Разрвботка стратегии маркетитинга на примере ООО «Керамика»

а «ядро» (не менее 3 часов в неделю) составляет 900 тыс. человек. В России чаще других пользуются Интернетом люди моложе 35 лет и лица с высшим образованием (соответственно 14 и 21%).

Естественно, нельзя не видеть определенных ограничений действенности российской части Интернета — Рунета. До сих пор три четверти наших граждан компьютером никогда в жизни не пользовались, а пример, но половину населения составляют те, кто и не собирается им пользоваться. Но уже есть 10% людей, которые умеют и хотят работать с компьютером и Интернетом, и их доля постоянно растет. Пользователи Интернета обладают целым рядом интересных особенностей: среди них достаточно высок процент владельцев пластиковых карточек, мобильных телефонов, автомобилей, домашних компьютеров. Это означает, что социальный уровень и уровень доходов пользователей Интернета достаточен для продвижения так называемых штучных товаров, т. е. относительно дорогих, высокотехнологичных товаров и услуг. Это самая активная часть общества, они работают сами, создают новые рабочие места, несут информацию другим людям.

По данным исследовательской компании «РОЦИТ»:

— 82% пользователей Интернета в России используют его для работы;

— 50% — для получения информации;

— 38,8% - для поиска информации;

— 35,7% - для общения;

— 23,7% - для развлечения и игр;

— 8,8% пользователей Интернета совершают в нем покупки.

Несмотря на сравнительно небольшую долю последней категории, аудитория Рунета весьма привлекательна для продвижения и продаж товаров и услуг. По данным поисковой системы Yandex — 53% аудитории Рунета — «люди платежеспособного возраста» (от 25 до 54 лет), более половины которых попадают в категории «белых воротничков» и руководителей (36 и 20% соответственно).

1 Москва 32,31 2 Санкт-Петербург 5,7 3 Краснодарский край 1,77 4 Свердловская обл. 1,56 5 Самарская обл. 1,41 6 Новосибирская обл. 1,38 7 Ростовская обл. 1,14 8 Остальные регионы 20,35 9 Зарубежные страны 30,99 10 Расположение не определено 3,39

Рисунок 2.6 —. География пользователей Рунета в России, апрель 2002 г.

Чаще всего пользуются Интернетом москвичи (свыше 30%) а среди них те, кто моложе 35 лет (свыше 35%). Чаще всего в России пользуются Интернетом на работе (в Москве — до 10% населения).

По данным поискового портала «Рамблер», весной 2002 г. среди ресурсов, которые интересовали россиян, долю в:

— 18% занимали компьютерная и сетевая проблематика;

— 16% - развлечения;

— 15% - бизнес;

— 9% - дом и семья;

— 6% - общественная жизнь;

— по 5% - научно-образовательная проблематика, а также путешествия и транспорт;

— по 4% - музыка авто — мототематика;

— по 3% - здоровье, новостные сайты и СМИ культура и искусство отдых и спорт;

— по 2% - связь, техника и электроника, а также литература.

Ассортимент услуг, наиболее популярных среди пользователей Рунета отражен в таблице 2.

3.

Таблица 2.3

Ассортимент популярных в России услуг Интернета

№ пп Вид услуги, информационного продукта в Интернете % 1 Электронная почта 99 2 Поиск информации 97 3 Получение новостной информации 85 4 Посещение веб-сайтов компаний 77 5 Загрузка программного обеспечения 76 6 Получение информации о товарах и услугах 67 7 Приобретение товаров и услуг 44 8 Посещение развлекательных веб-сайтов 42 9 Поиск информации о путешествиях 37 10 Прослушивание аудио-клипов 35 11 Просмотр видеоклипов 30 12 Участие в он-лайновых чатах 27 13 Получение информации о послепродажном обслуживании 21 14 Участие в он-лайновых играх с другими людьми 18 15 Прослушивание радиотрансляций 17 16 Получение информации о медицинском обслуживании 15 17 Получение котировок акций и других ценных бумаг 15 18 Просмотр телепередач 10 19 Проведение банковских операций 7 20 Сбор информации о страховых услугах 7

Пока Интернет-торговля в России находится в зачаточном состоянии. Причин тому много. Это и недоработанность законодательства об электронном документообороте и отсутствие соответствующей правоприменительной практики, неразвитость электронных систем платежа, слабость системы доставки (особенно независимыми службами), слабое доверие потенциальных покупателей, бедность населения в целом, в том числе профессионалов интеллектуального труда.

Тем не менее, эту область применения маркетинга важно и нужно развивать, так как ее достоинства неоспоримы. В связи с этим разработаем бизнес-план создания Интернет — магазина для ООО «Керамика».

2.

