Законы самопрезентации в деловой среде

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования.

«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ».

Институт — Институт социально-гуманитарных технологий Направление (специальность) — 80 200 Менеджмент Кафедра Инженерного предпринимательства Законы самопрезентации в деловой среде Курсовая работа.

Студентка группы 14А1А Роо Е.Д.

Томск — 2013.

• Введение
• 1. Теоретические основы самопрезентации
• 1.1 Базовые определения в теории самопрезентации
• 1.2 Классификация теорий самопрезентации
• 1.3 Самопрезентация и имидж
• 2. Этапы самопрезентации делового человека
• 2.1 Подготовка к самопрезентации
• 2.2 Тактики проведения самопрезентации
• 3. Практические примеры искусства самопрезентации
• 3.1 Самопрезентация на собеседовании при трудоустройстве
• 3.2 Проведение самопрезентации в рабочем коллективе
• Заключение
• Список использованных источников
• Приложения

Общество — это существующая реальность. Оно живет по своим правилам, законам, нормам. Вместе взятые они задают парадигмы «правильно-неправильно, хорошо-плохо, нормально-ненормально». Рождаясь, человек становится частью этого общества, впитывает его установки. Он отождествляет себя с ним, становясь таким образом его неотъемлемой частью.

В список таких правил входят и те, которые говорят об умении правильно себя вести в разных ситуациях, искусство производить нужное впечатление. Содержание правил может варьироваться, в зависимости от культурных традиций общества. А необходимость следовать им говорит о степени лояльности общества и его стандартах.

Благодаря созданию ореола привлекательности, человек становится более социально востребованным. У личности, осознающей свою индивидуальную незаурядность и привлекательность, подкрепляемую комфортным общением, повышается самооценка. Правильно избранный имидж позволяет привлечь к себе позитивное внимание и установить отношения. Социальные и возрастные рамки — не помеха для человека, владеющего искусством предъявлять себя людям различных возрастов, профессий, полов.

Интерес к проблеме самопрезентации возник не так давно. В основном он связан с определенными изменениями в обществе. Следование конкретному имиджу стало востребованным тогда, когда появилась необходимость быть успешным. Успешность предполагает лидерство в обществе. Чтобы быть таковым, нужно уметь произвести первое впечатление, уметь войти в доверие, уметь показать себя с лучшей стороны.

Проблема разработки эффективной самопрезентации является важной для многих сфер практической деятельности: рекламы, маркетинга, массовой коммуникации, менеджмента, образования и др. Особенно актуальной проблема самопрезентации становится тогда, когда изменяются экономические и социальные условия — появляются новые правила поведения. В данный момент именно такая ситуация сложилась у нас в стране. Изменились характеристики многих профессий, им потребовался имидж и, соответственно — самопрезентация. Самопрезентация становится одним из важных средств достижения высоких уровней профессионального мастерства, самореализации личности в деятельности.

Специалисты, непосредственно вовлеченные в подбор персонала, часто сталкиваются с тем, что многие кандидаты не умеют себя выгодно подать, преподнести. Очень часто, вся самопрезентация сводится либо к непомерной наглости, либо к дрожащей неуверенности в себе. И в таком случае рекрутеру приходится тщательно следить за всеми вербальными и невербальными проявлениями человека для того чтобы принять нужное решение.

Почему так происходит? Причина может скрываться в неуверенности в себе и в недостатке знаний о законах самопрезентации. Что и порождает действия человека, исходя из его адекватной или неадекватной самооценки. И способствует этому ситуация стресса, ведь интервью — это оценка человека как специалиста и как личности.

Как реакция на существующую проблему, в наши дни появилось множество тренингов, обучающих навыкам самопрезентации. Многие специалисты полагают, что их эффективность могла бы быть выше, если в процессе работы на них кроме отработки определенного набора навыков, затрагивались более глубокие проблемы. К примеру, осознание причин, мешающих человеку быть эффективным в процессе самопрезентации.

Таким образом объектом данной курсовой работы является процесс самопрезентации. А предмет, в свою очередь, это специфика самопрезентации в деловой среде.

Цель данной курсовой работы — описание наиболее эффективной стратегии проведения самопрезентации в бизнес среде для достижения максимального положительного эффекта.

Следовательно, в процессе выполнения курсовой работы следует руководствоваться следующими задачами:

1. Провести анализ определения и основных теорий самопрезентации.

2. Выявить связь между имиджем делового человека и его самопрезентацией.

3. Проанализировать основные этапы самопрезентации делового человека.

4. Рассмотреть конкретные примеры самопрезентаций в деловой среде в различных ситуациях.

5. Определить характеристики эффективной и неэффективной самопрезентации.

1. Теоретические основы самопрезентации.

1.1 Базовые определения в теории самопрезентации Понятие «самопрезентация» происходит от английского словосочетания «self presentation» — «самоподача», то есть представление себя другим людям. В русском энциклопедическом словаре оно дословно обозначает «управление впечатлением о себе у других людей с помощью бесчисленных стратегий поведения, заключающихся в предъявлении своего внешнего образа другим людям». Кравченко С. А. Социологический энциклопедический англо-русский словарь/Sociological Encyclopedic English-Russian Dictionary// M.: РОССО, 2002. C. 321.

Также есть предположение, что слово самопрезентация образовано от латинского «praesentatio» — представление, предъявление. Таким образом, в сознании современного человека оно укоренилось как представление самого себя. Если же рассматривать самопрезентацию соискателя, то это представление деловых и личностных качеств человека, ищущего работу, работодателю.

Термин самопрезентация, как правило, используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которые он демонстрирует окружающим.

