Технические приемы нейролингвистического программирования сознания и поведения слушателей

Для склонения присяжных заседателей и председательствующего судьи к своему мнению, направления их мыслей и чувств в нужную для дела сторону, побуждения к принятию правильного и справедливого вердикта (с позиции обвинения) стороны в процессе аргументации своей позиции в ходе судебного следствия и прений сторон могут использовать технические приемы нейролингвистического программирования, обеспечивающие формирование и изменение внутреннего убеждения присяжных по решаемым им вопросам путем обогащения, углубления и изменения их внутренних моделей мира.

Представление важной информации (аргументов, доказательств, доводов) по различным сенсорным каналам (репрезентативным системам).

Одно из важнейших условий эффективного влияния на людей в процессе коммуникации заключается в обогащении, расширении и изменении их сенсорного опыта, лежащего в основе внутренних моделей мира, объектов влияния путем одновременной передачи существенной информации по различным сенсорным каналам, или репрезентативным системам. Репрезентативные системы, или модальности — это системы, посредством которых человеком воспринимается и обрабатывается информация, поступающая из внешнего мира.

Репрезентативные системы состоят из сенсорного анализатора, воспринимающего и совершающего первичную обработку поступающей информации от внешних или внутренних раздражителей, и нейронных путей, передающих эту информацию в закодированном виде в соответствующие зоны коры головного мозга для окончательной переработки и использования поступившей информации.

В зависимости от сенсорного канала (органа чувств), по которому информация поступает и перерабатывается в мозгу, в НЛП выделяют три основные репрезентативные системы: визуальную (зрительную), аудиальную (слуховую) и кинестетическую. Последняя включает внешнюю кинестетику (тактильные ощущения прикосновения, температуры и влажности) и внутреннюю кинестетику (вспоминаемые чувства, эмоции, внутренние ощущения баланса, пропреоцептивные ощущения — ощущения мышечных движений).

Визуальная, аудиальная и кинестетическая системы — это первичные репрезентативные системы. Ощущения вкуса (вкусовая система) и запаха (обонятельная система) не являются столь же важными и часто включаются в кинестетическую систему [104. С. 288; 50. С. 46−51].

Постоянно получая сенсорные стимулы, любой человек при восприятии и переработке информации в той или иной степени использует все сенсорные системы (зрительную, аудиальную и кинестетическую) и строит свою «нейролингвистическую карту» мира во всех сенсорных системах. Однако преобладающей, доминирующей, более развитой обычно оказывается одна из них. Вследствие влияния личного опыта и окружения, в котором развивались его репрезентативные системы, человек склонен при восприятии и обработке информации отдавать предпочтение одной из этих систем перед всеми остальными.

В зависимости от преобладающей (основной) репрезентативной сенсорной системы людей подразделяют на визуалов, аудиалов и кинестетиков, которые обладают разным стилем мышления.

" Есть люди, которым «лучше один раз увидеть», другие в большей степени полагаются на чувства, в то время как третьи — на то, что они слышат, и для них важнее всего высказанное вслух мнение другого человека… У разных людей в неодинаковой степени развиты сенсорные способности. Некоторые люди в большей степени визуальны. Другим, наоборот, крайне трудно создать визуальный образ или вообще думать визуально. Есть вербальные люди, они с легкостью говорят и ясно формулируют получаемый опыт, в то время как другие буквально борются со словами, слова запутывают их. Есть люди, ориентированные на чувства, у них понимание и обучение осуществляется через действия" [47. С. 159-160].

Визуалы при восприятии и переработке информации об окружающей действительности прежде всего видят мир, аудиалы — слышат, кинестетики — чувствуют. Для визуалов наиболее веской и убедительной является информация (аргументы, доказательства, доводы, факты), которую они восприняли по зрительному каналу, для аудиалов — по слуховому, для кинестетиков — по кинестетическому каналу.

" Представляя факты и схемы в аудиальной манере (т.е. в устной речи) людям с визуальным или кинестетическим предпочтением, — пишет Салли Диммик, -это будет выглядеть так, как будто вы разговариваете с ними на иностранном языке. Людям с этим предпочтением необходимо видеть факты, схемы или новые символы написанными или могущими быть написанными. Техническая информация в особенности не может быть переработана посредством непредпочтительной репрезентативной системы… Понимая наши собственные репрезентативные системы, мы можем эффективно использовать наш опыт в научении для максимизации процесса сохранения информации в памяти" [49. С. 53-54].