4. Разработка бизнес-плана создания Интернет — магазина Каждая организация, начиная свою деятельность, или внося в нее что-то новое должен ясно представлять потребность на перспективу в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также уметь четко рассчитать эффективность использования ресурсов в процессе работы фирмы.

Бизнес-план является одним из составных документов, определяющих стратегию развития фирмы. Вместе с тем он базируется на общей концепции развития фирмы, более подробно разрабатывает экономический и финансовый аспект стратегии, дает технико-экономическое обоснование конкретным мероприятиям. Бизнес-план охватывает одну из частей инвестиционной программы, срок реализации которой обычно ограничен одним или несколькими годами, позволяющей дать достаточно четкую экономическую оценку намеченным мероприятиям.

Бизнес-план позволяет решать целый ряд задач, но основными из них являются следующие:

— обоснование экономической целесообразности направлений развития фирмы;

— расчет ожидаемых финансовых результатов деятельности, в первую очередь объемов продаж, прибыли, доходов на капитал;

— определение намечаемого источника финансирования реализации выбранной стратегии, т. е. способы концентрирования финансовых ресурсов;

— подбор работников, которые способны реализовать данный план.

С целью достижения поставленной ООО «Керамика» задачи по достижению лидерских позиций в области завоевания рынка оптовой и розничной торговли разработаем бизнес-план создания Интернет — магазина.

1 Резюме Настоящий бизнес-план разработан на примере существующего предприятия ООО «Керамика», осуществляющую оптовую и розничную продажу керамической плитки производственно-коммерческой группы KERAMA MARAZZI в различных районах города Москвы в сети специализированных магазинов под общей торговой маркой «Керама». Сотрудники предприятия — специалисты с опытом работы, с хорошо поставленной речью и в полной мере осознающие свою ответственность в деле организации.

Целью бизнес-плана является продвижение отечественного производителя керамической плитки, достижение лидерских позиций в области завоевания рынка оптовой и розничной торговли с помощью создания Интернет — магазина.

Бизнес-план разрабатывается самостоятельно специалистами предприятия ООО «Керамика».

2 Сущность проекта.

С целью повышения объема продаж и достижения лидерских позиций в области завоевания рынка оптовой и розничной торговли планируется создание Интернет — магазина содержащего весь ассортимент продукции предлагаемый компанией ООО «Керамика».

Создание Интернет — магазина позволит потребителям не отвлекаясь от своих повседневных забот, прямо не выходя из дома или офиса, ознакомиться с ассортиментом продукции, узнать технологию ее изготовления и получить полную информацию о возможностях и преимуществах применения продукции ООО «Керамика», а галвное заказать выбранную плитку прямо к себе домой. В Интернет — магазине выбранный потребителем товар всегда будет в наличии и будет доставлен прямо на дом в максимально короткие сроки.

Для ООО «Керамика» создание Интернет — магазина позволит:

1 Значительно расширить обхват потребителей, стать более конкурентоспособными и более предпочтительными в глазах покупателей (зачем ездить по городу в поисках подходящей плитки, которой к тому же может не оказаться в нужном количестве на складе, если можно, не выходя из дома, заказать понравившуюся плитку и с доставкой на дом).

2 Облегчить процесс планирования поступления новых партий. Заказывая плитку по сформированным Интернет — заказам, можно не бояться того, что произойдет затоваривание складов, так как заказанная у производителя плитка будет немедленно доставлена покупателям.

3 Позволит получать «обратную связь» от покупателей воспользовавшихся продукцией и проводить маркетинговые исследования путем проведения опросов и голосования.

4 Своевременно реагировать на изменение спроса и безбоязненно внедрять новые модели до появления их на прилавках магазинов, что позволит выяснить, будет ли пользоваться новая модель спросом.

3 Гарантированный сбыт Гарантированный и прогнозируемый сбыт, который будет обеспечивать работа Интернет — магазина в первый год внедрения составит 25−35% от объема продаж через традиционную сеть магазинов, т. е. объем продаж в год через Интернетмагазин составит 14 250 тыс. руб.

4 Потенциальные потребители продукции «Керамика»:

— Крупные заказчики. Получение заказов от крупных строительных компаний на продажу строительной и отделочной плитки.

— Частные лица — покупатели (потребители).

— Частные лица — заказчики по договорам индивидуального подряда выполняющие строительные и отделочные работы.

5 Кадровая политика Штатное расписание ООО «Керамика» в связи с открытием Интернет магазина пополнится еще двумя штатными единицами:

— Администратор сети;

— Офис-менеджер.

Данные изменения внесены в организационную структуру компании, которая представлена в приложении 3.

В должностные обязанности администратора сети будет входить разработка, создание и поддержание Интернет — магазина. Сам администратор сети структурно будет подчиняться директору по сбыту.

