с клиентами, их развитие.

Личность: коммуникабельность, энергичность, нацеленность на результат, грамотная речь, готовность к ненормированному рабочему дню, презентабельная внешность.

Требования: активная жизненная позиция, опыт успешных продаж, переговоров, уверенный пользователь ПК. Организация продаж, продвижение услуг на рынок, установление деловых контактов, анализ рынка. Умение вести переговоры, нацеленность на результат, профессионализм, организаторские способности, опыт составления коммерческих предложений, желание работать и зарабатывать.

Возраст: от 25 до 35 лет.

Образование: высшее строительное или техническое. Приветствуются тренинги по продажам.

Опыт работы: от 2 лет.

Заработная плата: 15 000 руб. + 3% от сделки.

Рассчитаем затраты на внедрение в штат менеджера по продажам (таблица 15).

Таблица 15 — Расчет затрат по организации продаж

№ п/п Статья затрат Сумма, руб. 1. Единовременные затраты 1.1 Оборудование рабочего места для менеджера по продажам 20 000

Итого 20 000 2. Ежемесячные затраты 2.1 Заработная плата менеджера по продажам 15 000 2.2 Транспортные расходы (или оплата бензина) 2500 2.3 Представительские расходы 8000

Итого 25 500

Итого за год 326 000

Таким образом, суммарные затраты на организацию продаж составят 326 тыс. руб. При этом руководство возлагает на данное мероприятие прирост выручки в размере 22%.

На основе проведенного анализа требований к менеджеру по продажам полиграфических услуг, предъявляемых со стороны петербургских компаний к соискателям, разработаем типовую должностную инструкцию для менеджера по продажам.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее двух лет.

Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора.

Менеджер по продажам подчиняется заместителю генерального директора.

В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

нормативными документами по вопросам выполняемой работы;

методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;

уставом фирмы;

правилами трудового распорядка;

приказами и распоряжениями генерального директора и заместителя генерального директора;

настоящей должностной инструкцией.

2. ДОЛЖЕН ЗНАТЬ:

Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации.

Основы ценообразования и маркетинга.

Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемых фирмой услуг.

Психологию и принципы продаж.

Действующие формы учета и отчетности.

Этику делового общения.

Правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров.

Правила эксплуатации вычислительной техники.

Правила внутреннего трудового распорядка.

3. ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

3.

1. Организация и ведение продаж услуг типографии:

поиск потенциальных клиентов;

работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента заместителю генерального директора;

ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах фирмы;

оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения заместителя генерального директора;

выяснение потребностей клиентов в услугах, реализуемых фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями;

мотивация клиентов на работу с фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;

организация участия фирмы в тендерах и конкурсах.

3.

2. Планирование и аналитическая работа:

составление ежемесячного плана продаж;

анализ статистических данных продаж клиентам фирмы;

предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы фирмы;

предоставление необходимой информации маркетологу.

3.

3. Обеспечение продаж:

прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов;

осуществление информационной поддержки клиентов;

осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса;

окончательное согласование с клиентом условий по ценам и срокам исполнения;

взаимодействие с сотрудниками фирмы с целью выполнения возложенных задач;

участие в рабочих совещаниях;

ведение рабочей и отчетной документации.

поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.

3.

4. Контрольная:

контроль исполнения заказов;

контроль финансовой дисциплины клиента (дебиторская задолженность).

4. ПРАВА Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников фирмы.

Докладывать вышестоящему руководству обо всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.

Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

Запрашивать лично или по поручению руководства от сотрудников фирмы отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

Требовать от руководителя оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.

За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации фирмы — в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

6. СИСТЕМА ОТЧЕТОВ Менеджер по продажам предоставляет следующие отчеты следующим должностным лицам фирмы: заместителя генеральному директору и маркетолгу.

Менеджер по продажам осуществляет следующие операции с документами: подписывает и визирует.

Таким образом, данная должностная инструкция содержит четкие требования и прописывает все функции, которые должен выполнять менеджер по продажам.

Испытательный срок для него устанавливается на период 3 месяца, по итогам которых менеджер должен выйти на планируемый ежемесячный объем продаж в 10,3 млн руб. (с учетом уже существующих контрактов с постоянными клиентами).

В обобщенном виде процесс продажи можно представить в следующем виде (рис. 7).