Кроме термина самопрезентация, который употребляется сравнительно недавно, для отечественной традиции долгое время более характерными были понятия самоподача и самопредъявление, используемые как синонимы.

Этимологически близкое понятие — самораскрытие имеет более широкое значение по сравнению с узкопрагматическим смыслом, который несет в себе американизм термина самопрезентация.

Таким образом, самопрезентация — это умение подавать себя, привлекая к себе внимание, актуализируя интерес людей на своих видео-, аудиокачествах.

Большинство исследователей, работающих в этом направлении, придерживаются определения самопрезентации, данного Ж. Тедеши и М. Риесом. По мнению этих авторов, самопрезентация — это намеренное и осознаваемое поведение, направленное к тому, чтобы создать определённое впечатление у окружающих. Доценко Е. П. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. // М: ЧеРо Издательство МГУ 1997. — С. 190.

В американской традиции самопрезентация рассматривается как проявление демонстративного поведения в межличностном общении, а само демонстративное поведение — как одна из форм социального поведения.

В отечественных исследованиях самопрезентация рассматривается как процесс управления образами другого человека; процесс управления его восприятием через привлечение внимания; как правила делового общения.

Это субъект-объект ориентированный подход, когда для достижения своих целей человек использует любые средства. Главное — воздействие на образ себя, который сформировался у другого человека. Это тот вид самопрезентации, который используется в повседневной жизни, который сейчас очень востребован в бизнес среде. Это вид самопрезентации предполагает овладение навыками использование которых, скорее всего, принесет успех в достижении целей.

В дальнейшем самопрезентация раскладывается на правила и техники, которые используются для достижения этих целей.

Самопрезентация складывается из трех составляющих:

тот, кто самопрезентуется тот, кому самопрезентуются то, что самопрезентуется Эти три составляющих объединяет цель, которую хочет достичь субъект самопрезентации. Второй участник часто воспринимается как объект, на которого можно оказывать воздействие. Дополнительным фактором может выступать окружающая среда, которая задает правила коммуникации.

Цель самопрезентации для большинства — восполнение нехватки. При этом сам субъект может и не осознавать, что нехватка существует. Но даже, если цель ясна и понятно, часто за ней есть скрытые мотивы, которые вовсе не очевидны. За целью — найти работу, может стоять мотив безопасности. Ведь так часто на собеседованиях звучит мотив стабильности, которую все ищут.

Если выписать определения из основных теорий и концепций самопрезентации, то получится следующий список:

Самопрезентация — средство организации своего поведения;

Самопрезентация — форма социального поведения (демонстративное поведение);

Самопрезентация — средство подтверждения образа своего «Я» и поддержание самооценки;

Самопрезентация — средство самовыражения;

Самопрезентация — поведенческая реализация мотивации достижения или избегания неудач;

Самопрезентация — стремление к власти в межличностных отношениях;

Самопрезентация — управление восприятием через привлечение внимания;

Самопрезентация — правила делового общения.

По-сути основная направленность всех перечисленных трактовок определения самопрезентации — исследование поведенческого уровня. Человек рассматривается как объект, который ставит перед собой определенные цели. И использует самопрезентацию для достижения этих целей. При этом им движет либо мотивация к достижению целей, либо к избеганию неудач. И это может в обоих случаях привести человека к успеху.

Далее следует более подробно рассмотреть классификацию существуюших теорий самопрезентации.

1.2 Классификация теорий самопрезентации.

Основные исследования самопрезентации отвечают на вопросы: почему люди занимаются самопрезентацией, всем ли в одинаковой степени свойственно стремление к самопрезентации, какие стратегии и техники используются в процессе самопрезентции.

Традиционно выделяют три группы теорий. Первую группу составляют мотивационные теории. В их основе лежит допущение, что самопрезентация обусловлена внутренними факторами — мотивацией. Вторую группу составляют ситуативные теории, согласно которым самопрезентация подвержена влиянию внешних факторов, т. е. параметрами конкретной ситуации, в которой действует человек. Сторонники теорий третьей группы придерживаются мнения, что на самопрезентацию оказывают влияние как те, так и другие факторы.

Первое систематическое исследование феномена самопрезентации провел американский социолог И. Гофман. Предложенная Гофманом концепция социальной драматургии подробно описана в книге «Представление себя другим в повседневной жизни», ставшей признанной монографией по проблеме самопрезентации. Проведенный Гофманом подробный теоретический анализ не только сделал самопрезентацию предметом социально-психологических исследований, но и задал некоторые направления разработки этой проблематики. В частности, большое внимание И. Гофман уделил описанию различных приемов, используемых субъектом для контроля за впечатлениями, которые он производит на аудиторию. Гофман И. Представление себя другим // Современная зарубежная социальная психология. М.: Издательство Московского университета, 2000. с. 188−196.

Мотивационные теории анализируют процесс самопрезентации с точки зрения базовых мотивов, на реализацию которых направлена самопрезентация. Так, по мнению Е. Джонса и Т. Питтмана (1982), в основе процесса самопрезентации лежит мотив власти, т. е. стремление поддержать и расширить влияние в межличностных отношениях.

Р. Аркин (1981) и А. Шутц (1998) рассматривают самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации достижения и мотивации избегания неудачи и выделяют в соответствии с этими мотивами приобретающую самопрезентацию и защитную самопрезентацию. Для приобретающей самопрезентации характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (общение с равными себе по статусу индивидами). Защитная самопрезентация чаще всего не осознается и проявляется в том, что субъект выбирает неадекватную для решения своих задач среду: либо руководствуясь заниженными требованиями, либо — непомерно высокими.

