Рассмотрим возможности отношений. Как правило, партнерские отношения строятся по трем направлениям. Модель расширения компании, привлечение большего количества потенциальных клиентов.
Хорошим примером партнерского канала такого рода является программа Associates, представленная Amazon.com. В рамках программы компания платит комиссионное вознаграждение, составляющее от 5 до 15% от суммы продажи, любому, направившему клиента со своего сайта на сайт www.amazon.com для покупки книги или компакт-диска. Поскольку стоимость создания небольшого веб-сайта весьма незначительна, тысячи людей открыли свои страницы и разместили на них рекомендации и обзоры книг. Партнеры, осуществляющие продажи.
Партнеры, осуществляющие продажи, — это различные агенты, брокеры, дистрибьюторы и т. д., продающие товары от имени производителя или поставщика. Например, представители Avon или магазины Wal-Mart — торговые партнеры производителя, поскольку, с точки зрения производителя, их основная функция состоит в осуществлении продаж за соответствующую плату. Торговые партнеры, несомненно, являются наиболее распространенным типом отношений. Партнеры, которые обеспечивают послепродажное обслуживание.
Третий тип партнеров обслуживает и поддерживает существующую клиентскую базу. Существующие во многих отраслях авторизованные сервис-центры осуществляют именно такую функцию. Послепродажная поддержка и обслуживание обычно являются подходящей ролью для партнерского канала в тех случаях, когда клиенты слишком разбросаны или их слишком много для того, чтобы послепродажные потребности могли быть удовлетворены производителем.
2.2. Проектные мероприятия по осуществлению маркетинговой деятельности.
Несмотря на общий экономический спад и усложнившиеся условия ведения бизнеса на международном уровне, компания М. Видео" видит определенные преимущества и перспективы посредством системы партнерства. В целом рынок бытовой техники и электроники в России может снизиться по итогам года, по мнению президента компании Александра Тынкована. В 2018 году ряд конкурентов «М.Видео» уйдет с рынка, некоторые сократят масштаб бизнеса, а компания воспользуется моментом и сильной финансовой позицией, чтобы увеличить долю рынка, добавил президент компании. В таких условиях этом году компания может закрыть до 10 традиционных магазинов."М.Видео" уже обогнала ближайшего конкурента «Эльдорадо» по объему онлайн-продаж, Продажи «Эльдорадо» в интернете по итогам всего 2015;го выросли на 61,6%, до 17,8 млрд руб., а у «М.Видео» — сразу на 90%, до 18 млрд руб. В основном, столь существенный рост продаж мы объясняем запуском новой веб-платформы. Перспективы этой формы развития сетей по продаже бытовой техники в России признаются основными игроками данного рынка. Глава нашей компании Александр Тынкован рассчитывает, что она станет серьезным конкурентным преимуществом и в дальнейшем, гендиректор «Техносилы» Илья Тимченко оценил долю онлайн-продаж в выручке своей сети в 2015 году в 20%, заявив РБК что в среднесрочной перспективе перед ретейлером стоит задача формировать за счет продаж в интернете более половины всей выручки.
По словам основателя компании DataInsight Бориса Овчинникова, в 2015 году онлайн-продажи в секторе бытовой техники и электроники в России выросли на 25−30%.Таким образом, важнейшей перспективной тенденцией развития, по нашему мнению, станет уход «М.Видео» от образа традиционного продавца техники и переход в разряд онлайн-компании.Осуществленный в текущем году перезапуск сайта компании увеличил трафик онлайн-магазина до 4 млн посетителей в неделю, и он почти вдвое превзошел поток клиентов в магазинах. Перспективной формой организации торговли в условиях перехода на онлайновые продажи становится ориентация на самовывоз покупателями товаров. Еще одним приоритетным направлением, которое будет реализовываться при помощи партнеров становится организация доставки по адресу. В том числе и доставка крупногабаритных товаров. Большинство клиентов, заказывающих товары онлайн, предпочитают самостоятельно забирать технику из магазина — только 30% таких товаров «М.Видео» приходится доставлять потребителю. Сейчас у «М.Видео» 366 магазинов.
