На выбор

За счет новой программы продвижения выручка ООО «РРТ-МОТОРС» должна вырасти на 25%, в пересчете на автомобили это составит около 110 дополнительных автомобилей (при средней цене реализованного автомобиля в 2012 году 772 тыс. руб.).Задачамирекламной кампании являются:

формирование осведомленности потенциальных клиентов об автосалоне ООО «РРТ-МОТОРС»; напоминание о существовании автосалона тем, кто уже ранее его посещал или тем, у кого уже есть автомобиль Skoda и кто планирует сменить автомобиль;

переманивание клиентов у конкурентов, также являющихся дилерами автомобилей марки Skoda, как для покупки новых автомобилей, так и для оказания сервисных услуг;

стимулирование спроса на автомобили Skoda и их приобретение в автосалоне ООО «РРТ-МОТОРС». Основная идея рекламной кампании должна заключаться в том, что ООО «РРТ-МОТОРС» — лучший дилер компании Skoda в Санкт-Петербурге, который может предложить широкий спектр автомобилей Skoda в наличии и на заказ, а также большое количество дополнительных услуг и высочайший уровень сервиса. Упор доложен делаться на преимущества приобретения автомобилей Skoda и именно в автосалоне ООО «РРТ-МОТОРС», при этом без упора на цену, т.к. ранее было показано, что ценовая политика конкурентов одинакова, не считая локальных ценовых акций. Целевая аудитория ООО «РРТ-МОТОРС» была определена на основе опроса, результаты которого были представлены в главе 2. Это преимущественно мужчины 26−45 лет, имеющие средние и выше доходы, приобретающие автомобиль для себя или для семьи, ориентированные на технические характеристики автомобиля, обратившиеся в автосалон преимущественно по совету друзей или знакомых. В связи с этим рекламная кампания должна проводиться с ориентацией на мужчин и женщин трудоспособного возраста, имеющих средние доходы и выше, проживающих в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, желающих приобрести новый надежный европейский автомобиль марки Skoda на замену автомобилю, имевшемуся ранее, или в качестве своего первого автомобиля. В связи с этим в рекламной кампании нужно делать упор на те рекламные средства, которые наиболее всего соответствуют целевой аудитории, ищущей информацию в процессе выбора автомобиля. Автомобили Skoda, предлагаемые ООО «РРТ-МОТОРС», должны поспать в набор автомобилей, рассматриваемых потенциальными покупателям наряду с автомобилями других брендов, в том числе, пользующихся согласно проведенному анализу, большей популярностью на рынке, чем автомобили Skoda. Предлагается сосредоточиться на следующих средствах распространения рекламы:

сеть Интернет, куда в первую очередь обращаются потенциальные покупатели в процессе поиска информации;

наружная реклама, которая позволит привлечь внимание к автомобилям Skoda и автосалону при размещении щитов в ареале салона ООО «РРТ-МОТОРС» (привлечет как пешеходов, так и автомобилистов);реклама на радио, которая позволит получить широкий охват аудитории, при этом ориентирована как на владельцев автомобилей, так и на тех, кто еще только планирует купить свой первый автомобиль;

сувенирная продукция в качестве напоминания об автосалоне ООО «РРТ-МОТОРС» и автомобилях Skoda/Для проведения рекламной кампании в сети Интернет нужно, прежде всего, поддерживать работу сайта и заниматься его поисковой оптимизацией. Такая работа в ООО «РРТ-МОТОРС» ведется, но как показал проведенный анализ, при запросе «автомобили Skoda» автосалон ООО «РРТ-МОТОРС» находится только на 27месте (рисунок 3.2).Рисунок 3.2 — Место автосалона ООО «РРТ-МОТОРС» при поиске автомобилей Skodaв поисковой системе Яндекс

Таким образом, необходимо говорить о совершенствовании поисковой оптимизации, т.к. все конкуренты опережает автосалон ООО «РРТ-МОТОРС». Кроме того, необходимо активизировать деятельность ООО «РРТ-МОТОРС» в продвижении автосалона и автомобилей Skoda на автомобильных сайтах Санкт-Петербурга, где консолидируется вся информация по автомобильному рынку и где ежедневно бывает большое количество потенциальных покупателей автомобилей. Также рекомендуется размещение прайс-листов на автомобили ООО «АРРТ-МОТОРС» в сети Интернет на федеральных сайтах, имеющих локализацию в Санкт-Петербурге.Расчет затрат на Интернет-рекламу ООО «РРТ-МОТОРС» представлен в таблице 3.

