Обоснование информационной власти

Для этого субъект влияния может дать объекту влияния некоторую общую информацию, которая будет основой для последующего убеждения.

Запугивание. Чтобы эффективно использовать принуждение, важно продемонстрировать объекту влияния, что в распоряжении субъекта влияния имеются не только соответствующие средства, но и готовность прибегнуть к ним в случае необходимости. Угроза увольнения не подействует на работника, если он действительно не почувствует, что менеджер готов привести в исполнение эту угрозу.

Очарование. Для того чтобы использовать личную форму вознаграждения, наказания или референтной власти, субъект влияния может сначала попытаться снискать расположение объекта влияния с помощью уместных комплиментов, лести и т. п.

Подчеркивание общности. Чтобы установить референтную власть, субъект влияния может формировать у объекта влияния чувство общности с собой. «Посмотрите, — может сказать менеджер, — мы действительно составляем одну команду, пытаясь сделать эту работу» .

Самодемонстрация. Для использования экспертной власти в ряде случаев полезно проявить свое превосходство в знаниях. Так, мастер может сказать рабочему, сколько времени он учился выполнять какую-то конкретную операцию и какой у него стаж этой деятельности.

Авторизация позиции власти легитимности. Чтобы обосновать позицию своей официальной легитимной власти, менеджер может деликатно отметить, что он, в конце концов, является тем лицом, которое отвечает за эту работу.

Создание благоприятных условий для легитимного взаимодействия. Чтобы установить эту форму легитимности, субъект влияния может сначала проявить какую-либо благосклонность к объекту власти или подчеркнуть, что различная помощь была оказана ему в прошлом.

Введение

наказуемости для установления легитимности беспристрастности. Субъект влияния может ввести наказуемость для того, чтобы обосновать легитимность своей беспристрастности. Так или иначе влияющее лицо, возможно, убеждает объект влияния, что если последний причинит какой-то вред, то первый имеет право на компенсацию.

Демонстрация эффективного наблюдения. Так как для обеспечения власти принуждения и власти вознаграждения необходимо наблюдение, субъект влияния, рассчитывающий использовать эти основания власти, возможно, найдет необходимым определить для себя, в состоянии ли он установить, насколько исполнены его требования со стороны подчиненного. Такие предварительные меры особенно необходимы при использовании принуждения. Ведь если субъект влияния обещает какое-то вознаграждение объекту влияния, то он, конечно, будет сам заинтересован продемонстрировать плоды своего повиновения.

Таким образом, обращение к подобным средствам самопрезентации в конечном итоге служит целям укрепления и повышения эффективности власти.

Позднее Рэйвен предложил более обстоятельную модель межличностного влияния, в которой процессы власти и влияния рассматриваются в динамике [236]. В соответствии с данной моделью агент влияния — это лицо, рационально принимающее решения, которое соотносит затраты с возможной выгодой использования имеющихся у него в распоряжении основ власти, прежде чем обратиться к одной из них, чтобы повлиять на «мишень» .

Рэйвен рассматривает межличностное влияние как серию «шагов» — и с точки зрения агента влияния, и с точки зрения «мишени». Его модель включает в себя также возможные последствия попыток влияния, такие как ряд некоторых изменений. Это изменения в мотивации агента с целью повлиять на «мишень», в оценке имеющихся в распоряжении агента влияния основ власти, в восприятии себя и «мишени». Со стороны «мишени» также могут наблюдаться различные эффекты как результат попыток влияния. Наряду с согласием «мишени» относительно какого-либо воздействия и ее заметной уступчивостью отмечаются изменения в ее восприятии себя и агента влияния.