Офис — менеджер должен обрабатывать полученные через Интернет заказы, формировать пакет заказов и передавать его в сбытовой отдел. Непосредственно подчиняется руководителю отдела сбыта.

6 Финансовый план Бюджет доходов и расходов составлен на один календарный год. По данному бюджету мы можем судить о рентабельности нового проекта (норме прибыли), массе прибыли.

Основными затратами которые понесет фирма станут:

— заработная плата дополнительного персонала — 350 тыс. рублей;

— оплата Интернет — хостинга — 25 тыс. рублей.

Прогнозируемый доход составит 14 250 тыс. руб.

7 Оценка рисков Осуществление продаж через Интернет — магазин связано с таким видом риска как риск неплатежеспособности клиента или немотивированный отказ от оплаты заказанного товара. Данный вид рисков регулируется ГК РФ в части договорного права.

8 Стратегия финансирования Для реализации данного бизнес-плана будут использоваться внутренние средства предприятия без привлечения заемных средств.

Таким образом, создание Интернет — магазина позволит ООО «Керамика» увеличить объем сбыта только в первый год на 25−35% с наименьшими затратами и вложениями, а также поднять свой уровень престижа в глазах потребителей.

Глава 3 оценка эффективности мероприятий по маркетингу

3.

1. Маркетинговые исследования ООО «Керамика»

Проведем анализ конкурентов ООО «Керамика».

В настоящее время у сети магазинов «Керама» не так много конкурентов. К ним на данный момент относятся сеть магазинов под торговой маркой «Бано» и «Зодиак», каждая из названных сетей насчитывает до 5 магазинов. Рассмотрим в сравнении ближайших конкурентов ООО «Керамика» с ООО «Бано» и ООО «Зодиак» (табл.

3.1).

Таблица 3.1

Оценка конкурентоспособности сети магазинов «Керама»

№ п/п Показатели Весо-вой коэф. Конкуренты «Керама» «Бано» «Зодиак» балл Взвеш.

оценка балл Взвеш.

оценка балл Взвеш.

оценка 1. Репутация (имидж предприятия) 0,15 4 0,6 5 0,75 4 0,6 2. Квалификация менеджеров 0,13 4 0,52 5 0,65 5 0,65 3.

Качество обслуживания 0,15 5 0,75 4 0,6 5 0,75 4. Посещаемость 0,12 5 0,6 4 0,48 5 0,6 5. Средняя цена товара 0,16 4 0,64 3 0,48 5 0,8 6. Разнообразие ассортимента 0,15 4 0,6 5 0,75 5 0,75 7.

Расположение магазина 0,14 3 0,42 5 0,7 5 0,7 ИТОГО 1 4,13 4,41 4,85 Из данных таблицы 3.1 видно, что сеть магазинов «Керама» набрала большее количество баллов (4,85), чем основные конкуренты: фирма «Бано» (4,13) и фирма «Зодиак» (4,41). Также по таблице 3.1 можно сказать, что квалификация менеджеров у сети магазинов «Керама» и репутация (имидж компании) довольно высокая по сравнению с ее конкурентами. Это положительно характеризует ООО «Керама».

Анализ потребителей.

Известно, что в самом акте совершения покупки преобладают субъективные и эмоциональные выгоды. Одни идут в магазин из-за того, что находится ближе всего к дому, другим нравится обслуживание, третьи довольны ценами и ассортиментом продукции. У данной компании свой контингент потребителей. Для того чтобы его определить сетью магазинов «Керама» было произведено анкетирование клиентов (1000 человек), что помогло в дальнейшем сориентироваться в спросе и предпочтениях клиентов. В результате анкетирования была выявлена возрастная структура потребителей и уровень их дохода.

Рисунок 3.1 — Структура клиентов (по возрасту).

Как видно, из диаграммы, представленной на рисунке 3.1, наибольший удельный вес в структуре потребителей фирмы занимают люди в возрасте от 40 до 50 лет — 49% от общего количества опрошенных, 35% это покупатели в возрасте от 20 до 40 лет, и 16% - потребителей, чей возраст был от 50 до 70 лет.

Для разработки обоснованной маркетинговой стратегии важно понимать не только структуру клиентов по возрасту, а так же важно рассматривать их и по уровню доходов, приходящемуся на совокупный доход семьи.

Рисунок 3.2 — Структура клиентов по уровню доходов.

По данным, представленным на рисунке 3.2 видно, что наибольшая часть клиентов ООО «Керамика» имеет среднемесячный доход от 500 до 1000 $ (45%). Всего 16% клиентов имеют среднемесячный совокупных доход семьи 300−500 $. Самая малочисленная группа со среднемесячным доходом до 300 $ составляет всего 10%. И, наконец, 29% посетителей относят себя к группе со среднемесячным совокупным доходом более 1000 $.

