Разработка проекта магазина (любой направленности)

Курсовая Купить готовую Узнать стоимостьмоей работы

Мероприятия Срок 1 Проведение анализа рынка Ежеквартально 2 Конкурентный анализ (ассортимент, ценообразование, продажи, реклама) Ежемесячно 3 Исследование клиентов (опрос потребителей) с целью выявления их осведомленности и удовлетворенности Март 2009 года 4 Разработка плана рекламной кампании на 2009 год Январь 2009 года 5 Реализация коммуникационной политики согласно плану Ежемесячно 6… Читать ещё >

Разработка проекта магазина (любой направленности) (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

Содержание

Введение
Раздел 1. Разработка концепции деятельности торгового предприятия
- 1. 1. коммерческого замысла
- 1. 2. Общая характеристика внешней среды
- 1. 3. Выявление и анализ конкурентов
- 1. 4. Анализ потенциальных потребителей
- 1. 5. Анализ поставщиков и контактных аудиторий
- 1. 6. Выбор месторасположения предприятия
- 1. 5. Разработка целей и определение стратегии маркетинга Раздел 2. Разработка комплекса маркетинга торгового предприятия
- 2. 1. Разработка товарной политики
- 2. 2. Разработка распределительной политики
- 2. 3. Разработка ценовой политики
- 2. 4. Разработка коммуникационной политики
- 2. 5. Разработка политики управления торговым персоналом
- 2. 6. Экономическое обоснование проекта Раздел 3. Организация маркетинговой деятельности магазина
- 3. 1. Разработка организационной структуры маркетинга
- 3. 2. Разработка систем информационного обеспечения и контроля
Заключение
Список использованной литературы
Приложение

С точки зрения длительности и цены данные программы не подходят ЧП «Парадиз».

«Бюро исследования бизнеса» предлагает однодневные программы обучения, не позволяющие комплексно рассмотреть интересующие вопросы.

ITC Group предлагает двухдневные программы, оптимальные для ООО «Парадиз» с точки зрения цены и объема получаемой информации.

Программа, предлагаемая ITC Group, представлена ниже.

Успешные технологии взаимодействия с клиентами с учетом их индивидуально-психологических особенностей при продаже Типологические особенности клиентов и алгоритм взаимодействия с ними.

Технологии взаимодействия с клиентом: снятия эмоционального напряжения, технологии аргументация, создание положительного впечатления о сотрудниках и организации в целом.

Технологии присоединения к клиенту с учетом его конституции и основной модальности при получении информации из вне Механизмы влияния на поведение клиента.

Технологии невербального и вербального поведения персонала, влияющие на успешность продаж: правило 4×20, активные слушанья.

Социально-психологические особенности группового поведения.

Типологические особенности поведения клиентов на выставке, при покупке.

Слова-ловушки, влияющие на эффективность продаж.

Невербальные жесты поведения.

Стереотипы восприятия других людей.

Техники вербализации.

Технологии управления конфликтом.

Основные модальности и их учет во взаимоотношениях.

Техники аттракции — создание положительного эмоционального отклика, минуя создание, у другого человека.

Технологии отказа от выполнения просьб.

Технологии ведения телефонных переговоров с разными типами клиентов: разговорчивый, деловой, пассивный, агрессивный с использованием слов-ловушек.

Рассмотрение практических ситуаций, мини-тренинги.

Как видно, программа охватывает ключевые вопросы, связанные с организацией продажи.

ITC Group проводит тренинги с группами не более 12 человек, таким образом, потребуется проведение одного тренинга длительность по 2 дня (два администратора и четыре продавца-консультанта). Стоимость одного дня (8 часов) составляет 26 тыс. руб. при проведении обучения в корпоративном формате. Таким образом, общая стоимость обучения составит 52 тыс. руб.

6. Экономическое обоснование проекта

Ориентировочные финансовые показатели деятельности магазина представлены в таблице 11.

