В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как убеждение, заражение, внушение, манипуляция, личный магнетизм. Заражение — это бессознательная, невольная подверженность индивида определенным психическим состояниям, это бессознательная передача от человека к человеку каких-либо эмоций, состояний, побуждений. Заражение выступает как форма спонтанно проявляющегося внутреннего механизма поведения человека. Механизм социально-психологического заражения сводится к эффекту многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий общающихся между собой людей. В основе лежит человеческая способность к восприятию, сочувствию, соучастию, сопереживанию этого состояния. Заражение характеризует во много бессознательную, невольную подверженность индивида определенным психическим состояниям. Феномен заражения чаще всего встречается в неорганизованной общности (толпе), которая сама по себе способствует его усилению. Механизм заражения может проявляться в массовых вспышках различных душевных состояний, возникающих во время ситуаций паники, спортивного азарта, ритуальных танцев, религиозного экстаза и пр. Паника возникает в массе людей как определенное эмоциональное состояние.
Непосредственной причиной паники является появление какого-либо известия, способного вызвать своеобразный шок. Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой воздействующего человека, тем мощнее эффект. Для возникновения чувства единства, под влиянием эмоционального транса, число людей должно быть достаточно большим. Функции заражения: 1. Еще большее усиление групповой сплоченности, когда такая сплоченность уже имеет место быть. 2. Средство компенсации недостаточной организационной сплоченности группы. &#.
160;Техника заражения. Это техника, рассчитанная на силу эмоционального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происходит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом.
Общение с таким человеком дает заряд положительных эмоций, собеседник проникается к такому партнеру симпатией и, как правило, становится менее критичным, более сговорчивым при обсуждении проблемы или предложения [18]. &# 160;Убеждение — это метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.
1. Убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателя.
2. Она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, содержать как обобщающие, так и конкретные примеры.
3. Необходимо анализировать факты, известные слушателям.
4. Убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логическое несоответствие снизят эффект убеждения. Процесс убеждения:
1) Слушатель сравнивает получаемую информацию симеющейся у него, и в результате создается представление о том, как оратор ее преподносит, откуда он ее черпает; если человеку кажется, что оратор говорит неправду, скрывает факты, то доверие к нему резко падает.
2) Создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если он допускает ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут.
3) Сравниваются установки оратора и слушателя. Если дистанция велика, то убеждение может быть неэффективны, но убеждающий может сначала сообщить об элементах сходства со взглядами убеждаемых. Или же наоборот сначала сообщить о существенных различиях в установках, а потом уверенно доказать и опровергнуть чуждые мнения (это сделать крайне тяжело).Убеждение основано на логических приемах доказательств. Доказательство состоит из:
1. Тезис — это мысль, истинность которой требуется доказать; он должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.
2. Довод — это мысль, истинность которой уже доказана, и поэтому она приводится для обоснования истинности или ложности тезиса.
3. Демонстрация — логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. Убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это происходит:
1. Когда исходные установки между убеждающим и убеждаемыми разделены большой дистанцией, и с самого начала оратор это показывает, но не обладает вескими аргументами и авторитетом. Аудитория не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляет свои позиции.
2. В случае обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу. Создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне, человек может и согласится. Эффективность зависит от первичности и вторичности информации: Первичная информация воспринимается легче, доверчивее, на них не влияют предыдущие предубеждения, однако информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому событию или человеку [16]. Внушение — это социально-психологический способ целенаправленного, неаргументированного воздействия, ориентированный на формирование общего психического состояния и побуждений к индивидуальным или массовым действиям. Внушение характеризуется некритическим восприятием информации и осуществляется вербальными средствами на основе эмоциональной готовности человека получить установку к действию. В отличие от заражения, которое носит, как правило, невербальный характер (танцы, игры, музыка, эмоции и т. п.), внушение носит, напротив, вербальный характер, т. е. осуществляется посредством речевого сообщения. С особой силой внушение действует на лиц впечатлительных и вместе с тем, не обладающих достаточно развитой способностью к самостоятельному логическому мышлению, не имеющих твердых жизненных принципов и убеждений, неуверенных в себе. Внушению подвержены дети, люди с доминированием ситуативного психического настроя, утомленные или ослабленные. Условия, необходимые для эффективного внушения: 1) авторитетность источника информации; 2) доверие к нему; 3) отсутствие сопротивления к внушающему воздействию.
Отличительные особенности внушения: 1) внушающий (суггестор) сам не находится в том же эмоциональном состоянии, что и внушаемый (суггерент); 2) внушение — это персонифицированное эмоционально-волевое воздействие; 3) внушение носит вербальный характер и не нуждается в доказательстве и логике. Внушение апеллирует к готовности личности получать инструкции к действию, распоряжения. Внушение основано на авторитетности источника информации. Если внушающий не обладает авторитетом, то внушение обречено на провал. Очень велика роль интонации: 90% зависит именно от интонации, которая выражает убедительность, значительность слова. Внушаемость — степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации.