Рисунок 7 — Этапы организации продаж услуг типографии

В таблице 15 представлены основные стадии личной продажи, которые могут использоваться в процессе продажи услуг типографии.

Таблица 15 — Стадии личной продажи Установление контакта с покупателем Коммуникативные барьеры:

разница в восприятии давление на покупателя информационная перегрузка отвлечение внимания покупатель не осознает своей потребности в услугах, товаре Выявление потребностей покупателя

безопасность комфорт гордость новизна экономия

Продолжение таблицы 15

Демонстрация продукции избегайте преувеличений рисуйте картины тех благ, которые получит клиент от Ваших услуг вносите элемент игры говорите на языке своего клиента Преодоление

возражений покупателя сохраняйте доброжелательность возражения клиента — признак интереса переводите возражения в вопрос используйте прием «Позвольте, я запишу»

отрицательный ответ помогает определить дальнейший ход беседы повторяйте самые сильные аргументы Завершение продажи уловите момент, когда можно завершить сделку задавайте закрытые вопросы вспомните потребности Вашего покупателя приведите наиболее яркие аргументы, соответствующие потребностям Вашего клиента не стремитесь жестко контролировать ситуацию, это может отпугнуть покупателя, не давите на него Как видно из таблицы 15, одним из этапов продажи является выявление потребностей клиентов. Рассмотрим подробнее, что движет покупателями в процессе принятия решения и совершения покупки (таблица 16).

Таблица 16 — Классификация потребностей клиентов Потребности клиента Характеристики клиента Действия сотрудника Безопасность Клиент интересуется гарантиями, стабильностью фирмы, он ориентирован на построение длительных отношений, ему нравится спокойный ритм работы • описывайте гарантии, высокие качества, серьезную репутацию фирмы

• используйте мнение постоянных клиентов

• приносите письменные рекомендации Привязанность Клиент кажется чувствительным, внимательным, эмоциональным, иногда у него бывают сильные эмоциональные реакции, часто необъяснимые • для такого клиента очень важны личные качества продавца: проявляйте дружелюбие, внимательность, тактичность, гибкость

• описывайте личную верность, преданность своей торговой марке, фирме

• сделайте подарок лично клиенту

• опишите индивидуальную скидку Комфорт Для такого клиента характерен практический склад ума, логическое мышление, рациональный подход, стремление к удобствам • опишите удобства, связанные с услугами

• высокие качества предоставляемых услуг

• используйте логические аргументы Продолжение таблицы 16

Гордость Такие люди стремятся выделиться, быть уникальными, ориентированы на высокий уровень жизни, признания их заслуг, личных качеств, достижений • опишите отличительные признаки, преимущества только ваших услуг и только своей фирмы

• подчеркните ориентацию на высокие технологии

• подчеркните уникальность предложения Новизна Таких людей привлекает что-то неожиданное, неизвестное, они находятся в поиске новых товаров и обращают внимание на рекламу • расскажите о новых услугах, уникальных разработках, которые никто кроме вас еще не применяет Экономия Описывают прелести работы с конкурентами, спрашивают о возможности возврата, в первую очередь интересуются скидками • опишите выгодность сделки

• дополнительные услуги вашей фирмы

Менеджеру по продажам в процессе продажи необходимо понимать, что вопросы — это способ максимальной активизации собеседника (таблица 17).

Таблица 17 — Типы вопросов, задаваемых в процессе личной продажи Тип вопроса Использование Закрытые вопросы Используются для ускорения хода беседы, подтверждения согласия. Если вы используете слишком много таких вопросов, у клиента может возникнуть ощущение допроса, напряженности, Рекомендуется задавать в конце беседы. Открытые вопросы: «каково Ваше мнение…» Используются при позитивном или нейтральном настрое со стороны клиента. Основная цель их: получение дополнительной информации, выяснение мотивов, позиций, мнений. Переломные: «как в действительности у Вас…» Задаются, когда мы уже получили достаточно информации по одной из проблем, и есть необходимость переключится на другую тему или есть нежелание со стороны клиента обсуждать какую-то тему.

Информационные «как у Вас решена эта проблема…» Такие вопросы позволяют собирать и анализировать факты, сведения для дальнейшего анализа и выработке стратегии переговоров. Подобные вопросы требуют подготовки, предварительного сбора данных. Помните, что ответы на эти вопросы прежде всего важны и интересны Вам, и могут быть не значимы для клиента. Контрольные «что Вы думаете о нашем предложении…» Это промежуточные вопросы в ходе переговоров. Необходимы для выяснения позиции, отношения клиента, понимает ли он Вас или пассивно соглашается. Проблемные вопросы «насколько Вы довольны качеством услуг…» Клиент должен высказать оценку ситуации, в которой он находится. Цель этих вопросов — поиск мотивов клиента.