Личностные теории самопрезентации акцентируют внимание на личностных характеристиках субъекта самопрезентации, т. е. пытаются выявить индивидуальные особенности, связанные со склонностью субъекта управлять впечатлением о себе у партнера по взаимодействию. Среди таких индивидуальных особенностей выделяют, в частности, публичное самосознание (А. Фенигстейн, 1987) и самомониторинг (М. Снайдер, 1987).

Ситуационные теории самопрезентации рассматривают те детерминанты самопрезентации, которые связаны с особенностями ситуаций взаимодействия. Так, М. Лири и Р. Ковальски (1990) связывают самопрезентацию с такими характеристиками ситуации как степень публичности, значимость целей взаимодействия для субъекта, зависимость от объекта самопрезентации и др. Б. Шленкер (2003) отмечает, что большое значение для регуляции процесса самопрезентации имеют нормы и правила взаимодействия, принятые в данной культуре или социальной группе.

Согласно современным теориям самопрезентация является полимотивированной активностью, поэтому можно утверждать, что в основе самопрезентации в зависимости от конкретной ситуации и от личностных особенностей субъекта может лежать мотив власти, мотив самоконструирования и поддержания позитивной самооценки, мотив самовыражения, самораскрытия, мотив достижения или избегания неудачи и другие базовые мотивы личности.

В соответствии с тремя группами теорий мы можем выделить три основные единицы анализа процесса самопрезентации: стратегия, тактика и техника самопрезентации.

Наиболее крупной единицей анализа самопрезентации является стратегия самопрезентации. Стратегия самопрезентации соответствует мотивационному уровню и характеризует самопрезентацию как отдельную деятельность.

Уровню цели соответствуют тактики самопрезентации — те конкретные поведенческие приемы, которые используются субъектом для формирования определенного впечатления у аудитории (например, если перед субъектом стоит цель — казаться привлекательным, то он будет льстить, демонстрировать благосклонность и т. д.) Тактики характеризуют самопрезентацию как действие.

Наиболее мелкой единицей анализа самопрезентации является техника самопрезентации как способ предоставления информации о себе. Техника самопрезентации характеризует самопрезентацию как операцию. Описываемые в литературе техники самопрезентации могут быть самыми разнообразными: от контроля за собственным внешним видом (манеры, одежда и др.) до использования имиджа других людей в собственных целях (непрямые техники «купание в лучах чужой славы» и «вредительство»).

Все техники самопрезентации можно условно разделить на вербальные и невербальные. К невербальным техникам относятся внешний вид, одежда, манера держаться, обстановка и др. Вербальные техники самопрезентации бывают непрямыми, как, например, использование информации о других людях и «озвучивание» своих аттитюдов, и прямыми. Прямые техники самопрезентации — это самоописания через личностные и социо-ролевые характеристики, через действия и увлечения, а также через истории о своей жизни.

Особенности стратегий, тактик и техник самопрезентации определяются в соответствии с тем уровнем процесса, которому они соответствуют: выбор стратегии определяется в большей степени особенностями мотивационной сферы субъекта и личностными особенностями, в то время как выбор техники осуществляется на ситуационном уровне. Федорова Н. А. Проблема самопрезентации в современной социальной психологии: использование понятийного аппарата теории деятельности.

Таким образом, все существующие на данный момент подходы к рассмотрению явления самопрезентации можно разделить на три группы: мотивационные, ситуативные теории и теории, объединяющие в себе основные положения первых двух групп. В контексте деловой самопрезентации в рамках данной работы следует уделить особенное внимание третьей группе теорий (как самым современным). И, в первую очередь, ознакомиться с целевым уровнем самопрезентации на примере связи мотивов самопрезентации с имиджем делового человека.

1.3 Самопрезентация и имидж.

Имидж — это эмоционально окрашенный образ кого-либо или чего-либо. Но если взглянуть глубже, то это, скорее, внешняя сторона образа, в которой сосредотачиваются его наиболее существенные характеристики. С психологической точки зрения этот процесс должен опираться на ряд механизмов. Фасцинация (от англ, fascination — очарование, обаяние) связана с речевым, словесным воздействием, при котором минимизируются потери информации, возбуждаются внимание и интерес. Аттракция (от англ, attraction — привлечение, притяжение) — визуально фиксированное эмоциональное отношение человека к кому-либо в виде проявления к нему симпатии и готовности к общению. Как считает В. М. Шепель, фасцинация и аттракция — неотъемлемые элементы имиджирования и имеют множество способов обеспечения их наилучшего эффекта. Шепель В. М. Имиджелогия, как нравиться людям. // М.: Народное образование, 2002.

Как правило, имидж — явление положительное. В имидже наиболее ощутимо проявляются качества, благодаря которым достигается эффект притягательности данного субъекта в глазах других людей. Чтобы достичь успеха, необходимо знать, какие черты и качества кажутся привлекательными и позиционировать эти качества другим. Манеры, внешний вид, культура речи, знание бизнес-этикета — может служить как цементом, так и кирпичиками. Даже чтобы просто начать делать что-то вместе, людям абсолютно необходимо думать друг о друге.

Соблюдая бизнес-этикет, принципы коммуникативной механики, человек демонстрирует значимость и важность для него другого человека, создает ему удобства, безопасность и комфорт.

Культура и хорошая одежда — это возможность сделать скрытый комплимент окружающим: «Вы мне нравитесь, и я хочу вам понравиться, потому что я уважаю ваше мнение». Не следует пренебрегать этой возможностью.