Она неодинакова: выше у лиц со слабой нервной системой и с резкими колебаниями внимания, экстраверты, доверчивые, тревожные, податливые, слабое стремление к самовыражению, репродуктивное мышление, стремление работать по образцу. Трудновнушаемые — сильный тип нервной системы, быстрый темп психологической работы, интроверт, скептик, спокойный, упрямый, сильное стремление к самовырожению, творческий деятель, самостоятельный. Формы внушения: 1. Гипнотическое внушение2. Внушение в состоянии релаксации — мышечной и психической расслабленности3. Внушение при активном состоянии, когда человек бодрствует.
Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации снижают критичность и повышают податливость человека к получаемой информации.
1. Прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новое связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек относится эмоционально положительно, чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (перенос негативного отношения, тогда информация отторгается).
2. Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя).
3. Апелляция ко всем (большинство людей считают, что…)Техника внушения. В отличие от заражения эта техника рассчитана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением воли, характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в процессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно. Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.
Степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации у разных людей различна. У лиц со слабой нервной системой, а также с резкими колебаниями внимания внушаемость выше [21]. Подражание — осознанное или бессознательное поведение человека, направленное на воспроизведение поступков и действий других людей. Подражание как способ воздействияпроявляется в следовании какому-либо примеру, образцу посредством его воспроизведения. Особое значение подражание имеет в процессе психического развития человека.
Условия подражания:
1)Наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку — объекту подражания.
2)Меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания.
3)Ясность, выразительность, привлекательность образца.
4)Доступность образца, хотя бы отчасти. 5) Сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким). Разделяют подражание на виды: 1) логическое и внелогическое, 2) по последовательности и механизму движения — на внутренне и внешнее, 3) по степени устойчивости — подражание-мода и подражание-обычай, 4) по социальной природеподражание внутри класса и подражание одного класса другому [23]. Манипуляции — это скрытое управление личностью, такое психологическое воздействие на человека, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у партнера сохранялась иллюзия самостоятельности принятых решений. Техника манипулирования. Это влияние на другого человека со специальными намерениями, особенной целью или управление им с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом. Любая манипуляция содержит три намерения: прибрать к рукам, сохранить иллюзию самостоятельности действий и решений, оказать психологическое воздействие. Как отмечалось при анализе видов взаимодействия, другой человек для манипулятора — это средство достижения цели, с помощью которого можно получить односторонний выигрыш.
О наличии манипулятивного взаимодействия свидетельствуют два основных признака: 1) выигрыш, к которому стремится манипулятор; 2) специальные манипулятивные приемы, с помощью которых манипулятор направляет поведение партнера в нужное русло. Манипуляции бывают простые и сложные. К простым манипуляциям обычно относят небольшие действия, несложные приемы манипуляции, к сложным — случаи, когда используются многообразные средства для скрытия манипулятивных действий. Механизмы, используемые в манипуляциях: 1) присоединение к внутреннему миру другого человека;
2)психические автоматизмы, т. е. сокращение схемы внутриличностного взаимодействия и перемещение активности энергии манипулятора к областям внутреннего мира партнера по общению; 3) подключение «питания», заимствование побудительной силы у мотивов, к которым имеется доступ в данный момент;
— присвоение — отождествление «Я» адресата со своей активностью, принятие партнером чужого желания за свое. Цель манипулятора — переложить ответственность за содеянное на свою жертву. Манипулятивные тактики:
провоцирование защитных реакций (партнер вынужден защищаться, обороняться, оправдываться, испытывать чувство вины);провоцирование замешательства и дезориентации (нарушить чужие планы, вывести из состояния равновесия, нанести ущерб интересам, заставив высказываться негативно);формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество (высказывается понимание ситуации, но выражается сожаление по поводу оказания помощи и объясняются «объективные» причины отказа);игра на нетерпеливости (создается впечатление, что проблема решена, а затем предлагается еще кое-что предпринять для окончательного завершения и так несколько раз);игра на чувстве безысходности (подвести партнера к пониманию того, что других выходов или вариантов просто нет. В результате поле восприятия у человека сужается, трудности оказываются неизбежными, и он сам готов принять предложение, которое его не устраивает);убаюкивание с целью «убить позднее» (человеку оказывается будто бы бесплатная услуга, любезность, за которую потом приходится расплачиваться отходом от своих намерений).