Вам нужно узнать, что наиболее значимо для клиента, какие проблемы он предполагает решить с помощь ваших услуг, что его не устраивает в данный момент.

Продолжение таблицы 17

Альтернативные «какой срок Вам подходит…» Предоставляет собеседнику возможности выбора, вовлекает его в обсуждение процесса. Задаются ближе к концу переговоров. Вопросы для обдумывания: «правильно ли я Вас понял, что…» Цель — создание атмосферы взаимопонимания, полезны для подведение кратких итогов, позволяют избегать «беседы — ссоры».

Таким образом, использование описанных выше приемов позволит менеджеру по продажам ООО «Профи-Центр» найти индивидуальный подход к каждому клиенту, предоставить ему качественное обслуживание и тем самым стимулировать развитие долгосрочных отношений.

3. Организация маркетинговой и рекламной деятельности.

Сформулируем требования к вводимой в штат должности маркетолога.

Обязанности:

анализ макроокружения и выявление основных факторов, оказывающих влияние на деятельность ООО «Центр-Профи»;

анализ российского полиграфического рынка, рынка Санкт-Петербурга и области;

конкурентный анализ;

сегментация рынка;

определение позиции ООО «Профи-Центр» на рынке;

организация и проведение маркетинговых исследований;

анализ текущей политики ООО «Профи-Центр» в области предоставления услуг (в том числе ассортиментный конкурентный анализ);

анализ текущей ценовой политики ООО «Профи-Центр»: калькуляция себестоимости, рекомендации по установлению наценок и скидок, конкурентный ценовой анализ;

анализ текущей сбытовой политики: анализ динамики продаж услуг, география рынков (Санкт-Петербург и область), анализ клиентской базы (по сферам деятельности клиентов, особое внимание нужно уделять розничной торговле как новому направлению деятельности ООО «Профи-Центр»);

анализ текущей политики продвижения: анализ существующей политики продвижения; разработка новой стратегии продвижения и оценка ее эффективности;

разработка стратегий и планов маркетинга для достижения поставленных руководством целей;

поиск новых потенциальных клиентов (без переговоров, информация о потенциальном клиенте передается менеджеру по продажам);

организация участия в тендерах и выставках;

поддержание работы сайта;

анализ смежных сфер, с помощью которых предприятие может расширять (диверсифицировать) свою деятельность (в дальнейшем возможен выход в сегмент упаковки и этикетки);

участие в подготовке бизнес-планов (как внешних, так и внутренних).

Возраст: от 22 лет.

Образование: высшее образование (маркетинг или менеджмент).

Опыт работы: от 1 года.

Требования: хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга; умение работать в команде; обучаемость; аналитические способности.

Заработная плата — 7500 руб. в месяц.

Предполагается, что в 2008 году маркетолог проведет исследование потенциальных клиентов с целью выявления используемых ими критериев при выборе поставщика полиграфических услуг, кроме того, рекомендуется провести исследование существующих клиентов с целью оцени их удовлетворенности от сотрудничества с типографией.

Проведение исследования потенциальных клиентов рекомендуется возложить на стороннюю компанию. На основе анализа коммерческих предложение от исследовательских компаний выбор был остановлен на ООО «Вектра», имеющий большой опыт проведения исследований на b2b рынке. Стоимость исследования составит 30 тыс. руб.

Также нужно предусмотреть затраты на проведение рекламной кампании. В рамках организации рекламной и маркетинговой деятельности первоочередным является создание сайта ООО «Профи-Центр». Существующий сайт на сегодняшний день является морально устаревшим и не содержит полезной для клиентов информации.

Деятельность по созданию сайта состоит из двух этапов: разработка и размещение сайта в сети Интренет и его раскрутка. Созданию благоприятного впечатления, несомненно, способствует профессиональный дизайн: он должен органично дополнять и усиливать общую концепцию, сочетать в себе эстетическое удовлетворение, удобство поиска информации, минимум времени на загрузку страниц.

