Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров

Отчет по практике Название дисциплины Экономика Тема: Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров Заграничный Александр Михайлович

1. Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями

2 Правовое обеспечение сделок в отделе логистики

3 Экономическое обоснование заключаемых договоров Заключение Глоссарий Список используемой литературы Приложения

Моя производственная практика проходила в отделе логистики Общества с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ»). ООО «Глобал Инсулэйтор Групп» международная управляющая компания, объединяющая двух крупнейших производителей изоляторов и арматуры:

— ОАО «Южноуральский арматурно-изоляторный завод» (ЮАИЗ)

— ООО «Львовская изоляторная компания».

Компания производит и поставляет оборудование для линий электропередач и распределительных устройств подстанций: стеклянные изоляторы, фарфоровые изоляторы, низковольтную и высоковольтную линейную арматуру.

Отдел логистики работает в тесной взаимосвязи со службами снабжения, маркетинга, сбыта и контрагентами предприятия (поставщики и покупатели) и предоставляет следующие услуги:

— по автомобильным перевозкам грузов по России

— по перевозке крупногабаритных и тяжеловесных грузов

— по железно дорожным перевозкам в крупнотоннажных и средне тоннажных контейнерах

— по организации перевозки маловесных грузов (сборные грузы)

— по организации грузоперевозок морским и речным транспортом

— по организации грузоперевозок авиатранспортом

— по организации перевозок экспортных и импортных грузов Основное направление деятельности отдела логистики — это организация качественных транспортно экспедиционных услуг для собственных нужд и своих покупателей.

Целью данной практики является применение и закрепление знаний, приобретенных по ходу изучения экономических наук, изучение организационной и управленческой деятельности предприятия и отдела логистики в целом, формирование профессиональных навыков, ну и получение практического опыта работы в коллективе.

Во время прохождения практики я выбрал тему: «Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров».

Договор — это понятие многозначное, имеющее в себе «триединое» начало. Гражданский кодекс определяет договор как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. То есть договор — это соглашение. Исходя из того, что к договорам применяются правила о двух — и многосторонних сделках, предусмотренных Гражданским Кодексом, договор можно приравнять к сделке. (Под «сделкой» Гражданский Кодекс понимает действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей). То есть второе значение этого термина: договор — это сделка (действие)[1]

Говоря проще договором можно называть единый документ, в котором прописываются условия сделки.

Подписанию договоров предшествует подготовка и проведение коммерческих переговоров. В отделе логистики коммерческие переговоры, касающиеся организацией транспортно экспедиционных услуг, занимается начальник отдела логистики, юрисконсульт, руководители заинтересованных подразделений и генеральный директор общества, Все переговоры проходят при личной встрече в форме деловой беседы, где решаются взаимно интересующие вопросы для обоих из сторон. Так же практикуется согласования отдельных вопросов в телефонной беседе и по средствам других телекоммуникационных сетей. Стоит отметить, что в ходе деловых переговорах, каждая из сторон имеют прямо противоположные цели. Каждый желает извлечь максимальную выгоду для себя, отсюда вывод, каждая из сторон в ходе переговоров максимально защищает свои интересы.

Проявить убедительность и твердость в главных пунктах договора, оставаясь гибким, обсудить ряд второстепенных вопросов вот, главная и основная задача ведения переговоров. «Игра», где возможно пойти на уступки в непринципиальных вопросах, где-то суметь настоять в ключевых и основных моментах, решиться пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на некоторые уступки в других вопросах. Вот настоящая стратегия, в некотором смысле игра, которая очень похоже на шахматную комбинацию (и в этой «Игре» побеждает наиболее подготовленный и искусный игрок) [2]:

В период практики передо мной было поставлено ряд задач, проанализировать договорную работу в отделе логистики и выяснить ряд вопросов:

— определить регламент договорной работы, его соответствие существующим потребностям;

— определить неудобные моменты в существующем порядке договорной работы для руководства предприятия, юридической службы и других специалистов, принимающих в этом участие;

— определить все возможные риски, возникающие в период оформления предприятием договоров;

— определить потребность в создании автоматизированной системы с целью подготовки договоров, согласования его с необходимыми службами предприятия, заключением договоров, контролем над их исполнением, ну и учет существующих договоров в обществе;

— определить экспертную работу над договором на предмет его экономической целесообразности и возможных последствий с юридической точки зрения;

— проанализировать договора на предмет их реализации

1. Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями

Отдел логистики Общества с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай Джи») был создан на производственной площадке ОАО «Южноуральский Арматурно Изоляторный Завод» в марте 2006 года.