Личный магнетизм. Это тип влияния человека с ярко выраженным социальным интеллектом, т. е. легкого в общении, хорошо адаптирующегося в любой ситуации, уверенного в себе, с высокой адекватной самооценкой, с развитым чувством собственного достоинства, сопереживающего и доброжелательного к другим людям, тактичного. Личный магнетизм относится к высшему уровню проявления способности личного влияния на партнера по взаимодействию. Однако в реальной жизни немногие из людей обладают такой способностью [3]. Таким образом, подводя итог анализа литературы можно заключить следующее. Алгоритмизированная система средств влияния составляет прием, совокупность приемов влияния образует метод. Эффективный алгоритм влияния, т. е. сочетание, последовательность и ритм применения средств, приемов и методов психологического влияния на людей для решения тех или иных задач при взаимодействии, представляет собой психотехнологию. К числу факторов, способствующих продуктивному психологическому влиянию в процессе общения в определенных условиях взаимодействия, относятся следующие группы: 1) внешнего влияния, направленные на следующие анализаторы: зрительные, слуховые, обонятельные, температурные, тактильные; 2) вербального влияния, порождающие определенные особенности восприятия и использующие механизмы: лингвистические, паралингвистические; 3) невербального влияния, включая все характеристики языка тела; 4) регулирующие уровень удовлетворения потребностей объекта влияния;
5) способствующие вовлечению объекта влияния в специально организованную деятельность. Анализ литературы показал: чтобы изменить когнитивную организацию и личностные качества человека, необходима внешняя стимуляция посредством применения приемов «иллюзивной» терапии и техник «катарсического» воздействия, которые вызывают сильные эмоциональные реакции у клиентов и являются наиболее эффективными.
Заключение
Таким образом, цель нашего исследования достигнута, поставленные задачи выполнены. Можно сделать следующие выводы:
1.Человек, рассматривая другого как объект своего воздействия, по сути дела общается сам с собой, со своими целями и задачами, не видя истинного собеседника, игнорируя его. Пользуясь выражением А. А. Ухтомского, человек видит вокруг не людей, а своих двойников. Он проецирует на них свои взгляды, предубеждения, установки, то есть видит самое себя. Искажение восприятия партнера происходит потому, что таковы цели человека, или, по выражению Ухтомского, его доминанты: «Человек видит реальность такою, каковы его доминанты, то есть главенствующие направления его деятельности». «Доминанта на себя» рождает двойников, монологический (по Бахтину) тип общения с другим. Человек ведет монолог с самим собой, глядя в окружающих людей как в отражения своих недостатков, желаний, потребностей, чувств.
2.Отношению к другому человеку как к средству может быть противопоставлено отношение к нему как ценности. Изменение отношения, «доминанты», позволяет выйти на совершенно новый, невозможный для манипулятора, уровень общения, который в отечественной психологии получил название «диалог» (М. М. Бахтин), а в западной традиции — гуманистический тип общения (К. Роджерс). В диалогическом отношении происходит открытие человеком иной реальности, отличной от самого себя и своих проекций. Прежде всего — открытие реальности другого человека, его мыслей, чувств, представлений о мире и как следствие — открытие иных горизонтов окружающего мира. Мира, каким он выглядит в восприятии собеседника. Открывается возможность избавиться от двойника, которого Ухтомский определял как «бесконечное и навязчивое повторение в окружающем мире меня самого, моей собственной проекции, моего собственного надоевшего и абстрактного «я».
3. Для порождения кардинальных личностных изменений в человеке и его когнитивной организации необходима внешняя стимуляция такой интенсивности и субъективной значимости, чтобы дисбалансировать его целостную аттитюдную систему. В практической работе с людьми для этой цели чаще всего используются уже упоминавшиеся приемы «иллюзивной» терапии, а также так называемые техники «катарсического» воздействия, вызывающие довольно сильные эмоциональные реакции у клиентов. Главным требованием здесь является наличие высокого профессионализма в работе с такого рода приемами психологического воздействия во избежание отрицательных для клиента рецидивов и последствий. Частным случаем применения такой тактики социального влияния является известный прием, получивший название «апелляция к страху», который мы рассматривали на примере личностной конверсии Патриции Хэрст, а также метод «взрыва» (А. Макаренко). Отсюда можно сделать важные практические выводы, в частности, о том, что во многих жизненных ситуациях, как поощрения, так и наказания (безотносительно, применяются они к детям или взрослым) не должны быть чрезмерны.
Список литературы
1. Аминов, И. И. Психология делового общения: Учебное пособие / И. И. Аминов. — М.: ЮНИТИ, 2013. — 287 c.
2. Баксанский, О. Е. Современная психология: теоретические подходы и методологические основания. Книга 3: АФФЕКТИВНАЯ СФЕРА ЛИЧНОСТИ И ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ / О. Е. Баксанский, В. М. Самойлова. — М.: КД Либроком, 2013. — 368 c.