Ретейлер рассматривает для себя в перспективе возможность выдачи на своих площадках онлайн-заказов и других компаний, например тестируется пилот с Nespresso. Это станет прекрасным способом продвижения обеих компаний. Перспективность выбранной линии развития подтверждается также тем фактом, что по итогам 2017 года объем рынка интернет-торговли в России вырос на 27% и превысил 683 млрд руб. При этом два крупнейших игрока данного рынка росли быстрее рынка: продажи «Эльдорадо» в интернете по итогам всего годавыросли на 61,6%, до 17,8 млрд руб., а у «М.Видео» — сразу на 90%, до 18 млрд руб. В первом квартале интернет-продажи «М.Видео», учитывая заказы с доставкой на дом и самовывоз из магазинов, увеличились на 31%, до 4,8 млрд руб. Точкой равновесия компания «М.Видео» для себя считает 25−30% оборота за счет онлайн-продаж. У ближайшего конкурента доля онлайн-продаж в выручке чуть выше: по данным вице-президента по операционной деятельности компании «Эльдорадо» Павла Новака, этот показатель сейчас составляет около 15%, трафик и конверсию он не раскрывает. Только в Москве эта доля превышает 30%, зато в регионах она несколько ниже среднего уровня — только 12,4%. И в столице, и в регионах клиенты «Эльдорадо» предпочитают самовывоз заказанных в интернете товаров. Определенные нами тренды действуют не только в отношении российских компаний.
Так германская MediaMarkt в конце 2015;го заявляла, что планирует довести долю онлайн-продаж в структуре выручки до 20% уже к концу 2016 года, но в 2018 заявила об уходе с российского сегмента, освободив долю рынка. Текущий год аналитики J’Son & Partners считают одним из самых провальных для рынка интернет-торговли — ожидают снижения продаж сразу на 5%. За последние пять лет этот сегмент прибавлял в среднем 42,5% в год, но средний рост до 2018;го ожидается на уровне 7% в год. Разработка рекомендаций по позиционированию компании на основе сотрудничества стратегически является очень правильным шагом, который значительно увеличит стоимость бизнеса. Прежде всего, конечно, через предоставление площадок, онлайн-продаж и постпродажного обслуживания. В онлайн-магазине при оценке капитализации есть и другие мультипликаторы. Традиционная розничная торговля в сегменте бытовой техники и электроники воспринимается большинством инвесторов как стагнирующая тема, а онлайн, напротив, считается быстрорастущим рынком. Рост онлайн-продаж показал впечатляющий рост на 90% и в настоящее время составляет около 9% от общего оборота сети. Это стало возможным, в частности, благодаря запуску в прошлом году новой веб-платформы M. Video, которая улучшила потребительские характеристики по сравнению с внутренними разработками ряда компаний на рынке. Реализация концепции IntegratedSales (Omni-Channel) основана на том, что покупатели должны иметь выбор, где и как делать покупки — в Интернете или в магазинах — в сопоставимых ценах и качестве услуг.
Внедрение интегрированных продаж в M. Video требует детальной разработки нового формата магазина, который учитывает существующие достижения и разработки лидера рынка по продаже бытовой техники, с одной стороны, и новых нетрадиционных форм торговли, чтотребуют соответствующих изменений в технологии, продажах, организационной и технологической поддержке бизнеса при помощи предоставления помощи партнеров — многочисленных ИТ компаний. За счет привлечения партнеров и обеспечения сотрудничества по продвижению компании М. Видео будут решаться следующие задачи: Рост доли интернет-направления в ритейле БТиЭ;
Развитие новых форматов магазинов, объединяющие розничную и интернет-торговлю;
В условиях постепенного насыщение и концентрация рынка, целесообразно поглощение мелких интернет-компаний крупными игроками.
