Мероприятия по повышению эффективности организации маркетинговой деятельности торгового предприятия

Период.

Затраты на обучение, тыс. руб.

Прибыль от продаж, тыс. руб.

70,9.

8290,4.

116,8.

10 679,3.

168,9.

202,8.

213,2.

16 846,9.

Показатели.

2007 год.

2008 год.

2009 год.

2010 год.

2011 год.

Эффективность от обучения персонала.

2,7.

3,05.

3,3.

4,6.

3,13.

• 13. Изучение уровня организации ремонта и технического обслуживания и их влияния на сбыт продукции.
• 14. Организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции;

анализ рекламаций и их влияния на сбыт продукции;

разработка по результатам изучения мнения потребителей и анализа рекламаций предложений по повышению технического уровня и качества продукции.

• 15. Анализ методов рассмотрения и удовлетворения претензий и рекламаций, поступающих от потребителей, осуществление контроля над их полным удовлетворением в установленные сроки.
• 16. Анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемой им продукции.
• 17. Анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции;

участие в испытаниях новой, серийно выпускаемой и конкурирующей продукции.

• 18. Разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий.
• 19. Организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио);

организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио;

подготовка сценариев для кинорекламных роликов, фильмов.

• 20. Осуществление наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте, прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами).
• 21. Организация участия предприятия во всероссийских и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах;

подготовка необходимых документов и материалов;

организация выставок-продаж, выставок на предприятии.

22. Организация в ходе проведения ярмарок, выставок-продаж показа продукции в действии, демонстрация преимуществ продукции в работе, диапазона возможностей их использования;

организация других мероприятий по формированию потребительского спроса на выпускаемую предприятием продукцию.

• 23. Разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс-информации).
• 24. Обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи, рекламными проспектами и другой рекламной документацией.
• 25. Обеспечение фирменного оформления рекламных материалов и инструментария исследований рынка и спроса населения;

рекламное оформление документов по эксплуатации и ремонту продукции.

26. Анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия, определение эффективности рекламы;

разработка предложений по совершенствованию организации рекламы.

• 27. Методическое руководство дилерской службой в области сбыта, организация и обучение дилеров, и обеспечение их всей необходимой документацией и рекламными материалами по сбыту продукции.
• 28. Изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования спроса в стране и за рубежом.
• 29. Анализ организации оптовой торговли, сбытовой сети выбор наиболее оптимальных по длительности, стоимости и технической оснащенности каналов реализации продукции предприятия, оценка эффективности работы сбытовой сети.
• 30. Анализ состояния реализации продукции предприятия выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого.
• 31. Формирование новых потребностей с целью расширения рынка и поиск новых форм применения выпускаемой продукции.
• 32. Сбор первичных сведений об отказах, неисправностях и недостатках в эксплуатации выпускаемой продукции;

участие в рассмотрении рекламаций;

рассмотрение претензий по поводу качества выпускаемой техники и составление ответа на предъявленные претензии.

• 33. Участие в анализе эффективности мероприятий, реализованных предприятиями-изготовителями и конструкторскими организациями по повышению качества и надежности продукции.
• 34. Проведение надзора за правильностью транспортировки использования и хранения продукции.

IV. Взаимоотношения отдела маркетинга с другими подразделениями Для выполнения функций и реализации прав отдел маркетинга взаимодействует:

1. С бухгалтерией Получает:

• — бухгалтерские данные о движении, реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования;
• — итоги инвентаризации готовой продукции;
• — данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1-е число каждого месяца;
• — директивные и методические материалы по обеспечению правильного ведения бухгалтерского учета;
• — сведения о командировочных расходах (ежемесячных, квартальных, годовых);
• — расчетные листы по заработной плате;
• — сведения о покупателях, допустивших просрочку с оплатой счетов платежных требований за отгруженную продукцию или отказавшихся от их акцепта.

Представляет:

• — товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции;
• — расчет затрат на гарантийное обслуживание;
• — документы для балансового отчета;
• — справку о нормативной стоимости резервного фонда запасных частей;
• — документы по командировкам специалистов;
• — документы по приходу и расходу готовой продукции.
• 2. С отделом кадров

Получает:

• — рекомендации по подбору и расстановке кадров;
• — планы подготовки и повышения квалификации рабочих, специалистов и служащих.

Представляет:

• — отчетность по вопросам движения, подбора, расстановки и воспитания кадров;
• — резерв на выдвижение на руководящие должности;
• — заявки на потребность в кадрах;
• — табели или другие документы учета рабочего времени;
• — заявки на повышение квалификации работников предприятия.
• 3. С отделом закупок

Получает:

• — обобщенную информацию о поставщиках материалов, сырья и полуфабрикатов, требующихся предприятию;
• — сведения о ценах на требуемые материально-технические средства у различных поставщиков, заготовительных организаций;
• — информации о состоянии товарного рынка;
• — сведения о появлении новых видов материалов, сырья, полуфабрикатов, комплектующих с приложением технических характеристик;
• — информацию о спросе на материально-технические средства, его возможных колебаниях и их причинах;
• — сведения о крупных поставщиках (предполагаемых и действительных объемах оборотов, устойчивости на товарном рынке, пр.);
• — сведения о планируемых выставках, ярмарках;

Представляет:

• — сведения о заключенных договорах поставки материально-технических средств;
• — заявки на проведение маркетингового анализа оптовых и розничных цен на реализуемую продукцию;
• — документы, необходимых для оформления участия в выставках, ярмарках.
• 4. С отделом сбыта

Получает:

• — сведения о заключенных договорах поставки;
• — планы реализации продукции на месяц, квартал, год;
• — отчеты о выполнении планов реализации продукции;
• — заявки на проведение маркетингового анализа оптовых и розничных цен на реализуемую продукцию;
• — отзывы контрагентов на поставляемую продукцию;
• — документы, необходимых для оформления участия в выставках, ярмарках;

Предоставляет:

• — обобщенную информацию о спросе на реализуемую предприятием продукцию, в том числе по отдельным позициям номенклатуры, и о факторах, определяющих его;
• — сведения о конкурентной среде по вопросам ценовой политики, объемов оборота, конкурентоспособности, скорости реализации продукции;
• — информацию о состоянии товарного рынка;
• — сведения о крупных покупателях продукции (предполагаемых и действительных объемах оборотов, финансовой способности, устойчивости на товарном рынке, пр.);
• — сведения о планируемых выставках, ярмарках;
• 5. С техническим отделом

Получает:

• — заявки на поиск информации о конкурентном товаре;
• — запросы о конъюнктуре технологий производства;
• — сведения о научно-технических возможностях предприятия;
• — заключения на образцы конкурентной продукции;
• — заключения о возможности технологии производства предложенной отделом маркетинга продукции;

Предоставляет:

• — данные о покупательском спросе на выпускаемую продукцию;
• — сведения о конкурентной продукции;
• — предложения по разработке технологии новой продукции;
• — предложения о дизайнерском оформлении продукции;
• — документы и материалы для участия в выставках, ярмарках;
• — сведения о новых технологических разработках;

V. Права Отдел маркетинга имеет право:

• 1. Давать указания структурным подразделениям предприятия по вопросам, относящимся к компетенции отдела и вытекающим из функций, которые перечислены в настоящем Положении.
• 2. Требовать и получать от структурных подразделений предприятия материалы, необходимые для осуществления деятельности отдела.
• 3. Вести переписку по вопросам, входящим в компетенцию отдела и не требующим согласования с руководителем предприятия.
• 4. Представительствовать в установленном порядке от имени предприятия по вопросам, относящимся к компетенции отдела, во взаимоотношениях с государственными и муниципальными организациями, а также другими предприятиями, организациями, учреждениями.
• 5. По согласованию с директором предприятия или заместителем директора предприятия по коммерческим вопросам привлекать экспертов и специалистов в области маркетинга для консультаций, подготовки заключений, рекомендаций и предложений.
• 6. Вносить предложения руководству предприятия о привлечении к материальной и дисциплинарной ответственности должностных лиц предприятия по результатам проверок.
• 7. Вносить предложения в отдел кадров и руководству предприятия о перемещении работников отдела, их поощрении за успешную работу, а также предложения о наложении взысканий на работников, нарушающих трудовую дисциплину.
• 8. Давать разъяснения и рекомендации по вопросам, входящим в компетенцию отдела.
• 9. Проводить и участвовать в конференциях, совещаниях, семинарах по вопросам маркетинга.

Начальник отдела маркетинга визирует все документы, связанные с деятельностью отдела (планы, договоры, отчеты, сметы, справки, пр.).

VI. Ответственность.

• 1. Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением на отдел задач и функций несет начальник отдела маркетинга.
• 2. Степень ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями.

ПРИЛОЖЕНИЕ Данные об исследовании основных конкурентов организации, проводимом в 2011 году.

Таблица 3.1 — Оценка конкурентоспособности «Элгисс».

Таблица 3.2 — Оценка конкурентоспособности ООО"Тетра".

Таблица 3.3 — Оценка конкурентоспособности ООО"Сантехника".

Таблица 3.4 — Оценка конкурентоспособности ООО"Сантехсервис".

Рисунок 3.1 — Многоугольник конкурентоспособности предприятий

ПРИЛОЖЕНИЕ Образец анкеты опроса сотрудников организации.

• 1. Согласны ли Вы с утверждением, что маркетинг оказывает существенное влияние на результаты деятельности предприятия?
• а) полностью согласен;
• б) согласен;
• в) все — равно;
• г) не согласен;
• д) абсолютно не согласен.
• 2. Какие недостатки в организации маркетинговой деятельности предприятия Вы можете назвать?
• 3. Оцените деятельность отдела маркетинга вашего предприятия по 5-ти бальной шкале.
• 4. Какое количество специалистов, на Ваш взгляд, необходимо отделу маркетинга, чтоб осуществлять эффективную работу?
• 5. Считаете ли Вы, что результаты работы отдела маркетинга зависят от размеров бюджета маркетинга?
• а) да
• б) нет
• 6. Насколько эффективна маркетинговая деятельность вашего предприятия по сравнению с маркетингом ваших конкурентов?
• а) наша маркетинговая деятельность активней, чем у конкурентов
• б) такая же, как у конкурентов
• в) наша маркетинговая деятельность слабее.

ПРИЛОЖЕНИЕ Анкета оценки обучения.

(заполняется сотрудником).

Участник обучения (Ф.И.О.) ____________________________________.

Подразделение, должность ______________________________________.

Тема обучения ________________________________________________.

Дата обучения_________________________________________________.

Место проведения (город, учебное заведение)______________________.

1. Оцените результативность обучения по 10-балльной шкале (1 — неудовлетворительно, 10 — отлично).

• *Результативность обучения сотрудника (Рс, %) рассчитывается по формуле:
  • 2. Ваши предложения по улучшению деятельности (отдела, подразделения) с учетом полученных при обучении знаний: ________________________________________________________________
  • 3. Оценка качества преподавания:

4. Ваши пожелания по совершенствованию обучения:

______________________________________________.

Дата __________________ Подпись________________.