3. Барышева, А. Д. Этика и психология делового общения (сфера сервиса): Учебное пособие / А. Д. Барышева, Ю. А. Матюхина, Н. Г. Шередер. — М.: Альфа-М, НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 256 c.
4. Болотова, А. К. Социальные коммуникации. Психология общения: Учебник и практикум для академическогобакалавриата / А. К. Болотова, Ю. М. Жуков, Л. А. Петровская. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 327 c.
5. Болотова, А. К. Социальные коммуникации. Психология общения: Учебник и практикум для СПО / А. К. Болотова, Ю. М. Жуков, Л. А. Петровская. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 327 c.
6. Бороздина, Г. В. Психология делового общения: Учебник / Г. В. Бороздина. — М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 295 c.
7. Бороздина, Г. В. Психология и этика делового общения: Учебник и практикум для академического бакалавриата / Г. В. Бороздина, Н. А. Кормнова. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 463 c.
8. Бороздина, Г. В. Психология общения: Учебник и практикум для СПО / Г. В. Бороздина, Н. А. Кормнова. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 463 c.
9. Виговская, М. Е. Психология делового общения: Учебное пособие для бакалавров / М. Е. Виговская, А. В. Лисевич. — М.: Дашков и К, 2016. — 140 c.
10. Волков, Б. С. Психология педагогического общения: Учебник для бакалавров / Б. С. Волков, Н. В. Волкова, Е. А. Орлова. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 335 c.
11. Дмитриева, Л. А. Психология профессионального общения в следственной деятельности: Учебное пособие / Л. А. Дмитриева. — М.: ЮНИТИ, 2015. — 191 c.
12. Ефимова, Н. С. Психология общения. Практикум по психологии: Учебное пособие / Н. С. Ефимова. — М.: ИД ФОРУМ, НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 192 c.
13. Земедлина, Е. А. Этика и психология делового общения: Учебное пособие / Е. А. Земедлина. — М.: ИЦ РИОР, 2013. — 112 c.
14. Ильин, Е. П. Психология общения и межличностных отношений / Е. П. Ильин. — СПб.: Питер, 2013. — 576 c.
15. Ильин, Е. П. Психология общения и межличностных отношений / Е. П. Ильин. — СПб.: Питер, 2013. — 576 c.
16. Караяни, А. Г. Психология общения и переговоров в экстремальных условиях: Учебное пособие / А. Г. Караяни, В. Л. Цветков. — М.: ЮНИТИ, 2015. — 247 c.
17. Коноваленко, М. Ю. Психология общения: Учебник для СПО / М. Ю. Коноваленко, В. А. Коноваленко. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 468 c.
18. Коноваленко, М. Ю. Психология общения: Учебник / М. Ю. Коноваленко, В. А. Коноваленко. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 468 c.
19. Кормнова, Н. А. Психология и этика делового общения: Учебник для бакалавров / Г. В. Бороздина, Н. А. Кормнова; Под общ.
ред. Г. В. Бороздина. — М.: Юрайт, 2013. — 463 c.
20. Корягина, Н. А. Психология общения: Учебник и практикум для СПО / Н. А. Корягина, Н. В. Антонова, С. В. Овсянникова. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 437 c.
21. Корягина, Н. А. Психология общения: Учебник и практикум / Н. А. Корягина, Н. В. Антонова, С. В. Овсянникова. — Люберцы: Юрайт, 2015. — 440 c.
22. Кошевая, И. П. Профессиональная этика и психология делового общения: Учебное пособие / И. П. Кошевая, А. А. Канке. — М.: ИД ФОРУМ, НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 304 c.
23. Лаундес, Л. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций / Л. Лаундес. — М.: Добрая книга, 2016. — 384 c.
24. Макеев, В. А. Психология делового общения. Имидж и нормы этикета / В. А. Макеев. — М.: КД Либроком, 2015. — 272 c.
25. Руденко, А. М. Психология делового общения: Учебное пособие для бакалавров / А. М. Руденко. — М.: Дашков и К, 2014. — 264 c.
26. Руденко, А. М. Психология делового общения: Учебное пособие для бакалавров / А. М. Руденко. — М.: Дашков и К, 2015. — 264 c.
27. Столяренко, Л. Д. Психология общения: Учебник / Л. Д. Столяренко, С. И. Самыгин. — Рн/Д: Феникс, 2013. — 317 c.
28. Шеламова, Г. М. Деловая культура и психология общения: Учебник для начального проф. образования / Г. М. Шеламова. — М.: ИЦ Академия, 2013. — 192 c.
29. Психология профессионального общения оперативных сотрудников полиции с гражданами: Учебное пособие / Под ред. Г. С. Човдыровой. — М.: ЮНИТИ, 2013. — 127 c.