На тот момент перед отделом логистики ставилась задача по перевозке небольших партий грузов по России наемным транспортом. Впоследствии, с ростом объемов продаж и ростом объемов перевозок руководство компании приняло решение расширить область деятельности отдела логистики. И постепенно на отдел логистики стали возлагаться задачи в оказании транспортно экспедиционных услуг по России, странам СНГ и по всему миру для своих покупателей и собственных нужд.

Что потребовало привлечения различного рода перевозчиков и транспортно экспедиционных компаний, которые способны в кротчайшие сроки доставить груз из любой точки мира по нужному нам адресу.

Ряд требований к региональным и международным перевозчикам требует серьезной и кропотливой работы в области договорных отношений.

На сегодняшний день Общество с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») в лице отдела логистики является покупателем транспортных и экспедиторских услуг. Собственный транспорт, в нужном объеме перевозимых грузов не имеется, но зато имеются большие складские площади с удобными подъездными путями для автомобильного и железно дорожного транспорта. По этой причине обществом покупается услуги по перевозки грузов у ряда транспортно экспедиционных компаний (Смотри приложение А).

Всей этой работе предшествует ведение переговоров с поставщиками услуг, где главной целью является — получение максимальной коммерческой выгоды и гарантий в безопасности совершаемой сделки. Такую гарантию может быть договор, заключенный между покупателем услуг и продавцом услуг.

Подписание договора — это финальный этап большой и кропотливой подготовительной работы, где важной частью являются ведение деловых переговоров определяющих во многом ход самой сделки.

Цель переговоров — договориться об участии сторон в совместной деятельности, в результате которой будут использованы выгоды для каждой из сторон.

Процесс переговоров достаточно сложный момент, он сочетает в себе дискуссию «продавца» и «покупателя». Здесь имеется два или более участника, где каждый заинтересован в удовлетворении своих интересов. В результате переговоров приходят к единому мнению и соглашению по итогам обмена мнениями. При переговорах возможно в значительной мере менять свое мнение с целью достижения соглашений[3]

В процессе переговоров каждая из сторон хочет:

— достичь совместной договоренности по вопросам взаимных интересов;

— выдержать конфронтацию, возникающую по причине противоречия интересов сохранив налаженные отношения.

В достижении поставленных задач нужно:

— уметь решить проблему;

— уметь наладить межличностные отношения и взаимодействия;

— научиться управлять своими эмоциями.

В ходе производственной практики и наблюдением за процессом переговоров, мною отмечено, что за столом переговоров встречаются люди, имеющие разный опыт в ведении переговоров, различный характер и темперамент, ну и уровень образования и специализацию, что не может не отразиться на ходе переговоров.

Переговоры могут идти легко или напряженно, где потенциальные партнеры договариваются между собой без особых усилий и труда или к примеру с большим трудом. Финалом таких встреч может, быть достижение или не достижение, каких-то соглашений [4]:

Во время проведения переговоров стоит учесть:

— при планировании своих действий на переговорах, необходимо максимально использовать всю информацию, которая поможет усилить свою позицию;

— избрать подходящую к конкретной ситуации стратегию и тактику ведения переговоров:

— активно и самое главное эффективно использовать современные коммуникационные средства и уметь оперативно взаимодействовать с другими участниками переговоров, умение убедить собеседника;

— уметь противостоять различного рода уловкам с противоположной стороны, или давлению, или манипулированию;

— минимизировать уступки и добиться лучшего результата Существует ряд правил в переговорах:

— необходимо осуществить сбор необходимой информации и быть готовым к важной встрече;