Однако даже если предпочитаемая репрезентативная система связана с деятельностью одного из сенсорных каналов, человек одновременно использует и другие сенсорные каналы. Для лучшего усвоения и запоминания наибольшего количества информации в процессе передачи и получения сообщения целесообразно использовать все три сенсорные системы: зрительную, аудиальную и кинестетическую.

Как установлено специальными исследованиями, человек запоминает 90% услышанного, увиденного, сказанного и сделанного и только 30% услышанного, 40% увиденного, 50% сказанного (т.е. того, что он не только услышал и увидел, но еще и «проговорил» про себя или вслух) и 60% сделанного [49. С. 130, 196−197].

Многосенсорное представление информации при помощи схем и других наглядных пособий обеспечивает более быструю и точную передачу сложных сообщений. Это имеет особенно важное значение при изложении спорных идей, которые без визуальной поддержки могут вызвать у слушателей сомнения. Как говорится, «увидеть — значит поверить» .

Одновременная передача ключевой информации по всем сенсорным каналам имеет особенно важное значение при выступлении перед разнородной аудиторией, состоящей из людей с различным типом преобладающей (основной) репрезентативной системы, которые обладают различным стилем мышления.

Например, в педагогике многосенсорная техника представления информации позволяет эффективно установить психологический контакт и донести содержание обучения до каждого ученика:

" Обучая, мы претендуем на многосенсорное представление информации. Такой подход будет воздействовать на большую часть учеников и позволит им получать информацию, выбрав свой входной канал. Кроме того, многосенсорное обучение подкрепляет запоминание, ибо чем больше информационных каналов, тем лучше живая память. Естественно, многосенсорное обучение усиливает дополнительные сенсорные каналы учеников… если вы применяете в преподавании только один способ (чтение лекций, например), вы установите эффективный контакт лишь с теми учениками, которые предпочитают аудиальный способ. Используйте доску и мел, используйте таблицы, графики и рисунки, представляющие ваш лекционный материал и скоординированные с ним. Добейтесь того, чтобы дети участвовали в ролевых играх, или чтобы они эмоционально были вовлечены в содержание. Когда у детей задействованы все три модальности — визуальная, аудиальная и кинестетическая — они смогут лучше запомнить сведения и понятия вне зависимости от того, предпочитают ли они одну какую-либо модальность или используют все три… Человек научается гораздо большему, когда он вовлечен полностью: эмоционально, визуально, аудиально и кинестетически" [39. С. 25-26, 133-134, 138].

Представление информации по различным сенсорным каналам способствует не только запоминанию, но и лучшему пониманию сообщения слушателями.

С учетом всего сказанного представляется не совсем точной известная китайская пословица: «Слышащий запоминает, видящий понимает», поскольку качество и запоминания, и понимания воспринятой информации зависит от одновременного представления этой информации по различным сенсорным каналам.

В процессе убеждения передача и восприятие значимой информации по различным сенсорным каналам придает определенную направленность не только памяти, но и вниманию, воображению, мышлению и чувствам объекта влияния.

Таким образом, лицо, передающее сообщение, рефлексивно управляет процессом понимания слушателями воспринятой информации, стараясь, чтобы они поняли сообщение так, «как надо» для достижения прогнозируемого коммуникатором эффекта результата.

Вот почему многосенсорной техникой представления информации должны уметь владеть не только педагоги и психотерапевты, но и профессиональные коммуникаторы из других областей деятельности.

В процессе судебного следствия и прений сторон убеждать присяжных заседателей необходимо по всем сенсорным каналам, представляя им чувственно ориентированную доказательственную информацию^[1]. Желательно, чтобы они имели возможность не только слышать показания потерпевшего, свидетелей, экспертов, но и лично осматривать протоколы осмотра места происшествия, видеофильмы, схемы, фотографии, макеты зданий, помещений и других объектов, расположенных на месте совершения преступления, вещественные доказательства, а также потрогать их, подержать в руках, а в некоторых случаях еще и понюхать (например, предметы, обнаруженные на месте пожара, и т. п.).

Многосенсорное представление доказательственной информации по различным каналам является эффективным способом направления мыслей и чувств слушателей в нужную для дела сторону. Дело в том, что «любая мысль, безотносительно ее содержания, производна от определенной совокупности зрительных образов, звуков, чувств, запахов или вкусовых ощущений. Мы постоянно связываем вместе информацию от различных репрезентативных систем, чтобы строить и обновлять наши карты реальности» [47. С. 146].

