Управление дебиторской задолженностью и кредитной политикой компании

Дебиторская задолженность определяется как сумма, причитающаяся компании или иному лицу от покупателей или иных дебиторов. Дебиторская задолженность отвлекает средства из оборота организации, ухудшает ее финансовое положение. По истечении сроков исковой давности она подлежит списанию в убыток в составе внереализационных расходов. В условиях дефицита оборотных средств, характерного для многих компаний (табл. 6.5^[1]), завышенные размеры дебиторской задолженности повышают стоимость оборотных средств, приводят к неоправданному росту продолжительности финансового цикла.

Таблица 6.5

Динамика дебиторской задолженности организаций (без субъектов малого предпринимательства) Российской Федерации (на конец года — млрд руб., до 1998 г. — трлн руб.).

В соответствии с действующим Планом счетов бухгалтерского учета дебиторская задолженность делится на следующие виды: 1) покупатели и заказчики; 2) векселя к получению; 3) задолженность дочерних и зависимых обществ; 4) авансы выданные; 5) прочие дебиторы.

Наибольшая доля в общей сумме дебиторской задолженности обычно принадлежит расчетам за проданные товары, выполненные работы или оказанные услуги.

В зависимости от срока погашения существуют следующие виды дебиторской задолженности: текущая — возникает в процессе нормального опе рационного цикла и будет погашена в течение 12 месяцев с даты баланса; долгосрочная — возникает в процессе операционного цикла и погашается после 12 месяцев с даты баланса; безнадежная — те долги, по которым либо истек срок их погашения, либо есть неуверенность в возможности их возврата должником.

Получение платежей от дебиторов является единственным регулярным источником поступления денежных средств для компании.

Спад в экономике вызывает спад в производственной деятельности и сбыте большинства компаний, что уменьшает их потенциал генерирования денежных средств, требуя больше внимания к процессу получения оплаты.

Доля дебиторской задолженности характеризует отношение суммы дебиторской задолженности к сумме продаж.

Низкие величины этого показателя характеризуют быструю оборачиваемость и эффективное управление коммерческими кредитами покупателями готовой продукции, а его увеличение по шагам расчетного периода приводит к уменьшению дохода владельцев компании. В случае предоплаты готовой продукции средний период дебиторской задолженности становится равным нулю.

Общий дефицит денежных ресурсов в экономике заставляет компании менять свои условия оплаты. Это влияет на имеющиеся процедуры кредита и получения денег и требует от компаний создания новых подходов к своей кредитной политике и получению платежей.

Показатели инфляции для различных групп товаров часто различны. Неравномерная инфляция усложняет координацию между политикой в области закупок и политикой в области продаж в кредит и придает дополнительное значение созданию эффективных процедур получения платежей.

В российских компаниях функции контроля дебиторской задолженности и получения платежей разделены между различными отделами часто без единого руководителя или координатора. Важно скоординировать эти усилия и использовать все имеющиеся инструменты.

Для того чтобы оценить, насколько эффективна и сбалансирована политика компании в отношении скидок и кредитов, следует постоянно проводить анализ дебиторской задолженности по срокам давности. Этот анализ показывает результаты общей кредитной политики компании, помогает сравнить реальную кредитную политику с намеченными ориентирами, дает оценку для создания резервов по сомнительным долгам, визуально представляет области, в которых необходимы дополнительные усилия для возвращения долгов. По срокам давности дебиторскую задолженность целесообразно подразделять на две группы. Первая группа — дебиторская задолженность за товары (работы и услуги), срок оплаты которых не наступил. При приближении срока оплаты необходимо напомнить об этом заказчику. Вторая — дебиторская задолженность за товары (работы и услуги), не оплаченные в срок, предусмотренный контрактом. Она подразделяется на четыре вида: ожидаемую в согласованные с заказчиком сроки, трудно реализуемую, сомнительную и безнадежную (как и в классификации дебиторской задолженности на краткосрочную и долгосрочную).

Помимо анализа по срокам давности компания может также применять анализ коэффициентов, для того чтобы оценить, насколько хорошо проводится сбор дебиторской задолженности. С этой целью компании следует провести анализ фактических сроков, в течение которых происходит сбор задолженности, являющихся важным показателем эффективности процесса получения платежей.

Фактический срок получения платежей — это время между поставкой продукции и получением платы за нее.

Средний срок получения платежей — среднее время между поставкой продукции и получением платы за нее.

Пример 6.2

Определение срока получения платежей на условном предприятии Имеются следующие данные:

• • продажи за наличную оплату за год: 26 218 тыс. руб.;
• • начальное сальдо дебиторской задолженности по стоимости продаж: 1944 тыс. руб.;
• • конечное сальдо дебиторской задолженности по стоимости продаж: 3465 тыс. руб.

Решение

1. Вычислим среднее арифметическое сальдо дебиторской задолженности по продажам:

• 2. Вычислим совокупную величину продаж: продажи за наличные + конечное сальдо дебиторской задолженности по продажам — начальное сальдо дебиторской задолженности по продажам:
• 26 218 тыс. руб. + 3465 тыс. руб. — 1944 тыс. руб. = 27 739 тыс. руб.
• 3. Рассчитаем средний срок получения задолженности:

Политика компании в отношении скидок и кредитов должна быть сбалансирована, для того чтобы максимизировать приток денежных средств. Для достижения этого компании необходимо создать систему договоров с гибкими условиями и способами платежа.

Частичная предоплата сочетает предоплату и продажу в кредит. Этот способ платежа можно предлагать новым клиентам.

Выставление промежуточного счета эффективно для долгосрочных контрактов, в особенности в строительстве, и обеспечивает постоянный приток денежных средств по мере продвижения хода работы.

