Особенности полемики в переговорном процессе

Едва ли не ведущее место среди знаний и умений опытного переговорщика занимает мастерство ведения полемики. Говорят, что в споре рождается истина; это одна из наиболее известных аксиом. Между тем великие умы человечества неоднозначно относились к спору: Кант и Галилей, например, испытывали удовольствие от словесной схватки, а Ныотон имел обыкновение уклоняться от полемики, полагая ее пустой тратой времени, причиной конфликтов и плохого настроения.

Любой спор прежде всего — сражение умов, интеллектов, и оружием здесь служит речь, логика, аргументированные доводы. Существует немало видов спора. Полемикой, например, называют обычно достаточно острую, непримиримую схватку, в которой стороны высказывают интересные, но неоднозначные суждения. Полемика — это всегда конфликт мнений, доходящих зачастую до выяснения принципиальной непримиримости позиций.

Дискуссия — это уже коллективное исследование проблемы с преобладанием научного подхода, строгой аргументации со стороны каждой из сторон, с претензией на владение истиной. В прямом переводе с латинского discussio означает «исследую». Признаки дискуссии связаны с организованностью, упорядоченностью, коллективной деятельностью по прояснению истинности каждого тезиса.

Диспут, дебаты, прения всегда публичны (а вот спор, особенно бытовой, может осуществляться и в межличностной форме).

Если же говорить о споре в целом, то еще с древнейших времен выделяются следующие его типы.

• 1. Аподиктический (цель — достижение истины). Этот спор основан на логике, законах мышления.
• 2. Эристический (цель — склонить соперника к своей точке зрения). Это конкурентная интеллектуальная борьба, азартная схватка умов.
• 3. Софистический (цель — победить соперника во что бы то ни стало). Именно в этом споре допустимы любые софистические уловки и хитрости.

Коварство спорных ситуаций на переговорах заключается в том, что мы обычно не знаем, какую цель (осознанно или неосознанно) ставит перед собой противная сторона, иными словами — каким видом спора она занята. Никакая истина не родится в споре, если мы хотим победить во что бы то ни стало (софистический спор), а оппонент пытается найти оптимальное, истинное решение проблемы (аподиктический спор). Вообще же специалисты советуют на переговорах делать основную ставку на дискуссионное решение проблемы (конструктивное, коллективное исследование вопроса, основанное на аргументации и четких доводах). Хотя мастерство ведения любого спора и называется полемическим, именно дискуссионная составляющая схватки обычно приводит к эффективному решению.

Существует специальная памятка для человека, вступающего на переговорах в дискуссию^[1]. Эта памятка предлагает следующие правила поведения в споре.

• 1. Излагайте свою позицию кратко, четко и ясно.
• 2. Конкретно формулируйте свои предложения, подчеркивая всякий раз, в чем их новизна и чем ваше предложение отличается от предложений другой стороны.
• 3. Уважительно относитесь к оппонентам, внимательно выслушивайте их аргументы и корректно их опровергайте.
• 4. Не показывайте своего торжества, побеждая соперника в споре. Умейте беречь чужое самолюбие: так вы не наживете врагов.
• 5. Если вы оказываетесь явно не правы, признавайтесь в этом спокойно, с достоинством и без колебаний. При этом никогда не говорите в лицо собеседнику прямо: «Вы не правы!». Это нужно сделать тоньше.
• 6. Если вы организуете дискуссию с большим количеством участников, позаботьтесь о том, чтобы все члены переговорного процесса были защищены в социальном и субординационном смысле, т. е. не опасались высказать свою реальную точку зрения.
• 7. Не пытайтесь одновременно хвалить собеседника и тут же критиковать его. Но если уж вы критикуете — критикуйте конструктивно.

Последнее правило заслуживает отдельного разговора. Очень часто призывы к конструктивной критике наталкиваются на общее непонимание того, что же, собственно, такое конструктивная критика. На самом деле, у неедва правила. Во-первых, критикуя, необходимо не только подчеркивать неприемлемость того или иного решения, но и предлагать свой поворот в поисках. А во-вторых — и это главное — золотое правило критики гласит: «Критиковать нужно конкретный поступок или недостаток, а не человека в целом — носителя недостатка или же совершившего данный поступок».

Кстати, реплики и замечания, отпускаемые в ходе спора, тоже могут быть как конструктивными, так и деструктивными, разрушающими отношениями и затрудняющими решение проблемы. К конструктивным относятся реплики предостерегающие («Давайте не будем решать все проблемы разом! Обсудим их по частям»), успокаивающие («Не будем спешить, давайте спокойно проанализируем ситуацию еще раз»), уточняющие («Не могли бы вы подробнее разъяснить свою позицию по этому пункту?»), констатирующие («Итак, можно считать, что эту часть проблемы мы решили, здесь наши мнения совпадают. Перейдем…»), одобряющие («Благодарю за четкое разъяснение, я понял. Теперь…») и т. д. Деструктивные реплики — это провоцирующие (типа «Вы много здесь наговорили, но я так и не понял, что вы хотели сказать»), злобные, угрожающие, поучающие, льстивые и ир.

