В настоящее время компания занимает устойчивые позиции на рынке, уровень конкурентоспособности выше большинства игроков рынка, но в то же время компанию нельзя причислить к лидерам. Таблица 2.7 — Анализ возможностей и угроз.
ВозможностиУгрозы.
Общество1.Расширение рынков сбыта1. Изменение политической ситуации в сторону усугубления;
2. рост расходов на производство в связи с ослаблением курса рубля и инфляцией.
Тенденции развития рынка1. Рост рынка обуви1.
рост конкуренции.
Конкуренты1.Ухудшение позиций некоторых конкурентов из-за неудовлетворительного менеджмента1. Снижение цены конкурентов.
Распределение2.Постепенный подъем экономики, увеличение спроса;
3. Возврат тенденции роста реальных доходов населения1.
рост конкуренции.
Потребители1.Развитие промышленного рынка и рынка строительства -рост потребностей в спецобуви2. Развитие рынка специализированной обуви в связи с ростом потребностей армии и флота.
В таблице 2.8 представлен SWOT -анализ, где даны основные сильные, слабые стороны, возможности и угрозы. Таблица 2.8-SWOT -анализ.
ОписаниеСильные стороны.
Слабые стороны.
Возможности1. Развитие промышленного рынка и рынка строительства -рост потребностей в спецобуви;
2. Развитие рынка специализированной обуви в связи с ростом потребностей армии и флота3.
рост экономики в целом 4. Возврат тенденции роста реальных доходов населения1. Сильный менеджмент2.Изучение потребностей сегментов рынка3. Разные формы оплаты4. Стабильная клиентская база 5. Индивидуализация услуг6.Финансовая стабильность7.
высокое качество сервиса1. Система продвижения не обновляется, компания не участвует в выставочной деятельности2. в отделе маркетинга нет специалиста по исследованиям3.
недостаток оборотных средств4.
нет специальных предложений для ВПКввод новых позиций в ассортимент-расширение ассортиментаучастие в выставках-активизация продвижения, создание отдела маркетинга-создание новых предложенийу.
Угрозы1.Нестабильность экономики;
2.рост расходов в связи с ослаблением курса рубля и инфляцией3.
ухудшение политической ситуации4ужесточение конкуренции на рынке — сокращение издержек-.поиск новых предложений для клиентовРазвитие продвижения.
Рыночные возможности заключаются в расширении рынка, увеличении экономического потенциала страны, и покупательской способности клиентов, а также возможности состоят в расширении предложения на рынках спецобуви. Угрозы — возможное замедление темпов восстановления экономики, дальнейшее падение доходов, сокращение потребностей в товаре из-за роста конкуренции на внутреннем рынке. По итогам второй главы выводы следующие:
ЗАО ТОФ работает на рынке В2 В, реализуя свою продукцию оптовым заказчикам. Продукция включает потребительский и специализированный ассортимент;
— сильные стороны маркетинговой деятельности состоят в предложении гибких цен и расширении ассортимента в соответствии с потребностями рынка;
— слабые стороны маркетинговой деятельности состоят в том, что система продвижения не обновляется, компания не участвует в выставочной деятельности, в отделе маркетинга нет специалиста по исследованиям. Это ограничивает возможности предприятия по продвижению на рынке. ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО РАЗВИТИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ «ЗАО ТОРЖОКСКАЯ ОБУВНАЯ ФАБРИКА «3.1 Комплекс предложений для «ЗАО Торжокская обувная фабрика"Предложения будут касаться развития выставочной деятельности. Выставки и ярмарки являются самым эффективным инструментом для продвижения оборудования и продукции, поэтому основные усилия должны быть направлены именно на данный сегмент продвижения. Компании необходимо расходовать бюджетные средства с максимальной эффективностью и использовать их для продвижения наиболее прибыльных сегментов: это основная продукция -обувь специализированная для активного отдыха и промышленности. Указанные обстоятельства стимулируют предприятие на участие в отечественных и международных выставках отраслевой направленности.