Внешний вид и манера держаться при прочих равных условия являются условиями карьерного роста. Манера держаться в сочетании со стилем одежды может на 90% определить отношение к деловому человеку. Если личность хочет производить на окружающих позитивное впечатление, то ей необходимо освоить искусство самопрезентации. Счастлив тот, кто обладает от природы привлекательным имиджем. Как правило, многие обретают симпатии других, благодаря технологии самопрезентации.

Существуют определенные этапы формирования впечатления, и три важных канала самопрезентации:

I. Этап «глаз прилип», визуальный канал Один человек составляет свое первое впечатление о другом в течение первых 60−90 секунд общения. Этот навык сформировался еще в древние времена, в ситуациях, когда для выживания важно было мгновенно определить, кто перед вами: враг, которого надо остерегаться, или друг, с кем можно сотрудничать. Надежность визуально оценочного метода составляет около 80%.

Первые 60 секунд ничего не надо говорить, достаточно поздороваться и представиться, дать себя разглядеть. Главное на этом этапе лицо, макияж, прическа, эстетика движения и одежда. Необходимо помнить, что одежда должна говорить прежде, чем заговорит человек. Знание и ощущение того, что вы одеты хорошо отражается на уверенности, следовательно, и на карьере. Следует отнестись к этому серьезно.

Наши руки всегда на виду, и они должны быть ухожены. Самая заметная часть рук, на которую люди часто обращают внимание, — это ногти. Они должны всегда быть в идеальном состоянии. Деловым мужчинам следует иметь коротко и аккуратно подстриженные, безупречно чистые ногти. Деловым дамам необходим маникюр со средней длинной ногтя, лак естественных тонов. Обнаженные части тела, как правило, привлекают повышенное внимание окружающих, вот почему на втором месте после лица находятся руки.

Первое впечатление складывается не только на основе визуальных компонентов, но и на основе вокальных (как говорим) и вербальных (что говорим). II. Этап «добиться симпатии». Аудиальный канал Главное на этом этапе — это что, и как говорить. Причем, 7% имиджевого успеха — лингвистическое измерение (что говорить). Это смысл первых 10 слов, в число которых входят слова приветствия, представление себя, передача отношения к встрече. Обязательно произноситься имя человека, на которого нужно произвести впечатление.

38% имиджевого успеха — паралингвистическое измерение (как говорить). Важна скорость, интонация, тембр, громкость, ударение, ритмика. Для каждого слова существует один-единственный способ его написания и более сотни различимых на слух и по смыслу вариантов его произнесения. Вокальная гибкость придает семантическое многообразие одним и тем же словам. Над своим голосом необходимо работать, особенно если человеку свойственно быстро и нечетко говорить, если есть визгливость или скрипучесть в голосе. Все это можно исправить, занимаясь голосо — речевой техникой.

55% имиджевого успеха — невербальная коммуникация. К визуальным компонентам относиться не только одежда, но и язык жестов: мимика лица, контакты глаз, движения тела, осанка, жесты, все это называется кинесика. Все вместе можно назвать «красноречивым безмолвием»: именно ему человек доверяет больше, чем произносимым словам. Многое из того, что хочется сказать, можно выразить своей одеждой, жестами, манерой поведения.

III. Этап «эффект флюидности». Подсознательное восприятие человека.

На этом этапе собеседник чувствует энергетику, внутренний настрой, темперамент, и чувствует насколько перед ним обаятельная и привлекательная личность. Флюидное излучение существует и визуально фиксируется: особый блеск глаз, чарующая улыбка, своеобразная интонация голоса, привлекательность манер поведения, динамика жеста. Обаятельная личность легко адаптируется к новым условиям, умеет сохранять уверенность в кругу незнакомых людей, нескрываемое желание лидерства, доброжелательность к инакомыслию и спорам, проникновенное общение с теми, кто нуждается в помощи и участии. Духовно здоровая «Я концепция» подстраховывает личность как от заниженной, так и от завышенной самооценки, она придает ей мажорное ощущение жизни. Неслучайно люди с подобным духовным настроением просыпаются утром с улыбкой, получают удовольствие от прогулки в любую погоду, не делают из пищи культа, с ними легко общаться. Духовно здоровые личности быстрее добиваются успеха в создании привлекательного имиджа. Однако духовность сама по себе не гарант успеха личности. Немало талантливых и порядочных людей, которые не смогли себя реализовать, не сумев своими идеями увлечь других. Чтобы достичь при жизни полной самореализации, необходимо ставить перед собой высокие цели и постоянно поддерживать в себе стремление к их достижению. Создаваемая таким образом энергетика духа оказывает стимулирующее влияние на волевой механизм. Волевое напряжение придает личности жизненный оптимизм. И она, преодолевая трудности, не ломаясь при неудачах, достигает своей цели. Быть обаятельным — своего рода мужество, ибо требуется непрерывная работа над собой.

Обаяние — это взаимная любовь души и разума. Любой конфликт между ними отражается на внешности и характере человека. Важно полюбить себя, повернутся к своей душе, выйти на путь к своей цели; при этом изменятся не только личные качества, но даже тело станет привлекательным, лицо симпатичным, улыбка обворожительной.

Для успеха недостаточно просто от природы быть красивым человеком, красота недолговечна, а вообще обаяние с годами никуда не исчезает. Обаятельной личностью можно и нужно стать, чтобы быть успешным и востребованным в обществе. А сделать это возможно только работая над своим имиджем. Эта одна из главных целей имиджмейкеров при работе с клиентом по созданию персонального имиджа. Таким образом в следующих главах от целей следует перейти к техникам самопрезентации и рассмотреть непосредственные этапы из которых она состоит, для того чтобы проанализировать каким образом человек может работать над своей самопрезентацией в деловой сфере.