Рост влияния АКИТ (Ассоциация компаний интернет-торговли)В этих условиях будет реализован ряд новых проектов с партнерами, которые будут способствовать увеличению количества продаж:
А) Открытие и активное развитие «темного магазина» darkstoreИмеется в виду новый комплекс обработки онлайн-заказов — darkstore. Это полноценный гипермаркет с расширенной товарной матрицей, который используется как хаб между интернетом и покупателями: в него поступают заказы на доставку в стадии реилиpick-up — продавцы-операторы готовят заказы для выдачи. Собственных сил компании для реализации товаров через платформу недостаточно, потому логичным представляется привлечение как операторов колл-центра через специализированные компании — проще заплатить профессионалам, чем на постоянной основе создавать постоянный отдел. Это объясняется тем, что колл-центр будет необходим только на начальной стадии запуска платформы. Что же касается обслуживания платформы, то также логичнее привлечь специализированных ИТ-специалистов, что обеспечит качественное функционирование платформы на протяжении всего ее существования. Б) Открытие OMNI-зон.
Преимущества концепции Omni-Channel проявляются не только в уникальной возможности для покупателей выбирать оптимальный способ совершения покупок, но в комбинации онлайнового удобства поиска и выбора товара с существующей в наших магазинах опцией увидеть тот или иной продукт воочию, убедившись в правильности своего выбора. Быстродействие и комфорт данной системы для потребителя уже сейчас базируется на значительных инвестициях «М.Видео» в развитие информационных технологий (ИТ). Фокус на накоплении эксклюзивной информации о потребительских предпочтениях позволяет Компании оптимизировать свои клиентские сервисы и промо-предложения как для лояльных, так и для потенциальных покупателей. В) Новый формат работы магазинов в период проведения ре-концепции. Часть площади гипермаркета остается открыта для покупателей. Здесь устанавливаются терминалы с каталогом товаров, работают консультанты, выставлена мелкая электроника. Можно сделать заказ, оплатить и забрать покупку сразу или же заказать доставку на удобный день. Неотъемлемый элемент реализации стратегии превращения М. Видео и онлайн-компанию — развитие интегрированных продаж. В рамках развитии стратегии интегрированных продаж предлагается реализовать два OMNI проекта:(1) Интернет-кредит (приобретение товаров в кредит при онлайн заказе) с охватом в 16 городов России и временем оформление онлайн кредита за 2 минуты,(2) Новый формат обработки онлайн-заказов — Darkstore («Тёмный магазин»), который представляет собой обычный гипермаркет сети со стандартной выкладкой товара и одновременно является распределительным центром интернет-заказов.Компании необходимо продолжает активно внедрять проекты, направленные на повышение качества и уровня обслуживания покупателей, а именно:
введение
в работу системы заявки на установку бытовой техники (ЗНУ), процесс оформления заявки для клиента станет быстрее в 2 раза, 100% персонала Сервисных зон высвободятся для дополнительного обслуживания покупателей;
оптимизация средств для заказа фирменных купонов на услуги;
расширение спектра услуг для покупателей (новые пакеты услуг для компьютеров и ноутбуков: с продуктом от компании Microsoft и KasperskyLab; пакеты по обслуживанию клиентов на дому и т. д.)внедрение в интернет-магазине цифрового контента, открытого на сайте «М.Видео», электронного ресурса — книг из каталога компании «Лит.