В этой связи представляет интерес приведенная ниже рекомендация П. С. Пороховщикова, в которой по сути предвосхищен нейролингвистический подход к процессу убеждения:

" Если в деле имеются какие-нибудь бумаги, важные по своему содержанию, то одно оглашение их недостаточно. Надо показать их присяжным, чтобы они запомнили их не только памятью, но и глазами. Они всегда с охотой рассматривают пустяки, тешащие любопытство: всякие рисунки, портреты, оружие, бумаги, в коих предполагается подделка" [113. С. 103].

Правда, это высказывание, так же как и приведенная выше китайская пословица, нуждается в уточнении: многосенсорное представление доказательственной информации необходимо для того, чтобы присяжные не только хорошо запомнили, но и как следует поняли существенную информацию. В этот момент, когда они не только слышат оратора, но и с охотой и любопытством осматривают, ощупывают доказательства, ощущают их запах и другие признаки и свойства, в сознании присяжных заседателей невольно возникают соответствующие зрительные, слуховые и кинестетические представления, направляющие их мысли и чувства в нужную для дела сторону.

Как отмечал один из создателей НЛП — Ричард Бэндлер, «убеждая человека… вы открываете сенсорные каналы и делаете это так, что побуждаете естественные процессы людей работать на вас» [22. С. 14].

Следует учитывать и то, что использование в процессе убеждения различных сенсорных каналов приводит к активизации различных стилей мышления. Например, визуальный канал может стимулировать образное мышление, в то время как вербальный — логическое или критическое [47. С. 147].

Таким образом, человек использует свои органы чувств (репрезентативные сенсорные системы) не только внешним, но и внутренним способом. Внешний способ осуществляется в процессе восприятия внешнего мира в целях обогащения сенсорного или текущего опыта.

У субъектов, участвующих в процессе доказывания в суде присяжных, внешний способ использования репрезентативных сенсорных систем проявляется, когда они при помощи зрения, слуха и других органов чувств воспринимают представленные сторонами доказательства, доводы.

Внутренний способ использования репрезентативных сенсорных систем осуществляется в процессе внутренней переработки сенсорного опыта, т. е. того, что мы восприняли снаружи. Этот способ проявляется в различных умственных действиях^[2], связанных с внутренним представлением и осмыслением сенсорного опыта. При этом мы внутренне представляем себе визуальные, аудиальные и кинестетические составляющие, которые включены в ситуацию [126. С. 63], сопоставляем их с прошлым опытом, оцениваем, интеллектуально и эмоционально переживаем их в виде наглядных зрительных, слуховых и кинестетических образов, картин.

" Когда мы думаем о том, что мы видим, слышим и ощущаем, то мы воссоздаем эти картины, звуки и ощущения внутри себя. Мы вновь переживаем информацию в той чувственной форме, в которой мы первоначально ее воспринимали. Один способ, которым мы думаем, заключается в сознательном или бессознательном воспроизведении картин, звуков, ощущений, вкусов и запахов, которые мы переживали… Когда люди сопоставляют то, что видят, слышат, чувствуют и обоняют сейчас со своим прошлым опытом, они запускают те же самые сенсорные каналы для того, чтобы воспроизвести то, что видели, слышали, чувствовали и обоняли в прошлом" [50. С. 47, 68].

Одним из проявлений внутреннего использования репрезентативных сенсорных систем является визуальное мышление — один из познавательных процессов, направленный на информационную подготовку и принятие решений. Визуальное мышление осуществляется посредством либо целенаправленных действий, либо неосознанных операций, таких как манипулирование образами, их трансформация, «умственное вращение» и др. Эти операции осуществляются как с первичными, так и с вторичными образами и их предметными значениями. Продуктом визуального мышления является порождение новых образов, создание новых визуальных форм, несущих определенную смысловую нагрузку и делающих значение структурированным и видимым [108. С. 46].

" Мыслить образами так же естественно, как мыслить словами. Подобное мышление было важнейшей частью всех древних культур, и даже в наше время это первый язык, на котором говорит ребенок, и на нем же общаются все творческие и деятельные люди в самых различных профессиональных областях… Слова предназначены для логических умозаключений, аналитической работы, практического подхода к жизни, для понимания чужих точек зрения и объяснения собственной. Образы — наш внутренний уникальный способ интуитивного, метафорического, целостного постижения мира, способ путешествия внутрь себя… Образы… заставляют нас проживать определенные ситуации, возникающие в прошлом, будущем или целиком в воображении так, словно эти события происходят с нами сейчас" [30. С. 12, 18, 37].