2. Этапы самопрезентации делового человека.

2.1 Подготовка к самопрезентации.

Как упоминалось в первой главе, в первую очередь необходимо определиться с целью самопрезентации. Нужно внимательно изучить или представить целевую аудиторию, перед которой придется предстать. Можно спросить: какие у нее ожидания? Что хотят увидеть другие люди?

ь Необходимо тщательно продумать, каким человек сам хочет себя представить другим людям, какие качества в себе хочет подчеркнуть, какое хочет создать впечатление.

Далее требуется обдумать, какими средствами можно этого достичь. Ответить себе на вопрос: как другие люди поймут, что вы компетентный/опытный/энергичный/ответственный/… и т. д.

ь Человеку следует изучить собственный имидж. Какое послание в себе он несет как человек, пришедший на собеседование? Можно заранее создать свой лозунг или кредо, это поможет сформировать правильное намерение.

Далее нужно продумать, какие визуальные средства (одежда, прическа, макияж) помогут донести до другого человека необходимое послание? Как по голосу, по речи можно будет понять, что человек — тот, кем он хочет казаться? Как по его жестам, движениям можно это понять? Как по тому, что он делает в жизни, можно это понять?

ь Можно попробовать определить, что может помочь человеку в самопрезентации, на что можно опираться. Это могут быть сильные стороны, профессиональные знания и умения, черты характера, знание своих прав (например, право не доказывать свое великолепие, право отказывать и право соглашаться, право брать паузу, право не отвечать на какие-то вопросы и т. д.).

ь Особое внимание стоит уделить возможным трудностям. Важно понимать, с чем потенциально можно столкнуться, подготовиться к такому развитию событий и придумать заранее вариант выхода из затруднения.

Какие трудности могут ждать делового человека на собеседовании? Например, может попасться критичный или скептичный сотрудник кадровой службы, который будет подвергать сомнению опыт и способности аппликата.

Важно представить себе эту ситуацию, предположить, какие чувства будет испытывать человек, если его начнут критиковать или сомневаться в его профессионализме. Дать себе испытать их, не оценивая себя.

ь Будет полезно представить возражения, с которыми есть вероятность столкнуться. Выписать их на лист бумаги и придумать к каждому возражению ответ.

Все перечисленные выше рекомендации следует учитывать и выполнять непосредственно незадолго до самопрезентации. Необходимо также указать над какими аспектами своей личности необходимо работать человеку, для того, чтобы достичь успехов в деловой самопрезентации не через корректировку своих действий, а через целевой — мотивационный уровень. В данном случае необходимо обратиться к принципам имиджирования:

Основные принципы имиджирования:

Принцип самовоспитания и самосовершенствования.

Усовершенствовать свой образ, представляемый окружающим, можно только через понимание самого себя. Надо определить, кто и какой (какая) вы есть для самого себя и в глазах других, затем выяснить, каким (какой) вы хотите быть и казаться, поставить себе цель и стремиться к ее достижению, изменяясь и внешне, и внутренне.

Принцип гармонии визуального образа.

Гармония визуального образа — это прежде всего согласованность, стройность в сочетании пропорций лица и тела, цветового типа личности и типа силуэта. Чтобы нравиться, человеку не обязательно соответствовать классическим канонам красоты. Он должен быть интересен и привлекателен со всеми индивидуальными особенностями своей внешности, создающими общую гармонию. Внешний облик не обязательно отражает внутреннее содержание. Он, скорее, что-то показывает, а что-то, наоборот, скрывает. Создать имидж, противоположный внутренней сущности, практически невозможно, а постоянно поддерживать его — тем более. Вместе с тем, когда человек начинаете презентовать такие качества, которые ему не свойственны (например, аккуратность и пунктуальность), то психологический закон соответствия внешнего и внутреннего будет способствовать тому, что он начнет изменяться. Он не обязательно станет аккуратным, но приблизится к этому качеству, если оно для него желаемо.

Принцип коммуникативного и речевого воздействия. В процессе коммуникации происходит передача и восприятие информации различного типа: эмоции, настроения, сведения и т. д. Эффективность данного принципа состоит в профессиональном использовании приемов убеждения, внушения и подражания. Важно владеть различными приемами речевого воздействия и уметь распознавать их у других.

Принцип саморегуляции. Организм человека обладает своеобразным, инстинктивным разумом, благодаря которому человек выживает. Подключение сознания приводит к тому, что человек начинает жить, оптимально адаптируясь к среде и реализуя себя. Имидж, т. е. визуальный образ себя, пущенный «на самотек», скорее всего развалится, так как презентация определенного образа требует ряда усилий. Саморегуляция или управление собой заключается в том, чтобы постоянно анализировать свои потребности и сопоставлять их с возможностями, оптимизируя желания и усилия по их достижению. Шарков Ф. И. Федорова Н.А. Проблема самопрезентации в современной социальной психологии: использование понятийного аппарата теории деятельности// М. 2009.

Если человек испытывает тревогу перед началом интервью, он должен попытаться привести себя в более-менее устойчивое равновесие. Это крайне необходимо, чтобы сохранить силы и нервы. Страх ни в коем случае не должен стать угнетающим. Ведь постоянная тревога вносит в нашу жизнь различного рода ограничения, вызывает чувство подавленности, разрушает веру в себя.