2.Таблица 3.2 — Бюджет рекламной кампании в сети Интернет

СайтМесто

ВидРазмер

Цена, тыс. руб. Период

Количество периодов размещения

Стоимость

http://dp.ruглавная страница справафлэш-баннер240 на 40 034месяц6204

http://rbc.ruглавная страница справафлэш-баннер240 на 40 030месяц6180

http://www.autostat.ruглавная страница справафлэш-баннер240 на 40 022месяц6132

http://www.carnews.ruглавная страница справафлэш-баннер240 на 40 018месяц6108

http://mail.avto.ruглавная страница сверхуфлэш-баннер600 на 9026месяц6156

http://automarket.ruв каталогетекст и фотографии8,2месяц649,2

http://auto.yandex.ruв каталогетекст и фотографии7,9месяц647,4

http://bibika.ruв каталогетекст и фотографии12,8месяц676,8

http://cars.ruв личном кабинете автосалогатекст и фотографии3,5месяц621Итого974,4Размещение на региональных сайтах и на локальных версиях федеральных сайтов предполагается один раз в два месяца, чтобы не утомлять потенциальных покупателей рекламы. Т.к. принятие решение о покупке автомобиля является достаточно длительным по времени, целевая аудитория сможет ознакомиться с рекламными объявлениями ООО «РРТ-МОТОРС». Для того чтобы поисковая оптимизация была успешной, были сформированы основные поисковые запросы, по которым целесообразно оптимизировать сайт ООО «РРТ-МОТОРС»: Skoda и автомобили Skoda;Шкода и автомобили Шкода;

купить Skoda и купить Шкода;

автосалон Skoda и автосалон Шкода;SkodaСанкт-Петербург и Шкода Санкт-Петербург.Продвижение будет делаться в двух поисковых системах:

поисковая система Яндекс — затраты в месяц составят около 22 510 руб. (по данным Интернет-агентства «RealSoft»);поисковая система Google — затраты в месяц составят около 19 870 руб. (по данным того же агентства).Таким образом, затраты на поисковую оптимизацию составят 580 560 руб. Также разработаем мероприятия по проведению рекламной кампании с помощью наружной рекламы, рекламы в СМИ и изготовлению сувенирной продукции. Представим мероприятия в виде графика проведения рекламной кампании (таблица 3.2).

2. Мероприятия для владельцев автомобилей, приобретенных в ООО «РРТ-МОТОРС», направленные на стимулирование повторных покупок в автосалон с целью приобретения автомобиля Skoda на замену имеющемуся (акции для клиентов).Такие мероприятия будут иметь своей целью стимулирование смены подержанных автомобилей Skoda на новые или обновленные модели той же марки, что позволит ООО «РРТ-МОТОРС» не только увеличивать продажи, но и насыщать автомобильный рынок Санкт-Петербурга автомобилями Skoda путем удержания интереса к данной модели у тех, кто уже имеет автомобиль Skoda и задумывается о его смене на автомобиль той же марки или автомобиль другой марки. Иными словами, мероприятия должны быть направлены на формирование и укрепление лояльности клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» к автосалону и автомобилям марки Skoda. Таблица 3.2 — График проведения рекламной кампании и бюджет

Рекламное средствоянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрь

ИтогоЖелтые страницы Санкт-Петербург 24 000 24 000

Газета Автомир68 000 68 000 6800068000 272 000

Газета Авторынок 57 900 57 900 57 900 57900579005790057900405300

Щиты 6×3 на Ленинском проспекте (2 щита)

740 007 400 074 000 740007400074000444000

Щиты 6×3 на Московском проспекте (2 щита)

823 008 230 082 300 823008230082300493800

Щиты 6×3 на Краснопутиловской ул. (1 щит)

Щиты 6×3 на Варшавской ул. (1 щит)

Реклама на Авторадио205 000 312 000 312000 829 000

Реклама на Нашем радио 189 000 189 000 189000 189 000 756 000

Реклама на Дорожном радио175 000 218 000 218000 611 000

Реклама на Ретро FM 174 500 174 500 174500 174 500 698 000

Специализированные мероприятия 125 000 200 000 100000 175 000 200 000 150 000 950 016

Почтовая и sms-рассылка120 001 200 012 000 111 422 922 033 893 386 321 827 290 792 162 000 803 842 752 512 000

Сувенирная продукция 150 000 250000 400 000

Итого679 300 927 700 829 341 778 130 651 682 845 545 511 275 940 334 162 215 000 293 313 253 323 292 278 784

Предлагается для всех клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» провести указанные ниже мероприятия, оповещаяклиентов о них заблаговременно по электронной почте или с помощью sms-оповещения (таблица 3.3).Таблица 3.3 — Мероприятия, направленные на формирование лояльности клиентов к автосалону ООО «РРТ-МОТОРС» и автомобилям марки SkodaМероприятие

Период действий

Количество подарков

Затраты, тыс. руб. Новогодние подарки для всех клиентов (фирменная бутылка шампанского и календарь). Розыгрыш бессрочной именной скидки на новый автомобиль школа в размере 10% от стоимости автомобиля, но не больше 80 тыс. руб.