— нужно говорить четко и уверенно; четко знать, чего ждешь от встречи, и на какие, условия готовы согласиться (проси то, чего хочешь, будущий партнер сам догадается о желаниях, не может); необходимо быть уверенным, что противоположная сторона может удовлетворить просьбу;

— необходимо быть настойчивым; уметь применять различные методы убеждения; попросить собеседника. Что бы озвучил свое решение; уметь предложить свой компромисс;

— сам процесс переговоров стоит начинать с предложения, ниже того, которого добиваются с вашей стороны; не стоит угрожать; не стоит спорить; необходимо знать меру; с уважением относится к собеседнику; будьте готовым логически обосновать свои требования; стоит озвучить свои мысли о возможных последствиях, в случае не достижения соглашения;

— когда же сделка состоялась, необходимо прекратить разговоры о деле, обменяться рукопожатиями и перевести диалог на более нейтральные темы.

— прежде чем начнутся приговоры в обязательном порядке необходимо определиться с границами компетенции каждого участника переговоров (нужно четко понимать границы своей компетенции и границы компетенции собеседника). Своим бедующим партнером нужно честно говорить о необходимости консультации со своим руководством (данные мероприятия позволят избежать недоразумения).

— стоит задуматься, каким образом будешь представляться бедующим партнерам (визитная карточка, рекламные буклеты, образцы продукции);

— ко всем деловым переговорам нужно приготовить коммерческое предложение, где будет в краткой форме прописано: цель проекта, обязанности сторон и возможный экономический эффект;

— будет не плохо, если за ранее, будут готовы проекты договоров, тогда встреча завершится видимым результатам;

— в большинстве случаев в переговорах учувствует команда (представители фирмы) и успех переговоров зависит от внутренней дисциплинированности и выдержанности их членов. Пред переговорами стоит определиться со стратегией поведения, распределить роли, определить ведущего и его помощников и так далее;

— так же не допустимы споры и различного рода перебранки — команда обязана быть единой. Если возникают проблемы на этом фоне, стоит взять таймаут и конфиденциально обсудить возникшие проблемы[7]:

2. Правовое обеспечение сделок в отделе логистики

В Обществе с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») операции по грузоперевозкам осуществляются отделом логистики силами перевозчиков и транспортно-экспедиционными компаниями на основе договоров на оказание транспортных услуг, заключаемых между ними.

На основании договора по оказанию транспортных услуг одна сторона перевозчик (транспортно-экспедиционная компания) обязуется за счет грузоотправителя или грузополучателя или грузовладельца на основании заявки (договора-заявки) организовать доставку груза. Заявка (договор-заявка) является неотъемлемой частью договора. В заявке указан маршрут, грузополучатель, адрес выгрузки, контактное лицо, а так же другие обязанности связанные с выполнением данной заявки (Смотри приложение Б)

В заявке (договоре-заявке) предусматривается такие необходимые операции, как:

— получение пакета документов для экспортных или импортных грузов;

— урегулирование формальностей связанных с таможенным оформлением;

— проверка груза по количеству и состоянию груза согласно товаротранспортной накладной;

— способы погрузки и выгрузки (зад, бок, верх);

— оплата пошлин и сборов и других платеже:

— оплата расходов связанных с хранением груза, получением в пункте назначения, а также могут быть другие услуги, связанные с выполнением заявки (договора-заявки).

Заявка (договор-заявка) заключается между Обществом с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») в лице Заказчика и Исполнителем в лице (транспортно-экспедиционной компании) в письменной форме. Обмен заявками происходит по средствам факсимильной связи, электронной почты, или интернет приложением «Skype». Специалистами отдела логистики на основании «Информационного листа» поступающего от ряда служб предприятия выбирается транспортно-экспедиционная компания по следующим критериям:

— низкая ставка по интересующему направлению;

— сроки доставки груза:

— способы погрузки — выгрузки:

— габариты привозимого груза:

Специалисты отдела сбыта должны своевременно предоставлять необходимую информацию по перевозимым грузам во все заинтересованные службы предприятия (указанные в каждом из информационных листов)

Специалист отдела логистики своевременно и в срок должен предоставить информацию контактному лицу, указанному в Информационном листе всю необходимую информацию о конкретной перевозке, и озвучить причину выбора перевозчика.