Участие в международных выставках даст возможность привлечения новых потребителей и выйти на внешний рынок. Рассмотрим, в каких перспективных выставках предприятие может принять участие в 2018 году[14]. 1. Индустрия охоты, рыбалки и активного отдыха. Проведение 18−21.
10.2018 г. Крокус-Экспо.Ключевая в России межотраслевая экспозиция охотничье-рыболовной и спортивно-туристической индустрии при поддержке государства.
2.Мосшуз -2018.
Крупнейшая b2b выставка обуви в России и Восточной Европе. Проводится с 1997 года. Проходит 4 раза в год в январе, марте, июне и сентябре.
3.Импортозамещение. Проект, представляющий научно-технический и производственный потенциал отечественных предприятий в области производства конкурентоспособных товаров и услуг. Проводится по распоряжению Правительства РФ при содействии федеральных органов исполнительной власти и правительственных организаций, охватывая практически все отрасли российской экономики. Полноценная дискуссионная площадка для диалога представителей Государства и Бизнеса. Срок проведения-11−18.
09.2018 г.
3.2 Обоснование предложенных рекомендаций.
В таблице 3.1, представлены предполагаемые расходы исследуемого предприятия в выставках. Таблица 3.1 — Укрупненная смета расходов Статьи расходов.
Сумма, тыс. руб. Структура, %Аренда выставочного помещения и оборудования (входит освещение и связь).
80 024,8Расходы на транспорт и хранение3009,3Фот сотрудников во время пребывания на выставке и подготовки к ней3009,3Оплата охраны 802,5Затраты на оформление экспозиции80 024,8реклама60 018,6Организация пресс-конференций, демонстраций1504,6Непредвиденные расходы2006,2Итого:
3 230 100,0Итак, совокупная сумма расходов исследуемого предприятия на участие в выставках составляет 3230 тыс. руб. Необходимо определить предполагаемую доходность от мероприятий. Предполагаемую доходность мы определим, исходя из уровня дохода 2015 года, который мы примем с приростом в 50% на 2018 год. Общий доход составит 23 899 тыс. руб. Затраты на стимулирование сбыта и рекламу мы оставим прежние и стимулирование будем проводить по всем направлениям деятельности. В таблице 3.2 покажем предполагаемую интенсивность использования ресурсов в 2018 году. Таблица 3.2 — Интенсивность использования ресурсов в маркетинговой деятельности за 2018 г. Наименование маркетингового инструмента2018 годзатратыдоходы.
ИИРСтимулирование сбыта253 450 142.
Реклама в сети интернет, в специализированных b-2-b изданиях3 123 109 193,5Выставки — ярмарки323 079 662,47Итого8 887 238 992,7Проведем сравнение с уровнем 2015 года. Как мы видим, итоговая интенсивность снизилась из-за роста затрат на выставочную деятельность, но такое снижение оправдано, так как компания первый раз выходит на новый уровень и к тому же предполагаемый рост общих доходов составляет 50%.По итогам третьей главы выводы следующие:
для развития продвижения продукции ЗАО ТОФ на рынке предложено использовать новый канал продвижениявыставочную деятельность. Необходимо акцентировать усилия продвижения на наиболее прибыльных сегментов: это основная продукция -обувь специализированная для активного отдыха и промышленности;
— предварительный расчет эффективности показал, что использование канала продвижения «выставочная деятельность» является целесообразным.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
B2B-маркетинг — деловой, промышленный, индустриальный маркетинг, ориентированный (направленный) не на конечного, рядового потребителя, а на компании, то есть на другой бизнес. Цель B2B-маркетинга — обеспечение коммерческих выгод компании, за счет поставок товаров, оказания услуг каким-либо другим производственных фирм, за счет обеспечения их сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием, поставками расходных материалов и т. д. Целевая аудитория B2B — сотрудники, компании, покупающие товары и услуги для собственной деятельности, для производства, с целью переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Специфическими особенностями маркетинга «В2В» являются ориентация