30.12. 12−08. 01.2 013 300 бутылок шампанского155Розыгрыш 2 бесплатных ТО для мужчин-клиентов к 23 февраля + подарок (фирменная термокружка)

20−25.

02.20 135 035

Розыгрыш 2 бесплатных ТО для женщин-клиенток к 8 марта + подарок (фирменный маникюрный набор) + роза в подарок05.

03−10.

03.20 135 035

Розыгрыш бессрочной именной скидки на новый автомобиль школа в размере 10% от стоимости автомобиля, но не больше 80 тыс. руб., посвященный Дню рождения автосалона (15 июня). Подарок — фирменная ручка в футляре10−25.

06.2 013 300 155

Подарки (фирменные фляжки) всем клиентам, являющимся военными моряками, в честь 31 июля Дня ВМФ. Розыгрыш 2 бесплатных ТО28.07−02.

09.20 135 035

Подарки (фирменные фляжки) всем клиентам, являющимся десантниками, в честь 12 августа Дня ВДВ. Розыгрыш 2 бесплатных ТО10−14.

08.20 135 035

Подарки (зажигалка + брелок) всем клиентам в честь 30 октября Дня автомобилиста. Розыгрыш 2 бесплатных ТО 24−30.

10.2 013 100 115 565

Итого затраты составят: 565 тыс. руб. При определении количества заказываемых подарков учитывалось, что за ними приедут не более 10−15% оповещенных о мероприятиях клиентов. Ожидается за счет данных мероприятий реализация не менее 10 новых автомобилей за год и рост реализации сервисных услуг на 5%.Таким образом, суммарные затраты составят 8903,06 тыс. руб. в 2012 году, включая Интернет-продвижение и рекламную кампанию.

3. Предлагается расширить спектр предлагаемых клиентам услуг за счет следующих мероприятий. Предложение клиентам хранения комплектов шин (зимних или летних) — для клиентов, которые приобрели шины в ООО «РРТ-МОТОРС» услуга может оказываться бесплатно. Затрат нет, т.к. у ООО «РРТ-МОТОРС» есть свободные площади. Приемкой будут заниматься сервисные менеджеры. Привлечение владельцев автомобилей Skoda старше 7 лет (сейчас сервисное обслуживание ограничивается автомобилями в возрасте 5 лет) и предоставление им скидок. Это позволит не только увеличить загрузку сервиса, но и стимулировать смену владельцами семилетних автомобилей на новые автомобили Skoda именно в ООО «РРТ-МОТОРС». Ожидается, что в месяц сервис посетят в среднем 5 владельцев таких автомобилей, средняя стоимость ТО для них составит 5400 руб. Предложение специальных сервисных программ, например, скидка на сервис и запчасти в выходные и праздничные дни. Это приведет к снижению выручки от каждого отдельно взятого ТО, но с другой стороны, приведет к росту количества клиентов, обратившихся за ТО. Для постоянных клиентов, которые постоянно заняты и много работают, возможно организовать приезд менеджера по продажам в офис клиента. Затраты минимальны, только на транспорт/бензин. Но нужно учитывать, что не время отсутствия менеджера его функции будут выполнять оставшиеся менеджеры. Если у ООО «РРТ-МОТОРС» есть запчасть или аксессуар, интересующие клиента, но у него нет возможности подъехать для оформления покупки, или же если машина клиента стоит на ремонте на чужом сервисе и клиенту нужны запчасти, но нет времени на их доставку, для клиентов может быть введена услуга доставки запасных частей и аксессуаров как с наличия со склада, так предоплаченные по клиентским заказам. Затраты минимальны, только на транспорт/бензин.Для клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» предлагается организовать возможность бесплатной срочной эвакуации автомобиля с места поломки в автосалон в пределах Санкт-Петербурга.Т.к. у ООО «РРТ-МОТОРС» есть эвакуатор, затраты только на бензин. Возможно предложить клиентам персонального менеджера на весь срок эксплуатации автомобиля, который будет своевременно осуществлять запись автомобиля на ТО, заказывать необходимые запчасти, организовывать эвакуацию, контролировать ремонт автомобиля и др. В случае большого количества желающих приобрести такую услугу, ее целесообразно сделать платной, например, 10 тыс. руб. в год, и потребуется ввести в штат еще одного менеджера, т.к. повысится загрузка у существующих менеджеров. В случае экстренной необходимости (при отсутствии времени или внезапных проблемах, возникших с автомобилем) клиент сможет рассчитывать на прием без записи круглосуточно. Затраты не потребуются, но нужно будет очень оперативно «вписать» клиента в график проведения ТО. Если клиенту необходимо оставить автомобиль в сервисе, но ему нужно срочно отправиться по делам, возможно предложить услугу бесплатного такси в пределах Санкт-Петербурга на время до 2 часов

В качестве такси может использоваться один из служебных автомобилей Skoda, имеющихся в ООО «РРТ-МОТОРС», поэтому затраты только на бензин. Таким образом, предложенные мероприятия являются малобюджетными, но по предварительной оценке, сделанной в автосалоне, они могут привести к росту реализации сервисных услуг в размере 10%, рост затрат при этом составит порядка 3%. Затраты приняты в размере 400 тыс. руб. за год. Построим матрицу ответственности за исполнение проектных мероприятий в таблице 3.

