Интерпретация результатов ABC-анализа. 
Изучение состава групп по регионам

АВС-анализ предполагает наличие трех групп.

1. Группа А — это покупатели, которые являются наиболее значимыми и стабильными для компании, поскольку обеспечивают 75% оборота или прибыли компании. Как правило, покупатели данной группы являются высокопрофессиональными специалистами, которые имеют максимальные знания о продукте и ценах. Данные покупатели становятся клиентами очень часто за счет прямых продаж и длительных переговоров. Соответственно такие клиенты очень лояльны к поставщику.

Для группы А разрабатываются программы лояльности, которые предусматривают специальные условия (например, формирование определенного объема товарных запасов) и скидки. Компании необходимо по покупателям группы А анализировать динамику продаж, изменение требований к свойствам и характеристикам продукта, изучать и оперативно реагировать на рекламации и анализировать причины их ухода, а также выделять наибольший бюджет на продвижение.

Для того чтобы сохранить долгосрочные отношения с покупателями из данной группы, необходимо:

• • закрепить за каждым покупателем отдельного менеджера, ответственного за коммуникации с ним;
• • обеспечить постоянные коммуникации с данными покупателями;
• • формирование специальной ценовой политики для данной группы покупателей, которая, с одной стороны, обеспечивает долговременные отношения с покупателями, а с другой — доходность компании;
• • обеспечить постоянный мониторинг потребностей покупателей и удовлетворять их.
• 2. Группа В — это покупатели, обеспечивающие 20% оборота, или прибыли, компании. Данная группа является резервом для перевода покупателей в группу А. Поэтому в рамках данной группы также стоит проводить АВС-анализ, подразделяя данную группу на следующие составные части: ВА, ВВ, ВС. И соответственно сосредоточить внимание на переводе покупателей группы ВА в группу А. Пример такого анализа представлен в табл. 7.6.

Таблица 7.6

АВС-анализ группы В

Соответственно компании необходимо сосредоточить свои усилия на переводе покупателей 11, 6 и 14 в группу A.

3. Группа С — это покупатели, которые приносят наименьшую доходность — около 5% от оборота или прибыли. Данные покупатели достаточно часто формируют нестандартные заказы или заказы на непрофильную продукцию, которые являются обременением для хозяйственной деятельности компании. Соответственно компания должна применять демаркетинг, т. е. за счет установления особых условий поставки и оплаты продукции, а также политики ценообразования, которые вынудят часть покупателей данной группы прекратить сотрудничество. Для покупателей группы С не формируются программы лояльности и взаимодействия. Также компании необходимо сосредоточить внимание на переходе наиболее перспективных клиентов в группу В.

Важно запомнить!

Оптимальной структурой АВС-анализа являются следующие данные:

• • группа А — 20% покупателей обеспечивают 75% оборота компании;
• • группа В — 50% покупателей обеспечивают 20% оборота компании;
• • группа С — 30% покупателей обеспечивают 5% оборота компании.

Также для компании, работающей на B2B-рынке, важно анализировать распределение клиентов компании по регионам и оценивать причины диспропорции.

Возьмем данные условного примера, приведенные в табл. 7.5, и проанализируем информацию, представленную в табл. 7.7.

Таблица 7.7

АВС-анализ по регионам

Исходя из данных табл. 7.7 можно отметить следующую картину:

• 1) регион 1: три покупателя группы А, дна покупателя группы В и один покупатель группы С;
• 2) регион 2: один покупатель группы А, два покупателя группы В и два покупателя группы С;
• 3) регион 3: два покупателя группы В и два покупателя группы С.

Соответственно можно сделать вывод об успешности работы с Регионом 1, где сосредоточена большая часть покупателей группы А, а значит, данный регион является наиболее доходным для компании. В Регионе 2 необходимо сосредоточить усилия на переводе части клиентов в группу А, а из группы С в группу В для обеспечения сбалансированной структуры покупателей. Регион 3 является менее перспективным для компании, поскольку в нем нет ни одного клиента группы Л, а значит, отсутствует системная работа с группой В. А значит, необходимо проанализировать рентабельность сотрудничества с покупателями данного региона и, возможно, с частью из них прекратить сотрудничество, а с частью — активизировать продажи.