Транспортно-экспедиционная компания (перевозчик), может страховать грузы на основании письменного поручения от заказчика где указывается страховая стоимость и величина страховых рисков. Если в поручении обнаружены неточности по страхованию груза, то объем страхования может определяться по усмотрению транспортно-экспедиционной компании (перевозчика).

Транспортно-экспедиционная компания (перевозчик) так же может оказывать услуги по хранение груза в своих собственных или арендуемых помещениях, обеспечивая хранение перевозимых грузов. Все мероприятия связанные с сдачей грузов грузополучателю должны быть идентифицированы с технологией по приёмке грузов от грузоотправителя, а условия по приему или сдачи грузов должны иметь отражение в договоре на оказание транспортно-экспедиционных услуг.

Как правило, перевозимые грузы в закрытых кузовах-фургонах, контейнерах или специальных тентовых кузовах при междугородних перевозках, в особенности при международных перевозках, принимаются и сдаются за пломбой грузоотправителя.

При прочих условиях перевозок, грузополучатель принимает грузы от Перевозчика по количеству тарных мест (штучных мест), следующими методами: перевешивание на автомобильных весах и складских весах или по штучном пересчете.

В заявке, договоре — заявки или договоре на транспортно — экспедиционное обслуживание могут, оговариваются условия по приемке и сдаче грузов по качеству. В случае разногласий по качеству между Перевозчиком и Грузополучателем в месте сдачи грузов в присутствии инспектора по качеству оформляется акта приема груза по качеству.

Сопровождение грузов, во время перевозок грузов автомобильным транспортом, осуществляться водителями — экспедиторами со стороны транспортно-экспедиционной компаний. При необходимости грузовладелец (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») может осуществлять сопровождение грузов штатным сотрудником, а именно экспедитором. В функции экспедитора входит «сдача» грузов (как правило маловесных) в специализированные транспортноэкспедиционные компании специализирующиеся на «сборных грузоперевозках).

Такие перевозки выгодны грузовладельцам по причине низкой стоимости в сравнении найма отдельного автомобиля (речь идет о перевозках от 1 кг. до 2 тонн.)

Между Заказчиком и Перевозчиком могут быть заключены:

— договор перевозки груза, если экспедитор действует от имени грузоотправителя;

— договор фрахта (договор на выделение подвижного состава), если экспедитор действует от своего имени.

— договор об оказании транспортно-экспедиционных услуг

— договор-заявка (при разовых перевозках)

— заявка (для перевозчиков с кем заключены договора в текущем году)

Таблица 1. Типы договоров, заключаемых ООО «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ»).

логистика сделка договор

Организуя сам процесс перевозки, очень важно выбрать перевозчика, так как он непосредственно перемещают грузы. Отсюда вывод, качество работы Перевозчика, отражает качество работы отдела логистики в целом.

Перевозчик выберется по следующим критериям:

— время доставки: характеризуется возможностью задержки доставки груза по вине перевозчика. Этот критерий весьма важен в срочных грузоперевозках;

— сквозной тариф (или доставка «от двери до двери»). Такой тариф включает затраты, понесенные при доставкой груза:

— затраты на саму перевозку;

— затраты на операции по перемещению грузов: перетарка, перегрузка, упаковка и так далее;

— затраты связанные с экспедированием грузов;

— затраты понесенные на урегулирование таможенных формальностей;

— затраты по документообороту

— транзитное время, ограничения необходимые, что бы соблюдать положение «О режиме труда и отдыха экипажей, осуществляющих перевозку грузов и пассажиров». Стоит учесть и ряд факторы, которые могут существенно повлиять на сроки доставки грузов и ни как не зависят от перевозчика (к примеру, время ожидания на пограничных переходах) в данном пункте не должны учитываться;

— перевозчик должен быть готов к оперативному пересмотру соглашений. оперативность и гибкий подход характеризует насколько транспортно-экспедиционная копания (перевозчик) готова к оперативному внесению изменений в оговоренный ранее график погрузок, количеству и типу подвижного состава.

