Подходы к выявлению существующих и потенциальных запросов потребителей, поиску возможностей создания ценности для потребителя

Необходимо создание системы мотивации, связанной с результатами деятельности. Для каждой должности необходимо разработать критерии эффективности деятельности, определяющие суммы премий. Система оплаты должна быть следующей: оклад+премия, основанная на ежемесячной оценке по критериям эффективности. Окладная часть будет составлять 70% (для того, чтобы социально защитить сотрудника), премиальная-30%.Критерии эффективности менеджера по аренде:

количество привлеченных клиентов;

— выполнение плана продаж;

— сумма дебиторской задолженности. На сотрудника по итогам месяца заполняется оценочный лист-Приложение 2. Общая сумма премии — 25 тыс. руб. Премия разделена на 3 составляющие, их доли распределены по значимости:

перевыполнение плана — 50%;

— сумма дебиторской задолженности — 30%;

— количество привлеченных клиентов — 20%.Соответственно: 12,5 тыс.

руб.- премия за перевыполнение плана свыше 100%; 7,5 тыс. руб. — премия за снижение дебиторской задолженности на 50% (примем это как максимально возможный показатель) и 5 тыс.

руб. за более 3-х привлеченных клиентов. Оклад сотрудника составляет 58 тыс. руб. По итогам месяца руководитель подразделения заполняет форму документа (таблица 3.1) и передает ее в бухгалтерию для расчета заработной платы. Предположим, что менеджер выполнил план на 110%, дебиторская задолженность снизилась на 25%, и привлек 4-х клиентов. Тогда его премия составит: 12,5+3,75+5=21,25 тыс.

руб.С внедрением такой системы оплаты будет учитываться вклад каждого сотрудника, и оплата будет производиться дифференцированно, согласно производственным результатам каждого. У менеджеров по аренде появится заинтересованность работы с дебиторской задолженностью, что снизит ее сумму.

3.5 Перестройка организационной структуры.

Структура остается прежней.

3.6 Нововведения в механизм принятия и реализации управленческих решений.

Управленческие решения по управлению продвижением будут приниматься на основе вышеописанной оценки лояльности. Таким образом, по перечисленным показателям можно оценить реальную степень лояльности клиентов и скорректировать программу продвижения. Управленческие решения о соответствии сотрудников требованиям и необходимости изменений в их работе будут приниматься по итогам ежемесячной оценки по новой системе мотивации.

3.7 Обновление номенклатуры и характеристик продукции.

Ассортимент услуг остается неизменным.

4 Обоснование инвестиций в инновационную программу.

Затраты на мероприятие по оценке лояльности показаны в таблице 6. Таблица 6-Затраты по мероприятию№ п/пСтатья затрат.

Сумма, тыс. руб.

1. Единовременные затраты1Проведение маркетингового исследования (анкетирование клиентов).

Составление и рассылка коммерческого предложения корпоративным клиентам по электронной почте и заказными письмами, предоставление корпоративным клиентам фирменных буклетов с описанием корпоративного продукта.

Рассылка будет осуществлена 50-ти клиентам.

Средняя стоимость 1-го письма 30 руб.-1,5 тыс.

руб.Стоимость изготовления буклета -1,5 тыс.

руб. 50 буклетов-50*1,5=752. Текущие затраты1Транспортные расходы (выезд к клиенту на переговоры).

5*12=60 тыс. руб/год.

Итого затрат285Затраты на мероприятие по программе лояльности приведены в таблице 7. Таблица 7 — Затраты на мероприятие по программе лояльности№ п/пСтатья затрат.

Сумма, тыс. руб.

1. Единовременные затраты1—2. Текущие затраты1Расходы на обеспечение программы лояльности.

Скидка 5% на повторную арендуисходя из предположения, что 20% клиентов решат воспользоваться скидкой при средней цене аренды 45 тыс.

руб. (объем продаж по аренде-7981,34тыс.

руб.), скидка составит-79,81тыс.

руб.Скидка по новому объекту, предположим, что ей смогут воспользоваться 5% клиентов, тогда скидка составит 19,9тыс.

руб.Итого затрат99,7 В таблице 8 показан общий бюджет на мероприятия. Изменение системы мотивации происходит в рамках существующего ФОТТаблица 8- Затраты на проект.

Вид затрат.

Сумма, тыс. руб. Анализ лояльности клиентов и рассылка коммерческих предложений285Внедрение программы лояльности99,7Итого384,7 В таблице 9 составлен график Ганта по месяцам. Таблица 9 -График Ганта на 2017 год2017 г. мероприятие10 203 040 506 070 809 182 208.

Проведение маркетингового исследования.

Рассылка коммерческих предложений.

Внедрение и работа программы лояльности.

