Основные стратегии ценообразовния

Первые поощрительные программы для пассажиров появились еще в 60-е годы, что совпало с активным ростом коммерческих перевозок и обострением конкуренции между авиакомпаниями. Впоследствии основными принципами организации поощрительных программ стали:

накопительный характер, то есть существование определенной планки, которую должен преодолеть пассажир, чтобы получить вознаграждение. Такой метод поощряет пассажира увеличить частоту полета.

наличие целого комплекса услуг, предоставляемых часто летающим пассажирам.

как правило, программа рассчитывается на индивидуальных клиентов, то есть используется характерная ситуация, когда пассажир платно летает в командировку, а бесплатно — в отпуск. Для корпоративных клиентов могут быть организованы отдельные программы.

Основные типы поощрительных программ.

«бальная» программа — каждый маршрут, на котором авиакомпания выполняет перевозки, в зависимости от дальности и класса обслуживания оценивается в баллах программы.

«Мильная» программа — аналогична бальной программе, но на счету участника программы учитывается расстояние (в милях), которое он пролетел.

За определенное количество оплаченных билетов на рейсах авиакомпании пассажиру предоставляется билет.

Система создается на базе аэропорта Внуково.

Программа рассчитана на людей, занимающихся профессиональной деятельностью, имеющих стабильный, среднего уровня доход и достаточно часто совершающих деловые поездки.

Основные участники программы — часто летающие пассажиры по маршрутам авиакомпании «Rossiya Airlines».

Успех программы будет зависеть от широты предоставляемых льгот и качественных услуг, а также заинтересованности клиента в поощрении. Поэтому в рамках программы предполагается организовать взаимодействие между различными видами бизнеса и по различным направлениям: другие авиакомпании, компании по продаже билетов банками, страховыми компаниями, сетью гостиниц, автозаправочных станций, сетью ресторанов и другими торгово-сервисными предприятиями.

Объединение различных привилегий дает возможность пассажиру получать в нужное время и в нужном месте то поощрение, в котором он действительно заинтересован.

Участником программы может стать каждый пассажир, достигший 18 лет. Каждый пассажир может участвовать в программе только индивидуально. Для вступления и участия в программе для каждого Участника выпускается Карта, а также открывается персональный Бонусный счет. [29].

В программе будет существовать три уровня участия, которыми будут соответствовать 3 вида карт «Pilot», «Navigator» и «Captain». Уровень участия будет определяться желанием Участника, а также зависеть от количества полетов на рейсах авиакомпании «Rossiya Airlines». Дата начала участия в программе будет считаться дата выпуска (получения) Участником первой Карты любого уровня. Для ее получения также надо заполнить специальное заявление.

Для вступления в программу и получения первой карты, физическому лицу необходимо будет совершить не менее 3-ех полетов на рейсах авиакомпании «Rossiya Airlines» в течение одного календарного года (уровень «Pilot»).

В целях исключения злоупотреблений и предотвращения фактов возврата билетов после получения премиальных баллов, можно предложить следующее:

установить несгораемый уровень премиальных баллов на счете Участника в размере 500 баллов;

премиальный авиабилет будет оформлен Участнику только после проверки всех вылетов пассажира, путем стыковки данных о вылетах пассажира в хосте Сирена-2000 (система бронирования) и полетных купонов.

Необходимые ресурсы для ввода программы:

Создание базы данных накопления и погашения премиальных баллов по правилам авиакомпании.

Допуск к данному разделу ограничит перечнем уполномоченных агентств.

Идентифицировать участника программы в системе по № карты.

При бронировании авиабилета вносить № карты клиента.

3.

2. Оценку эффективности предложений и рекомендаций.

В условиях авиарынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов. Каждое авиапредприятие должно знать цены на авиамаршруты конкурентов и отличительные черты их продаж. Особенно на авиарынке, где конкуренция довольно высока — около 100 авиакомпаний специализирующихся на воздушных перевозках. И хотя метод торговой наценки самый распространенный среди авиапредприятий розничной торговли авиабилетов, на мой взгляд, метод следования за рыночными ценами более привлекательный для авиакомпании «Rossiya Airlines», так как позволит повысить уровень дохода авиапредприятия.