— Благонадежность транспортно-экспедиционной компании (перевозчика) определенно путем его причисления «белым спискам» либо «черным спискам». Благонадежность транспортно-экспедиционной компании (перевозчика) говорит о наличие постоянной данной компании в клиентской базе крупных компаний с известными брендами.

— Возможность предоставления транспорта в нужном объеме в нужное время. Характеризует возможность транспортно-экспедиционной компании (перевозчика) качественно прорабатывать весь необходимый поток грузов в нужных объемах в строго определенный период времени.

— гарантия сохранности груза. Определено наличием у транспортноэкспедиционной компании (перевозчика) страхование ответственности (дополнительный плюс будет наличие страховых полисов от известных компаний — компаний лидеров на рынке страховых услуг).

— Квалификация персонала. может быть оценено в наличие специального образования, сертификатов и прохождения курсов повышения квалификации.

— Возможность транспортно — экспедиционной компании (перевозчика) отследить весь процесс доставки грузов в любой момент: мобильная связь, спутниковая навигация, информирование заказчика о ходе транспортировки.

— Наличие разработанных и апробированных маршрутов. Наглядно показывает наличие у транспортно — экспедиционной компании (перевозчика) заранее разработанных схем по организации доставки груза, учитывая географические, политических особенности местности, а также саму специфику перевозимого груза.

— процедура заявки должна быть доступной. и должна сводиться к простотой подачи заявки на оказание транспортных услуг.

— Транспортно — экспедиционная компания (перевозчик) должна быть способно решить вопросы по привлечению автомобилей со специальным оборудованием чтобы осуществить перевозку отдельных видов грузов или дооборудовать транспортное средство для поездки в определенные регионы (это возможность крепления негабаритных грузов или наличие колесных цепей для выполнение рейсов в регионы, где это является обязательным требованием, или организовать сопровождение крупногабаритных грузов, или решить ряд вопросов и требований безопасности дорожного движения).

3. Экономическое обоснование заключаемых договоров

К самому процессу доставки товаров необходим целый комплекс дополнительных работ, услуг и операций которые помогают эффективно распределять товары. А именно сами транспортно-экспедиционные предприятия просто обязаны решать задачу такого распределения.

Работы и услуги сопутствующие процессу перевозки грузов — есть экспедиторские услуги. В эти услуги включены: доставка материалов, складирование, хранение, агрегирование, ну и сама перевозка всеми видами транспорта[5]

Цель таких операций заключена в ликвидации разрыва расстояний между грузоотправителем и грузополучателем.

Транспортно экспедиционные компании задействованы что бы обеспечить надежность грузопотоков с места производства к месту потребления, соблюсти при этом точность прибытия груза в срок, сохранив при этом все потребительские качества товара Такую эту работу выгодно поручить специальным транспортно-экспедиторским предприятиям. Такие предприятия в состоянии предоставить широкий спектр подобных услуг по транспортно-экспедиционному обслуживанию грузов. Транспортно экспедиционные предприятия владея большим объемом грузов, могут воспользоваться дополнительными скидками ну услуги по фрахтованию судов, железнодорожного и другого транспорта, что позволяет существенно уменьшить фрахтовые расходы и другие расходы своих клиентов. Таким образом и компенсируются затраты транспортно экспедиционных компаний для экспортеров и импортеров.

Так за период 2011 года в отдел логистики поступило 3425, выполнено 3425 заявок, что составляет 100%. Кроме того, из представленной таблицы видно, что количество заявок неуклонно растет (смотри таблицу 2)

Таблица 2 Количество заявок поступивших от ОАО «ЮАИЗ» и ООО «Глобал Инсулэйтор Групп»

Всего за 2011 год транспортно-экспедиционными компаниями оказано услуг на 118 031 тысяч рублей (118 миллионов тридцать одна тысяча рублей).

