Формирование стратегии развития компании ООО «РН-Трейд» в регионе: Псковская область

Шкала оценки от 10 до 50: 10 — наименьшее влияние, 50 наибольшее.

Влияние фактора — в данном столбце ставится 1 если влияние фактора положительно или -1 если влияние фактора не благоприятное.

Итоговая оценка — данный столбец вычисляется перемножением столбцов 2, 3 и 4, а затем суммируется.

Таким образом, внешняя и внутренняя среда благоприятна для развития «РН-Трейд», внутренняя среда обладает достаточным потенциалом.

Для окончательного выбора стратегии «РН-Трейд» используем метод SPACE. Метод SPACE (англ. сокр. Strategic Position and Action Evaluation) в переводе на русский язык означает «Оценка стратегического положения и действий». SPACE — комплексный метод, предназначенный для диагностирования ситуации и выбора варианта экономической стратегии предприятия. Стратегическое положение предприятия устанавливается на основе анализа двух групп факторов:

— внутреннего состояния предприятия;

— внешнего положения предприятия.

В методе SPACE выделяют четыре группы критериев оценки предприятия:

Финансовая сила предприятия;

Конкурентоспособность предприятия;

Привлекательность отрасли функционирования данного предприятия;

Стабильность отрасли функционирования данного предприятия.

Примерный перечень показателей оценки, входящих в каждую группу приведен в таблице 2.22

Таблица 2.22 — Примерный перечень показателей выбора альтернатив стратегии «РН-Трейд»

Финансовая сила предприятия Конкурентоспособность предприятия Привлекательность отрасли Стабильность отрасли 1. Норма прибыли: высокая 1. Прост объема рынка: 20% 1. Характеристика конкурентов: средняя концентрации в отрасли и высокая конкуренция 1. Стадия развития данного сектора: стабильность 2. Производственные затраты: высокие 2. Доля рынка компании: 5% 2.

Стадия жизненного цикла данной отрасли или сектора: стабильность 2. Степень инновационности данной отрасли (сектора): средняя 3. Рентабельность капитала: более 30% 3. Структура ассортимента продукции: узкая 3. Зависимость развития отрасли от конъюнктуры: средняя 3. Степень зависимости отрасли от конъюнктуры: высокая 4. Стабильность получения прибыли: близка к 1 4. Способность к осуществлению маркетинга: ограничены 4. Общественная привлекательность сектора: высокая 4. Длительность жизни сектора или отрасли: высокая 5. Рентабельность инвестиций: 15% 5. Возможность активного воздействия на уровень цен и затрат: ограничена 5. Длительность жизни отрасли или сектора: длинная 5. Степень развития информационных услуг в отрасли: низкая 6. Финансовая ликвидность: меньше 1 6. Связи с потребителями: тесные 6. Структура применения продукции данной отрасли в других секторах — высокая 6.

Стабильность прибыли (рентабельности): высокая 7. Задолженность: дебиторская задолженность высокая. 7. Рентабельность продаж: до 12% 7. Стабильность прибыли: высокая 7. Подверженность отрасли влиянию со стороны иностранного капитала: низкая 8. Способность к повышению уровня накоплений и к привлечению посторонних капиталов: низкая 8. Подверженность отрасли влиянию со стороны иностранного капитала: средняя 8. Уровень конкуренции в секторе: низкий При формулировании критериев оценки необходимо принимать во внимание специфику конкретного предприятия, стоящие перед ним задачи, имеющиеся у него производственные возможности и умения, а также принятую им систему ценностей.

Для оценки критериев используется метод экспертных оценок, представленный в таблице 2.

23.

Таблица 2.23 -Оценка критериев стратегии «РН-Трейд»

Критерий Важность критерия Оценка критерия Итоговая оценка 1 2 3 4 Финансовая сила «РН-Трейд» Финансовая независимость 0,5 5 2,5 Уровень прибыли 0,5 5 2,5 Рентабельность 1 5 5 Итого ∑10 Конкурентоспособность «РН-Трейд» Доля рынка 1 3 3 Качество 1 4 4 Обслуживание 1 4 4 Итого ∑11 Привлекательность отрасли функционирования «РН-Трейд» Объем 0,5 5 2,5 Резерв 0,5 4 2 Конкуренты 0,5 5 2,5 Итого ∑7 Стабильность отрасли функционирования «РН-Трейд» Перспективы 1 4 4 Сезонность 0,5 4 2 Ритмичность 0,5 4 2 Итого ∑8

Критерий — описание оцениваемого критерия в каждой группе факторов.

Важность критерия — насколько критерий важен для предприятия.

Оценка критерия — оценка по 5 балльной шкале: 1 — очень плохое состояние критерия, 5 очень хорошее состояние критерия.

Итоговая оценка — суммирование по каждому критерию произведения важности критерия и оценки критерия.

Полученные результаты наносятся на прямоугольную систему координат, в которой каждая из полуосей служит представлением общего критерия по группе (рис. 2.10).

