Одним из эффективных направлений развития комплекса маркетинговых коммуникаций для предприятия, реализующего услуги и продукцию промышленного назначения, выступает систему персональных продаж, в частности, посредством формирования агентской сети. Таким образом, для совершенствования маркетинговой деятельности предлагается определить рекламную идею и тему — рассматриваемое предприятие предлагает индивидуальный подход к клиентам и выполнение качественное заказа клиента в короткие сроки, при учете ответной реакции покупателя использовать проекционную рекламу, в области стоимости рекламы использовать оценку, как в денежном выражении, так и в расчете на одного представителя целевой аудитории, внедрить систему торговых представителей для активизации персональных продаж.
3.2 Обоснование комплекса мероприятий ООО «Гранд Тех Сервис"Динамика ответной реакции покупателей на увеличение объема рекламы характеризуется: «всплеском» в период дополнительных инвестиций в рекламу и увеличением насыщенности рекламных мероприятий; наличием «временного лага» запаздывания объемов реализации, времени от объемов насыщения рекламой; повышением среднего уровня продаж после окончания рекламы. Данные зависимости имеют место при анализе затрат на рекламу в компании и динамикой объема продаж. Дополнительные инвестиции в рекламу в июне (увеличение в 1.53 раза) привело к увеличению объема продаж в 1.43 раза.
Повышение среднего уровня продаж во втором полугодии несмотря на сокращение расходов на рекламу в 1.4 раза. Наличием точки «насыщения рекламных мероприятий» после которых увеличения объема продаж не происходит — данная точка была не верно определена и увеличение затрат в июле дало только отрицательный эффект. Следовательно, необходимо основные рекламные мероприятия проводить в апреле — июне, и пропорционально распределять усилия и затраты в остальной период. Исходя из выбора проекционной стратегии рекламы, необходимо учитывать уровень ответной реакции потребителей на рекламу по телевидению. Данная характеристика имеет следующую зависимость.
Таким образом, максимальный уровень ответной реакции происходит при трех единовременных демонстрациях рекламы, т. е. 3 ролика в течение одной передачи или промежутка времени нахождения потребителей у экрана. Исходя из этого, предложена схема реализации 3 ролика в период 20ч30мин-21ч 05мин по ОРТ. Для того, чтобы обеспечить максимальную эффективность сети торговых представителей, необходимо определиться по всем аспектам, представленным в табл. 3.
1.Таблица 3.1 — Разработка, создание и управление сетью представителей.
Разработка сети.
Создание сети.
Управление сетью.
Струк-тура сетичисло предста-вителейсхема оплатынаборобучение.
Поста-новка целейоценка резуль-татовруководство и мотивация12 345 678.
Для предприятия наиболее подходит территориальная структура, подразумевающая закрепление за каждым представителем определенной территории. Целесообразность такого шага подтверждается следующим:
а) товар и услуги однородны;
б) при территориально организованной структуре дублирование усилий представителей отсутствует (минимальная вероятность того, что к одному и тому же заказчику обратится несколько представителей); в) минимальные транспортные расходы;
г) возможность более целенаправленного контакта с потенциальным клиентом, выяснение его потребностей и проблем. Мотивация агентов заключается в стимулировании их интереса приносить либо большое число заказов, либо крупные заказы. В связи с этим можно рекомендовать прогрессивную школу комиссионных:
3,5% - стоимость заказов до 300 000 рублей;
4% - от 300 000 до 600 000 рублей;
5% - свыше 600 000 рублей. Для того, чтобы оценить эффективность формирования агентской сети, проведем следующие расчеты.
1. Информационный эффект. В месяц 1 агент посетит (или свяжется каким-нибудь другим способом) 42 потенциальных заказчика (при условии 2 визитов в день с учетом переездов в пределах региона и 21 рабочего дня).
2. Экономический эффект. Даже, если агент заказов не получит стоимость информирования 1 потенциального заказчика составит 23 руб. (1000: 42). В то время как реклама в средствах информации в среднем на одного потенциального клиента составляет 57 — 100 рублей. Но так как 4 средних заказа принести реально, то 7 агента за месяц приносят 28 заказов, что составляет 2 800 000 руб.
