2.2. Выбор каналов сбыта.
Успешная работа предприятия зависит не только от производимого продукта. Недостаточно произвести качественный товар, он должен найти своего потребителя. Встреча продукта с потенциальным потребителем является важнейшим условием его реализации. Поэтому многие производители предлагают рынку свои товары через посредников, формируя собственные каналы продаж.
Канал продаж — это совокупность фирм или отдельных ли (посредников), которые принимают на себя или помогают передать другому лицу право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю, помогая таким образом производителю обеспечить нормальный процесс его коммерческой деятельности.
Другими словами, канал продаж — это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы их приобрести.
Процесс продвижения туристских услуг от производителя до конечного потребителя не прямой, часто не предусматривающий их непосредственного контакта. Современный туристский рынок характеризуется наличием большого количества посреднических звеньев, без которых производители туристских товаров и услуг просто не смогли бы нормально функционировать. Посредники занимают промежуточное положение между производителем и потребителем и являются непременным элементом рыночного хозяйства, процесса товародвижения.
На рынке индустрии гостеприимства имеется территориальная разобщенность между производителем и потребителем. И поэтому контакты с потенциальным потребителем зачастую возможны только через специфические посреднические организации — туроператоров и турагентов. Производителями на туристском рынке являются производственные, сервисные, культурные организации, такие как гостиницы, рестораны, музеи, выставки, транспортные компании, спортивные учреждения и т. д.
В туризме посредники реализуют услуги нескольких производителей. В процессе продвижения туристские услуги комплектуются в так называемый туристский продукт туроператора и через каналы продаж (турагентства) доводятся до потребителя. Реализация туристского продукта и услуг на туристском рынке может осуществляться непосредственно напрямую потребителю или через каналы продаж, включающие одного или нескольких посредников. Гостиницы реализуют свои услуги по размещению через многочисленные турфирмы, а также обслуживают туристов, обратившихся к ним напрямую, минуя посредников в лице турагентств. Многие производители сами выполняют роль и функции посредников и сами доставляют свой продукт к конечному потребителю.
Можно выделить два направления формирования каналов продаж — внешние и внутренние.
Внешние каналы продаж — это определенное число зарубежных турфирм-посредников, принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране услуги предприятия размещения, посредником которого они выступают. Предприятия индустрии гостеприимства вынуждены прибегать к этому посредническому аппарату, поскольку создание собственных агентств за рубежом связано с большими валютными затратами, а также с государственной политикой каждой страны. Гораздо выгоднее использовать зарубежные туристские организации, имеющие хорошие позиции на местном туристском рынке.
Внутренние каналы продаж — это система филиалов, отделений, представительств и посреднических организаций в своей стране.
Взаимоотношения с посредниками оформляются и закрепляются контрактом или договором. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность услуги и доведение ее до целевых рынков. Каждый из посредников в свою очередь также формирует соответствующий канал продаж.
Использование посредников, т. е. формирование каналов продаж, выгодно, прежде всего, для производителя. Обеспечивается широкая доступность услуги при движении его непосредственно до рынка сбыта и достигается более широкий охват рынка и потребителей, нежели при работе напрямую.
Функция системы дистрибьюции в индустрии гостеприимства — обеспечить потенциальным потребителям услуг размещения возможность получения информации, которая поможет им сделать правильный выбор, а после этого — необходимые заказы, касающиеся их размещения.
Систему дистрибьюции составляют все те компоненты, которые выступают в качестве посредников между производителями услуг размещения и их непосредственными потребителями. Важность посредников и каналов продаж в туризме объясняется несколькими факторами:
— так как посредники работают непосредственно на рынке, они имеют более точную информацию о спросе, мотивациях и предпочтениях потребителей. Чтобы получить подобную информацию, производителю услуг размещения пришлось бы затратить и время, и деньги.
— посредники способны быстро определить, как меняется спрос в зависимости от конъюнктурных изменений.
— существование посредников и их услуг позволяет производителю услуг размещения сконцентрироваться на деятельности, в которой они специализируются, контролировать и улучшать качество своей работы и услуг.
— посредники объединяют разные типы услуг, предлагаемые различными производителями, в единый пакет услуг, который.