Предприятие финансирует инновации из собственной прибыли. Предположим, что в результате внедрения плановых мероприятий, выручка компании увеличится на 10%, при этом будем при расчете отталкиваться от результата 2015 года. Покажем распределение затрат по периодам. Доходы в размере поступающей выручки распределены, начиная с января месяца 2017 года в равных долях. Затраты также распределены в равных долях. Таблица 10 — Затраты на проект по месяцам, тыс. руб. Мероприятие/задачи10 203 040 506 070 809 182 208итого.

Затраты на изменение384,7384,7итого384,7384,7Доход от инновации2530,452 530,452530,452 530,452530,452 530,452530,452 530,452530,452 530,452530,452 530,4530365,4себестоимость1330,751 330,751330,751 330,751330,751 330,751330,751 330,751330,751 330,751330,751 330,7515969прибыль8 151 199,71199,71 199,71199,71 199,71199,71 199,71199,71 199,71199,71 199,714011,7дисконт10,950,860,830,750,680,620,560,510,470,420,39 Дисконтир. Доход2530,452 403,92752176,1 872 100,27351897,83 751 720,7061568,8 791 417,0521290,52 951 189,31151062,789 986,875520344,818Дисконтир. расход1330,751 264,21251144,4 451 104,5225998,625 904,91825,65 745,22678,6 825 625,4525558,915 518,992510699,23Чистый дисконтированный доход1199,71 139,7151031,742 995,751899,775 815,796743,814 671,832611,847 563,859503,874 467,8839645,588ЧДД проекта положителен. Средний класс инновации =59/17=3,47=3. При этом премия за риск 1%.Вычисление ставки дисконтирования:α=a+b+c, (3)гдеа — принимаемая цена капитала (очищенная от инфляции) или чистая доходность альтернативных проектов вложения финансовых средств; b — уровень премии за риск для проектов данного типа (в соответствии с классификацией инновации); с — уровень инфляции.α= = 7+1+8 =16%.Э инт = (Р-З)*α, (4)Где Р — результат в t-й год; З — инновационные затраты в t-й год; α - коэффициент дисконтирования.

Э инт = (14 011,7−384,7)*16% = 2180,3 тыс. руб. Индекс рентабельности JR =Дt*α /Kt*α, (5)Где:JR — индекс рентабельности Дt — доход в периоде Kt — сумма инвестиций в инновации в периодеα - коэффициент дисконтированияJR = 14 011*16%/ (384,7*16%) =36,42Индекс доходности, (6)где Dt — доходы i-го периода; Кt — затраты i-го периода; n — количество периодов реализации проекта; α - коэффициент дисконтирования. ИД = (30 365/17)/(15 969/17) = 1,9, он больше нуля, значит, проект эффективен. Срок окупаемости по проекту:

Т=К/Д, (7)где К — первоначальные инвестиции в инновации; Д — ежегодные денежные доходы. За Д примем прибыль. Т =384,7/14 011,7=0,02года.Среднегодовая рентабельность инвестиций:

СР = ИД-1/Т*100%, (8)СР = (1,9−1)/(0,02*100) =45Проект окупится быстро, вложения в него незначительны. Проект будет работать на создание потребительской ценности и повышение лояльности потребителей через внедрение данных инноваций.

Заключение

.

Потребителями могут быть индивидуальные потребители и организации. Каждая покупка происходит по определенным мотивам и должна удовлетворять имеющиеся потребности. Потребители делятся на типы по мотивам покупки и психографическим характеристикам. От типа потребителей зависит модель покупательского поведения, ее стандартный вариант состоит из пяти этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка альтернатив, покупка, оценка последствий покупки. Потребительская ценность формируется в сознании потребителя при приобретении товара или услуг. Зная ценности потребителей и факторы, повышающие привлекательность товара или услуги, можно создавать дополнительные ценности для потребителя. Для центра коммерческой недвижимости очень важна потребительская лояльность, поэтому в качестве инноваций были предложены меры по оценке лояльности, внедрению программы лояльности и изменению мотивации для отдела аренды. Это в совокупности должно дать положительный эффект в виде получения потребителями дополнительной ценности в виде программы лояльности, более эффективного общения с клиентами. Изменения производятся собственными средствами, проект окупается практически сразу. Список использованной литературы.

Белоусова С. Н. Маркетинг: Курс лекций/ С. Н. Белоусова. — М.: Феникс, 2010.-315 с. Ведров Е. С., Петухов Д. В. Маркетинговое исследование/ Е. С. Ведров, Д. В. Петухов. — М.:МИЭМП, 2010.-243 с.

http://www.grandars.ru/student/marketing/potrebitelskaya-cennost.htmlЦентр коммерческой недвижимости ;

http://www.centrkom.ru/plain_text.asp.