Кроме того, неотъемлемой составляющей современного сайта являются инструменты работы с аудиторией — вопросники, голосования, гостевые книги, анкеты, счетчики числа посетителей — которые позволяют контролировать посещаемость и популярность сайта, оценивать эффективность Интернет-рекламы, а также узнавать мнения и предложения посетителей. Создание на сайте книги отзывов позволит слушателям оставлять на сайте свои пожелания и жалобы, которые должны быть доступны потенциальным клиентам.

Для разработки сайта предлагается обратиться к услугам компании-специалиста в сфере информационных технологий. В качестве потенциальных разработчиков рассматривались следующие компании:

веб-студия «Мега

Групп";

рекламное агентство «Солус»;

студия веб-дизайна «demis group»;

Интернет-агентство полного цикла «NewMark»;

веб-дизайн студия «Lenik».

После получения коммерческих предложений от указанных выше компании на основе анализа по соотношению «цена — сроки выполнения — портфолио созданных сайтов» было выбрано Интернет-агентство полного цикла «NewMark».

Стоимость разработки корпоративного сайта составляет 39 400 рублей.

Кроме того, предполагается подключение следующих дополнительных модулей:

Гостевая книга — 2 500р.

Модерация сообщений, оставленных пользователями; возможность ответа на вопросы; защита от спама.

Модуль голосования — 2 900р.

Позволяет создавать опросы и голосования на сайте. Результаты голосований/опросов отображаются как на сайте, так и в системе администрирования сайта.

Модуль фотогалереи (портфолио) — 4 900р.

Позволяет упорядоченно выводить фотографии на сайте. Малое и полное изображение.

Итого: 57 600 руб.

В качестве стратегии продвижения сайта был выбран вариант «Professional», предполагающий комплексное продвижение сайта по 15 запросам в поисковых системах Яндекс, Google, Рамблер, Апорт, gogo.ru, Mail.ru и др.

Работа по продвижению сайта предполагает:

анализ конкурентов;

определение семантического ядра сайта;

оптимизация кода сайта;

SEO копирайтинг;

регистрация сайта по базе из 4500 русскоязычных «белых каталогов» ;

увеличение ссылочного ранжирования сайта;

ежемесячный отчет о проделанной работе.

Стоимость услуги по продвижению: 15 500 руб. в месяц или 186 000 руб. в год.

Также нужно рассмотреть затраты на рекламные материалы, которые будут использоваться менеджером по продажам в процессе переговоров с потенциальными клиентами:

изготовление ручек;

печать папок;

печать буклетов.

Соответственно, с учетом того, что ООО «Профи-Центр» является типографией, затраты на буклеты и папки будут рассчитаны по себестоимости.

Также нужно учесть затраты на размещение информации о типографии в различных специализированных каталогах и справочниках. Затраты по предварительным расчетам составят 42 300 руб.

Рассчитаем затраты на внедрение в штат менеджера по продажам (таблица 16).

Таблица 16 — Расчет затрат по организации маркетинга и рекламы

№ п/п Статья затрат Сумма, руб. 1. Единовременные затраты 1.1 Оборудование рабочего места для маркетолога 20 000 1.2 Разработка сайта 49 700 1.3 Исследование 30 000 1.4 Печать папок (500 штук) 41 000 1.5 Печать буклетов (500 штук) 12 430 1.6 Изготовление ручек (500 штук) 9000 1.7 Размещение информации в каталогах и справочниках 42 300

Итого 204 430 2. Ежемесячные затраты 2.1 Заработная плата маркетолога 7500 2.2 Затраты на продвижение сайта 15 500

Итого 45 000

Итого за год 744 430

Отметим, что оборудование рабочего места включает в себя приобретение компьютера стоимостью 13 800 руб. (по данным, полученным от компьютер-центра «Кей», по запросу на приобретение компьютера с заданными требованиям), стола офисного стоимостью 4200 руб. (по данным Гатчинского мебельного комбината), стула стоимостью 2000 руб. (по результатам посещения гатчинского мебельного магазина).

На данное мероприятие руководство возлагает прирост выручки в размере 6%. Затраты на мероприятие составят 744,43 тыс. руб. При этом нужно учесть, что прирост за счет маркетинга и рекламы уже учтен в мероприятии по организации продаж, т.к. маркетинговая и рекламная политика будут являться их поддержкой.

Таким образом, можно составим сводный график реализации инновационной стратегии на 2008 год (таблица 17).