Чем можем завершить спор во время переговоров? Существуют следующие варианты исходов спорной ситуации^[2].

• — Ситуация «компромисс». В процессе аргументации достигнуто некое равновесие, тезисы сторон (обозначим их Т1 и Т2) оказались практически равнозначны. Это возможно, если еще до переговоров была проведена большая работа, потом оппоненты шли на взаимные уступки и в конце концов получилась «боевая ничья».
• — Ситуация «победа по очкам». Т1 был доказан большим количеством аргументов и положений, нежели Т2. Приоритет одной стороны над другой оказался очевиден.
• — Ситуация «чистая победа». В ходе обсуждения один оппонент вообще был вынужден снять свой тезис как опровергнутый полностью.
• — Ситуация «каждому свое». Ни одно положенеие не было опровергнуто полностью, все поработали на общее решение проблемы.
• — Ситуация «разрыв дипломатических отношений». Одна из сторон использовала неприемлемые аргументы, нарушила моральный кодекс спора (применила шантаж, угрозы и т. д.). Иногда такая ситуация умышленно провоцируется одной из сторон, если дело идет к ее полному поражению. В этом случае переговоры не просто кончаются ничем — они еще и оказываются причиной возникновения вражды.

Кстати, моральный кодекс спора на переговорах — это достаточно жесткая вещь. Нелояльными (неэтичными) принято считать такие приемы ведения дискуссии, которые нарушают правила ее рационального построения, используют заведомо ложные доводы, приводят к обману противника, основываются на мошенничестве. Среди нелояльных приемов можно выделить, например, уклонение от темы (заведомый перевод разговора на другую тему, более выгодную для одной из сторон). Препятствовать этому можно с помощью четкого определения предметного ноля переговоров, очерчивания заранее оговоренного поля дискуссии и настойчивое возвращение к оговоренным, первоначально заявленным тезисам сторон.

Другой нелояльный прием — аргумент к личности, т. е. подмена предмета спора обсуждением личных качеств спорящих. Чаще всего этот прием состоит в различных обвинениях сторон, адресации не к факту и доказательству, а к обвинению и угрозе. В эту группу непозволительных приемов входят так называемые палочные аргументы («кошелек или жизнь» — такие аргументы оппонент вынужден принять не потому, что они доказательны, а из-за страха); инсинуации, намеки, разоблачения; и даже ярлыки и прямые оскорбления.

Аргумент к аудитории выражается в обращении к слушателям, свидетелям, зрителям спора и т. д. В данном случае психологическое состояние аудитории используется для того, чтобы надавить на оппонента. Неразборчивый в средствах участник переговоров стремится завоевать расположение аудитории, заигрывая с ней, даже если он неправ (сценка в очереди, знакомая всем: «Вы не додали мне сдачу…» — «Посмотрите, граждане! Из-за 10 копеек, из-за пустяковой ошибки задерживает всех! Вот я сейчас начну искать в коробке с мелочью эти 10 копеек, а через 5 минут мы закрываемся на обед. И я не успею обслужить никого больше…». Очевидно, на чьей стороне окажутся симпатии толпы).

Аргументы против регламента нацелены на срыв переговоров любой ценой. Например, делегация демонстративно покидает комнату для переговоров, заявив: «Нас здесь не понимают, с нами не хотят разговаривать на равных». Никаких доказательств этому не приводится, но регламент нарушен и переговоры сорваны.

Доводы, искажающие предмет дискуссии, принято называть диверсией в споре. Такая диверсия может быть грубой и откровенной (подмена тезиса, умышленное «непонимание» оппонента и др.), а может быть достаточно тонкой. Всем этим нелояльным аргументам нужно уметь противостоять, иначе спор окажется проигранным, а решение проблемы — так и не найдено.

Нарушения морального кодекса спора называют также некорректной диалектикой. Существует целый свод правил и тактических приемов, помогающих противостоять некорректной диалектике^[3]. Все эти приемы непременно входят в арсенал грамотного и эффективного переговорщика.

• [1] Стешов А. В. Как победить в споре? Л., 1991.
• [2] Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Ростов н/Д, 1995.С. 271−272.
• [3] Энкельман Николаус Б. Преуспевать с радостью. М., 1993. С. 144—146.