при средней цене услуг 100 000 руб. Агентское вознаграждение составит: 1000 * 3 + 2 800 000 * 3,5% = 101 000 руб. Сумма прибыли от 28 заказов составит 280 000 руб. (норма прибыли на один рубль выручки составляет 0,1 рубля), следовательно, после выплаты агентских вознаграждений прирост прибыли составит от агентской сети 179 000 руб.
(280 000 — 101 000).Вывод — в целом предложение комплекса мероприятий эффективно, так как позволит увеличить прибыль компании, увеличит информированность покупателей. Выводы по третьей главе:
Для совершенствования маркетинговой деятельности предлагается определить рекламную идею и тему — рассматриваемое предприятие предлагает индивидуальный подход к клиентам и выполнение качественное заказа клиента в короткие сроки, при учете ответной реакции покупателя использовать проекционную рекламу, в области стоимости рекламы использовать оценку, как в денежном выражении, так и в расчете на одного представителя целевой аудитории, внедрить систему торговых представителей для активизации персональных продаж. Мероприятия позволят повысить эффективность деятельности компании, так как увеличат ее прибыль и информационный эффект.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
С помощью маркетинговой деятельности можно предвидеть покупательский спрос, управлять им, осуществляя мероприятия по стимулированию спроса, реагировать на изменение покупательских предпочтений. Предложенные показатели эффективности маркетингового обеспечения позволяют оценить эффективность маркетинговой деятельности с точки зрения полученных результатов по отношению к затраченным ресурсам, так и с точки зрения обеспечения фирме преимуществ по сравнению с конкурентами в плане осуществления маркетинговой деятельности. Маркетинг услуг исследован на примере ООО «Гранд.
ТехСервис-Тверь". Наибольшую роль в развитии ООО «Гранд.
ТехСервис" играет рекламные компании, которые проводятся регулярно. Наиболее эффективной является реклама на местных телеканалах и радиоволнах, а также наружная реклама (различные щиты и стенды). Также фирма уделяет большое внимание рекламе в газетах и журналах, которые приобретает большое число потенциальных клиентов.
для совершенствования маркетинговых коммуникаций на предприятии необходимо разрабатывать комплексную стратегию маркетинговых коммуникаций и использовать активно рекламу и персональные продажи. Совершенствование системы маркетинговых коммуникаций компании необходимо проводить на основе реализации общей маркетинговой стратегии предприятия. При реализации маркетинговой стратегии увеличения доли рынка, необходимо четко определить, какие средства маркетинговых коммуникаций будут использованы. В ходе исследования, проведенного специалистами предприятия, было определено, что продукция компании превосходит конкурентов в качестве, уступает в степени информированности потребителей о товаре. В ходе исследования было выявлено, что проблемой компании в области коммуникационной стратегии является низкая эффективность рекламной деятельности и отсутствие персональных продаж. В целях совершенствования элементов маркетинговых коммуникаций (реклама, персональная продажа) имеет смысл решить ряд задач в области рекламы:
1.Определить рекламную идею и тему.
2.Использовать закономерности ответной реакции покупателя.
3.Определить способы оценки стоимости рекламы.
4.В области персональных продаж: разработать и внедрить систему торговых представителей. Сумма прибыли от 28 заказов составит 280 000 руб. (норма прибыли на один рубль выручки составляет 0,1 рубля), следовательно, после выплаты агентских вознаграждений прирост прибыли составит от агентской сети 179 000 руб. (280 000 — 101 000).
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Гражданский кодекс Российской Федерации. — Информационно-справочная система «Гарант». — 2014. О защите прав потребителей: Федеральный закон Рос. Федерации № 2300−1 от 07.
02.1992 г. — Информационно-справочная система «Гарант». — 2014.
