Теоретические основы управления продажами в оптовой торговле в условиях конкурентной среды

Грамотная работа службы маркетинга позволяет существенно ускорить процесс подготовки продаж за счет предварительного изучения и анализа спроса с целью последующего включения наиболее перспективной продукции в состав производственной программы предприятия. Для координации работы службы маркетинга на предприятии создается ряд подразделений, подчиненных коммерческому директору, в состав которых включают отделы или бюро по материально-техническому снабжению; исследованию конъюнктуры рынка, спросу и рекламе; сбыту; дилерское бюро. В функции коммерческой службы входит прогнозирование и планирование маркетинга; изучение рынков сбыта и спроса; совершенствование производимых и поиск новых товаров, реклама. На промышленных предприятиях, занятых и производством продукции массового потребления, и ее продвижением по различным каналам сбыта как самостоятельным видом хозяйственной деятельности, а также в крупнооптовых торговых организациях продажи организованы в виде функционально-централизованной структуры сбыта. Она состоит из отделов, которые осуществляют обслуживание ключевых клиентов — сетевых магазинов, оптовиков и магазинов прямых продаж. В ряде случаев организационная схема дополняется отделом прямых и оптовых продаж, включающим супервайзеров — территориальных менеджеров, менеджеров торговых представителей — торговых агентов коммерческого отдела, торговых представителей и операционистов. Однако, при такой организации продаж возможны случаи одновременной поставки товара оптовой базе на условиях товарного кредита, дилеру — на условиях частичной предоплаты, а также реализация покупателям через торговых представителей. Это может привести к снижению объемов продаж товара дилером, поскольку его товар будет расходиться по мелким и средним потребителям, а оптовая база товар не реализует и расплатиться не сможет. В целях решения этой проблемы функционально централизованные сбытовые структуры преобразуются в территориально — централизованные структуры сбыта, основу которых составляют оптовые и прямые продажи, организуемые региональными менеджерами. В целях разграничения рынков сбыта между предприятием — производителем и крупно — оптовой сбытовой организацией последняя может реализовать товар средним и мелким покупателям, магазинам, а предприятие — производитель может продать товар региональным оптовикам, сетям магазинов, торговым домам, осуществляя дозакупку ассортимента у других поставщиков.

Заключение

.

Изменения, произошедшие в экономике России за последние годы, оказали существенное влияние на все сектора экономики, затронув также и оптовую торговлю. Обозначенные изменения для оптовой торговли выразились прежде всего, в быстром и масштабном развитии розничных торговых сетей, а также с приходом на рынок крупных зарубежных оптовиков, которые смогли создать острую конкуренцию отечественными торговым агентам. Данные изменения стали катализатором для процесса укрупнения и концентрации предприятий оптовой торговли. В последние годы наблюдается тенденция к исчезновению мелко-оптовых предприятий в сфере торговли продовольственными товарами. Это связано с тем, что оптовая деятельность требует больших капиталовложений в закупки, складирование товара, транспортные и погрузочные мероприятия и многие другие. Такие расходы и капиталовложения под силу только крупным предприятиям. Еще одной тенденцией развития оптовой торговли в последнее время являются получившие большое распространение мелкооптовые магазины-склады типа «кэш энд керри», что в переводе означает «плати и увози». Такие магазины-склады действуют по типу самообслуживания. Они отличаются высоким уровнем товарооборачиваемости и минимальными эксплуатационными расходами. Невысокий уровень расходов и закупки товаров напрямую у промышленных предприятий позволяют устанавливать более низкие цены. Можно отметить, что в последние годы в крае повторяются общероссийские положительные тенденции развития оптовой торговли. Эффективность оптовой торговли во многом зависит от специфики применяемых методов и технологий управления продажами. Список использованной литературы.

Бокова О. П. Проблемы маркетинга в оптовой торговле// Экономика и социум. 2014. № 3−1 (12).

С. 271−273.Ласова Н. В. Информационная система управления товарооборотом предприятия оптовой торговли// Известия Гомельского государственного университета им. Ф. Скорины. 2014. № 5. С.

114−120.Громова А. Оптовая и розничная торговля. М.: Дашков и Ко, 2012. — 272с. Дюкова Д. Д. Тенденции развития оптовой торговли// Перспективы и закономерности модернизации современного общества: новый взгляд (экономические, социальные, философские, политические, правовые общенаучные аспекты) Материалы международной научно-практической конференции. 2014.

С. 161−164.Заитова Г. К. К вопросу об эффективности управления оборотными средствами в оптовой торговле// Научное обозрение. 2014. № 12−3. С.

906−910.Коробоченко А. А. Методика развития механизмов маркетинга в оптовой торговле// Экономика и предпринимательство. 2015. № 1 (54). С.

953−957.Костюкова И. Н. Оценка и учет товаров в оптовой и розничной торговле, Краснодар, 2014. — 124с. Лукин Е. Оптовая и розничная торговля. М.: Синергия, 2013. — 201с. Пинингин Е. Управление запасами на предприятиях оптовой торговли.

М.: Синергия, 2013. — 187с. Снежинская М. трейд-маркетинг-гарантия успешной торговли. М.: Дашков и Ко, 2011.

— 224с. Харченко О. К. Роль и значение оптовой торговли на современном этапе// PER ASPERA AD ASTRA = Черезтернии к звёздам сборник студенческих научных работ. Ставрополь, 2014. С. 90−95.Хваткин Н. Экономика оптовой торговли.

М.: Феникс, 2004. — 320с.