4. В таблице условное обозначение «О» означает ответственное лицо, а «И» — исполнителя. Таблица 3.4 — Матрица ответственности

МероприятиеРуководитель отдела маркетинга холдинга

Менеджеры отдела маркетинга (бренд-менеджеры) холдинга

Менеджеры по рекламе автосалона

Руководитель отдела продаж автосалона

Технический директор автосалона

Разработка и реализация рекламной кампании

ОИИОРазработка и реализации акций для клиентов

ОИИРазработка и реализация новых услуг

ОИИСоставим таблицу затрат и определим сроки выполнения мероприятий (таблица 3.5).Таблица 3.5 — Затраты и сроки проектных мероприятий

МероприятиеЗатраты, тыс. руб. Срок

Разработка рекламной кампаниинет01−15.

01.2013

Реализация рекламной кампании8338,0603.

01−31.

12.2013

Разработка акций для клиентовнет01−15.

01.2013

Реализации акций для клиентов56 530.

12.2012;31.

12.2013

Разработка новых услугнет01−15.

01.2013

Реализация новых услуг40 016.

02−31.

12.2013

Итого9303,06 В таблице 3.6представлен график Ганта для разработанных мероприятий. Таблица 3.6 — График Ганта

МероприятиеянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьИтого

Разработка рекламной кампании

Реализация рекламной кампании

Разработка акций для клиентов

Реализации акций для клиентов

Разработка новых услуг

Реализация новых услуг3.

2. Оценка эффективности разработанных мероприятий

Представим прогноз экономических показателей без внедрения и с внедрением проектных мероприятий в таблице 3.

6. Прирост продаж без мероприятий принят в размере 12% на основе анализа тенденций рынка, с учетом мероприятий прогнозируемый рост составит: в сфере продаж автомобилей — плюс 120 автомобилей по средней цене 772 тыс. руб., в сфере оказания сервисных услуг прирост составит 15%. Таким образом, рост выручки составит:

прирост выручки от продажи автомобилей — 336 800,1 + 772×120 = 429 440,8 тыс. руб.;прирост оказания сервисных услуг — 35 302,1×1,15 = 40 597,4 тыс. руб.;прирост реализации запчастей и аксессуаров — прирост выручки на 10% за счет реализации сервисных услуг и новых автомобилей или 87 301,1×1,1 = 96 031,2 тыс.

руб.;прирост прочих услуг — на 5% за счет роста продаж остальных статей выручки или 17 651,0×1,05 = 18 533,6 тыс. руб. Итого: 584 603 тыс. руб. или прирост в 22,54%.Изменение ключевых показателей деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» в 2013 году без внедрения и при внедрении мероприятий представлено в таблице 3.

7.При расчете учитывалось, что себестоимость проданных товаров, работ, услуг растет пропорционально обороту розничной торговли ООО «РРТ-МОТОРС». Издержки обращения вырастут на 4413,1 тыс. руб. — это разница в затратах на маркетинг в 2012 году и в 2013 году. Таблица 3.7 — Изменение показателей деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» при внедрении мероприятий Показатели Ед. изм.

20 122 013 2013 (мероприятия)Изменение+/-%Оборот розничной торговли без НДСтыс. руб. 477 055 534 302 584 576,0107548,022,54%Торговая площадьм22 600 260 026 000,00,00%Товарооборот на 1 м2торговой площадитыс. руб./м2183,5205,5224,841,422,54%Численность работников всегочел.

4 848 480,00,00%Производительность труда одного работникатыс. руб./чел.

993 911 131 121 792 256,622,54%Продолжение таблицы 3.7Среднегодовая стоимость основных фондовтыс. руб.

1 102 311 023 110 230,00,00%Фондоотдача тыс. руб. /1 руб. ОФ43,348,553,09,822,54%Себестоимость проданных товаров, работ, услугтыс. руб.

30 567 034 235 037 457 317 888,722,54%Валовая прибыль - сумматыс. руб. 171 385,0191951,2 210 022,338637,322,54%- уровень%35,93%35,93%35,93%0,00%хИздержки обращения -сумматыс. руб.