Таким образом, можно сделать вывод, что в своей маркетинговой стратегии ООО «Керамика» в первую очередь должна направлять маркетинговые усилия именно на эти две группы сегмента, т. е. на клиентов, чей совокупный семейный доход составляет от 500 $. Как правило, большинство клиентов этих групп и относятся к возрастной категории от 30 до 45 лет.

Характеристика реализуемого товара.

Как было сказано ранее, ООО «Керамика» занимается реализацией продукции производственно-коммерческой группы KERAMA MARAZZIсовместного Российско-Итальянского предприятия. Производство керамической плитки, бордюров, декоров и вставок осуществляется на современном оборудовании по Итальянской технологии с использованием Российского сырья. Это даёт возможность производить высококачественную продукцию с характеристиками сравнимыми с керамической плиткой произведённой в Италии. В свою очередь это даёт возможность реализовывать продукцию на Российском рынке по ценам значительно ниже, чем аналогичную продукцию, импортируемую из Италии.

SWOT-анализ.

I.Оценка основных внешних факторов применительно к организации ООО «Керамика», которые в той или иной степени могут оказывать или оказывают какое-либо влияние на фирму.

Экономические факторы:

1.Инфляция.

Несмотря на существенное снижение темпа инфляции за последний год, всё же наблюдается небольшой рост цен. Поэтому увеличение затрат на производство и реализацию продукции приводит к повышению цены продукции, и следовательно к снижению спроса на неё или сокращение размера прибыли, в том случае если оставлять цены на прежнем уровне несмотря на инфляцию. Таким образом, инфляция может представлять серьёзную угрозу для достижения целей организации.

2.Налоговая ставка.

Одним из факторов внешней среды, оказывающих влияние на фирму, являются нормы налогообложения.

В настоящее время налоговая политика нашей страны оказывает более благоприятное воздействие на развитие организации по сравнению с предыдущими годами. Перестал действовать налог с продаж, наметилась тенденция к снижению ставки НДС, что очень важно, так как, в конце концов, именно эти налоги перекладывались на плечи потребителя, увеличивая цену продукции.

Политические Факторы:

Внутренний рынок и деятельность организации постоянно находятся под влиянием политических событий и решений, и руководство организации должно следить не только за принимаемыми решениями и законами федерального правительства, но и местных органов власти, на территории которых функционирует организация. С этой точки зрения ООО «Керамика» должна следить за изменением текущего законодательства в области налоговой политики правительства не только в самой России, но и г. Москвы, а так же учитывать законодательство по защите прав потребителей.

Рыночные факторы:

Изменчивая рыночная внешняя среда представляет собой область постоянного беспокойства для организации. В анализ рыночной внешней среды входят следующие факторы, которые могут оказать непосредственное влияние на успехи и провалы организации:

1.Уровень конкуренции в отрасли.

В настоящее время в г. Москве появилось большое количество фирм, которые реализуют не только керамическую плитку производственно-коммерческой группы KERAMA MARAZZI, но и других производителей, в том числе керамическую плитку Испании, Польши, Чехии, России и других стран. Поэтому с точки зрения уровня конкуренции в этой области организации очень трудно удерживать своё лидирующее положение в реализации данного товара. А, следовательно, заставляет фирму искать новые маркетинговые пути продвижения товара с целью удержания лидирующих позиций на рынке.

2.Изменение доходов населения.

В настоящее время ООО «Керамика» ориентируется на продажу своего товара потребителям со средним и высоким уровнем дохода. Поскольку предприятие работает в московском регионе, население которого является наиболее обеспеченным в целом по России, то небольшое снижение или увеличение дохода потребителей не приведёт к существенному изменению доходов организации.

3.Демографические факторы.

Изменения в демографической ситуации в России, оказывают как положительное, так и отрицательное воздействие на деятельность организации. Изменение возрастной структуры общества, в которой наибольший удельный вес занимает население предпенсионного и пенсионного возраста, имеющие низкий уровень дохода, приведёт к сокращению количества реализуемой продукции.

4.Жизненные циклы товаров.

Такие виды продукции, как керамическая плитка, уже известны в России и рынок данной продукции существует долго и достаточно насыщен, но способен приносить прибыль и в дальнейшем. Рост строительства жилых и производственных помещений повышает спрос на отделочные материалы, предоставляя широкие возможности для развития рынка подобных товаров. А высокое качество производимой продукции и уникальные технические характеристики, пользующиеся спросом у строителей, позволяют данному виду товара находится в фазе роста.

Технологические факторы:

Отрасль отделочных материалов в настоящий момент относится к тем отраслям, в которых изменение и совершенствование технологии и оборудования происходит в среднем 1 раз в 5 лет. Хотя некоторые нововведения внедряются каждый год, они не свидетельствуют о коренном изменении в данной области, а лишь незначительно улучшают имеющуюся технику и продукцию. В связи с этим товар произведенный сегодня не потеряет своей актуальности и в течении нескольких лет.