Самым важным критерием оценки любой сферы деятельности является достижение положительного результата. А основным показателем целесообразности любого нововведения является эффективность. В экономике эффективность подразумевает сравнение полученной от внедрения мероприятий выручки и затрат, ее обусловивших. На основании этого следует предположить, что выгодность экономического проекта будет являться главным показателем результативности внедряемой политики ценообразования. (рис. 3.1).

Рис. 3.1 Направленность внедряемой политики.

В курсовой работе рассмотрено несколько мероприятий, которые могут быть внедрены в авиакомпании. Во-первых, это скидки для различных категорий пассажиров.

Внедрение гибкой системы скидок потребует от авиакомпании четкого отслеживания категорий пассажиров. Для того чтобы рейс был прибыльным, авиакомпания должна будет продавать определенное количество билетов по таким спецтарифам. То есть, на каждом рейсе и на каждом направлении будет определенный лимит мест для льготных категорий. В то же время нельзя будет ограничивать спрос на эти тарифы, возможно, авиакомпании придется увеличить количество рейсов, чтобы не потерять своих пассажиров, так как недостаток льготных мест на рейсе может быть расценен пассажирами как снижение уровня сервиса.

Эффект от этого проекта будет зависеть от рекламы, то есть авиакомпания должна будет донести до своих пассажиров, что существуют такие льготные тарифы, и от качества обслуживания. Немаловажным будет и учет цен конкурентов.

Эффект мероприятия для пассажиров авиакомпании будет заключаться в гибкой системе скидок, люди смогут путешествовать за меньшие деньги.

Для авиакомпании эффект будет заключаться в увеличении пассажиропотока и соответственно, прибыли. Такая система скидок позволит авиакомпании создать благоприятный имидж. Чтобы уравнять затраты на предоставление льгот вводится тариф с открытой датой вылета, который будет дороже, будет пользоваться спросом и поможет возместить авиакомпании средства, которые она не дополучила за счет предоставления скидок льготным категориям пассажиров.

Следует оговориться, что для получения реальных скидок по программе пассажир действительно должен летать часто. Вознаграждение за такую верность авиакомпании должно быть соответственным. Таким образом — составляющие эффективности, возможные результаты от внедрения, такие как:

гибкая система скидок и дополнительных возможностей для часто летающих пассажиров авиакомпании;

усиление позиций авиакомпании на рынке;

прирост количества постоянных пассажиров;

рост пассажиропотока.

Средний тариф, действовавший на начало сентября 2014 года составлял 5 300 рублей (средний тариф туда-обратно на 01/09/11−20/09/11 — 8 900 рублей) и соответственно прибыль от рейса Москва — Минеральные Воды- Москва такова:

Таблица 3.1.

Прибыль от рейса Москва — Мин. Воды — Москва.

Процент занятости кресел ТУ-154 В-767−30ER Расходы руб. Доходы руб. Прибыль руб. Расходы руб.

Доходы руб. Прибыль руб. 100% 2 686 787 4 363 920 1 677 133 3 458 613 8 778 000 5 319 387 65% 2 552 448 2 834 040 281 592 3 285 683 5 705 700 2 420 017 Для расчета базового уровня тарифа, принят средний уровень рентабельности, равный 10% и коммерческая загрузка, составляющая 65% от общего числа пассажирских кресел. В случае же 100% загрузки уровень рентабельности составляет 62%. Наибольший спрос на авиаперевозки приходится на третий квартал (на этот период приходится наименьший уровень себестоимости ─ на 15% ниже среднегодовой). В зимний период спрос на перевозки снижается и повышаются расходы на авиационные ГСМ и ремонт С*ВАД (себестоимость на 15% ─ 20% выше среднегодовой). В соответствии с этим рентабельность в летний период навигации может повышаться до 30%, а в зимний период снижаться до -20%. Существующая сезонность спроса на перевозки обуславливает чаще при расчете тарифа использовать показатель коммерческой загрузки равный 65% и уровень рентабельности, равный 10%.