6 985 369 853 742 664 704,16,32%- уровень%14,64%13,07%12,70%-1,94%хПрибыль (убыток) от продаж - сумматыс. руб. 10 153 212 209 813 574 909 952,233,71%- рентабельность продаж%21,28%22,85%23,22%1,94%хПрибыль (убыток) до налогообложения - сумматыс. руб. 10 153 212 209 813 574 909 952,233,71%- рентабельность предприятия%21,28%22,85%23,22%1,94%хНалог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежитыс. руб.

2 710 932 600 362 479 104,933,71%Чистая прибыль тыс. руб. 74 423 894 989 950 926 848,433,71%Рентабельность конечной деятельности%15,60%16,75%17,02%1,42%хКак видно, все показатели ООО «РРТ-МОТОРС» после реализации мероприятий вырастут, что позволяет говорить об их эффективности. Общее определение эффективности сбытовой деятельности (Е) — этоотношение полученного полезного результата ® к затратам (М), понесенным для достижения данного результата: E = R/M (3.1)За полезный результат в данном случае принимается прирост чистой прибыли, которыйравен25 086,4 тыс. руб.

Затраты на совершенствование равны 9303,06 тыс. руб. E = R/M= 25 086,4 /9303,06 = 2,7.Эффективность равна их отношению или 2,7, на один вложенный рубль фирма получает 2,7 рубля дохода. Расчет носит предварительный характер. Здесь же можно провести экспертную оценку предложенных мероприятий. В качестве эксперта выступает автор работы, руководитель отдела продаж, один из менеджеров по продажам и два менеджера по маркетингу из холдинга «РРТ-МОТОРС».

В таблице 3.8 проведена оценка соответствия предложенных мероприятий поставленным целям. Оценка проводится по 5-ти балльной системе. За объект экспертизы приняты проектные мероприятия. Таблица 3.8 — Результаты экспертной оценки

Объект экспертизы

Оценка экспертов

Сумма рангов

Отклонение от среднего

Квадрат отклонения12 345

Разработка и реализация рекламной кампании555 552 539

Разработка и реализации акций для клиентов545 452 300

Разработка и реализация новых услуг4 545 422−11Оцениваем среднеарифметическое число рангов: Qср = (25 + 23+22)/3 = 23. (3.2)Затем оцениваем сумму квадратов отклонений от среднего: S = 10. Мнения экспертов можно оценивать по величине коэффициента конкордации:(3.3)где S — сумма квадратов отклонений всех оценок рангов каждого объекта экспертизы от среднего значения;n — число экспертов;m — число объектов экспертизы. W = 12 * 10 / [25* (9 — 3)] = 0,8.Оценки имеют степень согласованности выше среднего. Можно сделать вывод, что мероприятия рекомендуются к внедрению. Таким образом, эффект от внедрения комплекса предложенных мероприятий является эффектом социально-экономическим, то есть направленным на достижение экономических целей по росту выручки и прибыльности, так и, в конечном итоге, целей повышения удовлетворенности клиентов. Заключение

Анализируемое предприятие

ООО «РРТ-МОТОРС» готово предложить клиентам автомобили всего модельного ряда Skoda, Opel, Chevrolet и Nissan со склада в Санкт-Петербурге и на заказ. Генеральная цель ООО «РРТ-МОТОРС» до 2015 года — укрепление своих позиций на рынке Санкт-Петербурга. Модельный ряд ООО «РРТ-МОТОРС» соответствует модельному ряду Skoda в России. Своим клиентам ООО «РРТ-МОТОРС» предлагает полный спектр услуг, сопровождающих покупку нового автомобиля. Основной объем реализации автомобилей приходится на частных лиц. Наиболее популярные модели с точки зрения количества реализованных машинSkoda — это Fabia и Oсtavia. Ценовая политика всех игроков рынка одинакова — цены устанавливаются компанией Skoda, конкуренция на рынке носит преимущественно неценовой характер, поэтому наценка у ООО «РРТ-МОТОРС» соответствует среднерыночной. ООО «РРТ-МОТОРС» уделяет большое внимание продвижению, но подходит к разработке программы продвижения не с научной, а с экспериментальной точки зрения, что требует совершенствования политики продвижения.