Таблица 12 — График реализации инновационной программы ООО «Профи-Центр»

№ Мероприятие Срок реализации Примечание 1. Подбор менеджера по маркетингу (маркетолога) Декабрь 2007 года — Январь 2008 года Возлагается на директора 2. Оборудование рабочего места для менеджера по маркетингу с закупкой расходных материалов Январь 2008 года 3.

Годовая заработная плата менеджера по маркетингу Ежемесячно Предполагается, что менеджер может быть найден в декабре 2007 год. Заработная плата является среднерыночной по Гатчине 4. Подбор менеджера по продажам Декабрь 2007 года — Январь 2008 года Возлагается на директора 5. Оборудование рабочего места для менеджера по продажам с закупкой расходных материалов Январь 2008 года 6.

Годовая заработная плата менеджера по продажам Ежемесячно Предполагается, что менеджер может быть найден в декабре 2007 год. Заработная плата является среднерыночной по Гатчине 7. Подбор оборудования и заключение договора аренды Декабрь 2007 года — Январь 2008 года Возложено на директора типографии 8. Ежемесячная аренда оборудования Ежемесячно Предполагается начало работы в январе 2008 года Продолжение таблицы 17

9. Подбор дизайнера-верстальщика Декабрь 2007 года — Январь 2008 года Возлагается на директора типографии при участии «Дон Боско» 10. Оборудование рабочего места для дизайнера закупкой расходных материалов Январь 2008 года 11. Годовая заработная плата дизайнера-верстальщика Ежемесячно Предполагается, что дизайнер может быть найден в декабре 2007 год. Заработная плата является среднерыночной по Гатчине 12. Подбор печатников Декабрь 2007 года — Январь 2008 года Возлагается на директора типографии при участии «Дон Боско» 14. Годовая заработная плата печатников Ежемесячно Предполагается, что дизайнер может быть найден в декабре 2007 год. Заработная плата является среднерыночной по Гатчине 15. Приобретение расходных материалов Ежемесячно Усредненно Итого за 2008 год 18 340 430 руб.

Таким образом, суммарные затраты на реализацию инновационной стратегии 2008 году составляют 18 340 430 тыс. руб.

3.3 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Рассчитаем эффективность предложенной инновационной стратегии (таблица 18). Для этого рассчитаем основные технико-экономические показатели за 2008 год, на который проводилось обоснование мероприятий. Как было сказано выше, ожидается прирост выручки в размере 60%.

Таблица 18 — Технико-экономические показатели эффективности мероприятия

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2007 2008

Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 77 860 124 576 46 716,00 60,00 2 Себестоимость Тыс. руб 50 609 80 080,31 29 471,31 58,23 3 Стоимость основных фондов Тыс.

руб 34 650 34 710 60,00 0,17 4 Численность работающих Чел. 52 58 6,00 11,54 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 7395 8235 840,00 11,36 6 Балансовая прибыль (с. 1 — с.2) Тыс. руб

27 251,00 44 495,69 17 244,69 63,28 7 Рентабельность производства (с.6/с.2)х100% 53,85 55,56 1,72×8 Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100% % 35,00 35,72 0,72×9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 1 497,31 2 147,86 650,55 43,45 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб 2,25 3,59 1,34 59,72 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 142,21 141,98 -0,23 -0,16

Расчет данных в таблице производился следующим образом:

1. Выручка 2008 = Выручка 2007 х (1 + Прогнозируемый прирост выручки) = 77 860 х (1 + 0,6) = 124 576 тыс. руб.

2. Себестоимость 2008 = Выручка 2008 х (Рентабельность 2007 — Планируемое изменение рентабельности за счет мероприятий) + Затраты на внедрение мероприятий = 124 576 х (0,65 — 0,02) + 1 597,43 = 80 080,31 тыс. руб.

3. Стоимость основных фондов 2008 = Стоимость основных фондов 2007 + Затраты на реализацию мероприятий (оборудование рабочих мест) = 34 650 + 60 = 34 710 тыс. руб.

В целом, в стоимость основных фондов входят: стоимость здания, в котором расположено ООО «Профи-Центр», стоимость производственного оборудования, оргтехники и компьютеров, а также инструментов.

4. Численность работающих 2008 = Численность работающих 2007 + Прирост численности в 2008 году (менеджер по маркетингу, менеджер по продажам, дизайнер-верстальщик, 3 печатника) = 52 + 6 = 59 человек.

5. Фонд оплаты труда 2008 = Фонд оплаты труда 2007 + Фонд оплаты труда новых сотрудников = 7395 + 840 = 8235 тыс. руб.