Типы конкурентного преимущества В продукте В затратах Узкий рынок Фокус на дифференциации Фокус на затратах Широкий рынок Дифференциации Лидерство Рисунок 2.10 Отображение различных групп критериев оценки в методе SPACE

Рисунок 2.11- Метод выбора приемлемого пути и направления диверсификации бизнесдеятельности

На основе проведенного исследования причин и целей, характерных для различных вариантов диверсификации можно применить следующий метод выбора рационального варианта диверсификации в соответствии с рисунком 2.

11.

В базовой стратегии диверсифицированного развития бизнесдеятельности кроме общих направлений, таких как повышение продаж продуктов и услуг и улучшение финансовых результатов деятельности предприятия, установление инвестиционных приоритетов и перераспределение ресурсов в пользу самых перспективных направлений деятельности, отражаются направления освоения и укрепление позиций в новых секторах рынка.

Таким образом, можно сделать вывод, что развитие бизнеса на основе диверсификации является в современном бизнесе востребованной.

В частности факторы выбора путей и направлений расширения бизнесдеятельности:

а) если в отрасли, в которой задействована компания, проявляются признаки благоприятных условий внешней среды, а цель — стабилизация, направленная на повышение устойчивости деятельности фирма, то целесообразно использование вертикальной и, частично, горизонтальносвязанной диверсификации бизнесдеятельности компании, которая будет способствовать укреплению позиций фирмы;

б) если основной интерес бизнесдеятельности компании — расширение сферы деятельности за счет использования новой технологии и новых услуг, а целью диверсификации является расширение и разветвление номенклатуры услуг и увеличение объема продаж продуктов, то целесообразно использование горизонтально-связанной диверсификации бизнесдеятельности компании;

г) если наблюдается неблагоприятная конъюнктура рынка, а цель диверсификации — предупреждение кризисной ситуации за счет снижения издержек и оказания новых видов услуг, то целесообразно использование несвязанной (конгломератной) диверсификации бизнесдеятельности компании.

Выбор приемлемого варианта диверсификации бизнесдеятельности компании является основой для организации управления развитием ООО «РН-Трейд». Основным направление должно стать развитие сети АЗС в Псковской области с учетом развитие транспортной инфраструктуры, а не только федеральных трас, так же необходима активная маркетинговая политики для продвижения на рынке.

Глава 3. Разработка стратегии развития компании ООО «РН-Трейд» в Псковской области

3.

1. Формирование маркетинговой политики по продвижению деятельности ООО «РН-Трейд» в Псковской области Для дальнейшего развития маркетинговой политики по продвижению деятельности ООО «РН-Трейд» в Псковской области необходимо сформировать в рамках Корпоративного Центра Интегрированную систему управления маркетинговыми проектами (ИСУМП). Концентрация в одном месте всех управленческих ресурсов позволит в полной мере реализовать преимущества проектного подхода в продвижении «РН-Трейд».

Цель применения ИСУМП в продвижении «РН-Трейд» — организация системного подхода к проектному управлению для эффективной разработки и реализации маркетинговых проектов компании. Эффективно, с точки зрения менеджмента продвижении «РН-Трейд», значит безопасно, с минимальными затратами, в срок и с достижением запланированных маркетинговых и стратегических показателей. Основными задачами мероприятий по формированию ИСУМП в продвижении «РН-Трейд» являются:

внесение ценности в период разработки и реализации проектов;

эффективное использование ресурсов для продвижения «РН-Трейд»;

выполнение стратегических задач продвижении «РН-Трейд».

В рамах проекта ИСУМП будут определятся и прорабатываться элементы проектного подхода к продвижении «РН-Трейд», выделятся ресурсы, т. е. будет заложена основа для дальнейшей разработки системы управления крупными маркетинговыми проектами по продвижению «РН-Трейд». Также в рамках проекта ИСУМП должна проводится работа, нацеленная на проработку вариантов по ключевым решениям, принятие решений по каждому из вариантов и разработку первоочередной проектной методологии в продвижении «РН-Трейд».

Преимущества от реализации ИСУМП для продвижения «РН-Трейд» заключаются в следующем:

единое понимание и использование проектной методологии;

успешная и своевременная реализация проектов с достижением запланированных показателей эффективности;

система принятия решений, помогающая эффективно реализовывать и разрабатывать проекты;

использование полученного опыта для предотвращения ошибок в будущем.

Таким образом, ключевыми факторами успеха мероприятии по формированию ИСУМП для продвижении «РН-Трейд» являются следующие:

внесение ценности на ранних фазах проектов;

использование интегрированных команд;

делегирование полномочий;

эффективная работа лиц, принимающих решения, с командой проекта, проектным советом, исполнительным комитетом;

поддержка проектов со стороны функциональных подразделений.

ИСУМП для продвижения «РН-Трейд» состоит из четырех элементов, где каждый элемент по отдельности и их целостность имеют решающее значение (см. рис. 3.1).

Рисунок 3.

1. Элементы ИСУМП продвижении «РН-Трейд»

Рассмотрим элементы более подробно:

Фазовый процесс продвижения «РН-Трейд» в рамках ИСУМП — поэтапный процесс разработки и реализации проектов, охватывающий весь жизненный цикл проекта от идеи до реализации. Фазовый процесс позволяет внести максимальную ценность в проект и минимизировать риски посредством принятия проработанных решений и выделения необходимых ресурсов для проработки каждой фазы проекта продвижения «РН-Трейд».