Рес"развитие системы мотивации Сервисных центров, позволяющая без влияния человеческого фактора на 100% оценить работу всех подрядных организаций, а также сократить количество возвратов, повысить ключевые показатели качества сервиса, увеличить лояльность покупателей к Торговой сети «М.Видео"запуск продаж Сервисных услуг во всех вновь открываемых интернет-магазинахзапуск внутреннего модуля «Инциденты» для обработки обращений покупателей по всем каналам связи (звонок, письменное обращение, сайт, электронная почта). с единой формой обратной связи для покупателей, которая содержит оценочную шкалу NPS, данные покупателя и тему обращения;
Все разработки должны дать «М.Видео» дополнительные преимущества в борьбе с другими участниками рынка как розничных, так и интернет продаж. Концепция онлайн-компании станет реальностью благодаря сотрудничеству с партнерами, что приведет к: оптимизации процесса регистрации и покупки на сайте Компании, включающей:
внедрение всех возможных фильтров, облегчающих выбор товара покупателем;
внедрение механизма покупки без регистрации на сайте (Опе-clickorder), который значительно повысит рост заказов;
улучшение дизайна и мобильной версии сайта;
поддержки всех возможных приложений для смартфонов/планшетов (IOS, Android);внедрение первого предложения в России по приложению для GoogleChromeвнедрение функция «Мой любимый магазин» для поддержания лояльных клиентоврасширению каналов привлечения покупателей, включающей:
автоматизацию ежедневной рассылки подписчикам;
первую в России автоматизацию цифровой версии газеты «М.Видео», с возможностью перехода на карточку товара;
дублирование интернет-акций на все 52 региона присутствия интернет-магазинов;
Для реализации выбранного тренда развития особое значение приобретает формирование эффективного формата продаж и технологии взаимодействия с клиентом. Необходимо применение приемов и методов продаж, учитывающие, с одной стороны новые возможности коммуникаций и IT-технологии, а с другой — изменение характеристик, потребностей нашей клиентской аудитории.
Заключение
.
Заданная тема работы была выбрана в виду высокой значимости для национальная экономики рынка розничных торговых сетей. Торговая сфера является одной из самых быстро развивающихся секторов экономики. Социально-экономические, научно-технические и социально-демографические фактора оказывают все большие влияние на развитие и интеграцию в данную отрасль различных инноваций и новых технологий. Во-многом именно сетевые формы бизнеса заставляют отечественных производителей максимально учитывать запросы потребителей. Внедрение передовых технологий продаж, информирования покупателей и новейших отраслевых технологических стандартов является важнейшим инновационным фактором развития торговли. Целью данной работы было составление комплекса мер по улучшению экономических показателей сетевой компании в сложных современных условиях на основе каналов делового партнерства. Для определения перспектив развития в работе проанализированы рыночные условия функционирования сети М Видео, исследованы тенденции развития продаж бытовой техники, тактика конкурентов, поведение потребителей. В результате были предложены стратегические направления развития сети, главным их которых является трансформация в онлайн-компанию.Для реализации предложенной стратегической концепции был разработан специальный новый проект по увеличение прибыли магазинов сети, через формирование культуры продажи готовых решений к товарам, заказанным с помощью услуги «Закажи и забери"По результатам проведенного исследования, можно говорить о том, что розничные торговые сети достаточно успешно адаптируются к любым структурным изменения на рынке и будут использовать оба способа для увеличения своих конкурентных преимуществ.
Список использованных источников
.
Агентство маркетинговых исследований «NielsenHoldings» [Электронный ресурс] /.
http://www.nielsen.com/ru/ru.htmlАсаул, А. Н. Организация предпринимательской деятельности: Учебник для вузов. Стандарт третьего поколения / А. Н. Асаул. — СПб.: Питер, 2013. — 352 с. Базилевич, А. И. Организация предпринимательской деятельности: Учебник / А. И. Базилевич, Л. В. Бобков, Л. В. Бесфамильная; Под ред.
В.Я. Горфинкель. — М.: Проспект, 2013. — 544 с. Банчева А. А. К вопросу о маркетинговой политике предприятия (маркетинговая политика в теории и практике)// Маркетинг в России и за рубежом. — 2011.