6. Балансовая прибыль = Выручка — Себестоимость.

Балансовая прибыль 2007 = Выручка 2007 — Себестоимость 2007 = 77 860 — 50 609 = 27 251 тыс. руб.

Балансовая прибыль 2008 = Выручка 2008 — Себестоимость 2008 = 124 576 — 80 080,31 = 44 495,69 тыс. руб.

7. Рентабельность производства =

Рент-ть 2007 =

Рент-ть 2008 =

8. Рентабельность продаж =

Рент-ть 2007 =

Рент-ть 2008 =

9. Производительность труда =

Пр-ть труда 2007 = тыс. руб.

Пр-ть труда 2008 = тыс. руб.

10. Фондоотдача =

Фондоотдача 2007 =

Фондоотдача 2008 =

11. Средняя заработная плата =

Средняя з/п = тыс. руб.

Средняя з/п = тыс. руб.

Расчет изменений показателей (в 2008 году по сравнению с 2007 годом) проводился следующим образом:

Абсолютное изменение показателя = Значение показателя 2008 — Значение показателя в 2007 году;

Процентное изменение показателя =

Результаты расчетов изменений представлено в таблице 18.

Как видно, предполагается:

рост выручки на 60% (46 716,00 тыс. руб.);

рост себестоимости на 58,23% (29 471, 31 тыс. руб.);

рост стоимости основных фондов на 0,17% (60 тыс. руб.);

рост численности работающих на 11,54% (6 человек);

рост фонда оплаты труда на 11,36% (840 тыс. руб.);

рост балансовой прибыли на 63,28% (17 244,69 тыс. руб);

рост рентабельности производства на 1,72%;

рост рентабельности продаж на 0,72%;

рост производительности труда на 43,45% (650,55 тыс. руб.);

рост фондоотдачи на 59,72% (1,34);

отмечено незначительное снижение средней заработной платы на 0,16% (0,23 тыс. руб.) за счет того, что заработная плата новых сотрудников немного выше заработной платы существующих (на 1−3%).

В себестоимость продукции (работ, услуг) включается оплата труда работников, затраты на аренду, затраты на расходные материалы. Затраты на оплату персонала также включаются в фонд оплаты труда. Численность персонала увеличивается на 6 человек, что также отражено в таблице. Затраты на приобретение компьютеров отнесены к основным фондам.

Предполагается, что рост выручки будет осуществляться как за счет нового направления, так и за счет привлечения клиентов для печати газетно-журнальной продукции.

Рассчитаем следующие показатели проекта:

индекс доходности (количество рублей прибыли, полученное на 1 рубль вложенных инвестиций):

ИД = (Балансовая прибыль 2008 — Балансовая прибыль 2007) / Затраты на проект = 17 244,69 / 18 340,43 = 0,94;

срок окупаемости (число лет, необходимых для того, чтобы чистая прибыль сравнялась с величиной инвестиций):

Ток = Затраты на проект / Балансовая прибыль 2008 = 18 340,43 / 17 244,69 = 13 месяцев.

Затраты на проект были рассчитаны в разделе 3.2 путем суммирования затрат на внедрение новых видов услуг (рекламная полиграфия), организации маркетинга и организации продаж.

Иными словами, можно говорить о высокой эффективности совокупности предложенных мероприятий. Окупаемость проекта наступает через 13 месяцев. Также нужно отметить, что в 2008 году новое направление будет работать с загрузкой не более 60%, что обусловлено тем, что типография только выйдет на этот рынок и необходимо время, чтобы сформировать клиентскую базу для полной загрузки оборудования в условиях высокого уровня конкуренции на данном сегменте рынка. В 2009 году можно ожидать повышения загрузки до 90% и роста выручки.

Таким образом, динамика выручки ООО «Профи-Центр» за 2006;2008 годы может быть представлена следующим образом (таблица 19 и рис. 8).

Таблица 19 — Динамика выручки ООО «Профи-Центр»

Показатель 2006 2007 2008

Выручка, тыс. руб. 68 938 77 860 124 576

Прирост к предыдущему году, тыс. руб. 6831 8922 46 716

Прирост к предыдущему году, % 11 13 60 удит Рисунок 8 — Динамика выручки ООО «Центр-Профи»

Нужно отметить, что размер выручки за 2007 год был получен путем прогноза на основе среднемесячной динамики по итогам 10 месяцев 2007 года. Прирост в 2007 году составил всего 13%.