Система принятия решений менеджмента в рамках ИСУМП — порядок взаимодействия проектной команды с менеджерами активов, а также с руководством. Система принятия решений необходима для эффективной проработки, принятия и реализации решений с целью внесения максимальной ценности на каждой фазе проекта продвижения «РН-Трейд».

Проектная методология продвижения «РН-Трейд"в рамках ИСУМП — это политики, стандарты, положения, процессы, процедуры, инструкции, руководства, инструменты, система обучения, корпоративная сертификация проектного персонала, система оценки применения проектного управления, а также необходимое ИТ-обеспечение.

Организационный блок в рамках ИСУМП — все организационные аспекты управления маркетинговыми проектами продвижения «РН-Трейд», а также поддержка текущих проектов, создание пула внутренних консультантов и стратегии.

Таким образом, ИСУМП станет один из ключевых инструментов менеджмента по продвижению «РН-Трейд» на рынке Псковского региона, который позволит реализовывать стратегические планы по дальнейшему росту и развитию и успешно конкурировать с лидерами в области.

В рамках маркетинговой политики предлагается активное развитие взаимоотношений с клиентами и использование современных мобильных технологий как новые маркетинговые каналы.

Для формирования лояльности предлагается реализовать алгоритм МПО. «РН-Трейд» должно приложить максимум усилий для формирования доверия к ней. При этом нужно учесть, что деятельность элементов МПО, в процессе принятия решения о приобретении может быть представлено в виде модели К. Гренрооса:

осознание потребности;

поиск информации;

сравнение альтернатив;

принятие обещаний «РН-Трейд»;

обращение к «РН-Трейд»;

реакция на полученный результат от взаимодействия с «РН-Трейд»;

повторные обращения к «РН-Трейд».

Рисунок 3.2 -Алгоритм взаимоотношений «РН-Трейд» с клиентами

Конечные потребители получат от «РН-Трейд» качественный товар по приемлемой цене, удовлетворяющей их нужды. В то же время МПО «РН-Трейд», подразумевающая высокую добавленную стоимость через предоставление широкого спектра услуг, объективно располагает к тесному сотрудничеству персонала «РН-Трейд», компании «РН-Трейд», поставщиков «РН-Трейд» и конечных потребителей.

Предлагается внедрить в практику системы скидок для клиентов АЗС «РН-Трейд».

Таблица 3.1 — Таблица скидок для корпоративных клиентов «РН-Трейд»

Элементы системы скидок и карт лояльности Вид продукции на которую распространяется Возможный объем, условия, скидки Топливные билеты А-76АИ-92

АИ-95ДТ 10,20,30,50л30,50л Бессрочные Топливные талоны ДТА-76Аи-92Аи-95Аи-96Аи-98 До 999 л.;От 1000 до 4999 л.;От 5000 до 9999 л.;От 10 000 до 14 999 л;От 15 000 до 24 999 л.;От 25 000 до 39 999 л.;От 40 000 л. Срок действия 3 месяца Система скидок для частных клиентов АЗС представлена в таблице 3.

2.

Таблица 3.

2. — Таблица для корпоративных клиентов «РН-Трейд»

Элементы системы скидок и карт лояльности Вид продукции на которую распространяется Возможный объем, условия, скидки Именные топливные билеты А-76АИ-92

АИ-95ДТ 10,20,30,50лБессрочные Без личностные топливные талоны А-76АИ-92 АИ-95ДТ 10, 20, 30 или 50 литровСрок действия 3 месяца Клиентская топливная смарт-карта (карта постоянного покупателя АЗС «РН-Трейд») Денежный кошелёк на разные виды топлива для оплаты товаров и услуг на АЗС Работает по схеме «электронный кошелек», пополняется путем безналичных или наличных перечислений Бонусная смарт-карта Бензины ДТ До 500 — скидка 0,20 руб/лДо 1500 — 0,25 руб/лДо 2500 — 0,30 руб/лДо 4000 — 0,35 руб/лСвыше 4000 — 0,40 руб/лНакопительная система скидок — начальный размер скидки — 20 копеек с литра; может передаваться другим лицам, сро действия не ограничен. Скидка при покупках в магазинах на АЗС постоянно — 5%

До 1000 — скидка 0,20 руб/лДо 3000 — 0,25 руб/лДо 5000 — 0,30 руб/лДо 8000 — 0,35 руб/лСвыше 8000 — 0,40 руб/л Топливные смарт-карты ДТ Аи-92Аи-95 Аи-96Аи-98 До 999 л.;От 1000 до 4999 л.;От 5000 до 9999 л.;От 10 000 до 14 999 л;От 15 000 до 24 999 л.;От 25 000 до 39 999 л.;От 40 000 л.

Можно использовать следующие новые технологии и информационные продукты в рамках маркетинговой политики «РН-Трейд»:

Сформировать отдельный сайт компании «РН-Трейд».

