Стили деловых переговоров

Совсем не обязательно информировать своего оппонента о все свои планы и замыслы, существуют коммерческие тайны, вы можете даже обмануть оппонента, когда от вас требуют конфиденциальной информации. Довольно часто во время переговоров используют блеф — обман противника, создание у него впечатление, что баланс сил для него достаточно невыгодным. Три типа совместных решений участников переговоров

Компромисс — когда стороны идут на взаимные уступки. Он реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно количество критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Ассиметричное решение — уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Нахождение принципиально нового решения, которое делает исходное противоречие несущественным. Этот способ основывается на анализе истинных интересов сторон и возможен при их обоюдном сотрудничестве. Стратегии поведения в переговорах Соперничество

Цель: победить, навязав партнеру свои условия"Сильный всегда прав"Высокая активность в отстаивании собственной позиции. Игнорирование интересов партнера. Недоверие партнеру. Требования уступок от партнера в качестве условия продолжения переговоров. Использование угроз, манипулирование. Компромисс

Цель: получение минимально приемлемого для обеих сторон результата"Лучше полбулки, чем ничего"Активность в поиске варианта примирения позиций. Сужение угла зрения на интересы сторон и варианты решения. Выдвижение требования взаимных уступок как нормы переговорного процесса. Ориентация на скорое решение проблем. Избегание

Цель: естественное решение проблемы без моего участия"Проблема решится сама собой"Отказ от активности по обсуждению интересов и поиску вариантов решения проблемы. Неподкрепленность / несформированность собственной позиции при неприятии позиции партнера. Уступчивость

Цель: достижение соглашения ради сохранения отношений в будущем"Мир любой ценой"Активность в поиске решения, удовлетворяющего партнера. Принятие интересов партнера. Доверие партнеру. Изменение позиции и снижение запросов под давлением. Поддается манипуляциям. Сотрудничество

Цель: выработка соглашения, оптимально удовлетворяющего интересы обеих сторон" Вместе мы и горы свернем" Высокая активность в поиске и предложении взаимовыгодных вариантов решений. Принципиальность, последовательность и настойчивость в отстаивании собственных интересов. Открытость в обсуждении интересов сторон. Ориентация на аргументы и объективные критерии. Исследования стилей ведения переговоров

В различных исследованиях специфики протекания процесса переговоров между участниками разных культур были выявлены некоторые особенности поведения российских представителей. Оказалось, что наш российский переговорщик от западного отличается прежде всего стратегией переговоров. Хотя в начале она довольно похожа на западную. Но это только в начале. Но, обо всем по прядку. Итак, в начале встречи мы очень дипломатичны, приятны, выбираем политику нейтральной защищенности (я бы сказала приятно — отстраненную). На переговоры большинство опрошенных приходят подготовленными.

78% участвующих в переговорах твердо знают с чего начинать встречу, какие первые предложения будут сделаны, ориентируются в предстоящих темах.

20% переговорщиков полагаются на интуицию и опыт, ведут начало переговоров экспромтом, в зависимости от реакции другой стороны. Если в начале переговоров мы приятны и дипломатичны, то к середине переговоров ситуация меняется. После того как адаптируемся, мы начинаем считать, что имеем право рычать на собеседников, выражать недовольство, открыто раздражаться. И в середине встречи у нас резко возрастает вероятность жестких переговоров. При этом мы перестаем контролировать эмоции (конечно, есть и другие расклады, но многие российские переговорщики поступают именно так). А в конце переговоров российский переговорщик опять выходит на дипломатичный, мягкий, в крайнем случае — дистантный стиль. Ни с того ни сего только что кричащий человек очень вежливо начинает жать руку, искренне улыбаться, говорить, как ему приятно было познакомиться, желать всех благ… Подобная манера переговоров, конечно, немало удивляет иностранцев. Они приписывают ее к особому «русскому стилю». Так, например, и немцы, и американцы отмечают следующие характерные черты российских переговорщиков, затрудняющих взаимопонимание между сторонами:

Слабо ориентируются в целях: характерно либо очень абстрактное видение проблемы, либо чрезмерная детализация (иногда и то, и другое вместе);Не видят альтернатив в решении проблем, не сопоставляют различные решения;

Принимают неясные, теоретические решения, необязательно ориентированные на выполнение;

Стремятся к сиюминутной выгоде, а проблемы решают медленно;

Не думают о последствиях;

Не склонны говорить о конфликтах открыто;

Жестко настаивают на своих позициях, трудно идут на уступки. Кажется, что в повседневной жизни, решая вопросы с коллегами, родственниками, друзьями, люди должны использовать интегративный подход. Но, к сожалению, это не так. Исследование