Проведенный опрос клиентов автосалона позволил сформировать портрет потребителей автомобилей Skoda -преимущественно мужчины 26−45 лет, имеющие средние и выше доходы, приобретающие автомобиль для себя или для семьи, ориентированные на технические характеристики автомобиля, обратившиеся в автосалон преимущественно по совету друзей или знакомых. Анализ автомобильного рынка показал, что в автомобили компании Skoda последние годы пользовались все большей популярностью у потребителей не только благодаря их качеству и надежности. В 2012 году Skoda замыкает десятку лидеров по продажам автомобилей в Россиии в Санкт-Петербурга. ООО «РРТ-МОТОРС», приложив усилия, может увеличить насыщенность рынка и отвоевать долю рынка и не только у своих прямых конкурентов (дилеры автомобилей Skoda), но и у дилеров автомобилей других брендов, а также частично от рынка подержанных автомобилей. Сравнение с прямыми конкурентами показало, что требуется работа над повышениемэффективности бизнес-процессов и над увеличением продаж автомобилей путем совершенствования рекламной политики, т.к. именно благодаря ей можно привлечь новых клиентов в автосалон. Разработанные в дипломной работе мероприятия направлены на увеличение продаж автомобилей Skodaв Санкт-Петербурге непосредственно через автосалон ООО «РРТ-МОТОРС». Для этого предлагается проведение рекламной кампании для автомобилей Skoda, реализуемых через автосалон ООО «РРТ-МОТОРС», формирование лояльности существующих клиентов ООО «РРТ-МОТОРС» и стимулирование повторных покупок автомобилей Skoda, а также расширение спектра предлагаемых дополнительных услуг. Расчеты показали целесообразность реализации указанных мероприятий. Кроме того, мероприятия приведут к росту насыщенности автомобильного рынка Санкт-Петербурга за счет увеличения продаж автомобилей Skoda. Список использованных источников

Азоев Г. Л., Челенков А. П. Конкурентные преимущества фирмы — М.: ОАО «Типография «НОВОСТИ», 2009

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: Питер, 2012

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. — СПб.: Питер, 2011

Белоусов В.В., Глезман Л. В. Совершенствование управления конкурентоспособностью промышленного предприятия. — Пермь: Изд-во ООО «Полиграф Сити», 2011

Брулёв Е. С. Управление конкурентоспособностью предприятий металлургического комплекса. — Екатеринбург: Изд-во Урал.

гос. экон. ун-та, 2010

Ващекин Н. П. Маркетинг. — М.: ФБК-Пресс, 2009

Голубков Е. П. Основы маркетинга. Учебник. — М.: Изд-во «Финпресс», 2006

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. — СПб: Питер, 2012

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. — СПб.: Питер, 2012

Панкрухин А. П. Маркетинг. — М.: ОМЕГА-Л, 2011

Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007

Романеева Е.В., Ерохина Л. И., Башмачникова Е. В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. — М.: Кно-Рус, 2009

Российская промышленность на этапе роста: факторы конкурентоспособности фирм / Под редакцией К. Р. Гончар и Б. В. Кузнецова: Гос. ун-т — Высшая школа экономики. — М.: Вершина, 2009

Рубин Ю. Б. Теория и практика предпринимательской конкуренции. — М: Маркет ДС, 2008

Токарев Б. Е. Методы сбора и обработки маркетинговой информации: Практич. пособие. — М.: Экономист, 2008

Третьяк О. А. Маркетинг: Новые ориентиры модели управления. — М.: ИНФРА-М, 2011

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. — СПб.: Питер. 2012

Царев В.В., Кантарович А. А., Черныш В. В. Оценка конкурентоспособности предприятий (организаций). — М.: ЮНИТИ, 2008

Богомазов В.А., Пинаев С. М. Обоснование создания и размещения дилерских предприятий на региональном автомобильном рынке // Экономика и менеджмент на транспорте. — СПб.: Изд-во СПбГИЭУ, 2009. — С. 21−25. Васильева К.

Куда рулишь? Креативные стратегии на автомобильном рынке России в условиях глобализации // Лаборатория рекламы. — 2011. — №

3. — С. 35−40.Голов П. В., Битеряков Ю. Ф. Практические аспекты реализации политики продвижения автомобильного бизнеса на региональных рынках // Вестник ИГЭУ. -

2011. — Вып. 2. -

С. 115−118.Демидов Н. Бренды веером // Эксперт. — № 12. -

2013. — С. 57−59.Долбунов А. А. Маркетинговая концепция управления предприятием // Маркетинг в России и за рубежом. -

2009. — № 2. — С. 5−9.Дуйсебаев А. Ж. Эффективная оценка конкурентоспособности продукции как основа выбора стратегии развития предприятия /Сибирский вестник сельскохозяйственной науки. -

2009. — № 2. -

С. 97−101.Лайкова М. В. Тенденции и перспективы развития российского автомобильного бизнеса // Вестник университета. — 2009. — № 10.

— С. 45−49.Павлов В. А. Методические подходы к оценке конкурентоспособности промышленных предприятий // Имущественные отношения в РФ. — 2009. — № 3(90).