Instagram - бесплатное приложение обмена фотографиями, позволяющее пользователям делать фотографии, применять к ним фильтры, а также распространять их через свой сервис и ряд других социальных сетей[3]. Является одним из самых популярных приложений в искусстве айфонографии. Instagram делает фотографии в квадратной форме — как камеры Kodak Instamatic и Polaroid. Большинство же мобильных фотоприложений использует соотношение сторон 3:

2.

Instagram — бесплатный сервис для мобильных устройств, позволяющий хранить, редактировать фотографии, обмениваться ими и публиковать их в других социальных сетях, — в 2013 году перевалил через отметку 100 миллионов пользователей. Для сравнения, на Facebook сейчас зарегистрировано более 1 млрд пользователей, в сети «Вконтакте» — почти 200 млн, а аудитория «Одноклассников» составляет около 100 млн человек.

Как любое солидное сообщество, площадка не могла не привлечь внимания брендов, в том числе весьма солидных международных марок. Ресурс попытались использовать для поддержания своего имиджа и продвижения товаров такие мировые лидеры как Tiffany, Starbucks, RedBull, Nike и General Electric. Глядя на этот список, можно предположить, что ресурс может быть полезен «РН-Трейд».

Одни компании используют площадку для проведения фокус-групп перед запуском нового продукта, другие вывешивают в Instagram каталоги своей продукции, демонстрируют новинки и рассказывают о внутренней жизни компании.

Для начала компании стоит выбрать ключевые слова (тэги), близкие по тематике бренду и сравнительно часто используемые посетителями сети. Таким образом, можно «пристегнуть» свой продукт к тематике и интересам сообщества. Полезно также добавить в список друзей ближайших конкурентов и партнеров, которые уже присутствуют Instagram, а также влиятельных пользователей.

Пользователи Instagram, как и любой другой социальной сети, положительно относятся к разного рода «дополнительным опциям» бренда — акциям и конкурсам. «Наградой» для бренда в этом случае будет обязательное размещение на странице участника акции ссылок на размещенное компанией изображение и использование ключевых для бренда слов и понятий.

Поэтому для «РН-Трейд» предлагается провести ряд акций с использованием Instagram:

Проведение конкурса фотографий ландшафтов или достопримечательностей Псковского региона авто-маршрутов клиентов АЗС «РН-Трейд». Такой конкурс лучше проводить в августе-сентябре, с тем, чтобы потенциальные участники, находясь на отдыхе в соответствующем регионе, могли сделать и выложить соответствующую фотографию.

Проведение конкурса автомобильных фотографий. Для этого предлагается на сайте «РН-Трейд», сформировать страницу «Акции» выложить соответствующие фото в программе маркетинга.

Предлагаемый приз за лучшее фото — выдача карты лояльности и дополнительных буносов.

В дальнейшем следует проводить подобные акции ежемесячно с обновлением тем. Разнообразная тематика акций с применением данного сервиса привлечет дополнительных клиентов АЗС «РН-Трейд».

В маркетинговой программе можно использовать Foursquare -геолокационный социальный сервис, который позволяет отмечать своё присутствие в каком-нибудь, обычно публичном, месте. Выглядит это так: вы приходите в АЗС «РН-Трейд», достаёте телефон и запускаете приложение (есть под все основные платформы), которое определяет, где вы находитесь и предлагает список ближайших мест.

Выбираете нужное (если его нет — можно добавить своё, но в крупных городах практически всё основное уже есть) и чекинитесь (check-in), попутно при желании сообщая об этом в фейсбук и/или твиттер. Можно ничего не писать — просто чекиниться, а можно сопроводить чекин недлинным текстом и/или фотографией. В результате чекина начисляются баллы, и если человек получает дополнительные бонусы за посещение АЗС «РН-Трейд» — он будет приходить сюда и приводить друзей. А это, в свою очередь, способствует продвижению «РН-Трейд» на рынке.

Поэтому для «РН-Трейд» рекомендуется разработать систему баллов и спецпредложения за чекин клиентов АЗС не зависимо от количества купленного топлива. В качестве таких спецпредложений предлагается:

— скидка 0,3% за 5 чекинов;

— скидка 0,5% за 10 чекинов;

— карат лояльности за 25 чекинов.

Так же для маркетинговой программы продвижения «РН-Трейд» актуальным является Viral marketing (или Вирусный маркетинг) — один из самых эффективных способов маркетинга. Viral marketing использует привычку людей делиться с ближними забавной информацией.

Методы Viral marketing не новы и появились лет сто назад. Их суть заключается в создании таких условий, при которых товар или услуги «РН-Трейд» активно рекомендовали бы сами клиенты. Иными словами: Viral marketing можно определить, как процесс, в котором товар, услуга или их реклама, так влияют на человека, что он «заражается» идеей распространения этого продукта и сам становится активным ее рекламоносителем «РН-Трейд».

Способствует распространению Viral marketing и растущая популярность всевозможных онлайновых сообществ и блогов. Почти каждый третий, получивший интересное сообщение, пересылает его своему знакомому.