Таблица 3 Сумма транспортных расходов ОАО «ЮАИЗ» и ООО «Глобал Инсулэйтор Групп», тысяч рублей.

Транспортно-экспедиционные предприятия могут быть и посредниками между организациями и предприятиями такого рода, оказывая содействие в осуществлении услуг для многонациональных компаний или для компаний, которые являются операторами на нескольких рынках эффективно доставляя и реализуя их продукцию.

Любые взаимоотношения между транспортно-экспедиционными компаниями и предприятиям должны быть отражены в договоре, где прописываются обязательства каждой из сторон, объем и характер транспортно-экспедиционных работ, условия расчетов, ну и ответственность каждой из сторон за невыполнение своих договорных обязательств.

Выгоды, получаемые обществом пользуясь услугами транспортно-экспедиционных предприятий:

1. Достигается две цели:

— Цель первая — увеличение объема продаж;

— Цель вторая — обеспечение высокого уровня в области обслуживания потребителя. Высокий уровень определяется понятием как «доступность продукции»

2. Транспортно-экспедиционные услуги, должны быть способны быстро и оперативно реагировать на абсолютно все изменения сложившиеся на рынке, включая на меняющиеся требования потребителей (заказчиков), в том числе способны обеспечить цикл обслуживания потребителя (время с момента подачи момента выгрузки продукции на склад получателя), следовательно, снизить запасы потребителя. Ряд мероприятий перечисленных выше дает заказчику огромное преимущество перед конкурентами в борьбе за долю рынка.

3. Хорошо спланированная схема по доставки грузов, способны прочно и надолго укрепить связь между поставщиком и потребителям. Достичь такую связь можно путем интеграции средств доставки продукции поставщика со средствами, связанными с ее получением у потребителя.

4. Разрабатывая наиболее эффективные методы «физического распределения» позволяет более существенно сократить издержек. Сэкономленные средства возможно распределить и на потребителя в виде скидок с оплаты за доставку продукции и другие услуги.

5. Внедрение и использование эффективных систем по доставки грузов дает для компании ряд возможностей успешно и прибыльно конкурировать на отдаленных рынках.

6. В разработке и внедрение эффективных систем реализации продукции, для управления которых и необходима деятельность транспортно-экспедиционного компаний (предприятий), позволяет сотрудникам, занятых в маркетинге и сбыте продукции, сконцентрироваться свое внимание на своей профессиональной сфере — формировании и стимулировании спроса, что ведет к более успешному достижению компанией стратегических целей.

В расчетах за оказанные услуги с транспортно-экспедиционными компаниями Отсрочка по всем платежам один месяц, экономия по банковскому проценту составляет:

118 031 000*1.5% = 1 770 465,00 рублей Средняя стоимость пробега 1 км. за отчетный период составляет 16,18 руб. за км., при этом средняя стоимость на рынке в данный момент составляет 22−24 руб. за км.

Рисунок 1. Стоимость одного км. в рублях

Заключение

Во время прохождения практики мною замечено, что сам процесс ведения деловых переговоров весьма не прост. Деловые переговоры являются сложной частью бизнес-общения между потенциальными или действующими партнерами по бизнесу.

Перед моментом подписания самого договора, необходимо провести массу подготовительной работы. В основе подготовительной работы лежит целый рад мероприятий, которые требуют более тщательную подготовку в вопросах связанных с самим подписанием договора. Что бы иметь на своей стороне максимальную выгоду для своего предприятия, необходимо аргументировано, авторитетно и компетентно подходить к каждому из пунктов бедующего договора.