Конкуренты:

Как отмечалось ранее, у ООО «Керамика» есть конкуренты, этот фактор отрицательно сказывается на выборе стратегии. Но с другой стороны положительно сказывается на уровне обслуживания клиентов в торговых точках. На сегодняшний момент рынок керамической плитки уже сформирован и насыщен. Поскольку ООО «Керамика» уже имеет достаточно широкий круг клиентов и реализует свой товар по цене, более низкой, чем у конкурентов, то применяемые конкурентами стратегии не приведут к сильному ухудшению положения организации на рынке.

Социальные Факторы: Эти факторы связаны с меняющимися ожиданиями, отношениями и нравами общества. К социальным факторам, которые могут в дальнейшем повлиять на деятельность ООО «Керамика», можно отнести:

— Средний уровень заработной платы.

— Образование (если у человека нет достаточного образования, он не сможет найти себе хорошую работу, а, следовательно, и получить высокий заработок).

— Рост населения пенсионного возраста.

II.Обследование внутренних сильных и слабых сторон организации.

Рассмотрим основные факторы внутренней среды ООО «Керамика».

Кадры Кадры — это состав работников той или иной отрасли деятельности, производства.

ООО «Керамика» имеет налаженную систему подбора кадров в соответствии с разработанными организацией требованиями к сотрудникам. Существующие кадры полностью отвечают основным ее требованиям. Основные вопросы организации труда уже разработаны и способствуют повышению производительности труда работников. Основным направлением работы организации в области человеческих ресурсов является сейчас постоянное повышение квалификации кадров. Внимание к человеческому фактору не случайно, т.к. руководство компании понимает, что наличие квалифицированных сотрудников и руководителей позволяет ей следовать различным альтернативным стратегиям.

Мотивация трудового коллектива осуществляется при помощи премиальных вознаграждений.

Мотивация — это функция менеджмента, предполагающая использование мотивов поведения человека в практике управления его деятельностью.

Для управления персоналом, руководство организации применяет демократический стиль управления.

В основе демократического стиля управления лежит привлечение подчинённых как к определению целей организации или подразделения, так и к контролю над их достижением.

Финансы:

На сегодняшний день финансовое состояние предприятия является достаточно устойчивым и в целом зависит от объемов реализации товара. Поэтому предприятие использует все возможности для увеличения объемов продаж.

Культура и имидж организации:

Как и большинство российских организаций, ООО «Керамика» не имеет специально разработанной системы норм и правил поведения людей в организации. Единственным правилом при работе является соблюдение трудовой дисциплины, своевременное выполнение всех заданий и доброжелательное отношение к каждому клиенту. За счет этого же создается и имидж организации.

Маркетинг:

ООО «Керамика» для своей деятельности выбрала концепцию ориентации деятельности на потребителя.

1.Разнообразие и качество товаров.

Организация предлагает широкий ассортимент товаров. Руководство организации постоянно заботится о качестве, и к настоящему моменту качество товаров соответствует всем предъявляемым к ним требованиям.

2.Рыночные исследования.

ООО «Керамика» не уделяет должного внимания маркетинговым исследованиям, что является отрицательной стороной в деятельности организации.

3.Реклама.

ООО «Керамика» в качестве рекламы для привлечения клиентов использует рекламные листовки, рекламные щиты, объявления в СМИ, так же разработана дисконтная политика и система скидок.

Этот факт оказывает положительное воздействие на сбыт товаров.

Таким образом, исходя из всего выше сказанного, можно сделать следующий вывод о финансовой и маркетинговой деятельности предприятия:

Развитие ООО «Керамика» идет низкими темпами. В связи с увеличением себестоимости выпускаемой продукции, которая произошла из-за роста цен на исходные материалы ООО «Керамика» в отчетном периоде получила на 20% меньше прибыли, чем в отчетном. Это произошло из-за того, что предприятие не стало поднимать цену на свою продукцию опасаясь потерять клиентов и стать менее конкурентоспособной. Большинство персонала, хоть и работают в ООО «Керамика» долгое время, а значит, приобрели необходимый навык работы, все же имеют средне-специальное образование, поэтому стоит больше внимания уделять обучению персонала и повышению их квалификации для более успешной работы с клиентами. В настоящее время у ООО «Керамика» не так много конкурентов, хотя с каждым днем конкуренция становится все жестче. При рассмотрении организационной структуры видно, что в нем используется линейная (иерархическая) структура управления. Это, несомненно, облегчает координацию работы всех служб и подразделений, так как обязанности и полномочия четко распределены, четко выражена ответственность, и потому создаются условия для оперативного процесса принятия решений, для поддержания необходимой дисциплины в коллективе, но с другой стороны, данная структура требует от руководства больших знаний и квалификации в принимаемых решениях.