В основе алгоритма лежит простой принцип: «хочешь „пряник“? Приведи в „РН-Трейд“ друзей.», т. е. это взаимовыгодный обмен: «РН-Трейд"предоставляет посетителю: скидку. Клиет «РН-Трейд» — новых посетителей.

Сервис ViralMarketingBomb выступает в роли арбитра, позволяя проконтролировать и автоматизировать «сделку». Сервис: считает переходы, отсекает попытки «накрутки», собирает е-мэйлы участников и выдает «пряник». Как будет работать сервис ViralMarketingBomb на сайте «РН-Трейд»:

«РН-Трейд»:

Создает на своем сайте страницу, которую будет раскручивать (новые направления, спецпредложения, акции и т. п.).

Описывает на странице бонус, который человек получит за Х приведенных друзей.

Вставляет короткую строчку html-кода сервиса ViralMarketingBomb. На месте этой строчки появляется форма для ввода е-мэйла и имени.

Приглашает на страницу первых посетителей Типичный посетитель сайта «РН-Трейд»:

Шаг 0: зашел на сайт, прочел предложение, заинтересовался Шаг 1: ввел в форму свой email и имя Шаг 2: подтвердил по почте, что его еmail работает и получил уникальную ссылку для отправки друзьям Шаг 3: разослал ссылку друзьям Шаг 4: после Х уникальных переходов на сайт ресторанаполучил «пряник»

Пришедшие по ссылке друзья повторяют действия типичного пользователя. В результате ссылка на сайт компании распространится лавинообразно.

Привлеченные с помощью ViralMarketingBomb клиентов АЗС бесплатны для «РН-Трейд», не считая комиссии за автоматизацию вирусного алгоритма продвижения и размера бонусов. Размер комиссии колеблется от 1 до 30 копеек и зависит от количества вирусных посетителей, которых компания собираетесь привлечь к себе на сайт с помощью сервиса.

Для «РН-Трейд» необходимо изначально провести тест, т. е. купить тестовый пакет, который позволит проверить, сможет ли сайт привлечь 3000 посетителей или 300 подписчиков за 2 недели. Далее по результатам теста выбирается пакет «Стартовый», «Стандартный» или сразу «Выгодный».

Данное направление позволит увеличить информированность потенциальных клиентов о «РН-Трейд», а также повысит результативность посещения сайта путем увеличения числа клиентов «РН-Трейд».

Таким образом, программа маркетингового продвижения «РН-Трейд» с использованием информационных технологий принесет запланированный результат в виде роста количества клиентов АЗС, а следовательноувеличении выручки.

3.

2. Формирование индикаторов реализации стратегии регионального развития компании ООО «РН-Трейд»

Основные типы стратегий состоят из двух основных блоков:

Эталонные стратегии, определяющие основное направление роста компании;

Конкурентные стратегии — определяют специфику взаимодействия с конкурентами и клиентами компании.

Возможности применения первого типа стратегий для «РН-Трейд» представлены в табл. 3.

3.

Таблица 3.

3. — Возможности и ограничения применения эталонных стратегий «РН-Трейд»

Наименование стратегии Возможности Ограничения Стратегия фокусирования Усиление влияния на отдельных сегментах рынка Опасность потери других сегментов и рыночной доли в целом Рассмотрев возможности конкурентного поведения «РН-Трейд» на рынке, предлагается придерживаться стратегии фокуса на дифференциации, которая позволит расширять рынок, формировать положительный имидж для привлечения клиентов.

Возможности применения второго типа стратегий для «РН-Трейд» рассмотрены в табл. 3.

4.

Таблица 3.4- Возможности и ограничения применения стратегий концентрированного роста для «РН-Трейд»

Наименование стратегии Возможности Ограничения Стратегия фокуса на диверсификации Выход на новые рынки с новыми продуктами Большие объемы необходимых рыночных исследований и дополнительных финансовых и прочих ресурсов Рисунок 3.

3. Стратегическая карта новой маркетинговой стратегии «РН-Трейд»

Из анализа видно, что «РН-Трейд» следует придерживаться стратегии проникновения на рынок, в рамках данной стратегии необходимо проводить рекламные кампании и организовывать различные мероприятия, что положительным образом повлияет на ее имидж и привлечет новых клиентов. Также рекомендуется открыть дополнительные АЗС в регионе к конце 2014 г. (не менее 3).

Таким образом, при управлении развитием «РН-Трейд» необходимо придерживаться стратегии развития, составляющей стратегию проникновения на новые сегменты рынка, соединенную со стратегией сфокусированной дифференциации. В рамках данной стратегии компания «РН-Трейд» будет увеличивать рыночную долю на основе выявления новых конкурентных преимуществ.

Внедрение данной стратегии позволит «РН-Трейд» увеличить абсолютные показатели деятельности: выручку — до 10% от достигнутого уровня при росте затрат не более чем на 5%, что приведет к росту прибыльности и рентабельности деятельности клиники (рис. 3.3)

Ключевыми показателями данной стратегии будут:

Сумма и структура затрат на продвижение и реализацию продукции — увеличение на 1 млн руб., или 25%

Доля рынка — увеличение на 15 млн руб., или 4%

Лояльных клиентов- увеличение на 15%

Показатели эффективности маркетинговой деятельности, — увеличение на 10 млн. руб, или 20%

Количество АЗС — увеличение на 4 ед. в год.