И еще один совет: не относиться слишком серьезно к возможным неудачам. Они неизбежны. Остается воспринимать их как данность. Среднестатистическое соотношение неудачных и удачных собеседований составляет 20 к 1 (под удачным понимается такое собеседование, после которого интервьюируемому предложат работу). К этому нужно относиться абсолютно нормально. Подготовить себя к тому, что из 20 посещенных интервью будет только одно удачное. И чем быстрее наберется 20 отказов, тем скорее соискатель доберется до своего успеха.

Один из лучших способов снизить волнение, например, перед собеседованием — хорошенько подготовиться. Разузнать подробнее о компании, в которую соискатель собирается устраиваться. Провести пару тренировочных занятий с друзьями. Заранее подготовить ответы на наиболее вероятные вопросы.

Нужно помнить про старую истину, что лучший экспромт — это заранее подготовленный экспромт. Собираясь на собеседование, ни в коем случае нельзя рассчитывать на «авось». В то же время список вопросов, наиболее часто встречающихся на собеседовании, не так велик. Совсем не трудно заранее подготовить ответы на них, чтобы во время интервью чувствовать себя спокойно и уверенно.

В данном подпункте были рассмотрены разнообразные варианты подготовки к самопрезентации в деловой среде, как на целевом, так и на других уровнях. Далее следует перейти непосредственно к анализу тактик самопрезентации делового человека.

2.2 Тактики проведения самопрезентации.

К основным тактикам самопрезентации можно отнести самоописания через личностные и социо-ролевые характеристики, через действия и увлечения, а также через истории о своей жизни (нарративы).

1. Тактики самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана Исследователи И. Джонс и Т. Питтман [Jones, Pittman, 1982] понимают под самоподачей (самопрезентацией) поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях. Джонс И. Питтман Т. Психологические перспективы самопрезентации. // Хильсдейл: Эрлбаум. 1982. С.231−260.Они выделяют пять видов власти и предлагают соответственно пять тактик ее достижения. Тактики самопрезентации по Джонсу и Питтману, цели их реализации и виды власти сведены в табл. 1.

Таблица 1. Техники самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питтману.

Первая тактика самопрезентации называется «старание понравиться"(ingratiating). Старание понравиться — попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он достигнет обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других:

· Первый путь — просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект.

· Второй путь — похвалить достоинства и личность объекта.

· Третий путь — оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться.

Но, как отмечают авторы, эти тактики требуют тонкости. Если их использовать необдуманно, они выдают намерения субъекта. Кроме того, они могут вызвать дополнительные проблемы. Объекта, которому необходимо понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило, позитивно относятся к себе и своим суждениям. Люди верят, что их мнения верны, они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не относится к сторонним наблюдателям, обладающим своими наборами суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, может повышать свою позицию в глазах объекта и в то же самое время снижать свои позиции в глазах наблюдателей.

Самопродвижение (self-promotion) является другой тактикой самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. Но если старание понравиться — попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание понравиться — это тактика, цель которой — вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения — демонстрация своих знаний и умений.

Третья тактика получения власти, по И. Джонсу и Т. Питтману, — это запугивание (intimidation). Запугивающий должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т. е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть грубым. Во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, имея на то серьезные причины.

Четвертая тактика достижения межличностного влияния — пояснение примером (exemplification). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается, в каком-то смысле, самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет из себя то, что пытается продемонстрировать.

Пятая тактика— мольба (supplication), демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает, по мнению авторов, потому, что в западной культуре широко распространена норма — заботится о нуждающемся человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха, кроме того, слабость не всегда привлекательна.

Тактика, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение внимания, называется самозатруднение (self-handicapping). Считается, что человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства, когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененным при решении некого задания и он не уверен, что в состоянии выполнить его хорошо.

Самозатруднение имеет два преимущества:

1. если человек провалится, это обеспечит ему оправдание.

2. если человек выиграет, это увеличит его успех.

Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с высокой самооценкой могут увеличивать свои достижения, в то время как люди с низкой самооценкой могут использовать эту тактику, чтобы оградить себя от поражений.

Если интерес состоит в том, чтобы произвести впечатление на других, тогда необходимо создать видимость наличия помех. Это часто можно наблюдать, когда перед выполнением какого-либо действия человек объявляет о том, что он неважно себя чувствует, что, несомненно, помешает ему успешно справиться со своей задачей. Но если интерес не в том, чтобы убедить других, а в том, чтобы убедить себя, тогда необходимо действительно иметь помеху. Таким образом, самозатруднение:

· повышает ценность успеха;

· уменьшает цену поражения.

2. Техники управления впечатлением Роберта Чалдини Р. Чалдини предложил две непрямые тактики управления впечатлением. Cialdini, R. B., & Richardson, K. D. (1980). Two indirect tactics of image management: Basking and blasting. Journal of Personality and Social Psychology, 39, 406−415. Первая называется — наслаждаться отраженной славой (basking in reflected glory). Суть ее заключается в использовании чужого успеха в целях своей самопрезентации. При этом необходимо проработать два момента:

· Во-первых, правильно выбрать объект, популярность которого может оказать влияние на значимую аудиторию.

· Во-вторых, правильно обозначить свое отношение к этому объекту. Для этого, по мнению Р. Чалдини, возможно, что более эффективным окажется не прямое декларирование, а косвенные указания, например использование знаков социальной символики.

Вторая тактика была названа Р. Чалдини кратко — вредить (blasting). Она заключается в намеренном преувеличении недостатков чего-либо или кого-либо для повышения собственного статуса в глазах окружающих. Несмотря на то что это опасная техника, как показали эксперименты, она достаточно часто используется.