— № 6. — С. 14−23Бурцева Т. И др. Маркетинговые исследования в управлении товарным ассортиментом// Маркетинг.
— 2009. — № 6.
— С. 41−57Валевич, Р. П. Экономика торгового предприятия / Р. П. Валевич, Г. А. Давыдова — Минск: Высшая школа, 2012. — 321с. Валигурский, Д. И. Организация предпринимательской деятельности: Учебник / Д. И. Валигурский. — М.: Дашков и К, 2013. ;
520 с. Виноградова, С. А. Организация и планирование деятельности предприятий розничной торговли: Учебное пособие для бакалавров / С. А. Виноградова, Н. В. Сорокина и др. — М.: Дашков и К, 2015. ;
208 с. Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С. Н. Виноградов. — Минск; Высшая школа, 2013.
— 176с. Виноградова, С. Н. Организация и технология торговли: учебник / С. Н. Виноградова.
— М: Высшая школа, 2012. — 224с. Голик В. С., Голик С. И. Использование Интернет-технологий в международном маркетинге// Маркетинг в России и за рубежом. -.
2011. — № 3. — С. 113−117Голубков Е. П. Еще раз к вопросу о некоторых основополагающих понятиях маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. — 2010.
— № 4. — С.
115−127Капустина Л.М., Бабенкова А. В. Корпоративный клиент в системе маркетинга предприятия// Маркетинг в России и за рубежом. — 2010. — № 5.
— С. 34−46.Козлова, В. Н. Коммерческая деятельность предприятия. Стратегия, организация и управление: учеб.
пособие / В. Н. Козлова. — СПб.: Политехника, 2012. — 322с. Котлер Ф., Основы маркетинга. Краткий курс, М.: 2007.
— 656 с. Кудров В. М., Коммерческая деятельность в российской экономике. М.-Дело.- 2008. —.
542 с. Кузьмина, Е. Е. Маркетинг: учебник и практикум для академического бакалавриата / Е. Е. Кузьмина.
— М.: Издательство Юрайт, 2017. — 385 с. Ньюмэн Э. Розничная торговля: организация и управление / Э. Ньюмэн, П.
Каллен; пер с англ. под ред. Б. Каптуревского. — СПб.: Питер, 2005. — 416 с. Осипова, Л. В. Основы коммерческой деятельности: учебник / Л. В. Осипова, И. М. Синяева.
— М.: ЮНИТИ, 2010. — 602с. Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности: учебник / О. В. Памбухчиянц. — М.: Дашков и К, 2013.
— 442с. Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для вузов / О. В. Памбухчиянц. — М.: Дашков и К, 2016. — 272 с. Синяева, И. М. Маркетинг: учебник для академического бакалавриата / И.
М. Синяева, О. Н. Жильцова.
— 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательство Юрайт, 2017. — 495 с.
Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник для вузов / Л. А. Брагина, Т. П. Данько, Г. Г. Иванов [и др.]; под ред. Л. А. Брагина. — 2-е изд., перераб. и дополн. ;
М.: ИНФРА — М, 2012. — 560с. Фатрелл, Ч. Основы торговли / Ч. Фатрелл. — М.: Довгань, 2010. -.
600с.Хасис JI.A. Закономерности развития российских розничных торговых сетей. — М.: Едиториал УРСС, 2014. — 72 с. Хасис Л. А. Сетевая розничная торговля: тенденция и перспективы. / Л. А. Хасис.
М: ЗАО Издательство «Экономика», 2015. — 313 с. 2. Чернышева, А. М. Промышленный (b2b) маркетинг: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / А. М.
Чернышева, Т. Н. Якубова. — М.: Издательство Юрайт, 2017.
— 433 с. Шеменева, О. В. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие / О. В. Шеменева, Т. В Харитонов. — М.: Дашков и К, 2016.
— 296 с. Яковлев, Г. А. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие / Г. А. Яковлев. — М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 313 с.