В ООО «Керамика» отсутствует отдел маркетинга, который необходим предприятию такого уровня, с целью улучшения конкурентоспособности и сохранения лидирующего положения на рынке и увеличении товарооборота.

Сегодня при существующей рыночной экономики каждому предприятию необходимо вести маркетинговую деятельность, т. к. маркетинг является одним из видов управленческой деятельности и влияет на расширение производства и торговли путем выявления запросов потребителей и их удовлетворение. Организация, базирующая свою деятельность на принципах маркетинга, разрабатывает программы по новым товарам и услугам, сбыт которых оно намечает осуществить в результате маркетинговых исследований рынка. Таким образом, маркетинг можно рассматривать в двух аспектах:

— как систему, ориентированную на стратегию и тактику активного приспособления к изменяющимся требованиям рынка;

— как деятельность на рынке с использованием таких элементов, как потребитель, товар, цена, реклама, продажа.

С целью улучшения деятельности предприятия ООО «Керамика» для него была разработана маркетинговая стратегия, направленная на увеличение таких показателей как:

— прибыль;

— доля рынка;

— лидерство в качестве.

Проведем анализ эффективности разработанных маркетинговых стратегий.

3.

2. Последствия реализации программы маркетинга в ООО «Керамика»

Существуют два типа маркетинговой стратегии, связанной с исследованием целевых рынков в рамках имеющихся клиентов. В одних случаях используется метод от продукта когда, выбрав конкретный вид услуг, на базе имеющейся у него информации о клиентах компания выявляет, кто нуждается в таком роде услуге или товаре. ООО «Керамика» использует стратегию перекрестной продажи, т. е. при совершении какой-либо покупки клиенту предлагаются новые или дополнительные услуги.

Товар, предлагаемый ООО «Керамика», довольно популярен, но, тем не менее, ничем существенным не отличается от товара предлагаемого другими компаниями, работающими в этой области. В связи с этим ООО «Керамика» стало реализовывать маркетинговую стратегию, направленную на создание услуг и скидок, которые выгодно отличали бы магазины ООО «Керамика» от конкурентов.

Привлечение клиентов в ООО «Керамика» производится за счет проведения разнообразных акций, ценовых стратегий и создания Интернет — магазина позволяющего потребителю более детально ознакомиться с технологией изготовления продукции, условиями заказа и оплаты выбранной продукции. Компания стремится максимально удовлетворять потребности и пожелания клиентов и партнеров. Компанией неуклонно проводится политика, направленная на расширение и укрепление клиентской базы. Поддержание роста клиентской базы является приоритетной задачей руководства ООО «Керамика». Наличие и расширение широкой сети торговых точек, в которых можно приобрести продукцию компании способствует привлечению новых клиентов, обеспечивает удобство и улучшение качества обслуживания потребителей.

Проведем расчет экономических показателей ООО «Керамика» в 2007 году с учетом расходов понесенных на реализацию маркетинговой стратегии и доходов полученных после ее внедрения.

Таблица 3.2

Экономические показатели ООО «Керамика» после проведения маркетинговой стратегии

№ п/ п Наименование показателя Ед. изм. Величина показателя Отклонение 2006 г. 2007 г.

Абсолютное отклонение Темп роста, % 1 Объем реализации товара Руб. 40 723 318 62 800 000 22 076 682 154 2 Численность работающих Чел. 44 50 6 113 3 Производительность труда 1-го работающего Руб. 925 529,95 1 256 000 330 470,05 135 4 Фонд заработной платы Руб. 2 187 058,70 2 900 000 712 941,3 133 5 Средняя зарплата 1 -го работающего за полугодие Руб. 49 705,87 60 841,16 11 135,29 122 6 Себестоимость товара Руб. 25 521 982 29 274 982 3 753 000 115 7 Прибыль от реализации Руб.

10 682 200 27 725 018 17 042 818 260 8 Рентабельность деятельности % 0,42 0,94 0,52 9 Рентабельность продаж % 0,26 0,44 0,18

Рисунок 3.3 — Динамика экономических показателей Таким образом, из рисунка 3.3 видно, что внедрение разработанной маркетинговой стратегии и создание Интернет — магазина увеличит все экономические показатели ООО «Керамика». Себестоимость продукции увеличится на 15% и позволит ООО «Керамика» увеличить свою прибыль почти в 3 раза. Рост объема продаж составит 54% по сравнению с предыдущим годом. Что принесет значительное увеличение рентабельности деятельности компании и рентабельность ее продаж.

В случае грамотного осуществления предложенной маркетинговой стратегии и в дальнейшем ООО «Керамика» может занять лидирующие позиции на рынке керамической плитки.