Капиталовложения в ресурсы, — увеличение на 10 млн руб. а год Показатели прибыльности деятельность (комплекс), — увеличение на 10%

Показатели рентабельности деятельности (комплекс), — увеличение на 10%

Динамика выручки и объемов продаж, — увеличение на 10%

Данная система показателей позволит контролировать процесс внедрения новой стратегии и эффективность ее выполнения.

Заключение

Современный бизнес топливных компаний — сложная и многогранная сфера деятельности, которая требует непрерывного развития, совершенствования, а значит, постоянного исследования и научного подхода к оценке его функционирования. Результаты деятельности во многом зависят от оперативности, точности в выявлении факторов риска, резервов повышения эффективности.

Следует заметить, что стратегии, которая была бы едина для всех российских нефтегазодобывающих компаний, не существует. Аналогично отсутствует единое универсальное стратегическое управление. Каждая топливных компания является уникальной в своем род, исходя из этого, процесс разработки стратегии для каждой компании тоже уникален, т.к. зависит от ряда уникальных факторов, таких как:

динамика развития топливной компании;

поведение конкурентов в топливной отрасли;

позиция топливной компании на рынке;

потенциал компании;

характеристики тенденций;

состояние экономики и другие факторы.

С другой стороны, существует ряд основополагающих моментов, который позволяет говорить о том, что есть некоторые обобщенные принципы, которые позволяют выбрать и реализовать как стратегию развития российских топливных компании, так и осуществить стратегическое управление развитием.

Создание условий для перехода к экономическому росту выдвигает необходимость формулирования определенных стратегических позиций, отражающих направленность развития деятельности топливных компаний, всей отрасли и первичных звеньев на укрепление положения на рынке, создание эффективной системы управления, расширение и углубление хозяйственных связей рыночного характера.

В связи с этим особое значение приобретает разработка научно обоснованной стратегии развития, направленной на активизацию процессов экономического и технологического расширения деятельности.

ООО «РН-Трейд» является дочерним предприятием «Роснефть» и специализируется на реализации нефтепродуктов материнской компании. Современое положение на топливном рынке во многом обусловно тем, что выход на него состялся в конце 2010 г., до этого компания «РН-Трейд» была сконцентрирована на Ленинградской области, где ее позиции намного сильней. Так же стратегическое положение «РН-Трейд» сложилось из-за влияния внешних и внутренних сил.

На основе проведенного исследования причин и целей, характерных для различных вариантов диверсификации был выбрано вариант фокусировки.

Для дальнейшего развития маркетинговой политики по продвижению деятельности ООО «РН-Трейд» в Псковской области необходимо сформировать в рамках Корпоративного Центра Интегрированную систему управления маркетинговыми проектами (ИСУМП). Концентрация в одном месте всех управленческих ресурсов позволит в полной мере реализовать преимущества проектного подхода в продвижении «РН-Трейд».

В рамках маркетинговой политики предлагается активное развитие взаимоотношений с клиентами и использование современных мобильных технологий как новые маркетинговые каналы.

Ключевыми показателями данной стратегии будут:

Сумма и структура затрат на продвижение и реализацию продукции — увеличение на 1 млн руб., или 25%

Доля рынка — увеличение на 15 млн руб., или 4%

Лояльных клиентов- увеличение на 15%

Показатели эффективности маркетинговой деятельности, — увеличение на 10 млн. руб, или 20%

Количество АЗС — увеличение на 4 ед. в год.

Капиталовложения в ресурсы, — увеличение на 10 млн руб. а год

8. Показатели прибыльности деятельность (комплекс), — увеличение на 10%

9. Показатели рентабельности деятельности (комплекс), — увеличение на 10%

10. Динамика выручки и объемов продаж, — увеличение на 10%

Данная система показателей позволит контролировать процесс внедрения новой стратегии и эффективность ее выполнения.

Библиографический список

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: Питер, 2010

Белановский С. А. Метод Фокус-Групп. — М.: Магистр, 2011. — 272 с Богуславская, С. Б. Разработка, внедрение и функционирование системы сбалансированных показателей на предприятии / С. Б. Богуславская // Экономические науки. — 2010. — № 8.

Боголиб Т. Управление человеческим капиталом на промышленном предприятии // Пробл. теории и практики управл. — 2012. — N 11−12. — С.53−57.

Бородулин А. Задача руководителя научить рядового работника видеть проблему // Business excellence = Деловое совершенство. — 2012. — N 5. — С.12−17

Гришин В. Структура управления предприятием: влияние внешних факторов // Пробл. теории и практики управл. — 2011. — N 10. — С.67−78.