Банковская гарантия предусматривает, что в случае неисполнения обязательств банк будет возмещать необходимую сумму. Более того, банковская гарантия может выступать в качестве обеспечения для займа. Целесообразно, чтобы новые клиенты представляли банковские гарантии.

Гибкое ценообразование защищает компанию от инфляционных убытков. Гибкие цены могут быть установлены в различных формах: привязаны к общему индексу инфляции; привязаны к индексу инфляции конкретных продуктов; зависеть от фактического времени платежа; обменный курс.

Скидки — это инструмент поощрения клиентов к тому, чтобы они либо больше покупали, либо раньше платили. Многообразные виды скидок с цепы товаров и услуг как инструмент гибкого ценообразования и повышения эффективности деятельности компании представлены на рис. 6.9.

Рис. 6.9. Классификация скидок с цены товаров и услуг.

Скидки предоставляются продавцом продукции в случае ее предоплаты. В случае же передачи продукции на реализацию обычно предусматривается, что компания сохраняет товары в своей собственности до тех пор, пока не будет получена плата за них, а риски продаж, как правило, учитываются в надбавке к цене (если посредник продаж не является монополистом в торговле и нс продавливает вниз оптовые цены).

Для практического воплощения ценовой политики компании необходимо разработать надлежащим образом оформленную стратегию заключения контрактов, которая будет основана на финансовой оценке их привлекательности. Контракты должны быть более гибкими, например если полная предоплата невозможна, то следует более часто применять частичную предоплату; можно ввести систему скидок, а не несколько разрозненных скидок; создать систему анализа влияния скидок на финансовые результаты деятельности компании; установить целевые ориентиры для различных видов продаж; часть продаж в кредит может быть зарезервирована только для перспективных клиентов, которые не имеют в наличии денежные средства в данный момент; поставить вознаграждение персонала отдела сбыта в зависимость от эффективности этих мер по получению платежей и вклада в общий финансовый результат.

Предложение скидок клиентам обычно оправданно, если такие действия приводят к более высоким общим прибылям. Но когда компания испытывает дефицит денежных средств, скидки могут быть предоставлены с целью увеличения притока денежных средств, хотя в более отдаленной перспективе общий денежный результат для компании будет отрицательным.

Целесообразно специально проводить анализ скидок с точки зрения их необходимости, обоснованности и финансовой состоятельности (табл. 6.6).

Таблица 0.6

Предлагаемая форма для анализа скидок

Скидки должны быть привязаны к единой системе расчетов за продукцию. При прочих равных условиях скидкам за предоплату должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату. Скидки более целесообразны, чем штрафы: поощрение всегда действует лучше. Более высокие доходы приведут к повышению налогов, а скидки — к снижению.

Кроме того, ранняя оплата высвобождает денежные средства, которые могут быть инвестированы с прибылью, вместо того чтобы быть связанными в продукции на складе. Таким образом, клиентам, осуществляющим предоплату, следует предлагать скидку. Величина скидки не должна превосходить преимущества от получения досрочной оплаты. Можно разработать шкалу скидок, которая соотносила бы сроки оплаты с величиной скидок. Для количественной опенки предложения скидки следует производить оценку стоимости денег во времени, что подразумевает выбор сообразной процентной ставки, которая бы более или менее достоверно отражала разницу между получением денег сейчас или через определенное время в будущем.

Та же логика должна применяться при решении вопроса о штрафах по договору за опоздание с оплатой:

Условия контракта должны предусматривать достаточную компенсацию, когда компания соглашается на более позднюю оплату.

Пример 6.3

Определение величины скидок в компании, использующей заемные средства в качестве оборотных средств Условные данные:

• • совокупная величина продаж: 27 705 500 руб. (Л);
• • дебиторская задолженность: 2 704 500 руб. (В):
• • средний срок получения задолженности: ;
• • существующая процентная ставка (уровень инфляции, если он выше): 120% (D).

Если компания желает поощрять немедленную оплату, она должна предоставлять скидку. При определении величины скидки следует иметь в виду, что немедленное поступление денег должно принести проценты за средний срок получения задолженности, которые компенсировали бы скидки. Следовательно:

• • проценты, накопленные за период получения оплаты: ;
• • максимально возможная сумма скидок: А • Е = 3 244 314 руб. (F)

Таким образом, для того чтобы заставить клиентов переключиться с покупки в кредит на немедленную оплату, компания могла бы предлагать скидки до 11,71%. Бо? льшая величина скидок не будет оправдываться немедленной оплатой.

Данный пример демонстрирует методику расчета, согласно которой сначала следует оценить средний период уровня задолженности. С этой целью нужно получить цифру, показывающую величину продаж в кредит из отдела сбыта. Величина кредиторской задолженности делится на среднюю величину продаж в кредит для определения среднего периода сбора задолженности. Затем рассчитывается временна? я стоимость предоплаты или выгод от получения оплаты сейчас, а не в конце периода сбора задолженности. Для проведения анализа скидок с учетом специфики компании можно использовать следующую форму.

Совокупные продажи = (A).

Дебиторская задолженность = (В).

Существующая процентная ставка, или уровень инфляции, если он выше (%) = = ©.

Срок получения оплаты = (В/С) • 365 = (D).

Проценты, накопленные за период оплаты, % = (С • D))/365 = (Е).

Максимальная скидка, которую можно предложить покупателям, это (F) — потенциальная выгода от получения немедленной оплаты или (E) — проценты, накопленные за период оплаты. Более крупные скидки не будут компенсироваться предоплатой.

Пример 6.4

• [1] Росстат. Официальные данные, опубликованные 30 марта 2015 г. URL: gks.ru/firee_doc/new_site/finans/dindz.htm