на клиента, зависимость спроса на услуги и товары рынка «В2В» от спроса на потребительские товары, техническая сложность товара или услуги, взаимозависимость покупателя и продавца и, наконец, сложность процесса закупки. ЗАО «Торжокская обувная фабрика» работает на рынке обуви и производит обувь потребительского и специализированного направлений. Комплекс маркетинга является полным, но есть недостатки в товарной политике и политике продвижения. В отделе маркетинга нет специалиста по исследованию рынка, не проводится стратегическое планирование и прогнозирование. Слабыми сторонами деятельности предприятия являются:
отсутствие в штате отдела маркетинга специалиста по исследованиям рынка;
— отсутствие участия в выставочной деятельности;
— отсутствие предложения для ВПК;
— недостаток оборотных средств. Проблем в деятельности достаточно и в рамках данной работы разработано предложение по усилению продвижения — участию в выставках, что позволит предприятию заключать новые договора и увеличить объем сбыта. Предварительный расчет экономического эффекта показал, что доход от продвижения увеличится на 50%.БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОКБелоусова, С. Н. Маркетинг: Курс лекций/С.Н. Белоусова. — М.: Феникс, 2010.-315 с. Березин, И. С. Маркетинг и исследования рынков/ И. С. Березин. — М.: Русская Деловая Литература, 2012. 320с. Ведров, Е.С., Петухов Д. В. Маркетинговое исследование/ Е. С. Ведров, Д. В. Петухов. — М.:МИЭМП, 2010.-243 сВсе о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб.
— М.: Азимут-Центр. 2013. — 989с. Голубков, Е.П. и др.
Маркетинг: Выбор лучшего решения/ Е. П. Голубков. — М.: Экономика, 2011. 222с. Горюнович, О. А. Маркетинговая стратегия отношений сотрудничества как фактор повышения конкурентоспособности предприятия. Автореферат. Москва, 2011.-26 с. Завьялов, П. С. Формула успеха — маркетинг/ П.
С. Завьялов. — М., 2013. — 580 с. Кравченко, О. Н.
Проблемы продвижения услуг на рынке B2B / О. Н. Кравченко // Актуальные вопросы экономики и управления: материалы междунар. заоч. науч. конф. (г. Москва, апрель 2011 г.).Т. II. — М.: РИОР, 2011. -.
С. 24−27Лаврин, К. Е. Этапы подготовки ярмарки / Лаврин К. Е.
// Санкт-Петербург: Корпоративный менеджмент. − 2010. − № 5.
− с. 40. Лайс, Г. Маркетинг: Пособие для практикумов/ Г. Лайс. — М.: Машиностроение. -.
2013. 222с. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник для вузов / под ред. Ю. В. Морозова, В. Т. Гришиной.
— 7-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и К, 2010. — 448 с. Михалева, Е. П. Маркетинг. Конспект лекций.
— М.:Юрайт, 2010.-254 сНоздрева, Р.Б., Цыгичко Л. И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. — М.: ФиС, 2012. — 230с. Рыжикова, Т. Н. Аналитический маркетинг: Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2014.-324 с. Севрук, М. А. Система маркетинга: Соц.-экономический анализ, компьютеризация.
М.: МГУ, 2012. — 240с. Сэндидж, Ч. Т. Организационные структуры маркетинга на предприятии //Маркетинг.
Микс, 2012. № 5Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник. Под ред. Е. С. Стояновой.
2-е изд., перераб. и доп. М.: Изд-во Перспектива. 2012 574 с. Хлусов, В. П. Основы маркетинга. М.: Издательство ПРИОР, 2008. — 450с. Хруцкой, В. Е. Современный маркетинг. М.:ФиС, 2013.
— 890с. Эванс, Д., Берман Б. Маркетинг, М.: Экономика, 2013. — 789с. Новости маркетинга. Журнал.
Электронная версия. — [ Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.marketingnews.ru/termin/108.Блейхман О. И. Особенности маркетинга рынка B2B на примерах российского бизнеса в сфере сложнотехнической продукции и услуг. — [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.marketologi.ru/publikatsii/stati.ЗАО ТОФ- [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.zaotof.ru/catalog/Крокус-Экспо- [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.crocus-expo.ru/exhibition/plan.php?year=2018.
Анализ рынка обуви в России- [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.sitebs.ru/blogs/32 290.html.