3. Техники самоподачи по Г. В. Бороздиной Самоподача, по мнению Г. В. Бороздиной, заключается в искусстве целенаправленного привлечения внимания реципиента к тем (намеренно созданным) особенностям своего внешнего облика, которые запускают механизмы социального восприятия партнера. Бороздина Г. В. Психология делового общения. // М.: Инфра-М, 2006. С-224.Эти механизмы социального восприятия служат основой классификации техник самоподачи.

1. Самоподача превосходства — это выделение, акцентирование внешних признаков превосходства в одежде, манере речи, поведении.

2. Самоподача привлекательности — это работа, затраченная на приведение одежды в соответствие с внешними данными.

3. Самоподача отношения — демонстрация партнеру своего отношения к нему вербальными и невербальными средствами.

4. Самоподача состояния и причин поведения — это привлечение внимания к той причине собственных действий, которая кажется субъекту наиболее приемлемой.

В процессе общения мы используем различные тактики и стратегии самопрезентации, которые носят как вербальный, так и невербальный характер. Попытки разработать классификацию тактик самопрезентации делались различными исследователями неоднократно. Итак, все приведенные в этом разделе стратегии и техники самопрезентации можно разделить на две группы по предлагаемому способу организации поведения:

1. выбор в социальном контексте образа самопрезентации и воплощение его на основе житейского опыта;

2. поиск признаков успешной для данного случая самопрезентации, их отработка и привнесение в собственное поведение.

В данном подпункте были рассмотрены те из них, которые наиболее часто встречаются и применяются в деловой сфере.

Далее необходимо перейти на самую низшую ступень анализа самопрезентации — к рассмотрению техник и их практического применения в бизнес-сфере.

деловой самопрезентация бизнес имиджирование.

3. Практические примеры искусства самопрезентации.

3.1 Самопрезентация на собеседовании при трудоустройстве.

Теперь рассмотрим, как влияют различные факторы на создание образа делового человека, из чего состоит умение «подать себя». Психологические эксперименты показали, что 50% устойчивого мнения о человеке формируется в течение первой минуты общения. Изучение бесед при приеме на работу несколько дополнило этот вывод..

Так, установлено, что как бы долго не длилась беседа, положительное или отрицательное мнение о кандидате складывается в течение первых 3−4 минут разговора. После этого интервьюер задает вопросы в зависимости от сложившегося мнения: при положительном — позволяющие человеку раскрыться с лучшей стороны, при отрицательном — «на засыпку». То есть интервьюер сознательно или неосознанно создает условия, чтобы его первоначальное мнение было подкреплено последующими фактами. Все это свидетельствует об исключительной важности благоприятного первого впечатления.

На создание впечатления о интервьюируемом влияют не только его слова, но и то, как он их произносит. Многие кандидаты даже не догадываются, как много информации о них можно узнать по невербальным сигналам: мимике, позе, движениям конечностей. По манере поведения специалист может выяснить очень много о личности и о ее приспособленности к жизни.

При подготовке к интервью психолог Э. Сэмпсон советует проверить собственный язык тела. Сэмпсон Э. Бизнес-презентация: Творческие идеи для блестящего выступления. // М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. С. 117.Нужно внимательно проанализируйте следующие особенности своего поведения:

· Как Вы используете свою улыбку?

· Стоите (или сидите) ли Вы прямо?

· Есть ли у Вас зрительный контакт с собеседником?

· Не выглядите ли Вы нервным?

· Как Вы используете свои руки?

· Как Вы входите в комнату?

· Является ли Ваше рукопожатие сильным и деловым?

· Стоите ли Вы слишком близко или слишком далеко к людям, когда говорите с ними?

· Дотрагиваетесь ли Вы к человеку, когда говорите с ним?

Далее приведен перечень отрицательных и положительных сигналов, влияющих на формирование впечатления о соискателе:

Положительные сигналы.

1. Сидит (стоит) прямо, немного подавшись вперед, с выражением настоящего интереса.

2. Во время разговора спокойно и уверенно смотрит на говорящего.

3. Фиксирует на бумаге ключевые моменты беседы.

4. Имеет место «открытая поза»: руки на столе, ладони вытянуты вперед.

5. Использует «открытые жесты»: руки открыты или подняты вверх.

6. Улыбается и шутит, чтобы снизить напряжение.

Отрицательные сигналы.

1. Ерзает на стуле.

2. Смотрит не на говорящего, а разглядывает потолок или вывески за окном.

3. Чертит бессмысленные линии.

4. Отворачивается от собеседника и избегает встречаться с ним взглядом.

5. Скрещивает руки на груди и закладывает ногу за ногу (защитная поза).

6. Использует закрытые, угрожающие жесты, например, машет указательным пальцем, чтобы отстоять свое мнение.

7. Сидит с безучастным видом, ворчит или скептично ухмыляется.

Существует такое понятие как «корпоративная культура». Она выражается, в частности, и в том, что служащие банка и, например, танцоры одеваются совершенно по-разному. Если стиль одежды соискателя не будет соответствовать принятому в данной организации, он моментально будет классифицирован как «чужак», не соответствующий нормам корпоративного поведения и не разделяющий их ценности. А чужак всегда потенциально опасен. Дело в том, что деление на «свой-чужой» очень глубоко сидит в людях. Недаром на языке многих туземных племен и сегодня понятия «чужой» и «враг» обозначаются одним и тем же словом. Поэтому необходимо постараться максимально соответствовать корпоративному стилю, который принят в данной организации.