Барсова Т.Н., Тарасова Н. В., Орлова О. В. Комплексный подход к системе маркетинговой деятельности предприятий в современных условиях//Вестник Московского государственного областного университета. Серия: Экономика. 2017. № 2. С. 41−45.Батикова Р. О., Изакова Н.Б.Social-mediamarketing на российском рынке: особенности применения//HumanProgress. 2017. № 7. С. Белявский И. К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. — М.: Финансы и статистика, 2015. — с.
86.Березин И. С. Маркетинговые исследования в России. — М., «Альбатрос», 2014. -.
284 с. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход — СПб: Питер, 2016 -256 с. Благоев В. Маркетинг в определениях и примерах: Пер. с болг. — СПб.: Два+Три, 2013. — 468 с. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. -.
М.: изд-во «Финпресс», 2014. с. 135. Горбунова О. Н., Чепурова И. Ф., Андреев Д. А. Изменения инструментов Интернет-маркетинга//Синергия Наук. 2017. № 16. С.
212−226.Диксон П. Р. Управление маркетингом: Пер. с англ. — М.: БИНОМ, 2015.
Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: изд-во «Финпресс», 2014. с. 135. Дихтль Е., Хершен Х. Практический маркетинг: Учеб.
Пособие / Пер. с нем. А. М. Макарова; Пор ред. И. С. Минко. — М.: Высш. Шк., 2015.
с. 3. Дуровин А. П. Маркетинг предпринимательской деятельности. -.
Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2014. — 286 с. Загоруйко И. Ю. Основные направления маркетинга для успешного функционирования современного малого бизнеса//Успехи современной науки и образования. 2017. Т.
1. № 5. С. 112−114.Как воспитать лояльность покупателей // Маркетолог. 2015. №&# 160;1. — с.62−34.Короткий Ю.
Формализация подхода к маркетинговым исследованиям//Маркетинг, № 2, — 2016, — с. 67−68.Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. СПб.: Питер Ком, 2017. С. 692—693.Котлер Ф., Армстронг Г. Маркетинг. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2017.
Нагапетьянц Р. Н. Тенденции развития сферы услуг: маркетинговый аспект//Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2017. № 4 (65). С. 99−113.Николаенко П. Г., Бочаров В. А., Мансуров А. П. Манипулирование товарной информацией с целью воздействия на потребителей //АНТИКРИЗИСНЫЙ МАРКЕТИНГБИТ. Бизнес & Информационные технологии. 2016. № 1 (54).
С. 27−29.Новые пути маркетинга в 2016 году и далее//БИТ. Бизнес & Информационные технологии. 2016. № 1 (54).
С. 32−33.Пилдич Д. Путь к покупателю. — М.: Прогресс, 2015.
Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии//Маркетинг, № 1,2016, с. 59. Холюков А. Ю. Маркетинговые мероприятия организации //Синергия Наук. 2017. № 11. С.
419−425.Чепурова И. Ф., Пресняков А. А. Маркетинговое управление поведением клиентуры на рынке услуг //Социально-экономические явления и процессы. 2017. Т. 12. № 3. С.
193−200.Чилингорян А. Эффективное бюджетирование маркетинговых коммуникаций: до и после кризиса. // Маркетинговые коммуникации, № 6, 2017 г. Энджел Д., Блэкуэлл Р. Поведение потребителей. — М.: Питер, 2017. ПРИЛОЖЕНИЕ АСписок отделов ООО «Гранд.
ТехСервис"1.Электромонтажный отдел:
начальник отдела электромонтажных работ, автоматизации;
— бригадир службы электомонтажных работ;
— монтажник службы электомонтажных работ;
2. Отдел слаботочных систем:
начальник отдела слаботочных систем;
— начальник службы монтажа слаботочных систем;
— начальник службы ТО и ремонта слаботочных систем;
— начальник ЭТЛ;
— инженер службы ТО и ремонта слаботочных систем;
— бригадир службы монтажа слаботочных систем;
— монтажник службы монтажа слаботочных систем.
3.Отдел ДГУ и ОВ: — начальник отдела ДГУ и ОВ;
— инженер (проектировщик) службы ДГУ и ОВ;
— бригадир службы ОВ;
— механик службы ДГУ;
— монтажник службы ОВ.