заключение

Маркетинг в переводе с английского означает «действие на рынке», т. е. деятельность в сфере рынков сбыта. В классическом понимании маркетинг — это, прежде всего предпринимательская деятельность, связанная с продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю. Современные специалисты в сфере экономики рассматривают его в более широком смысле — как философию бизнеса, определяющую стратегию и тактику фирмы в условиях конкуренции.

Маркетинг создает новый образ мышления в управлении предприятием. Он формируется как система мышления, т. е. комплекс умственных установок, направленных на оптимальное приспособление конкретных целей к реальным возможностям их достижения, на активный поиск системного решения возникающих проблем. Это попытка оптимально использовать наличные ресурсы и весь потенциал предприятия с учетом требований рынка. Изменения, происходящие в образе мышления, наглядно иллюстрирует эволюция концепций маркетинга на различных этапах его развития.

Так же маркетинг создает и новый образ действия предприятия на рынке. Формируется целостная методология рыночной деятельности предприятия, раскрывающая ее принципы, методы, средства, функции и организацию. Складывается и развивается система продвижения товаров, в которой используется богатый набор различных приемов: совершенствование функций товара, воздействие на потребителя, гибкая ценовая политика, реклама, эффективность каналов товародвижения и т. д.

Любая организация желающая быть конкурентоспособной, а так же добиваться и удерживать лидирующие позиции на рынке должна особое внимание уделять стратегии маркетингового развития своей организации.

Компания ООО «Керамика» на конец 2006 года имела следующие экономические показатели:

По сравнению с предыдущим годом выручка от реализации ООО «Керамика» увеличилась на 28%. При этом численность сотрудников фирмы увеличилась на 8 человек. Изменение численности персонала при увеличении объема реализации привела к тому, что показатель производительности труда одного работающего увеличился на 4,7% или на 41 931 рубля 37 копеек. Прибыль от реализации снизилась, что связано с увеличением фонда заработной платы на 54,4% и увеличением численности работающих на 8 человек (22,2%). Переходя к показателям, характеризующим эффективность деятельности предприятия, можно отметить, что во втором полугодии 2005 года показатели рентабельности имели низкий уровень 0,69% и 0,42% соответственно по рентабельности продаж и рентабельности деятельности. В последнем отчетном периоде произошло уменьшение показателей рентабельности до 0,42% и 0,26% соответственно по рентабельности деятельности и рентабельности продаж.

В связи с этими показателями руководством ООО «Керамика» было принято решение разработать маркетинговую стратегию, направленную на увеличение объема продаж и достижения лидирующих позиций на рынке сбыта продукции.

В рамках маркетинговой стратегии было решено создать отдел по маркетингу, провести ценовую и рекламную компании, а так же осуществить работу Интернет — магазина. В связи с этими изменениями произошедшими в организационной структуре компании штатное расписание увеличилось с 44 до 50 человек. Работа Интернет — магазина позволило увеличить объемы сбыта на 35%, а реализация ценовой и рекламной стратегии позволило увеличить объемы продаж на 20%. Таким образом, реализация рекомендованных маркетинговых усилий в ООО «Керамика» позволит увеличить экономические показатели компании, повысив производительность труда, объемы продаж, и норму прибыли. Если ООО «Керамика» и в дальнейшем будет продолжать придерживаться рекомендованной маркетинговой стратегии и не станет останавливаться на достигнутом, то в достаточно короткие сроки компания не только займет лидирующее положение на рынке керамической плитки, но и сможет реализовывать продукцию не только на рынках города Москвы, но и за его пределами.

список используемой литературы Акулич И. Л. Маркетиг, учебное пособие М.: Высшая школа, 2005 г. — 463 с Акулич И. Л., Демченко Е. В. «Основы маркетинга», Минск, 2003 г. — 158 с.

Архипов В. Е. Маркетинг. — М. Вершина, 2005 — 423 с.

Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. — М: Финстатинформ, 2002 г, — 312 с.

Барышев А. Ф. Маркетинг, Учебник 4-е изд., 2006 г. — 208 с.

Белоусова С.Н., А. Г. Белоусов «Маркетинг», учебное пособие Ростов-на-Дону, Феникс ОАО «Московские учебники», 2005 г. — 206 с.

Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001 — 236 с.

Блэк Сэм. Паблик рилейшнз. Что это такое? Пер. с англ. —

М. 2003 г — 315 с Брассигтон Ф., Петтитт С., Основы маркетинга, М. 2006 г. — 768с Ващекин Н. П., Т. Н. Парамонова, В. И. Зонов, Ж. Ларто, С. А. Калугина, И. Н. Красюк, Б. Л. Немковский, С. М. Самарина, В. И. Шуванов. Москва Маркетинг.

Учебник-практикум. 1999 г. — 456 с.