— С. 25−29.Спичак Е. А. Основные составляющие международной маркетинговой политики автомобильных компаний // Внешнеэкономические аспекты национальной безопасности России (сборник статей). — М.: МГУП, 2010. — C. 78−84.Автомобильный рынок России в 2012 году

http://www.pwc.ru/ru/automotive/publications/sustainable-development.jhtmlАвторынок упрется в потолок в 2025 году

http://abinfo.ru/articles/news.php?id=43 903 В 2013 году рынок останется на уровне 2012 года

http://abinfo.ru/articles/aeb.php?id=43 866

Интернет и социальные сети в руках автодилеров?

http://www.automarketolog.ru/stati/sotsialnye_seti/internet_i_sotsialnye_seti_v_rukakh_avtodilerov/Интернет-реклама автомобилей заняла 20% бюджета

http://abinfo.ru/articles/news.php?id=43 924

Исследование эффективности сайтов производителей и дистрибьюторов автомобилей

http://www.autostat.ru/news/view/9280/Ключевые факторы успеха автодилеров — квалифицированные сотрудники автосалонов и сервисных центров

http://autoria.biz/news/subaru/167 629

Объемы автокредитования выросли на 17%

http://abinfo.ru/articles/news.php?id=44 034

Определены бренды с лучшим «внешним видом»

http://www.focus3.ru/2007/10/22/opredeleny_brendy_s_luchshim_vneshnim_vidom.htmlПетербург занял четверть российского автопрома

http://spb.adlr.ru/articles/analytics.php?id=55 412

Петербургский авторынок в 2012 году не превысил докризисные объемы продаж

http://spb.adlr.ru/articles/analytics.php?id=55 151

Сайт монобрендового дилера: в моде строгость и функциональность

http://www.automarketolog.ru/stati/internet_marketing/sayt_monobrendovogo_dilera_v_mode_strogost_i_funktsionalnost/Социальные медиа в маркетинговой стратегии автодилера. Обзор дилеров в социальных сетях

http://www.automarketolog.ru/stati/upravlenie_marketingom/sotsialnye_media_v_marketingovoy_strategii_avtodilera/Средняя цена автомобиля в России — 27,3 тысячи долларов

http://abinfo.ru/articles/news.php?id=43 906

Приложение АОрганизационная структура ЗАО «РРТ-МОТОРС Санкт-Петербург"Приложение

БАнализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «РРТ-МОТОРС» Показатели Ед. изм. 201 020 112 011 г. в %к

2010 г. 20 122 012 г. в % к 2011 г. Оборот розничной торговли без НДСтыс. руб. 350 362 401 259 114,5%477 055 118,9%Торговая площадьм226 002 600 100,0%2 600 100,0%Товарооборот на 1 м2торговой площадитыс. руб./м2134,8154,3114,5%183,5118,9%Численность работников всегочел.

4 546 102,2%48 104,3%В т.ч. работников ТОПчел.

1 415 107,1%16 106,7%Производительность труда одного работникатыс. руб./чел.

77 868 723 112,0%9 939 113,9%Производительность труда одного работника ТОПтыс. руб./чел.

2 502 626 751 106,9%29 816 111,5%Фонд заработной платы - сумматыс. руб. 1 970 520 958 106,4%23 563 112,4%- Уровень к ТО%5,6%5,2%х4,9%хСреднемесячная заработная плата одного работникатыс. руб. 36,538,0104,0%40,9107,7%Среднегодовая стоимость основных фондовтыс. руб.

1 029 610 678 103,7%11 023 103,2%Фондоотдача тыс. руб. /1 руб. ОФ34,037,6110,4%43,3115,2%Фондовооруженность труда одного работникатыс. руб./чел.

229 232 101,5%23 098,9%Коэффициент эффективности использования основных фондовтыс. руб. / 1 руб. ОФ34,037,6110,4%43,3115,2%Среднегодовая стоимость оборотных средствтыс. руб. 255 764 280 079 109,5%319 627 114,1%Время обращения оборотных средствдни26 625 595,6%24 596,0%Коэффициент участия оборотных средств в каждом рубле оборотатыс.

руб./ 1 руб. ОРТ0,730,7095,6%0,6796,0%Коэффициент рентабельности оборотных средствтыс. руб./ 1 руб. ОС 1,371,43 104,6%1,49 104,2%Себестоимость проданных товаров, работ, услугтыс. руб.

227 816 260 885 114,5%305 670 117,2%Валовая прибыль - сумматыс. руб. 122 546 140 374 114,5%171 385 122,1%- уровень%35,0%35,0%х35,9%хПродолжение Приложения

БИздержки обращения -сумматыс. руб. 5 794 362 574 108,0%69 853 111,6%- уровень%16,5%15,6%х14,6%хПрибыль (убыток) от продаж - сумматыс. руб. 6 460 377 800 120,4%101 532 130,5%- рентабельность продаж%18,4%19,4%х21,3%хОперационные доходытыс. руб. 00 00 0Операционные расходытыс.