Таблица 11

Экономические результаты деятельности торговой организации, тыс. руб. в 2009 году Показатель 1 2 3 4 5 6 Выручка 0 3 870 000 4 257 000 4 682 700 5 150 970 4 788 000

Закупка товаров 2 890 000 2 399 400 2 639 340 2 903 274 3 193 601 2 968 560

Заработная плата 204 000 204 000 204 000 204 000 204 000 ЕСН 53 040 53 040 53 040 53 040 53 040

Реклама 179 000 179 000 179 000 179 000 179 000 179 000

Аренда помещений 68 000 68 000 68 000 68 000 68 000 68 000

Коммунальные услуги 51 000 51 000 51 000 51 000 51 000 51 000

Закупка оборудования и ремонт 1 333 000

Прочие затраты 102 000 102 000 102 000 102 000 102 000

Канцелярия 1500 1500 1500 1500 1500

Прибыль 0 812 060 959 120 1 120 886 1 298 829 1 160 900

Чистая прибыль 0 617 166 728 931 851 873 987 110 882 284

Чистая прибыль нараст. итогом -4 521 000 -3 903 834 -3 174 903 -2 323 030 -1 335 920 -453 636

Рентабельность, % 15,9 17,1 18,2 19,2 18,4

Продолжение таблицы 11

7 8 9 10 11 12 Итого Выручка 4 638 000 4 734 000 5 207 400 5 728 140 6 300 954 6 931 049 56 288 213

Закупка товаров 2 875 560 2 935 080 3 228 588 3 551 447 3 906 591 4 297 251 37 788 692

Заработная плата 204 000 204 000 204 000 204 000 204 000 204 000 2 244 000 ЕСН 53 040 53 040 53 040 53 040 53 040 53 040 583 440

Реклама 179 000 179 000 179 000 179 000 179 000 179 000 2 148 000

Аренда помещений 68 000 68 000 68 000 68 000 68 000 68 000 816 000

Коммунальные услуги 51 000 51 000 51 000 51 000 51 000 51 000 612 000

Закупка оборудования и ремонт 1 333 000

Прочие затраты 102 000 102 000 102 000 102 000 102 000 102 000 1 122 000

Канцелярия 1500 1500 1500 1500 1500 1500 16 500

Прибыль 1 103 900 1 140 380 1 320 272 1 518 153 1 735 823 1 975 259 14 145 581

Чистая прибыль 838 964 866 689 1 003 407 1 153 796 1 319 225 1 501 197 10 750 642

Чистая прибыль нараст. итогом 385 328 1 252 017 2 255 423 3 409 220 4 728 445 6 229 642

Рентабельность, % 18,1 18,3 19,3 20,1 20,9 21,7 19,1

Таким образом, можно говорить о выходе бутика на стабильную работу в течение года. Предполагается, что благодаря рекламе будет обеспечена большая посещаемость. Видно, что окупаемость составит 7 месяцев, чистая прибыль за 2009 год — 10,75 млн руб. при ставке налога на прибыль 24%.

Раздел 3. Организация маркетинговой деятельности магазина

1. Разработка организационной структуры маркетинга

Как было выявлено в главе 2, в структуре ООО «Парадиз» предусмотрена должность менеджера по маркетингу и рекламе, который будет выполнять следующие функции: анализ макроокружения и выявление основных факторов, оказывающих влияние на деятельность ООО «Парадиз»; анализ российского и петербургского рынка обуви; конкурентный анализ; определение позиции ООО «Парадиз» на рынке; организация и проведение маркетинговых исследований (также опросы покупателей для оценки их удовлетворенности); анализ текущей ассортиментной, ценовой, сбытовой (политики продаж) и рекламной политики ООО «Парадиз» и разработка рекомендаций по их совершенствованию; разработка программ формирования лояльности для клиентов; поддержание работы сайта; оценка эффективности рекламных компаний.

При отборе сотрудника следует руководствоваться следующими критериями: высшее образование (техническое + маркетинг или торговое + маркетинг); опыт работы маркетологом в сфере розничной торговли брендованными одеждой и обувью; постоянное совершенствование знаний в области маркетинга; стратегическое видение ситуации и ее системный анализ; опыт взаимодействия с рекламными агентствами; знание английского языка; возраст от 23 лет.

2. Разработка систем информационного обеспечения и контроля

Рассмотрим план маркетинговой деятельности ООО «Парадиз» на 2009 год (таблица 12).