Основа успешного бизнеса — уметь проводить деловые переговоры. Во время проведения деловых переговоров надо соблюдать ряд правил и уметь:

— уметь быстро вступить в контакт, за короткий промежуток времени наладить доверительные отношения с партнером, по ситуации с уметь принять необходимую тактику переговоров;

— уметь убедительно отстоять свой интерес, получив максимум уступок со стороны оппонента, взамен весьма незначительных уступок со своей стороны;

— научиться использовать ряд различных стилей, методов, техник, приемов переговоров, сделать поведением оппонента управляемым и подконтрольным, во время замечая и пресекая различные уловки и попытки манипуляций с противоположной стороны;

— стойко переносить различные степени давление, оказываемые оппонентом;

— уметь добиться максимального выигрыша, сохранив позитивные отношения для бедующего взаимовыгодного сотрудничества;

— постоянно и самостоятельно развивать и тренировать навыки ведения переговоров, стремиться к развитию соответствующих деловых качеств успешного переговорщика, а именно:

- забыть про стеснения;

— развитее самоконтроля (не показывать эмоции);

— не разрешать сбить себя с толку разными уловками;

— научиться ждать выгодного предложения и уметь просить лучших условий, несмотря на то. что реальное предложенное несколько выше ожиданий.

Отдел логистики заключает самые разнообразные договоры:

— договор перевозки грузов;

— договор транспортно — экспедиционного обслуживания;

— договор внутри терминального обслуживания;

— договор аренды складских помещений;

— договор на контейнерные перевозки;

— договор — заявку (на разовые услуги);

— договор на оказание брокерских услуг (для экспортных и импортных грузов) Абсолютно каждый вид договора в той или иной степени способствует решению главной задачи ведения бизнеса для Общества с Ограниченной Ответственность «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ) — а именно, получения прибыли.

Договора имеют большое значение в деятельности не только отдела логистики, но и в целом в работе предприятия. Возникает острая необходимость в целенаправленной, постоянной договорной работе, а именно в правильной организации и управления этой самой договорной работы. Такая работа является самостоятельной функциональной подсистемой управления предприятием.

Перечислим принципами управления договорной работой:

— активность;

— законность в осуществлении договорной работы в строгом соответствии с требованиями законодательства;

— плановость, включает в себя разработку и выполнение планов по договорной работе, определение точных заданий, сроков и ответственных лиц за выполнение;

— комплексность, учет взаимосвязи всех видов заключаемых договоров, не только в отделе логистики. но и других служб и подразделений организации, принимающих непосредственное участие в договорной работе.

Главная функция договорной работы это контроль и учет за исполнением договоров. Учет за исполнением договоров позволяет произвести глубокий анализ за состояние коммерческой работы, вовремя принять меры оперативного и имущественного воздействия к нарушителям договорной дисциплины, что позволит в итоге добиться полного и надлежащего выполнения условия отраженных в заключенных договорах.

Глоссарий

Список использованных источников

1 Беляева, О. А. Договорная работа на предприятии: практическое руководство. -М.: Инфра-М; Контракт, 2009. -260 с, ISBN:978−5-16−3 586−4,978−5-98 209−048−5

2 Вахнин, И. Г. Техника договорной работы. — М.: Зерцало-М, 2009. — 272 с., ISBN: 978−5-94 373−151−8

3 Данилина, И. Е. Индивидуальный предприниматель 2008: практическое пособие. -М.: Проспект, 2008. — 550 с., ISBN: 5−482−1 511−4

4 Захарьина, А. В. Договоры предприятий торговли: составление, заключение, исполнение.- СПб.: Омега-Л, 2009. — 309 с., ISBN 5−222−7 986−4

5 Разу М. Л., Цветков И. В. Договорная работа. Организация. Технология. Управление. -М.: ФБК-Пресс, 2008. — 229 с., ISBN5−88 103−149−0

6 Стил Пол Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. Практическое пособие. -М.: Business Negotiations, 2009. — 270 с., ISBN5−98 293−013-Х

7 Толкачев, А. Н. Коммерческий договор. От идеи до исполнения обязательств. — М.: Эксмо, 2009. — 352 с., ISBN5 978−5699−29 984−3

8 Форсайт, П. Успешные переговоры. -М.: Successful Negotiating, 2010. — 154 с., ISBN5−98 293−038−5

9 Ханников, А. В. Деловой этикет и ведение переговоров. -М.: Эксмо, 2008. -387 с., ISBN

10 Хигир, Б. Ю. Деловые переговоры может выиграть каждый. -М.: АСТ, Астрель, 2008. — 576 с., ISBN 978−5-17−48 109−5