Таким образом, проект можно считать эффективным, но требующим развития в перспективе, т.к. затраты ежемесячные довольно высоки и нет способов их снижения.

Заключение

Значение инновационного поведения, позволяющего фирме выживать в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко возросло в последние десятилетия. Все компании в условиях жесткой конкуренции, быстро меняющейся ситуации должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел в компании, но и вырабатывать стратегию долгосрочного выживания, которая позволяла бы им поспевать за изменениями, происходящими в их окружении. В прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на ежедневную работу, на внутренние проблемы, связанные с повышением эффективности использования ресурсов в текущей деятельности. Сейчас же, хотя и не снимается задача рационального использования потенциала в текущей деятельности, исключительно важным становится осуществление такого управления, которое обеспечивает адаптацию фирмы к быстро меняющейся окружающей среде.

Развитие инновационных процессов отражает общее состояние экономики и обусловлено социально-экономическими преобразованиями. Переходный период экономики России характеризуется структурными и институционными преобразованиями, которые влияют на осуществление инновационной деятельности. Основной контекст этих изменений связан с формированием новой, предпринимательской культурой, порядком и методами координации и взаимодействием между субъектами инновационной деятельности. Инновационная деятельность имеет особое значение в современной рыночной экономике.

В современных экономических условиях все большая часть компаний перестраивает свои системы управления с традиционной производственной и рыночной на технологическую ориентацию, поскольку наличие пионерной технологии становится ключом к успеху на рынке, где пользуется большим спросом по высоким ценам продукция с новыми характеристиками. В этой связи инновационная технология рассматривается как важнейшее средство создания и поддержания конкурентного преимущества, а вопросы ее ресурсного обеспечения приобретают высокую степень актуальности.

В экономической науке принято выделять несколько видов инноваций, в том числе, технические, организационные, информационные, социальные, экономические. В то же время на самих предприятиях под инновациями понимают те из них, которые непосредственно влияют на технический уровень и конкурентоспособность производимой продукции, то есть — технические инновации. Данное обстоятельство свидетельствует, во-первых, о больших потенциальных возможностях развития инновационной деятельности предприятий, а, во-вторых, о необходимости изменения подхода к ее реализации и обеспечению. В этой связи особую актуальность приобретают исследования в области методического обеспечения инновационной деятельности предприятий.

Отечественная и зарубежная научная литература подробно анализирует и рассматривает проблемы, связанные с разработкой и внедрением инноваций, а также планированием и организацией инновационной деятельности. Однако проблемы стратегического развития предприятия с позиций комплексного формирования и развития инновационного потенциала, рассмотрены еще недостаточно. Большинство исследований направлено на определение сущности инноваций и структуры инновационных процессов, их влияния на осуществление отдельных аспектов деятельности предприятия, рассмотрение вопросов формирования и реализации инновационной политики, как одного из факторов конкурентоспособности предприятия.

Предложенные в работе рекомендации по разработке инновационной программы ООО «Профи-Центр» позволят компании повысить конкурентоспособность, расширить спектр предлагаемых услуг, повысить эффективность системы управления. Инновационная деятельность является объективным условием для развития ООО «Профи-Центр», обеспечения его конкурентоспособности в долгосрочном периоде в условиях усиления конкуренции на рынке полиграфических услуг, что было выявлено в ходе проведенного анализа рынка. Без осуществления инновационной деятельности ООО «Ппофи-Центр» не сможет гибко реагировать на изменения внешней и внутренней среды, а, следовательно, перестанет эффективно удовлетворять потребителей своей продукцией, что приведет к потере рыночных позиций.

Балабанов И. Т. Инновационный менеджмент. Учеб.

пособ. — СПб.: Изд-во ПИТЕР, 2001.

Баринов В.А., Харченко В. Л. Стратегический менеджмент: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2006.

Виханский О. С. Стратегическое управление. — М.: Экономистъ, 2005.

Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент (Учебник. — 3-е изд. — М.(Гардарики, 1999. — 528 с.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Гольдштейн Г. Я. Основы менеджмента: Конспект лекций. Таганрог: ТРТУ, 2003.

Гунин В.Н., Баранчеев В. П., Устинов В. А., Ляпина С. Ю. Управление инновациями: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 7. — М.: Юнити, 1999.