Внутренний способ использования репрезентативных сенсорных систем проявляется и тогда, когда у человека в сознании зрительные, слуховые и кинестетические представления, образы, картины, связанные с определенным событием, например преступлением, возникают на основании не личного восприятия этого события, а творческой переработки при помощи образного мышления, воображения, интуиции доказательственной информации, полученной от свидетелей, потерпевших, которые видели, слышали и чувствовали, как происходило это событие. В качестве иллюстрации такого внутреннего использования человеком визуальной, аудиальной и кинестетической репрезентативных сенсорных систем еще раз приведем, но уже более полно, высказывание А. Ф. Кони:

" Я посвящал вечер накануне заседания (после тщательного изучения материалов уголовного дела) исключительно мысли о предстоящем деле, стараясь представить себе, как именно было совершено преступление и в какой обстановке. После того как я пришел к убеждению в виновности путем логических, житейских и психологических соображений, я начинал мыслить образами. Они иногда возникали передо мной с такой силой, что я как бы присутствовал невидимым свидетелем при самом совершении преступления, и это без моего желания, невольно, как мне кажется, отражалось на убедительности моей речи, обращенной к присяжным. Мне особенно вспоминается в этом отношении дело банщика Емельянова, утопившего в речке Ждановке… свою тихую, молчаливую и наскучившую жену. Придя к твердому убеждению в его виновности… я в ночь перед заседанием, обдумывая свои доводы и ходя, по тогдашней привычке, по трем комнатам моей квартиры, из которых лишь две крайние были освещены, с такой ясностью видел, входя в среднюю темную комнату, лежащую в воде ничком, с распущенными волосами несчастную Лукерью Емельянову, что мне наконец стало жутко" [66. С. 74−75].

В нейролингвистическом программировании такой способ внутреннего программирования сознания, настройки своей психики на успешную деятельность с внутренним использованием визуальной, аудиальной и кинестетической систем называется киноопытом, или ментальным кино.

" Киноопыт — это создание полноценного переживания, затрагивающего телесную и духовную сферу — зрение, слух, обоняние, осязание, вкус и самое главное — чувства и эмоции… В этом случае мозг воспринимает киноопыт как жизненный.

Уделив время для создания полноценного переживания, вы сможете повысить эффективность своего психического программирования" [50. С. 116].

Внутреннее использование визуальной, аудиальной и кинестетической репрезентативных систем в процессе создания киноопыта, или ментального кино, предполагает активное использование соответствующих слов, вызывающих зрительные, слуховые и кинестетические представления.

Как отмечают М. Холл и Б. Боденхеймер, используя основанные на сенсорных стимулах слова, мы пробуждаем в себе и других внутреннее ментальное кино. Дело происходит так, словно у нас есть внутренний экран, который мы можем активировать, чтобы вспомнить или воссоздать зрительные образы, звуки, ощущения, запахи и вкусы.

Судебный оратор должен уметь вызывать подобное внутреннее ментальное кино не только у себя (что, как отмечал А. Ф. Кони, отражается на убедительности речи), но и у присяжных. В состязательном процессе, особенно при доказывании в условиях информационной неопределенности, дефицита или противоречивости доказательств, при прочих равных условиях убедительней позиция того оратора, который при помощи представленных доказательств и их анализа в речи сформировал в сознании присяжных более четкое и наглядное внутреннее ментальное кино, соответствующее его позиции. Этому может способствовать использование прокурором или адвокатом различных приемов нейролингвистичкого программирования, в том числе: 1) одновременное представление им ключевой информации по различным сенсорным каналам; 2) использование конкретной лексики с разнообразными предикатами; 3) использование выразительных средств речи.

• [1] Чувственно ориентированные доказательства — информация, основанная на том, что можно увидеть, услышать, почувствовать, определить на вкус или запах [10. С. 332].
• [2] Под умственными действиями в психологии понимаются действия человека (от математических преобразований до оценки поведения другого человека), выполняемые во внутреннем плане сознания, без опоры на внешние средства, в том числе слышимую речь. Этим умственные действия отличаются от других видов человеческих действий (например, речевых, физических). Умственные действия могут быть направлены на решение как мыслительных, мнестических (память), так и эмоциональных задач [72. С. 401].