Таблица 12

План работы на 2009 год

№ Мероприятия Срок 1 Проведение анализа рынка Ежеквартально 2 Конкурентный анализ (ассортимент, ценообразование, продажи, реклама) Ежемесячно 3 Исследование клиентов (опрос потребителей) с целью выявления их осведомленности и удовлетворенности Март 2009 года 4 Разработка плана рекламной кампании на 2009 год Январь 2009 года 5 Реализация коммуникационной политики согласно плану Ежемесячно 6 Подготовка отчетов о результатах работы с разработкой рекомендаций на следующий месяц по ассортименту, цене Ежемесячно 7 Разработка плана работы на месяц Ежемесячно 8 Разработка плана маркетинговой деятельности на год Ноябрь-декабрь 2009 года 9 Разработка отчетов по работе за месяц Ежемесячно 10 Участие в конференциях по маркетингу По мере организации мероприятии 11 Мониторинг внешней среды Январь (за 2 полугодие прошлого года) и июль (за 1 полугодие текущего года)

Как видно, планом охвачены все направления маркетинговой деятельности. Это позволит решить все вопросы, связанные с обеспечением эффективности маркетинговой и рекламной деятельности ООО «Парадиз».

Также используем сбалансированную систему показателей, которая использует измеряемые показатели в следующих четырех направлениях:

1. Финансовое направление, рассматривающее эффективность деятельности компании.

Данное направление предполагает установление контрольных показателей, касающихся финансовой стороны деятельности ООО «Парадиз». Предполагается использование следующих показателей: объем реализации; прибыль; размер среднего чека; рентабельность деятельности (отношение себестоимости к объему реализации); рентабельность продаж (отношение прибыли к объему реализации); себестоимость; предлагаемые ценовые программы для постоянных покупателей; размер рекламного бюджета и эффективность проведения рекламной кампании (отношение прироста прибыли к бюджету) и др.

Таким образом, будут использованы показатели, отражающие финансовую эффективность продаж.

2. Оценка полезности товаров и услуг с точки зрения потребителей.

Полезность товаров для детей определяется конечными потребителями. Как показало исследование, растет потребление этой категории товаров.

Удовлетворенность потребителей может быть оценена по следующим критериям: оценка качества продукции; удовлетворенность ценой; удовлетворенность ассортиментом; удовлетворенность качеством обслуживания и выкладкой; предпочтение бутика «Парадиз»; осведомленность о бутике «Парадиз» и рекомендации приобрести посещать их своим знакомым и друзьям.

3. Внутренняя операционная эффективность, оценивающая эффективность организации бизнес-процессов, инновации и обучение, т. е. способность организации к восприятию инноваций, гибкость.

Внутренняя операционная эффективность касается, в первую очередь, внутренних бизнес-процессов, протекающих в компании. Необходимо контролировать следующие показатели: эффективность внутрифирменных коммуникаций; мотивированность персонала; производительность труда; эффективность маркетинговой деятельности; эффективность организационной структуры; эффективность информационного обеспечения принятия управленческих решений и др.

4. Ориентация на постоянные отношения.

Стратегия ООО «Парадиз» будет ориентирована на повышение удовлетворенности покупателей и построение долгосрочных отношений с ними за счет стимулирования повторных покупок. Это направление будет проявляться в следующих показателях: динамика объемов продаж; количество повторных покупок; затраты на привлечение покупателей (рекламные расходы) и др.

Таким образом, можно говорить о том, что в системе сбалансированных показателей будут отражены все показатели, которые позволят оценить эффективность ООО «Парадиз».

Заключение

Проведенное в работе исследовании позволило выявить, что проектирование будущего торгового предприятия помогает решить следующие проблемы:

определить конкретные направления деятельности бутика «Парадиз», целевую аудиторию и место бутика на рынке;

сформулировать долговременные и краткосрочные цели бутика «Парадиз», стратегию и тактику их достижения;

выбрать ассортимент, который будет предложены бутиком «Парадиз» потребителям;

сформировать организационную структуру бутика «Парадиз»;

определить состав маркетинговых мероприятий бутика «Парадиз»;

оценить эффективность открытия бутика «Парадиз».

Также даны рекомендации по обеспечению высокого качества обслуживания, указано на необходимость разработки стандарта мерчандайзинга для ООО «Парадиз», который позволит повысить удовлетворенность потребителей от совершения покупки и станут стимулом для роста продаж за счет импульсных покупок. Разработку стандарта рекомендуется передать компании «Юнион-Станлат Консалтинг». Кроме того, рекомендуется провести обучение торгового персонала с целью повышения эффективности общения продавцов-консультантов с покупателями и внедрения методик личной продажи.