Дойль П. Менеджмент (стратегия и тактика / Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского — СПб (Издательство «Питер», 1999.

Ильенкова С. Д. Инновационный менеджмент. Учебник. — М.: Юнити, 1997.

Коробейников О.П., Трифилова А. А., Коршунов И. А. Роль инноваций в процессе формирования стратегии предприятия

http://quality.eup.ru/MATERIALY4/innov.htm

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.: Международные отношения, 2004.

Люкшинов А. Н. Стратегический менеджмент (Учебное пособие для вузов. — М.(ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

Малкис Э. А. Инновационный потенциал развития предпринимательства

http://tisbi.ru/science/vestnik/2005/issue4/Econom8.html

Медынский В. Г. Инновационный менеджмент. — М.: ИНФРА-М, 2007.

Морозов Ю.П., Гаврилов А. И., Городнов А. Г. Инновационный менеджмент. — М.: ЮНИТИ, 2003.

Нойбауэр Х. Инновационная деятельность на малых и средних предприятиях

http://www.cfin.ru/management/strategy/smallbiz_inno.shtml

Петрова Н. Рынок полиграфии Санкт-Петербурга // Российский печатник. — 2007. — № 2.

Пономарева Е. В. Стратегический менеджмент. — СПб.: БГТУ, 2002.

Пригожин А. И. Управленческие нововведения: неопознанные ресурсы//Управление персоналом. -2000. — № 1

Российский рынок периодической печати, 2007 год. Состояние, тенденции и перспективы развития"

http://www.sbo-paper.ru/info/files/file0008.doc

Тренев Н. Н. Стратегическое управление (учебное пособие для вузов. — М.(Издательство «ПРИОР», 2000.

Фатхутдинов Р. А. Инновационный менеджмент. — М.: Интел-Синтез, 2000.

Хасанова Л. Р. Государственное регулирование инновационного предпринимательства в современных условиях

http://tisbi.ru/science/vestnik/2001/issue2/vest2₁[4]. html

Ходорыч А. Полиграфический рынок ожидает перемен // Коммерсант

Ъ Деньги — 11 июня. — 2007.

Хучек М. Инновации на предприятиях и их внедрение. — М.: Луч, 1992.

Чайка В. А. Инновации и системы менеджмента качества

http://quality.eup.ru/MATERIALY10/innovation_&_smk.htm

Шабуришвили М. В. Инновационная деятельность как реализация инновационного процесса в масштабах организации

http://www.cfin.ru/bandurin/article/sbrn03/11.shtml

Юсупова А. Т. Теория отраслевых рынков. — М.: Издательство СО РАН, 2005.

Анализ среды

Определение миссии и целей

Выбор стратегии

Выполнение стратегии

Оценка и контроль выполнения

— заместитель главного бухгалтера

— бухгалтер

Менеджер

Экспедитор

— печатник

— мастер

— смен.

мастер

— помощник печатника

— машинист ВШРА

— приемщик на маш. и агр.

— резчик бумаги, картона

— инж.-механик

— мех.-наладчик электромеханик

— главный энергетик

Главный бухгалтер

Секретарь

Исполнительный директор

Заместитель ген.

директора

Секретарь

Инженер по охране труда

Начальник ОМТС

Начальник произ-водства

Технич.

директор

Головное подразделение

Директор типографии

Генеральный директор Бухгалтерия

Внедрение нового вида услуг в производство

Этикетки 17,5%

570,5

Аренда оборудования и подбор дизайнера-верстальщика

Выбор направления расширения ассортимента услуг

Организация продаж

Организация маркетинговой и рекламной деятельности

Расширение ассортимента

Повышение конкурентоспособности ООО «Профи-Центр»

Всего: 3262,0 млн.

Журналы 15,3%

496,0

Упаковка 41,2%

1345,0

Рекламная продукция 26%

850,5

Высокий Темпы роста рынка Низкий Подбор менеджера по продажам

Подбор маркетолога

Разработка плана проведения рекламной кампании и расчет бюджета

Оценка эффективности рекламной кампании

Организация и проведение внутренних и внешних исследований

«Звезда»

«Дойная корова»

«Темная лошадка»

«Собака»

Высокая Доля в объеме продаж Низкая Высокая

Привлекательность Средняя отрасли Низкая

Хорошая Средняя Плохая Конкурентная позиция

Успех

Успех

Успех

Доходный бизнес

Средний бизнес

Поражение

Поражение

Поражение

Проблема