4. Отдел ПТО: — начальник отдела ПТО;
— инженер ПНР;
— инженер (сметчик) службы слаботочных систем;
— инженер (сметчик) службы электромонтажных работ;
— инженер (проектировщик) службы слаботочных систем;
— инженер (проектировщик) службы электромонтажных работ.
5. Отдел бухгалтерии:
главный бухгалтер;
— бухгалтер.
5. Отдел продаж:
начальник отдела продаж;
— менеджер по работе с юридическими лицами;
— менеджер по работе с частными клиентами. ПРИЛОЖЕНИЕ БТаблица — SWOT- анализ деятельности предприятия.
Сильные стороны:
Слабые стороны:
качественные услуги;
квалифицированный персонал;
новое оборудование;
постоянные клиенты;
наличие долгосрочных контактов с поставщиками;
высокий уровень лояльности поставщиков;
широкий ассортимент продукции.
высокие цены;
высокая стоимость материалов;
отсутствие концепции качества обслуживания;
недостаточный учет требований моды в дизайне и используемых материалах;
недостатки в организации маркетинговых исследований;
слабо учитываются индивидуальные требования клиентов. Возможности:
Угрозы:Повышение качества услуг;
Использование материалов отечественных производителей и за счет этого снижение цены;
совершенствование менеджмента;
изменение рекламных технологий;
разработка новых услуг;
укрепление связи с потребителями услугвозможность появления новых конкурентов;
снижение благосостояния населения;
нестабильность цен поставщиков;
высокий уровень инфляции;
колебания курса рубля;
снижение лояльности потребителей;
отток высококвалифицированного персонала с предприятия. ПРИЛОЖЕНИЕ ВТаблица В1 — Сравнение ООО «Гранд.
ТехСервис" с основными конкурентами на рынке по использованию рекламы.
Основные характеристики использования рекламы.
ООО «Гранд.
ТехСервис""ООО «Техно.
Сервис"ООО «Бизнес.
Инжениринг"ООО «Инженерные системы"Вес.
Объем рекламного бюджета810 890,21Применение наружной рекламы79 780,11Применение системы скидок88 760,16Участие в выставках87 980,11Проведение промо-акций, конкурсов69 890,15Использование рекламы на телевидении88 660,14Использование рекламы в печатных изданиях87 680,12взвешенная оценка7,598,457,327,761,00Таблица В2 — Сравнение ООО «Гранд.
ТехСервис" с основными конкурентами на рынке по ценовой политике.
Основные характеристики ценовой политики.
ООО «Гранд.
ТехСервис""ООО «Техно.
Сервис"ООО «Бизнес.
Инжениринг"ООО «Инженерные системы"Вес.
Средний уровень цены891 070,18Скидка за объем покупки89 980,16Скидка постоянным клиентам710 680,15Скидка в праздничные дни79 680,15Проведение распродаж в низкий сезон810 790,16Скидка пенсионерам, студентам, многодетным семьям86 670,10Скидки корпоративным клиентам610 860,10взвешенная оценка7,509,117,567,681,00Таблица В3 — Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций предприятия.
ПоказателиЕд.изм.
2014год2015 год2016 год.
Изменение 2016 к 2015.
Изменение 2016 к 2014.
Затраты на маркетинговые коммуникациитыс. руб.
Затраты на рекламутыс. руб.
Затраты на стимулирование сбытатыс. руб.
Выручка от продажитыс. руб.
3 415 730 357 331 482 624−1009.
Прирост выручки от продажитыс. руб.
2326−380 027 916 591 465за счет рекламытыс. руб.
698−15 205 582 078;140за счет стимулирования сбытатыс.
руб.1628−228 022 334 513 605.
Эффективность маркетинговых коммуникаций всего%42,10−109,4633,36 142,82−8,74Эффективность рекламы%20,97−52,5214,6367,15−6,35Эффективность стимулирования сбыта%74,08−394,8549,6 443,91−25,02.