Разработка проекта по открытию бутика «Парадиз» базировалась на комплексном исследовании внешней среды, конкурентов и особенностей поведения потребителей на рынке обуви.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Иваненко А. Реагируют ли продавцы обуви на мнение потребителей? // Модный Magazin. — № 2. — 2008.

Исаенко Е.В., Васильев А. Г. Организация и планирование рекламной деятельности. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

Ларионов А. Обувь: обзор рынка // Оптовик. — № 8. — 2008.

Мильнер Б. З. Теория организации. — М.: ИНФРА-М, 2004.

Молоткова Н.В., Соседов Г. А. Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий. — Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2004.

Никишкин В. В. Маркетинг розничной торговли: Теория и методология / В. В. Никишкин. — М.: Экономика, 2003.

Обзор российского рынка обуви

http://tula.marketcenter.ru/content/doc-2−6788.html

Обзор российского рынка обуви: тенденции развития // Модный magazin. — № 9. — 2007.

Парамонова Т.Н., Красюк И. Н. Маркетинг в розничной торговле. — М.: ФБК-Пресс, 2004.

Пономарева А. М. Рекламная деятельность: организация, планирование, оценка эффективности. — М.: Мар

Т, 2004.

Романеева Е.В., Ерохина Л. И., Башмачникова Е. В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. — М.: Кно

Рус, 2007.

Российское производство обуви в 2007 году выросло на 14,5%

http://www.businesstest.ru/NewsAM/NewsAMShow.asp?ID=5009

Сенина Н. А. Использование маркетинговых коммуникаций в мерчендайзинге // Сборник трудов конференции «Маркетинговые коммуникации». — М.: ВЗФЭИ, 2007.

Сенина Н. А. Повышение качества обслуживания покупателей — важнейшее направление деятельности персонала в розничной торговле // Управление персоналом". — № 8. — 2007.

Сорокина М. В. Менеджмент торгового предприятия. — СПб.: Питер, 2003.

http://www.usconsult.ru

http://www.master-spb.ru/

http://www.footwear.com.ua

http://gostat.spb.ru

http://megagroup.ru

http://www.solus.ru

http://www.demis.ru

http://nmark.ru

http://lenik.spb.ru

Приложение Стандарт внутрифирменного обслуживания в бутике «Парадиз»

Цель работы продавца-консультанта — обеспечение максимального объема продаж посредством создания оптимальных условий покупателям для выбора и оплаты товара.

Приступая к работе, торговый персонал должен иметь опрятный внешний вид (чистую спецодежду, аккуратную прическу, руки и вычищенную обувь), носить форменную одежду и бейдж с указанием Ф.И.О., которые должны соответствовать стандарту. Согласно санитарным правилам, категорически запрещается появление торгового персонала в рабочей одежде вне пределов торгового предприятия.

Торговый персонал обязан готовить товары к продаже (проверка наименования, количества, цены, состояния упаковки, распаковка, осмотр внешнего вида, протирка), размещать и делать выкладку товаров по группам и видам с учетом товарного соседства, частоты спроса и удобства работы, оформлять витрины и контролировать их состояние, выполнять все работы по расположению товаров в магазине.

Находясь в торговом зале или за прилавком, торговому персоналу запрещено вести частные разговоры, не связанные с продажей товаров, перекрикиваться между собой, принимать пищу и напитки, жевать жевательную резинку, держать руки в карманах и читать.

Торговый персонал обязан консультировать покупателя о наличии товара, ассортименте, цене и поступлении, о свойствах отдельных видов товаров, предоставлять полную и объективную информацию при продаже, максимально показывая покупателю пользу от приобретения товара.

При отсутствии товара, необходимого покупателю, торговый персонал должен предложить равноценный заменяющий товар. Кроме того, продавцу следует предлагать покупателям новые товары и товары сопутствующего ассортимента и оказывать услуги покупателю по упаковке товара.

Торговому персоналу необходимо быть одинаково внимательным ко всем покупателям независимо от стоимости приобретаемой продукции, длительности выбора, внешности и возраста покупателя, не проявляя резкости, раздражения, нетерпеливости в обращении.