Для установления цены на перевозки необходимо руководствоваться также реальными доходами потребителей транспортной продукции. Известно, что разница в доходах наиболее и наименее обеспеченных слоев населения составляет 8 раз. Поэтому необходимо увеличивать финансовые возможности различных категорий пассажиров. Для этого в большинстве авиакомпаний применяется система скидок и льгот, а также надбавок, установленных для первого и бизнес-класса, которые имеют имидж высокого качества. На пассажирский спрос оказывает влияние разница между тарифами различных авиакомпаний, выполняющих полеты на одной воздушной линии. Поэтому, в условиях конкуренции на транспортном рынке важное значение имеет разработка конкурентоспособных тарифов.

Заключение

.

Ценовая политика авиакомпании заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические задачи. В нашей стране в области ценовой политики у предприятий воздушного транспорта еще не хватает необходимого опыта и знаний. Исходя из этого, существенно возрастает роль изучения различных подходов в методах ценообразования авиапредприятия, особенностей, условий и преимуществ их практического применения.

Исходя из проведенного анализ деятельности ОАО «Rossiya Airlines», можно сделать вывод о том, что на данный момент авиапредприятие является довольно прибыльным и способно к дальнейшему наращиванию объемов авиаперевозок и прибыли. Об этом свидетельствуют показатели объема перевезенных пассажиров, которые иллюстрируют возможность успешного функционирования авиакомпании и дальнейшего её развития. Чистая прибыль из года в год увеличивается, что напрямую связано с ростом объема продаж авиабилетов и открытием новых маршрутных рейсов, что связанно с более эффективной работой отдела маркетинга, а так же тем, что авиакомпания из года в год становится более известной на авиарынке за счёт качества обслуживаемого сервиса и лучшего технического обслуживания ВС и невысоких цен. Также наблюдается снижение себестоимости реализуемых авиабилетов и повышение рентабельности авиапредприятия.

Выше сказанное говорит о том, что авиакомпания ОАО «Rossiya Airlines» довольно эффективно применяет затратный метод ценообразования — метод торговой наценки. Он даёт авиапредприятию возможность привлекать пассажиров относительно невысокими ценами по сравнению с фирмами конкурентами, а так же получать необходимый уровень дохода. Анализируя величину торговой наценки можно сказать, что рассматриваемая авиакомпания имеет резерв по увеличению цен. Следовательно ОАО «Rossiya Airlines» может использовать в своей практике такой метод ценообразования как следование за рыночными ценами, который не повлечёт за собой изменение в авиационную деятельность, потерю пассажиров или дополнительные затраты, а лишь увеличит размер выручки, которую авиапредприятие сможет направить на развитие и увеличение занимаемой доли на авиарынка.

В заключение хотелось бы сказать, что метод затратного ценообразования остается наиболее популярным среди предприятий Гражданской авиации. Это не вызывает сомнения так как 40% стоимости авиабилета составляет стоимость авиатоплива, в таких условиях российским авиакомпаниям очень трудно сохранять конкурентоспособное положение на рынке воздушных перевозок. Авиакомпания должна учитывать не только свои финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. Поэтому большое значение для авиакомпании имеет разработка тарифов, оптимально выгодных для пассажиров. В этом состоит один из основных подходов в системе ценообразования на основе покупательского восприятия. Так же немаловажен конкурентоспособный подход к системе образования цен, так как, назначая цены на уровне цен конкурентов, авиакомпания может сохранять экономическое равновесие в рамках отрасли.

Список литературы

Воздушный кодекс Российской Федерации. -М.: Омега-Л, 2012. -66 с.

Гражданский кодекс Российской Федерации. М.:Гросс.

Медиа, 2012.-496с.

Баздникин А. С. Цены и ценообразование: Учебное пособие. — М.: Юрайт-Издат, 2012. — 332 с.

Леонтьев В.Е., Бочаров В. В., Радковская Н. П. Финансовый менеджмент: Учебник. — М.: Элит, 2013. — 559 с.

Ковалев В. В. Курс финансового менеджмента: Учебник. — 2-е издание., перераб. и доп. — М.: Проспект, 2011. — 480 с.