Сатиковой С.В. особенностей поведения людей на повседневных переговорах. В нем приняло участие 411 человек. Все респонденты люди с высшим образованием — слушатели курсов повышения квалификации, участники тренинговых групп. Исследование показало, что большинство (87%) респондентов считают себя применяющими в основном партнерский, интегративный подход. Но опрос с помощью метафорических тестов, работа с кейсами — описаниями сложных ситуаций, и наблюдение за участниками в ролевых играх показали, что реально интегративный подход с опорой на партнерские отношения при решении проблем с коллегами, друзьями и родственниками используют 19,6% обследованных. Большинство из них стало использовать интеграцию на переговорах после коммуникативных тренингов и семинаров. Более половины респондентов (52,3%) в основном используют стратегию позиционного торга переходящую в поиск компромисса, обосновывая это необходимостью «справедливых договоренностей», «равного вклада». Эффективность этих людей в общении достаточно высока, три четверти из них участвовало в коммуникативных тренингах и семинарах, все интересуются проблемами делового общения.

Тем не менее, возможность более эффективных решений, большего удовлетворения собственных интересов и интересов партнера кажется им нереальной и не очень привлекательной. Возможно, перейти к интегративному стилю им не дают внутренние проблемы и конфликты. Например, анализируя ситуацию, где описывается взаимодействие двух людей, один из которых дает второму возможность заработать и получает за свое содействие 0,1 прибыли второго (в нашем примере 1 миллион против 9 миллионов) многие из этой группы респондентов говорили, что распределение несправедливое. А у некоторых звучало, что они бы предпочли не получить ничего, но чтобы и другому так много не доставалось. Третья группа респондентов (28,1%) предпочитала принуждение, отстаивание только своих интересов. Практически все эти участники в ситуациях, где они чувствовали себя уверенно и обладали возможностью «дать или не дать» что-то другой стороне, предпочитали открытое давление. А там, где ситуация была неоднозначной или их позиции выглядели слабее, начинали манипулировать. Это вызывало неприятие со стороны партнеров.

В зависимости от поставленной задачи, их партнеры либо шли на уступки, но потом негативно комментировали действия «тиранов» и отказывались дальше работать с ними, либо прерывали переговоры, т.к. понимали, что их интересы удовлетворены быть не могут. Среди участников, предпочитавших принуждение, лишь пятая часть имела дополнительную коммуникативную подготовку. Большинство не видело необходимости повышения своей коммуникативной компетентности до получения обратной связи по результатам исследования. Результаты данного исследования свидетельствуют о необходимости целенаправленной работы по повышению коммуникативной компетентности населения, причем с ориентацией на формирование партнерского поведения, освоение интегративной модели ведения переговоров. Заключение

Большинство споров в повседневной жизни, в бизнесе и политике разрешаются с помощью переговоров. От умения вести переговоры зависит очень многое. Успешность переговоров зависит от того стиля, в котором они ведутся. Существуют разнообразные классификации стилей переговоров. Переговоры могут происходить на уровне позиций (позиционный торг) или на уровне принципиальных интересов (интегративные переговоры). В одной из классификаций переговоры подразделяют по основным стилям (стратегиям), которые реализуют стороны переговоров: переговоры принуждения, позиционного торга, переговоры компромисса, переговоры интеграции. Согласно модели поведения Томаса в конфликтных ситуациях выделяют пять стратегий переговоров: избегание, уступчивость, соперничество, компромисс, сотрудничество. Исследователи выделяют и национальные особенности в стиле ведения переговоров. Исследования стилей и стратегий переговоров свидетельствуют о необходимости целенаправленной работы по повышению коммуникативной компетентности населения, причем с ориентацией на формирование партнерского поведения, освоение интегративной модели ведения переговоров.

Список литературы

Баулина В. С. Роль национального стиля в переговорном процессе (на примере стран Азиатско-Тихоокеанского региона). // Власть. М., 2008. №

11.Василенко, И. А. Русский стиль ведения переговоров: мифы и реальность// Дипломатическая служба. — 2010. — № 2Исраэлян B. JL, Лебедева М. М. Переговоры искусство для всех // Международная жизнь, 1991, № 11.Логунова Л. Б. Личность, коммуникации, переговоры // Ведение переговоров: Междисциплинарный подход. — М., 1998

Переговоры и медиация в системе альтернативного разрешения споров адвокатами//

http://mosmediator.narod.ru/publikatsii/peregovori_i_mediatsiya_v_sisteme_alternativnogo_razresheniya_sporov_advokatami/Переговорный стиль//

http://www.t-tech.ru/?id=bbl&bbl=bwb37Сатикова С. В. Проблема интеграции в повседневных переговорах// Материалы конференции Психолого-социальная работа в современном обществе: проблемы и решения 2010

http://socionom.ru/baza-znanii/materialy-konferencii/materialy-konferencii-psikhologo-socialnaja-rabota-v-sovremennom-obshchestve-problemy-i-reshenija-22-i-23-aprelja-2010;goda/problema-integracii-v-povsednevnykh-peregovorakh/