Горюнов И. А. Маркетинга — инструмент любви // Директор по маркетингу и сбыту, N 1, 2014 — С. 9−20

Давыдова Л. А. Экономика и управление предприятием: Основы нем. теории B etriebswirtschaftslehre, адаптир. для применения в России: учеб. пособие /

Л.А.Давыдова, В. К. Фальцман. — М.: Финансы и статистика, 2011. — 223с.

Данько Т. П. Управление маркетингом: Учебник. 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2009. — 363 с.

Комарова Г. Б. Особенности функционирования инфраструктуры оптовой торговли в условиях рыночной экономики / Г. Б. Комарова, У. У. Ишонова // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. — 2010. — N 21. — С.37−41.

Коротков А. Методы прогнозирования в маркетинговых исследованиях // Маркетинг. — 2011. — N 2. — С.28−40.

Кошечкин С. Прогнозирование объема продаж / С. Кошечкин, А. Муштакова // Маркетинг. — 2011. — N 4. — С.32−43.

Маркитантов О. А. Взаимная конфигурация воспроизводства и розничной торговли в системе товародвижения экономики: логистические аспекты конвергенции // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. — 2011. — N 36. — С.50−53.

Мышакина Д. В. Адаптация предприятий оптовой торговли к изменяющимся институциональным условиям (на примере фармацевтического рынка государственных закупок) // Вестник НГУ. Сер. Соц.-экон. науки. — 2010. — Т.10, вып.

4. — С.193−204.

Прищенко Е. А. Использование циклов обратной связи в процессе построения системы управления компанией // Вестник НГУ. Сер. Соц.-экон. науки. — 2010. — Т.10, вып.

4. — С.111−115.

Пурлик В. М. Управление компанией с позиции роста стоимости бизнеса // Вестн. Моск. ун-та. Сер.

21. Управление (государство и общество). — 2010. — N 4. — С.59−82.

Райс Эл, Траут Дж. 22 непреложных закона маркетинга. М.: АСТ, 2013. -160 с.

Рейнор М. Стратегический парадокс. — М.: Издательство Юрайт, 2009. — 399 с.

Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. — М.: Эксмо, 2009.

Родин Д. Ю. Оценка стоимости бренда в процессе глобализации товарных рынков // Микроэкономика. — 2012. — N 1. — С.119−122.

Рекхэм Нил. СПИН-продажи. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. — 366 с.

Рекхэм Нил. СПИН-продажи. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. — 366 с.

Траут Д., Ривкин С. Дифференцируйся или умри! Выживание в эпоху убийственной конкуренции. — СПб.: Питер, 2010. — 304 с.

Тейн Г. Брэдли Д. Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн = Store Wars. —  М.: Альпина Паблишер, 2013. — 315 с Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-практическое пособие.

— 2-е изд., испр. и доп. — М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», издательство «ГНОМ-ПРЕСС», 2010.

Фасхиев, Х. А. Как измерить конкурентоспособность предприятия / Х. А. Фасхиев, Е. В. Попова // Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — N 4. — С. 18−24

Философова, Т. Г. Конкуренция и конкурентоспособность / Т. Г. Философова, В. А. Быков. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. — 434 с.

Хейг, П. Маркетинговые исследования на практике: Основные методы изучения рынка / П. Хейг, Н. Хейг. — М.: Баланс Бизнес-Букс, 2008. — 480 с.

Harish.R, Emerging Trends in the Marketing of Consumer Durables in India, The ICFAI Journal of Marketing Management, Vol. VI No.2, May 2007.

D onald K. W right & Michelle D. H inson.

H ow blogs and Social Media are Changing Public Relations and the Way it is Practiced// Public Relations Journal Vol. 2, N. 2, 2008.

Grewal, Dhruv, and Michael Levy. Marketing, 1st Edition. NewYork, NY: McGraw-Hill/Irwin, 2012.

Nwankwo, S., Gbadamosi A. (2010) Entrepreneurship Marketing. Routledge London and New York. P.141−159

Jean-Jacques Lambin, Ruben Chumpitaz, Isabelle Schuiling, Market-Driven Management: strategic and operating marketing, 3rd edition, Pargrave Macmillan, 2012.

By Hamister, James; Parikh, Pratik Improving Price Performance When Demand Elasticity Is Difficult to Establish // Academy of Marketing Studies Journal, Vol. 17, N. 1, 2013

By Efendi, Jap; Kinney, Michael R.; Smith, Katherine Taken; Smith, L. Murphy. Marketing Supply Chain Using B2B Buy-Side-E-Commerce Systems: Does Adoption Impact Financial Performance?// Academy of Marketing Studies Journal, Vol. 17, N. 2 2013

Зинина Л. Стратегическое управление предприятием: структурно-функциональная модель / Л. Зинина, Л. Ефремова // Пробл. теории и практики управл. — 2011. — N 9. — С.77−83.

Альтшуллер И. Стратегия и маркетинг: две стороны одной медали, или Просто — о сложном. — М.: Дело, 2010. — 211 с.

Фасхиев, Х. А. Как измерить конкурентоспособность предприятия / Х. А. Фасхиев, Е. В. Попова // Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — № 4. — С. 18−24.

Данников В. В. Холдинги в нефтегазовом бизнесе: стратегия и управление. — М.: ЭЛВОЙС-М, 2011.-311 — 314 с.

