Поведение покупателя при совершении выбора

Во-первых, модели поведения индивидуальных потребителей и потребителей-организаций. Во-вторых, можно выделить: модель потребителей, не знакомых с товарной категорией; модель потребителей, лояльных к торговой марке фирмы; модель непостоянных потребителей торговой марки фирмы; модель непостоянных потребителей конкурирующих торговых марок; модель потребителей, которые лояльные к конкурирующей торговой марке.

4) Знание моделей потребительского поведения способствует разработке наиболее результативных и эффективных маркетинговых коммуникаций. Изучение и анализ поведения покупателей непосредственно может быть связано с моделированием. Моделирование применяется при разработке различных решений и представляет собой построение моделей или их системы исследуемого объекта для его детального изучения. Исследование моделей объектов позволяет уточнить свойства и характеристики изучаемого явления. Их использование дает возможность проводить эксперименты, которые нельзя осуществить непосредственно с самим исследуемым объектом. Использование метода моделирования для классификации групп покупателей предполагает учет факторов, влияющих на потребительское поведение. При изучении поведения покупателей следует акцентировать внимание на факторах межличностных отношений: интересы, полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать. Помимо этих факторов, большинство специалистов признают особую значимость личностных факторов, несмотря на то, что в данном случае (когда потребитель — организация) возрастает роль объективных критериев при принятии решений. К личностным факторам относят: возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, способность пойти на риск, уровень культурного развития. Многие исследователи подчеркивают важность типологии личности. В данной реферативной работе была рассмотрена типология Бузотта, согласно которой особенностей людей столько, сколько людей, но, в принципе, можно обойтись всего четырьмя типами Чтобы легко определять тип человека, специалист по маркетингу (по продаже услуг и продукции организации) должен знать их характерные черты: Q1: доминантный-бессердечный. Шумные, говорливые, требовательные и напористые в каждом конкретном поступке. Бесцеремонные и агрессивные, они лишены застенчивости.

С ними тяжело делать что-либо вместе, они могут обидеть или даже оскорбить. К продавцам питают недоверие. Q2: уступчивый-бессердечный. Такие люди холодные, отстраненные, необщительные, склонны к одиночеству. На работе успешно выполняют только те задачи, которые требуют личной сосредоточенности. Успешно трудятся в исследовательской, бухгалтерской, программисткой областях. На вопросы обычно отвечают коротко, например, «может быть», «все хорошо», «возможно». Они задают мало вопросов о товаре, либо услуге и, даже если их вовлечь в беседу, ведут себя пассивно и отстраненно. Q3: уступчивый-сердечный. Это оптимист, дружелюбный, понимающий, разговорчивый и конструктивно мыслящий человек. По сути своей — не лидер.

Такие клиенты предпочитают делать покупки у продавцов и организаций, которые им симпатичны, а беседа с продавцом для них — общественное мероприятие. Они могут принять все, что скажет специалист по продажам, но при малейшем сомнении отложат на время решение о покупке, чтобы узнать мнение друзей и близких. Q4: доминантный-сердечный. Адаптивные, с открытой душой. Эти люди не боятся выражать свое мнение вслух. Им хочется слышать подтверждение своих мыслей со стороны специалиста по продажам, чтобы убедиться в собственной правоте.

От путаных и уклончивых ответов их терпение иссякает. Без колебаний закажут услуги у того, кто привел убедительные аргументы выгоды. Торговаться любят по-деловому. Проявляют требовательность и всегда готовы к борьбе. Несмотря на многие схожие факторы, оказывающие влияние на поведение покупателя при совершении выбора, следует учитывать специфические особенности индивидуального покупателя и покупателей, представляющих организации.

Принципы поведения покупателя-организации и покупателя-физического лица одинаковы, однако между тем и другим есть два существенных отличия. Во-первых, покупатель-организация имеет дело с цепочкой поставок, состоящей из множества независимых фирм. Достаточно часто покупатель-организация работает с двумя категориями клиентов: своими прямыми потребителями и потребителями этих потребителей. Во-вторых, покупатель-организация представлен группой индивидов, которые выполняют разные функции и имеют разные мотивации. Знание потребностей и ролей каждого члена закупочного центра в процессе совершения покупки на каждой стадии цепочки является ключевым для разработки маркетинговой стратегии. В реферативной работе, посвященной изучению поведения покупателей при совершении выбора, встречается достаточное количество ссылок на книгу Жан-Жака Ламбена «Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг», которая стала основной при выполнении реферативной работы. Изучение данной книги позволило подтвердить основные цели, которые преследовал Жан-Жак Ламбен при ее написании. В качестве первой цели можно отметить следующую: более глубоко и детально рассмотреть и представить фундаментальные и концептуальные основы маркетинга, а также обозначить роль маркетинга как ключевого фактора, позволяющего рассматривать маркетинг в качестве детерминанта демократической экономической системы.

Вторая цель заключается в детализации концепции рыночной ориентации. Важное значение данной цели связано с тем, в начале XXI века еще сильнее усложняется конкурентная среда, которая становится глобальной и дерегулированной, серьезно меняющейся под влиянием революционных информационных технологий. Третья цель связана с тем, что стратегические аспекты рыночной ориентации требуют серьезной демонстрации и подтверждающих фактов значимости этих аспектов. В этой указанной книге Жан-Жака Ламбена рассмотрен комплекс вопросов, связанных с маркетинговой практикой, в том числе отдельная глава посвящена проблематике поведения покупателей при совершении выбора. В дальнейшем автор планирует продолжить работу в данном направлении, расширить и углубить сферу изысканий в данной области. Список использованной литературы1. Ильин В. И. Поведение потребителей — Спб: Питер, 2000.

2. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга/ Пер с англ. — М: Юнити 2000.

3. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/Пер. с англ. под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. — СПб: Питер, 2000. 4. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. — СПб.: Питер, 2007.

5.Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л. В. Измайловой. — Мн: Амалфея, 2003.

6. Песоцкая Е. В. Маркетинг услуг. — СПб.: Питер, 2000. 7. Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей. — Спб.: Питер, 2009.