Годин А., Маркетинг, учебник, ИТК Дашков и К, 2005 г. — 394 с.

Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. — М., «Издательство «Дело» — 2003 г — 268 с Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Финпресс, 2004. — 198 с.

Котлер Ф.. Основы маркетинга. ;

М., издательство «Прогресс» — 2004 г. — 345 с Крылова Г. Д., Соколова М. И. Практикум по маркетингу Под. ред. А. Н. Романова. — М. ЮНИТИ, 2003 г — 367 с.

Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. «Прогресс», 2003 год. — 292с Менеджмент, ориентированный на рынок Перев. с анг. под редакцией

В.Б. Колчанова. — СПБ.: Питер, 2006. — 800с.

Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. — М., ЮНИТИ 2002 г — 412с Панкрухин А. П. Маркетинг, учебник 5-е изд. Омега-Л, М. 2007 г. — 712с Ховард К., Эриашвили Н. Д.,. Соловьев Б. А., Цыпкин Ю. А «Маркетинг» ЮНИТИ, 2003 г. — 397 с.

Хруцкий В. Е. Современный маркетинг. — М., Финансы и статистика — 2003 г. — 245 с.

Шипилов А."Вокруг света", 2006 г., № 3, стр.

70.

Дябилкина И. «ДИНА: дизайн и новая архитектура», статья «Интегрированные маркетинговые коммуникации. Место и роль рекламы», 2002 г., № 5, стр.

32.

Кеворков В. «Маркетинговые коммуникации», 2001 г., № 4,стр. 27.

Журнал «Маркетинг в России и за рубежом». № 1 / 2004.

www.marketing.spb.ru

www.kmvcity.ru

http://aifinternet.ru

Приложение 1

302×302

Техническая характеристика керамической плитки производственно-коммерческой группы KERAMA MARAZZI.

Приложение 2

Новая организационная структура ООО «Керамика»

Приложение 3

Новая организационная структура ООО «Керамика»

С.Н.Белоусова, А. Г. Белоусов «Маркетинг», учебное пособие Ростов-на-Дону, Феникс ОАО «Московские учебники», 2005 г.

Архипов В. Е. Маркетинг. — М." Вершина, 2005

Архипов В. Е. Маркетинг. — М. Вершина, 2005

Панкрухин А. П. Маркетинг, учебник 5-е изд. Омега-Л, М. 2007 г.

Панкрухин А. П. Маркетинг, учебник 5-е изд. Омега-Л, М. 2007 г.

Панкрухин А. П. Маркетинг, учебник 5-е изд. Омега-Л, М. 2007 г.

Панкрухин А. П. Маркетинг, учебник 5-е изд. Омега-Л, М. 2007 г.

Панкрухин А. П. Маркетинг, учебник 5-е изд. Омега-Л, М. 2007 г.

Журнал «Маркетинг в России и за рубежом». № 1 / 2004.

Архипов В. Е. Маркетинг. — М. Вершина, 2005

Архипов В. Е. Маркетинг. — М. Вершина, 2005

Журнал «Маркетинг в России и за рубежом». № 1 / 2004.

Приложение 2 — Новая организационная структура ООО «Керамика»

http://rumetrica.rambler.ru/data/auditory/geo

http://aifinternet.ru/arc.22−12−2001.htmltfl286

Приложение 1 Технические характеристики керамической плитки Kerama Marazzi

Герчикова И. Н. Менеджмент: Учебник. — М.: Банки и биржи, 2003.

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н., Маркетинг, учебник М.: Питер, 2004г

Водители

Транспортная служба

Отдел сбыта и продаж (менеджер по продаже)

Отдел сервиса клиентов

Рекламные агенты

Отдел стимулирования сбыта (менеджер по рекламе)

Отдел товарной политики, планирование ассортимента

(менеджер по закупкам)

Отдел исследования рынка

Ассистент

Бухгалтерия

Секретарь

Директор по сбыту

Директор по маркетингу

Гл.бухгалтер

Охрана

Генеральный директор

Директора магазинов

Заведующий складом

Продавец консультант Продавец кассир

Консультант дизайнер

Грузчики

Генеральный директор

Охрана

Гл.бухгалтер

Директор по маркетингу

Секретарь

Бухгалтерия

Ассистент

Отдел исследования рынка

Отдел товарной политики, планирование ассортимента

(менеджер по закупкам)

Отдел стимулирования сбыта (менеджер по рекламе)

Рекламные агенты

Отдел сервиса клиентов

Директора магазинов

Заведующий складом

Продавец консультант Продавец кассир

Консультант дизайнер

Грузчики

Директор по сбыту

Отдел сбыта и продаж (менеджер по продаже)

Транспортная служба

Водители

Администратор сети

Офис-менеджер по обработке Интернет заказов