Jean-Jacques Lambin, Ruben Chumpitaz, Isabelle Schuiling, Market-Driven Management: strategic and operating marketing, 3rd edition, Pargrave Macmillan, 2012.

By Hamister, James; Parikh, Pratik Improving Price Performance When Demand Elasticity Is Difficult to Establish // Academy of Marketing Studies Journal, Vol. 17, N. 1

Nwankwo, S., Gbadamosi A. (2010) Entrepreneurship Marketing. Routledge London and New York. P.141−159

Траут Д., Ривкин С. Дифференцируйся или умри! Выживание в эпоху убийственной конкуренции. — СПб.: Питер, 2010. — 304 с.

Кошечкин С. Прогнозирование объема продаж / С. Кошечкин, А. Муштакова // Маркетинг. — 2011. — N 4. — С.32−43.

Рекхэм Нил. СПИН-продажи. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. — 366 с.

Коротков А. Методы прогнозирования в маркетинговых исследованиях // Маркетинг. — 2011. — N 2. — С.28−40.

Составлено по: Шарф А. Инвестиционная привлекательность предприятий розничной торговли: методика оценки // Пробл. теории и практики управл. — 2011. — N 8. — С.81−95.

Ситнина В. Торгпредства к существованию // Коммерсантъ-Власть. — 2012. — N 44. — С.42−43.

Горюнов И. А. Маркетинга — инструмент любви // Директор по маркетингу и сбыту, № 1, 2014 — С. 9−20

Составлено по: Грег Тейн, Джон Брэдли Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн = Store Wars. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 315 с и By Efendi, Jap; Kinney, Michael R.; Smith, Katherine Taken; Smith, L. Murphy Marketing Supply Chain Using B2B Buy-Side-E-Commerce Systems: Does Adoption Impact Financial Performance?// Academy of Marketing Studies Journal, Vol. 17, N. 2

Методы планирования

Количественный подход

Качественный подход

Метод Дельфи

Голосование торговых агентов

Мнения экспертов

Изучение покупателей

Временные ряды

Регрессионный анализ

Скользящее среднее

Экспоненциальное сглаживание

Классическая декомпозиция

Анализ трендов

Анализ временных рядов

Простой

Множественный

Эконометрический

Корпоративный центр

Сеть АЗС

Директор АЗС

Персонал АЗС

Департамент закупок

Департамент оптовых продаж

Департамент логистики

Департамент кадров

Департамент юридического обеспечения

Финансовый департамент

III

IV

II

I

Причины диверсификации бизнесдеятельности

Цели диверсификации бизнесдеятельности

Внутренние отрицательные причины:

Устаревшие технологии, устаревшее обслуживание туристов, устаревшая техника Не достаточно полное использование туристического потенциала, технологии и т. п.

Внутренние положительные причины:

Новая технология, новые услуги Интересы и возможности фирмы Внешние положительные причины:

Благоприятные условия внешней бизнес среды Благоприятная конъюнктура рынка Внешние отрицательные причины:

Неблагоприятные условия внешней бизнес среды Неблагоприятная конъюнктура рынка Предупреждение кризисной ситуации:

Предупреждение банкротства Уменьшение потерь Снижение издержек Рост производства:

Расширение и разветвление номенклатуры услуг Увеличение объема перевозок Повышение эффективности производства за счет синергии Выход за пределы своей отрасли Стабилизация:

Повышение устойчивости Использование имеющихся возможностей Ослабление влияния изменения рыночной конъюнктуры (приобретение гибкости)

Пути и направления диверсификации бизнесдеятельности

Вертикально-связанная

диверсификация

(Вертикальная интеграция)

Горизонтально-связанная диверсификация (Горизонтальная интеграция)

Несвязанная (конгломератная) диверсификация

Система принятия решений

Инструменты, процессы, процедуры системы

Фазовый процесс разработки и реализации проектов

Организационные возможности

Сеть АЗС «РН-Трейд»

Поиск потенциального клиента

Продвижение

Продажа

Ознакомление с компанией и ее продукцией

Заключение

сделки

Пробная покупка

Продолжение сотрудничества

Прочные долгосрочные отношения, основанные на доверии

Интерес к продукции конкурентов

отказ от предложения

неудовлетворенность

неудовлетворенность

оценка

оценка

оценка

Финансы

Рынок

Бизнес-процессы

Внутренний потенциал

Мотивация сотрудников, обеспечивающих продажи

Выделение ресурсов

Информационное обеспечение управления

Развитие системы нематериальной мотивации сотрудников

Эффективное использование ресурсов Повышение эффективности продаж

Повышение эффективности маркетинговых коммуникаций

Совершенствование качества и разнообразия услуг

Развитие системы управления рисками

Повысить эффективность работы с покупателями

Увеличить доли постоянных клиентов

Развивать уникальные конкурентные преимущества

Достижение эффективности проектов

Увеличить долю рынка

Достижение ежегодного прироста выручки

Повышение прибыльности и рентабельности

Снижение непроизводительных издержек и потерь