руб. 00 00 0Внереализационные доходытыс. руб. 0

Внереализационные расходытыс. руб. 0

Прибыль (убыток) до налогообложения - сумматыс. руб. 6 460 377 800 120,4%101 532 130,5%- рентабельность предприятия%18,4%19,4%х21,3%хНалог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежитыс. руб. 1 744 320 384 116,9%27 109 133,0%Чистая (нераспределенная) прибыль (убыток) отчетного периодатыс. руб. 4 716 057 416 121,7%74 423 129,6%Рентабельность конечной деятельности%13,5%14,3%х15,6%хПриложение

ВПродажи автомобилей модельного ряда Skoda в 2010;2012 годы

Модель2010

ИтогоянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьFabia34645455666862FabiaCombi12122221132322Octavia46657756886977OctaviaTour23233242364438Roomster12323435445541Superb22332231324532SuperbCombi12121323223325Yeti12213222332427

Всего152 324 222 626 262 527 986 630 656

Модель2011

ИтогоянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьFabia56674356867770FabiaCombi22323232232329Octavia57787665798883OctaviaTour33423323456543Roomster23345434365648Superb33343232433437SuperbCombi12232322243228Yeti22232223244432

Всего232 830 332 925 262 748 220 129 280

Модель2012

ИтогоянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьFabia78785467887984FabiaCombi23333233334436Octavia788986778881094OctaviaTour44453423456751Roomster34354454465855Superb33443343444544SuperbCombi23223332234433Yeti32433234334539

Всего313 535 393 228 333 337 467 158 528

Приложение ГОценка ситуации на рынке с помощью модели 5 конкурентных сил Портера

Конкурентная сила

Факторы влияния

Существующая конкуренция в отрасли

Конкуренция высока, игроков немного как на автомобильном рынке в целом (производители автомобилей), так и в сфере их реализации — в Санкт-Петербурге несколько автосалонов, предлагающих новые автомобили Skoda, а также несколько компаний, предлагающих автомобили с пробегом. Конкуренция преимущественно неценовая, большую роль играет продвижение и привлечение клиентов, а также предлагаемый им спектр услуг, связанных с продажей и обслуживанием купленных автомобилей. Большое значение приобретает квалификация менеджеров по продажам, месторасположение автосалона и график его работы. Барьеры для входа новых игроков (потенциальные конкуренты) Барьеры для открытия нового автосалона очень велики — требуются большие капиталовложения на первоначальном этапе, а также налаживание взаимоотношений с автопроизводителем и выстраивание логистических цепочек. Барьеры входа на рынок автомобилей с пробегом ниже, но требуется, прежде всего, немалые оборотные средства. Поставщики

Поставщики — это производителей автомобилей (автоконцерны), а также производителей «родных» деталей и аксессуаров для автомобилей. Кроме того, это поставщики охранных систем, автохимии и поставщики разного рода оборудования для обслуживания автомобилей (оказания сервисных услуг клиентам). Также к категории поставщиков можно отнести банки и страховые компании, которые поставляют клиентом автосалонов свои услуги для выгодных для них условиях. Потребители

Потребители делятся, прежде всего, на частных лиц и корпоративных клиентов — мотивация приобретения и процесс принятия решения о покупки у них существенно отличаются. Также покупатели делятся по предпочитаемым моделям/типам автомобилей и ценовым сегментам. Заменители

Ситуация на автомобильном рынке такова, что конкуренция осуществляется как между новыми автомобилями и автомобилями с пробегом одной марки, так и между разными моделями одной марки и автомобилями разных марок одного или даже разных ценовых сегментов. Приложение

ДSWOT-анализ автосалона ООО"РРТ-МОТОРС"Сильные стороны

Слабые сторонывозможность заказа автомобилей на заказ;

эффективная система логистики;

широкий набор комплектации позволяет варьировать цену от минимальной до максимальной в своем классе;

широкий выбор кредитных программ и страховых компаний;

высокий уровень сервиса;

проведение маркетинговых исследований;

эффективная система управления;

высокая квалификация персонала;

большой срок работы на рынкесервисный участок отодвигает сроки ремонта из-за ограниченной ремонтной площади;

необходимость усиления рекламной активности;

относительно небольшие ремонтные площади;

есть недостатки в маркетинговой деятельности;

требуется совершенствование системы обучения персонала;

необходимо расширить спектр проводимых акций и предлагаемых скидок;

требуется разработка программы по повышению удовлетворенности и формированию лояльности клиентов;

относительно низкий уровень известности автосалона;

Возможности

Угрозыдоверие у россиян к марке Skoda;восстановление рынка после кризиса;

стремление россиян к покупке импортных автомобилей;

для россиян автомобиль — признак престижности и статуса;

стремление потребителей к покупке более дорогих автомобилей;

развитие системы кредитованиянасыщение автомобильного рынка;

рост популярности других автомобильных марок;

поддержка Правительства продаж автомобилей эконом-сегмента;

повышение пошлин на импортные автомобили;

колебания курсов валют;

усиление конкуренции со стороны дилеров Skoda, дилеров других компаний и рынка подержанных автомобилей