Тактаров Г. А. Ценообразование: Учебное пособие. — 2-е издание. — М.: ИНФРА-М, 2012. — 192 с.

Макконнелл К.Р., Брю С. Л. Экономикс: принципы, проблемы и политика: Учебник. -16-е издание. — М.: ИНФРА — М, 2012. — 939 с.

Липсиц И. В. Ценообразование (Управление ценообразованием в организации): Учебник. — 4-е издание, — М.: Магистр, 2012. — 527 с.

Петухова С.В. Бизнес-планирование: как обосновать и реализовать бизнес-проект. — М., Омега-Л, 2011. — 176 с.

Букин Г. А., Лушников А. Н., Смуров М. Ю. Международные пассажирские авиатарифы. Теория и практика определения и применения. СПб.: 2014. — 92 с.

Гражданская авиация в России: Статистический сборник. — М.: Статистика России, 2012. — 88 с.

Методические рекомендации по определению себестоимости рейсов ВС ГА. — ДВТ Минтранса РФ, 2013. — 316с.

Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента: Учебное пособие. -М.: Финансы и статистика, 2011. — 512с.

Семёнова О. В. Особенности цен на современном этапе. Налоговый вестник. — 2012.- 38с.

Гвозденко А. Н. Возможности использования затратного и маркетингового подходов к ценообразованию. 2012.- 73с.

Данченок Л. А. Маркетинговое ценообразование: политика, методы, практика / Л. А. Данченок, А. Г. Иванова. — М.: Эксмо, 2012. — 464 с.

Костормина Е. В. Экономика авикомпании в условиях рынка. 4-е изд., доп. Автор — М.: «НОУ ВКШ «Авиабизнес», 2013. — 344 с.

Окладников Д. Ценовая политика фирмы. — 2012. — 352с.

Экономика предприятий воздушного транспорта. Лимарев В. Г.,.

к.э.н., доцент, Электронный ресурс 2012.

www.favt.ru — официальный сайт Федерального агентства воздушного транспорта.

www.continent-avia.ru — сайт авиакомпании «Rossiya Airlines».

www.avia.ru — Российский авиа — космический портал.

www.ato.ru — сайт журнала «Авиатранспортное обозрение».

www.rokf.kommersant.ru — Рокфеллер

Гвозденко А. Н. Возможности использования затратного и маркетингового подходов к ценообразованию. 2012.- С. 16.

Данченок Л. А. Маркетинговое ценообразование: политика, методы, практика / Л. А. Данченок, А. Г. Иванова. — М.: Эксмо, 2012. — С. 365.

Окладников Д. Ценовая политика фирмы. — 2012. — С. 71.

Тактаров Г. А. Ценообразование: Учебное пособие. — 2-е издание. — М.: ИНФРА-М, 2012. — С. 178.

Шуляк П. Н. Ценообразование: Учебно-практическое пособие.

М.: ИТК Дашков и К, 2012. — С. 77.

Райзберг Б.А., Лозовский Л. Ш., Экономика и управление. Слов.

2012, М.- С. 217.

Гражданская авиация в России: Статистический сборник. — М.: Статистика России, 2012. — С. 196.

Баздникин А. С. Цены и ценообразование: Учебное пособие. — М.: Юрайт-Издат, 2012. — С. 365.

Шуляк П. Н. Ценообразование: Учебно-практическое пособие.

М.: ИТК Дашков и К, 2012. — С. 174.

Маркова В. Д. Маркетинг. Менеджмент: Учебное пособие. — М.: Омега-Л, 2011. — С. 45.

Методы ценообразования.

Затратный метод.

Параметрический метод.

Рыночный метод.

Метод полных издержек.

Метод по предельным издержкам.

Метод по рентабельности инвестиций.

Метод по анализу безубыточности.

Метод по баллам.

Агрегатный метод.

Метод регрессионного анализа.

Метод удельных показателей.

Метод, направленный на конкурентов.

Метод, направленный на спрос.

Метод с направленный на потребителя.

Метод по прямым затратам.

Усилия со стороны авиакомпании.

Эффект для авиаком;

пании.

Эффект для пассажиров.

Внедряемое мероприятие.