Если покупатель сомневается или нуждается в консультации, торговый персонал должен выяснить потребность с помощью грамотно поставленных вопросов. Необходимо предлагать товар под потребность покупателя, не навязывая сове мнение. Кроме того, следует предупреждать покупателя о неправильном выборе товара.

Если покупатель готов к общению, продавцу следует посмотреть на покупателя и произнести: «Доброе утро!», «Добрый день!», «Добрый вечер!» или «Здравствуйте!». Предлагая покупателю помощь, продавцу следует доброжелательно произнести, глядя в лицо покупателю: «Чем я могу Вам помочь?», «Что я могу Вам показать?», «Какой товар я могу Вам предложить?» или «Какой товар Вас интересует?».

Если покупатель готов к совершению покупки, продавцу необходимо упаковать товар и отдать покупателю со словами: «Пожалуйста, Ваша покупка!» или «Пожалуйста, Ваш товар!» (необходимо назвать приобретенный покупателем товар). В заключение продавец должен сказать: «Спасибо за покупку! Ждем Вас еще» или «Спасибо за то, что выбрали наш магазин! Будем рады снова видеть Вас».

В предпразничные и праздничные дни продавцу, прощаясь с покупателем, следует произносить, доброжелательно глядя в лицо покупателю: «С наступающим Вас праздником!», «Поздравляем Вас с праздником!». Вместо слова «праздник» может указываться конкретное название или дата (Новый год, Рождество, 23 февраля, 8 марта, и др.).

Продавец обязан в случае необходимости показать товар покупателю. Нельзя показывать товар молча без объяснений. При возникновении необходимости, продавцу следует помочь покупателю в процессе примерки или опробования товара.

Торговый персонал должен участвовать в планировании закупок и выявлять спрос на новые товары. Для этих целей торговый персонал обязан иметь специальную книжку для записей всех случаев неудовлетворенного спроса на товары. Содержание этих записей следует сообщать старшему администратору.

При осуществлении выкладки товаров торговому персоналу необходимо постоянно следить за тем, чтобы выкладываемые товары не загораживали проходы между торговым оборудованием и не препятствовали свободному доступу покупателей к товару.

В любой ситуации продавец должен постоянно визуально контролировать обслуживаемую территорию, чтобы в случае необходимости незамедлительно прийти на помощь покупателю. При спаде покупательской активности продавцу следует заняться выкладкой товара на торговое оборудование, следить за санитарным состоянием отдела.

Торговый персонал должен постоянно повышать свою квалификацию, вносить предложения администрации магазина по повышению качества обслуживания покупателей.

Торговый персонал должен знать свойства, применение, характеристики продаваемого товара и заниматься самообучением, изучая спецификации и потребительские свойства всех вновь поступивших товаров в течение 3-х дней.

По указанию администрации магазина торговый персонал должен принимать участие в стимулировании продаж определенных видов товара для скорейшей их реализации по причине выведения этих товаров из ассортимента, истечения сроков годности, а также для увеличения объема продаж этих видов товаров при участии магазина в рекламных акциях и акциях по стимулированию продаж. При стимулировании продаж товара торговому персоналу следует обращать внимание покупателей на заданный товар путем размещения его на самых просматриваемых местах и с помощью дополнительных консультаций покупателей по особенностям и преимуществам данного товара.

Продавец-консультант не имеет права оставить свое рабочее место, не закончив обслуживание очередного покупателя, а также не дождавшись замены. По окончании рабочего времени ему следует в вежливой форме предупредить покупателей о закрытии кассы, попросив очередного покупателя, чтобы за ним не занимали очередь. Уходя из-за кассы на непродолжительное время (например, для выяснения вопросов, связанных с маркировкой или ценой товара), следует предупредить об этом покупателей и извиниться за отсутствие.

Перед тем как назвать сумму покупки, продавец-консультант должен поинтересоваться, есть ли у покупателя дисконтная карта O’SHADE.

В случае возникновения конфликтной ситуации торговый персонал обязан не пререкаться с покупателем, а пригласить старшего администратора или администратора для разрешения спора, сохраняя при этом спокойствие и выдержку.

Продажа товаров в магазине осуществляется в соответствии с установленным порядком.

Торговому персоналу запрещено выходить на крыльцо и в тамбур магазина для курения и ведения личных бесед.