Бывает так, что материальное положение не позволяет человеку выглядеть так, как хотелось бы. В таком случае можно сделать основную ставку на скромность и опрятность. Это приветствуется абсолютным большинством работодателей. Аккуратность в одежде у них очень часто ассоциируется с опрятностью в делах.

Гораздо большее внимание следует уделить обуви. Вопреки распространенным стереотипам, именно по обуви (а не по одежде), интервьюеры делают далеко идущие выводы и предположения относительно кандидата.

Отдельные детали во внешнем облике человека могут значительно воздействовать на формирование первого впечатления. Человек, носящий очки, окружающим представляется более интеллигентным, трудолюбивым, надежным и в то же время в меньшей степени наделенным чувством юмора, чем он же, но без очков. Положительное воздействие очков широко используется в деловом мире, где многие деловые люди носят очки без диоптрий (и без затемнения) только для того, чтобы произвести лучшее впечатление. Из украшений рекомендуется носить только обручальное кольцо.

Практические советы по самопрезентации:

1. Здороваясь, нужно непременно внимательно посмотреть в глаза человеку. Чем более персонифицировано, чем менее избито приветствие, тем лучше оно воспринимается. В частности, никогда не стоит упускать возможности лишний раз назвать человека по имени. По рукопожатию складывается первое впечатление о человеке. Слишком короткое с очень сухой ладонью свидетельствует о безразличии. Слишком влажная ладонь указывает на нервозность, сильное волнение. Сопровождающееся широкой улыбкой рукопожатие, чуть более продолжительное, чем обычно, — проявление дружеского расположения. Однако чрезмерное задерживание руки партнера в своей воспринимается как назойливость.

2. Ключом к превращению предложений, которые просто описывают деятельность, в предложения, которые создают впечатление о конкретных достижениях, является правильный выбор глаголов. Существует форма глагола, вызывающая у слушателя представление о вполне реальных результатах. Например, выполнил, разработал, увеличил, инициировал, создал, сделал и т. п. Это глаголы совершенного вида. Другие же глаголы и словосочетания с глаголами являются более неопределенными по отношению к результату деятельности. Такие глаголы, как работал, отвечал, участвовал, дают представление скорее о выполняемых функциях, чем о достигнутых результатах. Такие глаголы являются глаголами несовершенного вида. Использование совершенных глаголов позволяет кандидату создавать иллюзию конкретных успехов при выполнении какой-либо работы.

3. Интервьюеры, имеющие хорошую психологическую подготовку, будут стремится выяснить локус контроля соискателя. Локус контроля бывает внешним и внутренним. Человек с внешним локусом контроля склонен приписывать ответственность за результаты своей деятельности внешним силам, человек с внутренним — собственным способностям и усилиям. На практике локус проверяется такими вопросами: «Как вы планируете свою работу?», «По каким признакам Вы оцениваете качество выполненной работы? и т. п. Специалист со внутренним локусом обычно отвечает: «Я приду, проверю, изучу и т. д». Он всегда указывает, что он лично спланировал, с кем договорился, чего не принял во внимание и т. д. То есть всегда присутствуют местоимение «Я» и активный глагол «делаю». А человек с внешним локусом будет рассуждать о влиянии тех или иных факторов на результат работы. Оценку своей деятельности он будет искать во внешних проявлениях (погода испортилась, поставщики товар вовремя не завезли и т. п.). Соискатель с ярко выраженной внутренним локусом — отличный управленец. Он способен брать на себя ответственность за свои действия, сам может ставить себе задачи и выполнять их. А кандидат с внутренним локусом, наоборот — является хорошим исполнителем. Он не может работать длительное время в условиях постоянной нестабильности. Зато он может быть блестящим аналитиком, экспертом. Но на руководящую должность, которая требует быстрых конкретных решений и действий, такого специалиста не возьмут. В зависимости от должности, на которую человек претендует, он во время собеседования обязательно должен анализировать и корректировать свою речь в соответствии с вышеизложенными принципами.

4. Создает впечатление уверенности в себе и правильная осанка, которая делает любого человека стройнее. Наоборот, плохая осанка производит впечатление расхлябанности, несобранности и неуверенности. Чтобы создать о себе благоприятное впечатление, осанка должна быть не одеревенелая, а легкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, плечи расправлены.

5. В деловых разговорах вообще и на собеседовании в частности следует избегать использовать американизмы типа «вау», «о`кей», «йес», «ноу проблем» и т. д. В России многим деловым людям эта привычка не нравится, они видят в этом низкопоклонство перед Америкой. Кстати, отдельные слова из другого языка обычно употребляют люди, плохо говорящие на нем. Те, кто в совершенстве знает иностранный язык (переводчики, топ-менеджеры, дипломаты и т. д.), никогда не вставляют слова из одного языка в другой. Поэтому наличие (отсутствие) иностранных слов-паразитов свидетельствует об уровне деловой культуры и степени владения иностранным языком.

В первую очередь очень важно, чтобы стратегия всех ответов была как можно более сконцентрирована на самой работе, которую ищет соискатель, и на его возможностях справиться с нею, и тогда неважно, с какими вопросами ему придется столкнуться на собеседовании. Но отвечая на них, необходимо постараться не приукрашивать чересчур своих достоинств, разглагольствуя в хвастливой манере. Важно соблюсти меру.

Если человека спрашивают о его сильных сторонах, нужно говорить о том, что имеет непосредственное отношение к предполагаемой работе. Если спрашивают о слабостях, упоминать только те недостатки, которые являются продолжением его достоинств, опять же связанных с работой. К примеру: «Я привык (ла) усердно работать, меня беспокоит, что я уж очень много внимания уделяю деталям в процессе работы» и т. п.